【正文】 ..................... 20 技術(shù)資源分析 .................................................................................................... 21 A 公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 ........................................................ 22 A 公司市場(chǎng)推廣目標(biāo)及策略 ............................................................................... 22 A 公司市場(chǎng)推廣進(jìn)程 .......................................................................................... 24 A 公司市場(chǎng)銷售狀況 .......................................................................................... 26 A 公司市場(chǎng)推廣中的問(wèn)題及分析 ........................................................................ 29 第 4 章 A 公司 SWOT 分析及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定 ............................................................. 32 A 公司 SWOT 分析 .......................................................................................................... 32 機(jī)會(huì) (O)分析 ...................................................................................................... 32 威脅 (T)分析 ...................................................................................................... 32 劣勢(shì) (W)分析 ...................................................................................................... 33 優(yōu)勢(shì) (S)分析 ...................................................................................................... 34 營(yíng)銷組合策略制定 ........................................................................................................ 34 產(chǎn)品策略 ........................................................................................................... 35 定價(jià)策略 ........................................................................................................... 37 西南交通大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文 第 VI 頁(yè) 渠道策略 ........................................................................................................... 39 促銷策略 ........................................................................................................... 41 第 5 章 營(yíng)銷策略的保障性措施 .......................................................................................... 43 加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理 ......................................................................................................... 43 優(yōu)化客戶關(guān)系管理 ......................................................................................................... 43 提高營(yíng)銷策略執(zhí)行效率 .................................................................................................. 44 積極探索市場(chǎng)營(yíng)銷新模式 .............................................................................................. 45 重視公司文化建設(shè) ......................................................................................................... 46 結(jié)語(yǔ) ........................................................................................................................................ 47 致 謝 .................................................................................................................................. 48 參考文獻(xiàn) ................................................................................................................................ 49 西南交通大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文 第 1 頁(yè) 第 1 章 緒論 研究背景 21 世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷充滿挑戰(zhàn)，全球范圍內(nèi)市場(chǎng) 營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與環(huán)境的變化對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念及方法造成了很大影響。 基于以上研究成果，結(jié)合筆者在醫(yī)藥行業(yè)積累的 工作經(jīng)驗(yàn)，使用 SWOT 理論對(duì) A公司的機(jī)會(huì)、威脅、劣勢(shì)、優(yōu)勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)分析，從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷等方面提出了 A 公司制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議，并給出了營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該采用的相關(guān)保障措施。但是，醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場(chǎng)作為一個(gè)新生事物，醫(yī)藥企業(yè)還缺乏在廣闊市場(chǎng)中的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，如 何根據(jù)這一市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，制定出合理高效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在開(kāi)拓醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場(chǎng)時(shí)面臨的主要挑戰(zhàn)之一。 學(xué)位論文作者簽名： 日期： 西南交通大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文 第 I 頁(yè) 摘 要 隨著我國(guó)新一輪醫(yī)療改革的逐步深入，我國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，醫(yī)藥市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，醫(yī)藥企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地，保持企業(yè)的穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思路與模式，加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究工作所得的成果。對(duì)本文的研究做出貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確的說(shuō)明。本人授權(quán)西南交通大學(xué)可以將本論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)印手段保存和匯編本學(xué)位論文。S MARKETING STRATEGY IN MEDICAL INSTITUTIONS BROAD MARKET Grade: Candidate: Academic Degree Applied for : Speciality: Supervisor: ,20xx 西南交通大學(xué) 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書(shū) 本學(xué)位論文作者完全了解 學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的研究成果。 學(xué)位論文作者簽名： 日期： 西南交通大學(xué)碩士學(xué)位論文 主要工作（貢獻(xiàn)）聲明 本人在學(xué)位論文中所做的主要工作或貢獻(xiàn)如下： 對(duì) A 公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場(chǎng)推廣中所面臨的宏觀環(huán)境、發(fā)展現(xiàn)狀以及外部競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析；其次介紹了 A 公司的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀、當(dāng)前的產(chǎn)品體系以及現(xiàn)有的營(yíng)銷資源，并重點(diǎn)對(duì) A 公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣 闊市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀中存在的問(wèn)題及其原因進(jìn)行詳細(xì)研究；并基于上述研究成果，結(jié)合當(dāng)前我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析了 A公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)、威脅、劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)，給出了其營(yíng)銷策略的制定建議；最后提出了 A 公司在實(shí)施營(yíng)銷策略時(shí)的相關(guān)保障性措施。本人完全了解違反上述聲明所引起的一切法律責(zé)任將由本 人承擔(dān)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場(chǎng)作為一個(gè)新興的醫(yī)藥市場(chǎng)，在我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位，眾多藥企紛紛將這一市場(chǎng)作為其未來(lái)市場(chǎng)推廣的主要目標(biāo)之一。 然后結(jié)合 A 公司當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀以及在廣闊市場(chǎng)中的推廣情況對(duì) A 公司的市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了研究與分析，并通過(guò)對(duì)其營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，指出其中存在的問(wèn)題以及導(dǎo)致問(wèn)題產(chǎn)生的原因。s new round of medical reform gradually deepened, the domestic medical market has undergone enormous changes, including the exacerbate of homogenization petition in the medical market. Under this circumstances, if the medical enterprises want to remain invincible in the market petition, or help them developing stable and sustainable, them have to change the traditional market ideas and models, enhance their capability of technological innovation, improve their core petitiveness. In the OTC market, China has implemented a new directorybased medicine list in 20xx, and at the same time, with the reform of public medical institutions, expand of the scope of pilot countylevel medical institutions, implementation of the new version of GMP certification, and launch of the new round of nonessential drugs policies have made a profound impact to China’s OTC market. In this context, the concept of Medical Institutions Broad Market has brought about, which is relative to the concept of traditional core markets medical institutions, and generally refers to the twoclass medical institution