【正文】 理軟件商前十名的總銷售額占前100 %，前二十名的總銷售額占前100 %。 國內(nèi)ERP軟件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析現(xiàn)在中國市場規(guī)模已經(jīng)相當可觀。ERP產(chǎn)品更加豐富，盡管提供服務的廠家并沒有增加，但是提供的ERP產(chǎn)品卻有所增加，各種針對行業(yè)特點、符合行業(yè)化需求的軟件陸續(xù)推出。到了2006年， 。2005年到2006年，中國市場ERP市場開始走出低谷，重新保持較快增長。這個階段市場開始洗牌，優(yōu)秀廠商迅速脫穎而出。19992004年，ERP產(chǎn)業(yè)經(jīng)過了一個快速發(fā)展的過程，ERP軟件產(chǎn)品大量出現(xiàn)。(一) 引進期80年代是MRPII的引進階段，國內(nèi)的MRPII的市場遠未成熟，只有國外的MRPII廠商提供MRPII的服務。 ERP在中國市場的發(fā)展歷史1981年沈陽第一機床廠引進第一套MRP－Ⅱ軟件，標志著ERP為代表的企業(yè)信息化軟件正式進入中國，歷經(jīng)20幾年的發(fā)展，中國ERP市場已經(jīng)欣欣向榮，ERP產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展，國內(nèi)的企業(yè)多數(shù)已經(jīng)深切體會到信息化的重要性，企業(yè)本身的發(fā)展已經(jīng)使得對ERP的需求非常旺盛，實施ERP的土壤日漸肥沃。所以ERP實施中，觀念的變革、利益的協(xié)調(diào)是首要的問題。由于在ERP系統(tǒng)設計中，將經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如供應商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，有效地安排了企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動，以滿足企業(yè)利用全社會一切市場資源快速高效地進行生產(chǎn)經(jīng)營的需求為目的，因而使企業(yè)的管理范圍由原來的局限于企業(yè)內(nèi)部，擴展到整條供應鏈，從而體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)著眼于整個供應鏈進行管理的先進理念。每個階段都是對前一個系統(tǒng)的發(fā)展和補充。 ERP的產(chǎn)生及其特點ERP是企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，它建立在信息技術(shù)基礎上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進管理思想，全面集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計劃、控制與經(jīng)營業(yè)績評估的全方位系統(tǒng)化的管理平臺。未來趨勢探討對未來市場與營銷發(fā)展趨勢進行探討。發(fā)展背景研究，ERP發(fā)展背景歷史與現(xiàn)狀分析：中國ERP發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀及問題。除了上述兩種主要觀點外，關(guān)于ERP營銷中的各個環(huán)節(jié)，例如價格、促銷、服務等方面的文獻也有很多，在此不一一贅述。在競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)的競爭優(yōu)勢并非只是來自于產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷組合或價格競爭等策略，也在于給予顧客有價值的體驗。提出把標桿引入到軟件實施當中，從而引起企業(yè)老總的重視，可以為ERP的順利實施和成功利用爭取到最有力的支持。 文獻綜述ERP軟件在國內(nèi)沒有充分應用，原因有很多。4C、4R理論都可看作是客戶導向的市場背景與管理理念下，對4P的延伸和發(fā)展，只是從不同的角度來看待同一個問題。4R理論更明確地立足于消費者，認為顧客需求已從對核心產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品等物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷徺I和使用過程中綜合服務的需求。4C理論的一切活動都要以滿足消費者為出發(fā)點，以“請注意消費者”為座右銘。(四) 4P、4C、4R三種理論的比較分析4P理論從企業(yè)出發(fā)，以產(chǎn)品策略為基礎。4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。4C理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營銷理論的核心。顯示出自己的實力、品牌與成功案例，以及實施相關(guān)培訓、讓企業(yè)體驗軟件效果是促銷的常用手段[1]。第四個“P”是促銷（ promotion）。它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)?。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。作為ERP軟件，產(chǎn)品主要是服務，有形的東西很少。第一個“P”是產(chǎn)品 (product) 或服務。 理論基礎(一) 4P理論關(guān)于營銷的理論研究由來已久，早在 1960 年，美國著名的市場營銷專家杰魯姆找到正確的營銷策略，在為企業(yè)帶來更好的銷售業(yè)績的同時，促進了ERP市場健康快速增長。但是ERP這一有力的信息化工具并沒有在廣大企業(yè)中得到廣泛應用，中國的ERP普及率仍然較低。然而，我國ERP產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀并不十分樂觀。只有以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進信息化，推進兩者融合，才能真正走出一條科技含量高、經(jīng)濟效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化道路，因此提高企業(yè)的信息化水平及其應用成為了必然選擇。從制造產(chǎn)品的總量上來說，中國已是名符其實的制造大國，但是整個制造業(yè)無論是在技術(shù)水平還是在管理經(jīng)驗等方面仍然落后于發(fā)達國家，國際競爭力仍有較大差距，還遠遠不是“制造強國”。 SAAS將會得到極大發(fā)展 54167。 T—技術(shù)因素 49第五章 ERP軟件未來市場營銷發(fā)展趨勢探討 52167。 營銷戰(zhàn)略的應用 43第四章 ERP軟件中國市場發(fā)展前景 46167。 促銷 39167。 市場定位 33167。 SAP公司 20167。 國內(nèi)ERP軟件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 9167。 ERP軟件的中國發(fā)展歷史與現(xiàn)狀 7167。 理論基礎與文獻綜述 2167。關(guān)鍵詞： ERP 4P 營銷策略　市場細分 ABSTRACTNowadays, our country is quickening industrialization and actively speeding the integration of industrialization and informationalization, in order to turn our country to be a “powerful” industry country from a “big” industry country. ERP (Enterprise Resource Planning), as a fundamental tool of informationalization, can enhance the petence of our enterprise, accelerate the process of industrialization and informationalization, and improve on turning our industry to be “powerful” from “big”. In these years, the business of ERP in china develops quickly, but the popularization rate of ERP –applying in our enterprise is low relative to the developed country yet, and domestic ERP market is not normal either. Finding out good market policy can bring more revenue for the ERP Company and improve the ERP business. It is more important that lots of domestic enterprises be more capable in management through using ERP, as well as that the whole domestic enterprises’ management is in higher level and international petence is more powerful as consequent result. On this social background, the paper chooses “marketing policy” as object to study. The paper includes 5 chapters, It has introduced the time background, and the sense of studying marketing policy in the first chapter, The paper describes the history of ERP in china, and the current situation, and then classifies all the successful ERP enterprise to 3 styles, introduces situation of some enterprises in the second chapter. In the third chapter, the paper chooses respectively one pany from every enterprisestyles as representative, analyzes its market positioning, product policy, price policy and promotion policy in detail by 4Ps theory, and that followed, sums up and pares the policy of different kind of enterprises and abstracts out 3 kinds of strategy, including cooperating strategy, applying strategy and supporting strategy, to deal with the different customers. Then, in the forth chapter, the paper has discussed the application future of ERP in china on the base of the macro economy environment. At last, the paper forecasts the trend of market policy of ERP in domestic market. KEYWORD：ERP，4P，market strategy，STP目 錄中文摘要ABSTRACT第一章 緒論 1167。第三章選取各個類型中的一個代表性企業(yè)，詳細分析其市場細分戰(zhàn)略下的市場定位，再按4P理論從4方面分析其采取的營銷策略，之后進行對比研究。運用現(xiàn)代營銷理論，找到合適的營銷策略，不僅能為企業(yè)帶來更好的銷售業(yè)績，而且有助于促進ERP市場健康快速增長，更重要的是，廣大國內(nèi)企業(yè)能夠從實施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而來的整體中國企業(yè)管理水平的上升與國際競爭力的加強。本聲明的法律責任由本人承擔。本人授權(quán)上海理工大學可以將本學位論文的全部內(nèi)容或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。允許論文被查閱和借閱。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。近些年，中國ERP產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較快速，但是目前中國企業(yè)的ERP普及率仍然比較低，ERP軟件市場的發(fā)展還不夠規(guī)范，這些制約著中國ERP產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。第二章從ERP在中國的發(fā)展歷史開始，描述了ERP中國市場的發(fā)展現(xiàn)狀，把中國市場上經(jīng)營比較成功的ERP軟件企業(yè)分為大、中、小三個類型，簡單介紹了其中一些企業(yè)的概況。最后，對未來中國ERP軟件市場的營銷趨勢進行簡單預測。 研究意義 1167。 本文框架與研究方法 5第二章 ERP軟件在中國市場的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀分析 7167。 ERP軟件在中國市場的現(xiàn)狀分析 9167。 典型企業(yè)的營銷策略分析 20167。 不同類型企業(yè)的營銷策略比較研究 33167。 渠道 37167。 營銷戰(zhàn)略分類 42167。 S—社會因素 48167。 SOA架構(gòu)的軟件大量出現(xiàn) 53167。 選題背景經(jīng)過30年的改革開放，當代的中國是世界關(guān)注的焦點，現(xiàn)代制造業(yè)在中國獲得了長足的發(fā)展，正在成為世界制造中心。由于我國總體上仍處在工業(yè)化中后期，信息化為我國新型工業(yè)化提供了難得的歷史機遇。ERP是企業(yè)信息化一個基本工具，ERP的應用，可以極大提升企業(yè)競爭力，加快工業(yè)化與信息化進程，為提高我國企業(yè)的競爭力和促進我國由制造大國向制造強國轉(zhuǎn)變提供有力的支持。如此巨大的市場，吸引了眾多軟件企業(yè)和咨詢公司的進入，包括SAP、ORACLE、金蝶、用友、IFS、和創(chuàng)、智通、天劍、漢普、德勤、安達信等公司都紛紛爭奪國內(nèi)市場[2]。本文試圖從營銷策略的角度入手，分析目前中國市場的特點，對比各廠家的不同營銷策略，從中找出成功的共性，以充分開發(fā)中國ERP市場。 理論基礎與文獻綜述167。經(jīng)過近半個世紀的時間考驗，4P 營銷仍然被商學院的學者和廣大商界人士津津樂道[3]。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括服務和保證等因素。主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。第三個“P”是渠道（place），通常稱為分銷的組合，它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，物流系統(tǒng)和近年來發(fā)展很快的互聯(lián)網(wǎng)服務系統(tǒng)。因為ERP軟件的實施很多是由合作伙伴來完成，生產(chǎn)商整合服務渠道的能力也將直接關(guān)系到軟件實施的成敗。促銷在ERP軟件業(yè)來講，通過折扣等有形產(chǎn)品常用的常規(guī)方法是不能起到很好效果的，因為ERP軟件直接關(guān)系到企業(yè)的興衰生死，企業(yè)都十分慎重，讓目標企業(yè)對自己的ERP產(chǎn)品和實施有信心是促銷的重點。(二) 4C理論1990年，美國學者勞朋特(Laubornte)教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應的4C理論，即：顧客(Customer)的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本(Cost)、顧客購買的方便性(Convenient)、溝通(Communication)。即根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應)、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報)(簡稱為“4R”)等形式與顧客形成獨特的關(guān)系，把