【正文】 ，以及由此而來的整體中國(guó)企業(yè)的管理水平的上升與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)。ERP作為一種管理軟件，各個(gè)公司采用的營(yíng)銷策略直接決定了它的市場(chǎng)表現(xiàn)。我國(guó)擁有眾多的企業(yè)，有條件上ERP的企業(yè)也非常多。167。我們當(dāng)前所面臨的最重要的任務(wù)是加快技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，減少污染提高效率，實(shí)現(xiàn)由“制造大國(guó)”向“制造強(qiáng)國(guó)”轉(zhuǎn)變。 體驗(yàn)式營(yíng)銷將會(huì)得到更大發(fā)展與應(yīng)用 55參考文獻(xiàn) 57在讀期間公開發(fā)表的論文 59致 謝 60第一章 緒 論167。 主要需求仍然集中于制造業(yè)，但行業(yè)的細(xì)分化與服務(wù)的專門化將成為必然趨勢(shì) 52167。 P—政策法規(guī) 46167。 小結(jié) 40167。 產(chǎn)品 35167。 用友公司 25167。 國(guó)內(nèi)ERP軟件行業(yè)的市場(chǎng)格局與企業(yè)類型分析 12167。 ERP的產(chǎn)生及其特點(diǎn) 7167。 理論基礎(chǔ) 2167。 選題背景與研究意義 1167。通過研究，提煉出針對(duì)不同類型客戶應(yīng)采取的戰(zhàn)略，包括“合作型戰(zhàn)略”、“應(yīng)用型戰(zhàn)略”、“扶持型戰(zhàn)略”。在這一時(shí)代背景下，本文以ERP營(yíng)銷策略作為研究對(duì)象展開了研究。學(xué)位論文作者簽名：年 月 日 摘 要目前，我國(guó)正積極加快工業(yè)化進(jìn)程，努力推進(jìn)工業(yè)化與信息化的融合，以實(shí)現(xiàn)由工業(yè)大國(guó)向工業(yè)強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變。保 密 □本學(xué)位論文屬于 保 密 □ (在3年解密后適用本授權(quán)書)不保密 □學(xué)位論文作者簽名： 指導(dǎo)教師簽名：年 月 日 年 月 日聲 明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下,獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。學(xué)校代碼：XXXXX學(xué) 號(hào)：XXXXXXXXXXX大學(xué)碩士學(xué)位論文ERP軟件中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究姓 名 XXX系 別 MBA專 業(yè) 工商管理研究方向 營(yíng)銷與戰(zhàn)略管理指導(dǎo)教師 XXX學(xué)位論文完成日期 XXXX年X月學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)位論文保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版。除文中已注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)公開發(fā)表或撰寫過的作品成果。ERP(Enterprise Resource Planning)是企業(yè)信息化的一個(gè)基本工具，ERP的應(yīng)用，可以極大提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快工業(yè)化與信息化進(jìn)程，為推進(jìn)我國(guó)新型工業(yè)化的進(jìn)程和增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提供有力的支持。全文共分為五章，第一章介紹當(dāng)代中國(guó)所處時(shí)代背景，以及研究ERP營(yíng)銷策略的意義。第四章，結(jié)合目前的宏觀環(huán)境，簡(jiǎn)單探討ERP產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的前景。 選題背景 1167。 文獻(xiàn)綜述 5167。 ERP在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史 8167。 制約當(dāng)前ERP行業(yè)健康發(fā)展的問題分析 18第三章 ERP軟件營(yíng)銷策略研究 20167。 明源地產(chǎn)ERP軟件公司 29167。 價(jià)格 36167。 ERP軟件營(yíng)銷的戰(zhàn)略思考 42167。 E—經(jīng)濟(jì)環(huán)境 47167。 在線應(yīng)用與在線營(yíng)銷大興其道 53167。 選題背景與研究意義167。 而從制造大國(guó)轉(zhuǎn)變成為制造強(qiáng)國(guó)，要求我們必須要適應(yīng)信息時(shí)代的要求，依靠自主創(chuàng)新，推進(jìn)信息化和工業(yè)化進(jìn)一步融合。 研究意義ERP(Enterprise Resource Planning)是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，它建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位系統(tǒng)化的管理平臺(tái)[1]。據(jù)有關(guān)資料顯示，截止2005年底，我國(guó)企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過4000萬戶。適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略可以幫助廣大企業(yè)充分接受ERP，應(yīng)用ERP，從而使ERP產(chǎn)業(yè)在中國(guó)充分發(fā)展。167?？铺乩眨≒hilip Kotler）博士這樣描述：4P 營(yíng)銷是“企業(yè)用于在其目標(biāo)市場(chǎng)達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的有效營(yíng)銷組合工具”?！焙髞磉@一定義又被他簡(jiǎn)化為，“產(chǎn)品是被視為能夠滿足需求的東西”，主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。第二個(gè)“P”是價(jià)格（price），定價(jià)的組合。在ERP軟件的營(yíng)銷中，因?yàn)樘峁┑氖欠?wù)，是一種無形的東西，定價(jià)策略與有形物品是不同的，能夠多大程度滿足客戶的要求和創(chuàng)造多大客戶價(jià)值，是產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)。ERP軟件的營(yíng)銷中，渠道除了是指尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的途徑外，　還包括服務(wù)實(shí)施過程中的合作渠道。其中包括，促銷溝通、個(gè)人銷售、廣告推廣、直銷推廣、銷售推廣、公共關(guān)系等等內(nèi)容。如果企業(yè)能夠成功地專注于 4P 營(yíng)銷的各個(gè)方面，它基本上能夠?yàn)楣镜臓I(yíng)銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(三) 4R理論4R營(yíng)銷理論是由美國(guó)學(xué)者唐?舒爾茨21世紀(jì)初，在《4R營(yíng)銷》中基于4C營(yíng)銷理論提出的新營(yíng)銷理論。 4R營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。主要面向的是無顯著差異的消費(fèi)大眾來銷售大量制造的規(guī)?；a(chǎn)品注重銷售量，采用的營(yíng)銷方式是規(guī)模營(yíng)銷。由于明確了顧客的需求，4C的營(yíng)銷策略走向細(xì)分化，采用差異化營(yíng)銷。在溝通方面比4C更進(jìn)了一步，強(qiáng)調(diào)“一對(duì)一”雙向或多向溝通或合作，將客戶納入企業(yè)，成為企業(yè)一員，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過程，創(chuàng)造共同價(jià)值。因此，只有把4P、4C、4R相結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，互補(bǔ)應(yīng)用，才是企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。比較有代表性的有以下兩個(gè)觀點(diǎn)：樓潤(rùn)平、王惠芬（2004）經(jīng)過三年實(shí)地調(diào)查40多家MRPⅡ/ERP系統(tǒng)應(yīng)用企業(yè)、比較10多家中外ERP軟件系統(tǒng)的實(shí)施方法后，認(rèn)為國(guó)內(nèi)ERP軟件公司的營(yíng)銷策略存在著兩種主要的導(dǎo)向，第一種是以介紹ERP功能為導(dǎo)向的產(chǎn)品推銷策略，第二種是以管理咨詢?yōu)閷?dǎo)向的ERP營(yíng)銷策略[4]，這兩種策略都有利弊。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，在信息科技的普及、品牌至上的現(xiàn)象以及溝通與娛樂間的高度整合影響下，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，不僅是以功能導(dǎo)向來滿足意愿，更在顯示個(gè)人品味、追求刺激或觸動(dòng)人心方面尋求體驗(yàn)。從而提出我國(guó)企業(yè)應(yīng)該從感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面設(shè)計(jì)與實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷策略。167。營(yíng)銷戰(zhàn)略探討以營(yíng)銷策略為基礎(chǔ)，進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略思考。第二章 ERP軟件在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀分析167。ERP系統(tǒng)起源于制造業(yè)的信息計(jì)劃與管理。到最后90年代ERP從整個(gè)供應(yīng)鏈的角度出發(fā)來著手，對(duì)供應(yīng)鏈上所有環(huán)節(jié)進(jìn)行有效管理，包括訂單、采購(gòu)、庫存、計(jì)劃、生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制、運(yùn)輸、分銷、服務(wù)與維護(hù)、財(cái)務(wù)管理、人事管理、實(shí)驗(yàn)室管理、項(xiàng)目管理、配方管理等。而要進(jìn)行企業(yè)流程再造，必然就會(huì)涉及到企業(yè)中方方面面的人的利益關(guān)系。尤其要得到企業(yè)一把手的支持[8]。1999年～2007年為成長(zhǎng)期，用戶開始接受ERP理念并付諸實(shí)施。從97年以后，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的MRPII軟件越來越難適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，在MRPII基礎(chǔ)上演化而來的ERP作為一種管理模式被提出且引進(jìn)，中國(guó)軟件廠商也開始提供ERP服務(wù)。此時(shí)的市場(chǎng)是繁榮、但是混亂的[10]。導(dǎo)致實(shí)施成功率低的原因來自兩方面，一方面由于前階段的發(fā)展混亂，ERP廠商資質(zhì)與能力不行，從而導(dǎo)致實(shí)施效果差。SAP攜“合作伙伴高舉中小企業(yè)應(yīng)用（SMB）的旗幟”[11]、浪潮通軟則力推“分行業(yè)ERP戰(zhàn)略”；金蝶則全面鋪開針對(duì)年?duì)I業(yè)收入在1000萬元以下的小企業(yè)市場(chǎng)銷售，向行業(yè)細(xì)分進(jìn)軍[12]；而用友則提出了“ERP普及化”的戰(zhàn)略，致力于五大領(lǐng)域與六大行業(yè)的縱深發(fā)展。(三) 成熟期2007年至今，ERP市場(chǎng)逐漸走向成熟。167?，F(xiàn)在，ERP 軟件已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)的主流應(yīng)用產(chǎn)品。見圖51。圖52 位于前列的公司占前一百名總銷售額的比例 來源：中國(guó)ERP市場(chǎng)年度綜合報(bào)告2006（二） 市場(chǎng)份額國(guó)際公司與國(guó)內(nèi)公司持平，國(guó)內(nèi)公司市場(chǎng)份額有增大趨勢(shì)2005年，在Top 100 中，國(guó)際公司的數(shù)量占46％，國(guó)內(nèi)公司的數(shù)量占54%。見圖54?？傮w來說，ERP軟件行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模正在擴(kuò)大，而且保持良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，本土公司成長(zhǎng)較快。SAP解決方案可以滿足各種規(guī)模公司的需要－從小型到中型及跨國(guó)企業(yè)。此外，SAP 遵循“堅(jiān)持本地化策略，貼近中國(guó)企業(yè)需求”的原則，實(shí)行產(chǎn)品的本地化、市場(chǎng)的本地化、企業(yè)本地化、技術(shù)支持本地化和合作伙伴本地化。Oracle公司擁有世界上唯一的一個(gè)全面集成的電子商務(wù)套件Oracle Applications R11i，它能夠自動(dòng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程中的各個(gè)方面。s Tec) 后，它是唯一一家能在ERP市場(chǎng)上與SAP相抗衡的企業(yè)了。同時(shí)，公司旗下鉑金（中國(guó)）有限公司是大中國(guó)區(qū)領(lǐng)先的商業(yè)管理軟件供應(yīng)商。其行業(yè)適用性較強(qiáng)，實(shí)施周期短。采用了技術(shù)分層架構(gòu)，支持多公司多地點(diǎn)的解決方案集成。大型軟件商中，SAP產(chǎn)品線豐富，可以滿足大中小企業(yè)的需求，有超過25 款行業(yè)解決方案。但是他們都是有著幾十年的發(fā)展歷史，在信息化行業(yè)有深厚的底蘊(yùn)，提供全面綜合的集成軟件，有自己的軟件平臺(tái)，參與全球范圍的競(jìng)爭(zhēng)；銷售額比較高，知名度很高。中型軟件商數(shù)量在所有軟件企業(yè)中能占到20%左右，典型的有以下幾個(gè)：1. 用友軟件股份有限公司用友是國(guó)內(nèi)最大的財(cái)務(wù)和企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，其特點(diǎn)主要有：用友公司已形成NC、U“通”三條戰(zhàn)略業(yè)務(wù)線，分別面向大、中、小型企業(yè)提供服務(wù)，產(chǎn)品覆蓋企業(yè)從創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)到成熟的完整生命周期，為各類企業(yè)提供信息化解決方案。提供的主要軟件產(chǎn)品為：NC、U8和“通”系列。金蝶成為國(guó)內(nèi)首家獲得ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)應(yīng)用軟件供應(yīng)商，并在2004 年研發(fā)全面通過CMM4 認(rèn)證。金蝶分銷體系龐大，在中國(guó)及其他亞太地區(qū)擁有1000 多業(yè)務(wù)伙伴。3. 神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）是由神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司與鼎新電腦股份有限公司（臺(tái)灣）合資成立。神州數(shù)碼提供的主要產(chǎn)品為TIPTOP 易拓ERP。浪潮實(shí)施分行業(yè)ERP 策略、與行業(yè)龍頭企業(yè)合作，提煉通用需求。另外，像杭州新中大軟件股份有限公司，上海博科資訊股份有限公司，金算盤軟件有限公司，天心耀華軟件科技（珠海）有限公司，北京和佳軟件技術(shù)有限公司，上海機(jī)械電腦有限公司等都屬這個(gè)類型的企業(yè)。（三） 小型軟件商小型軟件商指的是那些市場(chǎng)開發(fā)以及產(chǎn)品研發(fā)的實(shí)力一般，但是具有某些地域性或者行業(yè)性的優(yōu)勢(shì)，要么有一些特殊的背景，使得公司能夠接到使自己足以生存下去的定單。這類型的企業(yè)多是那些在細(xì)分行業(yè)內(nèi)的排頭企業(yè)，有代表性的有以下一些：1. 明源地產(chǎn)ERP軟件公司明源公司成立于1997年，始終專注于房地產(chǎn)業(yè)信息化領(lǐng)域，通過與國(guó)內(nèi)3500多家優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)期深入合作，先后推出了一系列代表房地產(chǎn)行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐的軟件產(chǎn)品和多層次的解決方案，被公認(rèn)為“中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)信息化的最佳合作伙伴”。BSERP系統(tǒng)集成了服裝生產(chǎn)過程和銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)集物流、信息流和資金流為一體的集約型管理方案[14]。3. 北京時(shí)空超越科技有限公司北京時(shí)空超越科技有限公司成立于2001年，2003年推出面向流通行業(yè)的全面信息化解決方案CCERP，同時(shí)，提供相關(guān)的管理咨詢、項(xiàng)目實(shí)施和技術(shù)服務(wù)。到2006年，時(shí)空員工總數(shù)約600人，軟件銷售額突破1個(gè)億。環(huán)思公司提供的產(chǎn)品為環(huán)思印染ERP，總部在上海，在紹興、北京、香港等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。同時(shí)做到行業(yè)領(lǐng)先，從而保證企業(yè)的生存和發(fā)展。(一) ERP實(shí)施成功率過低是制約中國(guó)ERP行業(yè)健康發(fā)展的最大問題由于各方面的原因，有統(tǒng)計(jì)顯示，2004年左右在中國(guó)的企業(yè)的實(shí)施成功率不足30%[15]，這意味著實(shí)施ERP的企業(yè)中，70%的企業(yè)失敗了或者沒有達(dá)到預(yù)想的效果，這同時(shí)意味著大量的失敗案例擺在還沒有實(shí)施ERP的企業(yè)面前，企業(yè)追求ERP的熱情迅速消退，正是這個(gè)原因，使得整個(gè)ERP行業(yè)在前幾年遭遇挫折，盡管現(xiàn)在成功率有所提高，但是成功的案例仍然偏少。結(jié)果導(dǎo)致項(xiàng)目驗(yàn)收雖然通過了，但是新系統(tǒng)卻被束之高閣，一切照舊[16]。雖然選購(gòu)的系統(tǒng)已全部運(yùn)行起來，但不能體現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的信息集成，BPR進(jìn)行的不充分等等，這些都導(dǎo)致客戶的滿意度不夠，客戶對(duì)ERP不滿意。沒有在預(yù)計(jì)的時(shí)間內(nèi)回收系統(tǒng)投資[17]。作為鞏固措施，應(yīng)當(dāng)建立一支復(fù)合型人才隊(duì)伍，并且能夠控制業(yè)務(wù)骨干流失，建立工作準(zhǔn)則與工作規(guī)程，并嚴(yán)格執(zhí)行。(三) 市場(chǎng)營(yíng)銷混亂，行業(yè)內(nèi)斗厲害行業(yè)內(nèi)廠商市場(chǎng)培育不夠，內(nèi)斗厲害，每個(gè)廠商都緊盯有限的客戶，經(jīng)常會(huì)發(fā)上撞車，幾家廠商爭(zhēng)奪一個(gè)客戶，到最后沒辦法，只好靠?jī)r(jià)格來進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，由于價(jià)格偏低，導(dǎo)致項(xiàng)目資金不足，最后只能減少人員投入，減少服務(wù)，以此來保證項(xiàng)目不虧損。當(dāng)ERP 軟件應(yīng)用象現(xiàn)在的財(cái)務(wù)軟件一樣普及的時(shí)候，ERP廠家就不會(huì)像現(xiàn)在這樣去幾家爭(zhēng)奪同一個(gè)客戶了。選取SAP和用友公司的原因，主要在于兩者都是綜合類大型ERP軟件供應(yīng)商，但一家是跨國(guó)公司，一家是國(guó)內(nèi)公司，而且在發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模大小與服務(wù)客戶方面具有明顯的差異，但對(duì)于同類公司卻有較好的代表性。(一) 市場(chǎng)定位縱向來看，SAP公司將中國(guó)市場(chǎng)細(xì)分為三個(gè)子市場(chǎng)，高端市場(chǎng)、中低端市場(chǎng)、低端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)指絕對(duì)的世界500強(qiáng)企業(yè)在中國(guó)的公司，以及國(guó)有大型企業(yè)，至少處于行業(yè)內(nèi)上游地位，某種程度上來說，必須是所處行業(yè)內(nèi)的排頭企業(yè)，標(biāo)桿企業(yè)，企業(yè)規(guī)模巨大，人員眾多，地域分散，甚至是全球經(jīng)營(yíng)，而且在不斷的擴(kuò)張之中。隨著中低端市場(chǎng)的發(fā)展，戰(zhàn)略重心有所下移，中低端市場(chǎng)份額有所增加，而真正意義上的低端市場(chǎng)，不是其戰(zhàn)略重點(diǎn)?？傮w來說，SAP的軟件產(chǎn)品質(zhì)量是最好的。對(duì)于用戶來說，只需根據(jù)在系統(tǒng)中挑選適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)流程，在軟件中進(jìn)行配置。SAP通過復(fù)雜的參數(shù)表、層層定義來實(shí)現(xiàn)各種功能。SAP R/3軟件集功能性、集成化、靈活性、開放性、用戶友好、模塊化、可靠、低成本高效益、國(guó)際適用等諸多優(yōu)勢(shì)于一身，所以才會(huì)被眾多的高端企業(yè)接受。其中SAP Allinone的工作流程相對(duì)復(fù)雜，行業(yè)化需求較高。SAP Business One 可供您隨時(shí)訪問企業(yè)運(yùn)營(yíng)所需的關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息。3）SAP Allinone SAP Business AllinOne 是專門為具有