【正文】 理軟件商前十名的總銷(xiāo)售額占前100 %，前二十名的總銷(xiāo)售額占前100 %。 國(guó)內(nèi)ERP軟件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)可觀。ERP產(chǎn)品更加豐富，盡管提供服務(wù)的廠家并沒(méi)有增加，但是提供的ERP產(chǎn)品卻有所增加，各種針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、符合行業(yè)化需求的軟件陸續(xù)推出。到了2006年， 。2005年到2006年，中國(guó)市場(chǎng)ERP市場(chǎng)開(kāi)始走出低谷，重新保持較快增長(zhǎng)。這個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)始洗牌，優(yōu)秀廠商迅速脫穎而出。19992004年，ERP產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)了一個(gè)快速發(fā)展的過(guò)程，ERP軟件產(chǎn)品大量出現(xiàn)。(一) 引進(jìn)期80年代是MRPII的引進(jìn)階段，國(guó)內(nèi)的MRPII的市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟，只有國(guó)外的MRPII廠商提供MRPII的服務(wù)。 ERP在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史1981年沈陽(yáng)第一機(jī)床廠引進(jìn)第一套MRP－Ⅱ軟件，標(biāo)志著ERP為代表的企業(yè)信息化軟件正式進(jìn)入中國(guó)，歷經(jīng)20幾年的發(fā)展，中國(guó)ERP市場(chǎng)已經(jīng)欣欣向榮，ERP產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展，國(guó)內(nèi)的企業(yè)多數(shù)已經(jīng)深切體會(huì)到信息化的重要性，企業(yè)本身的發(fā)展已經(jīng)使得對(duì)ERP的需求非常旺盛，實(shí)施ERP的土壤日漸肥沃。所以ERP實(shí)施中，觀念的變革、利益的協(xié)調(diào)是首要的問(wèn)題。由于在ERP系統(tǒng)設(shè)計(jì)中，將經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，有效地安排了企業(yè)的產(chǎn)、供、銷(xiāo)活動(dòng)，以滿(mǎn)足企業(yè)利用全社會(huì)一切市場(chǎng)資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求為目的，因而使企業(yè)的管理范圍由原來(lái)的局限于企業(yè)內(nèi)部，擴(kuò)展到整條供應(yīng)鏈，從而體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)著眼于整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行管理的先進(jìn)理念。每個(gè)階段都是對(duì)前一個(gè)系統(tǒng)的發(fā)展和補(bǔ)充。 ERP的產(chǎn)生及其特點(diǎn)ERP是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，它建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位系統(tǒng)化的管理平臺(tái)。未來(lái)趨勢(shì)探討對(duì)未來(lái)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行探討。發(fā)展背景研究，ERP發(fā)展背景歷史與現(xiàn)狀分析：中國(guó)ERP發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀及問(wèn)題。除了上述兩種主要觀點(diǎn)外，關(guān)于ERP營(yíng)銷(xiāo)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，例如價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面的文獻(xiàn)也有很多，在此不一一贅述。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并非只是來(lái)自于產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)組合或價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等策略，也在于給予顧客有價(jià)值的體驗(yàn)。提出把標(biāo)桿引入到軟件實(shí)施當(dāng)中，從而引起企業(yè)老總的重視，可以為ERP的順利實(shí)施和成功利用爭(zhēng)取到最有力的支持。 文獻(xiàn)綜述ERP軟件在國(guó)內(nèi)沒(méi)有充分應(yīng)用，原因有很多。4C、4R理論都可看作是客戶(hù)導(dǎo)向的市場(chǎng)背景與管理理念下，對(duì)4P的延伸和發(fā)展，只是從不同的角度來(lái)看待同一個(gè)問(wèn)題。4R理論更明確地立足于消費(fèi)者，認(rèn)為顧客需求已從對(duì)核心產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品等物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中綜合服務(wù)的需求。4C理論的一切活動(dòng)都要以滿(mǎn)足消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，以“請(qǐng)注意消費(fèi)者”為座右銘。(四) 4P、4C、4R三種理論的比較分析4P理論從企業(yè)出發(fā)，以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)。4R理論以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。4C理論的提出引起了營(yíng)銷(xiāo)傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營(yíng)銷(xiāo)理論的核心。顯示出自己的實(shí)力、品牌與成功案例，以及實(shí)施相關(guān)培訓(xùn)、讓企業(yè)體驗(yàn)軟件效果是促銷(xiāo)的常用手段[1]。第四個(gè)“P”是促銷(xiāo)（ promotion）。它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。作為ERP軟件，產(chǎn)品主要是服務(wù)，有形的東西很少。第一個(gè)“P”是產(chǎn)品 (product) 或服務(wù)。 理論基礎(chǔ)(一) 4P理論關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的理論研究由來(lái)已久，早在 1960 年，美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家杰魯姆找到正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，在為企業(yè)帶來(lái)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，促進(jìn)了ERP市場(chǎng)健康快速增長(zhǎng)。但是ERP這一有力的信息化工具并沒(méi)有在廣大企業(yè)中得到廣泛應(yīng)用，中國(guó)的ERP普及率仍然較低。然而，我國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀并不十分樂(lè)觀。只有以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化，推進(jìn)兩者融合，才能真正走出一條科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化道路，因此提高企業(yè)的信息化水平及其應(yīng)用成為了必然選擇。從制造產(chǎn)品的總量上來(lái)說(shuō)，中國(guó)已是名符其實(shí)的制造大國(guó)，但是整個(gè)制造業(yè)無(wú)論是在技術(shù)水平還是在管理經(jīng)驗(yàn)等方面仍然落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力仍有較大差距，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是“制造強(qiáng)國(guó)”。 SAAS將會(huì)得到極大發(fā)展 54167。 T—技術(shù)因素 49第五章 ERP軟件未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)探討 52167。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的應(yīng)用 43第四章 ERP軟件中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展前景 46167。 促銷(xiāo) 39167。 市場(chǎng)定位 33167。 SAP公司 20167。 國(guó)內(nèi)ERP軟件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 9167。 ERP軟件的中國(guó)發(fā)展歷史與現(xiàn)狀 7167。 理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述 2167。關(guān)鍵詞： ERP 4P 營(yíng)銷(xiāo)策略　市場(chǎng)細(xì)分 ABSTRACTNowadays, our country is quickening industrialization and actively speeding the integration of industrialization and informationalization, in order to turn our country to be a “powerful” industry country from a “big” industry country. ERP (Enterprise Resource Planning), as a fundamental tool of informationalization, can enhance the petence of our enterprise, accelerate the process of industrialization and informationalization, and improve on turning our industry to be “powerful” from “big”. In these years, the business of ERP in china develops quickly, but the popularization rate of ERP –applying in our enterprise is low relative to the developed country yet, and domestic ERP market is not normal either. Finding out good market policy can bring more revenue for the ERP Company and improve the ERP business. It is more important that lots of domestic enterprises be more capable in management through using ERP, as well as that the whole domestic enterprises’ management is in higher level and international petence is more powerful as consequent result. On this social background, the paper chooses “marketing policy” as object to study. The paper includes 5 chapters, It has introduced the time background, and the sense of studying marketing policy in the first chapter, The paper describes the history of ERP in china, and the current situation, and then classifies all the successful ERP enterprise to 3 styles, introduces situation of some enterprises in the second chapter. In the third chapter, the paper chooses respectively one pany from every enterprisestyles as representative, analyzes its market positioning, product policy, price policy and promotion policy in detail by 4Ps theory, and that followed, sums up and pares the policy of different kind of enterprises and abstracts out 3 kinds of strategy, including cooperating strategy, applying strategy and supporting strategy, to deal with the different customers. Then, in the forth chapter, the paper has discussed the application future of ERP in china on the base of the macro economy environment. At last, the paper forecasts the trend of market policy of ERP in domestic market. KEYWORD：ERP，4P，market strategy，STP目 錄中文摘要ABSTRACT第一章 緒論 1167。第三章選取各個(gè)類(lèi)型中的一個(gè)代表性企業(yè)，詳細(xì)分析其市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略下的市場(chǎng)定位，再按4P理論從4方面分析其采取的營(yíng)銷(xiāo)策略，之后進(jìn)行對(duì)比研究。運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論，找到合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅能為企業(yè)帶來(lái)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且有助于促進(jìn)ERP市場(chǎng)健康快速增長(zhǎng)，更重要的是，廣大國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠從實(shí)施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而來(lái)的整體中國(guó)企業(yè)管理水平的上升與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)。本聲明的法律責(zé)任由本人承擔(dān)。本人授權(quán)上海理工大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部?jī)?nèi)容或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。允許論文被查閱和借閱。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。近些年，中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較快速，但是目前中國(guó)企業(yè)的ERP普及率仍然比較低，ERP軟件市場(chǎng)的發(fā)展還不夠規(guī)范，這些制約著中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。第二章從ERP在中國(guó)的發(fā)展歷史開(kāi)始，描述了ERP中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，把中國(guó)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)比較成功的ERP軟件企業(yè)分為大、中、小三個(gè)類(lèi)型，簡(jiǎn)單介紹了其中一些企業(yè)的概況。最后，對(duì)未來(lái)中國(guó)ERP軟件市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)單預(yù)測(cè)。 研究意義 1167。 本文框架與研究方法 5第二章 ERP軟件在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀分析 7167。 ERP軟件在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析 9167。 典型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析 20167。 不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略比較研究 33167。 渠道 37167。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分類(lèi) 42167。 S—社會(huì)因素 48167。 SOA架構(gòu)的軟件大量出現(xiàn) 53167。 選題背景經(jīng)過(guò)30年的改革開(kāi)放，當(dāng)代的中國(guó)是世界關(guān)注的焦點(diǎn)，現(xiàn)代制造業(yè)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，正在成為世界制造中心。由于我國(guó)總體上仍處在工業(yè)化中后期，信息化為我國(guó)新型工業(yè)化提供了難得的歷史機(jī)遇。ERP是企業(yè)信息化一個(gè)基本工具，ERP的應(yīng)用，可以極大提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加快工業(yè)化與信息化進(jìn)程，為提高我國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和促進(jìn)我國(guó)由制造大國(guó)向制造強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變提供有力的支持。如此巨大的市場(chǎng)，吸引了眾多軟件企業(yè)和咨詢(xún)公司的進(jìn)入，包括SAP、ORACLE、金蝶、用友、IFS、和創(chuàng)、智通、天劍、漢普、德勤、安達(dá)信等公司都紛紛爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)[2]。本文試圖從營(yíng)銷(xiāo)策略的角度入手，分析目前中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)比各廠家的不同營(yíng)銷(xiāo)策略，從中找出成功的共性，以充分開(kāi)發(fā)中國(guó)ERP市場(chǎng)。 理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述167。經(jīng)過(guò)近半個(gè)世紀(jì)的時(shí)間考驗(yàn)，4P 營(yíng)銷(xiāo)仍然被商學(xué)院的學(xué)者和廣大商界人士津津樂(lè)道[3]。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括服務(wù)和保證等因素。主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。第三個(gè)“P”是渠道（place），通常稱(chēng)為分銷(xiāo)的組合，它主要包括分銷(xiāo)渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，物流系統(tǒng)和近年來(lái)發(fā)展很快的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)。因?yàn)镋RP軟件的實(shí)施很多是由合作伙伴來(lái)完成，生產(chǎn)商整合服務(wù)渠道的能力也將直接關(guān)系到軟件實(shí)施的成敗。促銷(xiāo)在ERP軟件業(yè)來(lái)講，通過(guò)折扣等有形產(chǎn)品常用的常規(guī)方法是不能起到很好效果的，因?yàn)镋RP軟件直接關(guān)系到企業(yè)的興衰生死，企業(yè)都十分慎重，讓目標(biāo)企業(yè)對(duì)自己的ERP產(chǎn)品和實(shí)施有信心是促銷(xiāo)的重點(diǎn)。(二) 4C理論1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特(Laubornte)教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論，即：顧客(Customer)的欲求與需要、顧客獲取滿(mǎn)足的成本(Cost)、顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性(Convenient)、溝通(Communication)。即根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))(簡(jiǎn)稱(chēng)為“4R”)等形式與顧客形成獨(dú)特的關(guān)系，把