【正文】 廣闊的發(fā)展空間，周邊良好的人文環(huán)境更是為后代成長提供了有利條件。不僅僅是如此，祥閣花園的商鋪同樣提供了一種高增長、高效益、高穩(wěn)定回報的投資模式，保證了業(yè)主持續(xù)的收益。作為“文化產(chǎn)業(yè)鏈”上一股與文化產(chǎn)業(yè)同步發(fā)展的商業(yè)經(jīng)濟形式，隨著社會的不斷進步，文化產(chǎn)業(yè)將成為朝陽產(chǎn)業(yè)并具有蓬勃的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。直接給予市場、買家實質(zhì)承諾：可以讓買家生活得更好、下一代更好地成長、擁有穩(wěn)健的高投資回報，借此真正打動買家，促使買家產(chǎn)生聯(lián)想，形成良好的傳播口碑。 推廣階段 時間 階段性推廣主題語 導(dǎo)入期 — 富而不驕，富而思進 /過去靠石油，現(xiàn)在靠買鋪 從未有過的投資良機 /要致富，買旺鋪 /旺鋪旺地，機不可失 蓄客期 — 大慶市聚財旺鋪，大慶市創(chuàng)富中心 /買好鋪，賺大錢 買對一次，賺足三世 /存錢不如賺錢，租鋪不如買鋪 公開發(fā)售期 （初定） 一次選擇，三代受益 /一鋪旺三代 /搶購?fù)?，握手財?/ 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 14 擁有祥閣商鋪，一生不用愁 熱銷延續(xù)期 5 月上旬 富貴地，黃金鋪 /黃金旺鋪，投資首選 /旺地旺鋪，日進斗金 四、祥閣花園命名以及功能劃分 （一）項目命名 根據(jù)項目定位及項 目特點，我們建議本項目商鋪的推廣上可采用一個統(tǒng)一的名稱，名稱建議如下： 創(chuàng)富快線 命名注釋： 商鋪投資的根本目的在于創(chuàng)造和贏得利潤?！翱炀€”則表明了投資或經(jīng)營者高瞻遠矚的膽識與眼光，以及他們與時俱進，積極把握機遇的能力。 （二）功能 劃分 遵循“合理分布、互補經(jīng)營、配套完善、各具特色”的原則，我們將本項目的商業(yè)功能共劃分為四個主要區(qū)域即 A、 B、 C、 D 區(qū)，具體區(qū)域功能規(guī)劃內(nèi)容如下： ? A區(qū)（ 08） —— 湖畔風(fēng)情坊 服務(wù)對象：同時服務(wù)周邊居民及學(xué)生群體 主營項目：酒吧、咖啡茶座、中西餐飲品牌連鎖店 ? B區(qū)（ 0 07） —— 幸福生活坊 服務(wù)對象：主要服務(wù)周邊居民，兼顧學(xué)校師生 主營項目：家政服務(wù)、銀行、郵局、電信局等 ? C區(qū)（ 0 03） —— 快樂節(jié)拍坊 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 15 服務(wù)對象：主要服務(wù)周邊居民，兼顧學(xué)校師生 主營項目：美容美發(fā)店、普通餐飲店（小吃、大排檔）、服裝店 、面包店、鮮花店、洗衣店、攝影沖曬店、藥店、五金店、家電及其它特營商場等 ? D區(qū)（ 0 2 2 23） —— 流行狀元坊 服務(wù)對象：主要針對周邊學(xué)生消費群 主要經(jīng)營：網(wǎng)吧、影視廳、卡拉 OK 廳、健身中心、舞廳、游戲娛樂廳、文具店、書店（書吧）、音像制品店、體育用品店、精品（飾品）店、眼鏡店、冰吧及各類專賣店等 第二部分 祥閣花園營銷推廣計劃 一、銷售目標(biāo) 1） 2020 年 3 月初全面導(dǎo)入項目宣傳； 2） 2020 年 5 月底完成商鋪銷 售 2萬平方米 ,加上前期已售面積一萬多平方米，共實現(xiàn) 80%的銷售率 (按 平方米計算 )； 3）基本結(jié)束商鋪的強勢銷售工作 ,剩余面積將與住宅同期穩(wěn)步推售或租賃。 ? 5 月底基本達到銷售目標(biāo)后 ,招商租賃部轉(zhuǎn)化為商鋪的管理部門 （執(zhí)行返 租計劃的需要），以保證對整體商業(yè)環(huán)境的管理與維護，保持本商業(yè)區(qū)域的興旺與持續(xù)影響力。本項目要實現(xiàn)上述銷售目標(biāo)，就必須有強勢的 市場推廣與包裝。 （一）強勢啟動原則 區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，以及來自周邊的競爭壓力，需要我們迅速地將本項 目的商業(yè)環(huán)境及商業(yè)氣氛組建和聚攏起來。 因此，祥閣花園必須是通過推廣手段的組合強勢啟動項目銷售，而不是依靠一般的簡單訴求和包裝，必須是給予市場強勢形象，全面、快速啟動市場。 其基本思路是： 刺激市場 促成購買 引起關(guān)注 形成競爭優(yōu)勢 強勢啟動相關(guān)流程： 1) 前期招商部門成立 ,理順 階段推廣策略的具體內(nèi)容； 2) 招商部門確定整體 VI系統(tǒng)后 ,對項目地段區(qū)域等進行包裝； 3) 招商部門與政府及媒介等方面進行積極接觸、溝通； 4) 招商部門同步執(zhí)行推廣策略中的具體工作 ； 5) 由階段推廣策略配合各項包裝，刺激市場， 引起市場關(guān)注； 6) 用“六大”推廣計劃促進 銷售，同時形成競爭優(yōu)勢 ； 7) 順利建立項目的高強姿態(tài) 。圍繞這一核心賣點我們“四大”階 段推廣策略 “六大”推廣計劃 價格策略 （適時調(diào)整） 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 17 還可以提煉出其它眾多的賣點，但是這些賣點的推出必須是有節(jié)奏和有目的的，只有這樣才能輔助項目進行更好的營銷推廣。由于我們的整體推廣采取先“強勢啟動”的原則，因此項 目的賣點需要根據(jù)推廣節(jié)奏的需要與步伐逐步“緩釋”。周邊 市政交通便利，配套日趨完善，包括大慶大學(xué)、九年制中小學(xué)、人民醫(yī)院、光大銀行、通訊、酒樓等 ? 周邊校府林立，與高科技開發(fā)區(qū)毗鄰，可匯聚大量高素質(zhì)消費人流 ? 周邊配套雖有待完善，短時間內(nèi)卻正好成就了獨家經(jīng)營優(yōu)勢，減少了競爭壓力 2）根據(jù)市場形勢需求（關(guān)注區(qū)域優(yōu)勢、品牌實力與承諾、建筑及規(guī)劃等）提煉賣點 —— 區(qū)域特色、優(yōu)勢或概況 ? 地域優(yōu)勢。擁有黎明湖旖旎風(fēng)景。擁有高校、市政、醫(yī)院、開發(fā)軟件園區(qū)、開發(fā)辦公區(qū)及產(chǎn)業(yè)區(qū)等高質(zhì)素消費群 —— 客戶與市 場推廣 ? 可以容納 276 戶商家同時經(jīng)營，能夠形成規(guī)模經(jīng)營的最優(yōu)效益 ? 全面統(tǒng)一的招商、招租，免卻了投資者的后顧之憂 ? 強大的統(tǒng)一對外宣傳推廣，為旺場提供必要的保障 ? 租售同步，開業(yè)無須等待，投資擁有快速回報率 ? “六大”推廣計劃和“四大”階段推廣策略（促銷） —— 建筑及規(guī)劃 ? 建筑設(shè)計高質(zhì)。因此，對本區(qū)域區(qū)位進行強勢包裝，全面提升區(qū)位商業(yè)價值是項目招商前期即銷售準(zhǔn)備階段（導(dǎo)入期）的先行工作。區(qū)域的利好環(huán)境還需要一段時間完善，因此，買家雖然對地段看好，但沒有足夠的信心支持，而且從各個方面得到的信息并不是很強勢，對于地段的前景信心還沒有完全建立，僅僅是處于一個持幣觀望的心態(tài)。 戶外廣告的具體安排需要在大慶現(xiàn)場進行確定。買家對商鋪以后經(jīng)營的利益回報沒有一個完全直觀的參考依據(jù)，更希望能夠得到政府或權(quán)威方面的態(tài)度，樹立足夠的信心。 造勢 1）利用政府及媒介的權(quán)威性開展新聞炒作 積極利用項目位于大慶市市政區(qū)域的優(yōu)勢，以及政府城市規(guī)劃發(fā)展方向的有利條件，借助政府搭臺、媒介唱戲進行造勢炒作。 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 21 2）形成“大慶文化中心”的輿論口碑地位 “政府搭臺、媒介唱戲”開始后，項目所在區(qū)域必將成為市民關(guān)注的亮點。讓這種輿論在大慶市民口中 傳播開來，有利項目的推廣和招租。 做市 1）通過整合各種營銷途徑，全面啟動目標(biāo)市場 為迅速占領(lǐng)市場，縮短銷售周期，我們?yōu)轫椖慷壬矶ㄖ屏酥T如“六大”推廣計劃和“四大”階段推廣策略等眾多的營銷途徑，其目的還是要將項目快速而有力地全面啟動起來，形成“目標(biāo)市場”。但這種商機與契機并非人人熟知與即刻可以預(yù)見或了解，因此，如何讓項目與潛在消費者之間產(chǎn)生充分認(rèn)知，鎖定目標(biāo)消費者，提供與其理想和要求相契合的置業(yè)方式，是我們 “ 做市 ” 工作中的一個重要組成部分。 做事 1）注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)及包裝細(xì)節(jié) “造勢、做市”之后，項目的市場口碑與形象基本建立，此時認(rèn)認(rèn)真真 、 “真誠而細(xì)致”地“做事”是對這些工作維系的良好保證。 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 23 2）將市場推廣工作細(xì)致化 市場推廣工作的細(xì)致化，主要指每一環(huán)節(jié)和每一 步驟的周到、細(xì)膩與有效、有機結(jié)合。 3）舉行公關(guān)活動，增強人氣，與消費者拉近距離 公關(guān)活動的主要目的是為了增強項目的人氣，與消費者拉近距離。 （五）對投資者進行積極誘導(dǎo) 項目確保銷售上的成功關(guān)鍵之一，即需要 在 正式全面推售前營造區(qū)位投資信心，這種投資信心目前在本區(qū)位市場缺乏并不明顯，因此，祥閣花園商鋪的執(zhí)行推廣前階段，需要大力對投資方向及環(huán)境進行誘 導(dǎo)：以文化產(chǎn)業(yè)調(diào)動投資者的熱 情，以商鋪投資回報啟發(fā) 消費者的想象力。 （六）與主流媒體進行深度合作 政府及媒體的言論對區(qū)位投資的影響力是深遠而巨大的。與主流媒體的深度合作主要指與《大慶晚報》等的合作，通過雙邊和多邊聯(lián)手合作對區(qū)位大肆炒作 。 事件行銷能夠有效地制造社會焦點與租售熱點，且針對性強，效果直接。 （八）創(chuàng)新性地拓展銷售渠道 對于商鋪本身，若要快速地租售，必須建立一個強大的租售組織（招商租賃部及項目銷售部），這對租售的成功實現(xiàn)起著關(guān)鍵的作用。 創(chuàng)新性的銷售渠道 —— 泛團隊銷售 泛銷售團隊組建： 招聘大量高素質(zhì)的兼職銷售人員（如大慶大學(xué)的在讀學(xué)生、保險經(jīng)紀(jì)人等），利用其自身的社會網(wǎng)絡(luò)，尋找客戶資源。如此操作，以積極主動的進攻態(tài)勢，徹底改變賣場坐等的固有租售模式。 3）工作職責(zé) 大慶共有 5 個城區(qū)，每個組負(fù)責(zé)一個城區(qū)，針對以下目標(biāo)客戶及途徑進行DM推廣及上門拜訪。 5）薪酬及管理辦法： 設(shè)定一定的底薪（具體有待商討），完成一定的任務(wù)后按一定的比例提成 。 6） 泛銷 —— 人員派單 A、目的 組建一支泛銷售團隊，并對他們進行短期強化培訓(xùn)，使之對項目有充分了解，隨后即組織大規(guī)模的租售行動，以積蓄客戶資源，最大限度保證項目開盤能一炮而紅。 C、泛銷售隊 伍人員的組成： ? 人員的物色：通過公開招聘和內(nèi)部選拔。而此種租售舉措的做法，本身即具有創(chuàng)新性與轟動效應(yīng)，更有助于項目日后的租售與推廣。 ? 招聘的數(shù)量：人海戰(zhàn)術(shù)（大量儲備人數(shù)與力量）。 ? 人員的來源： 房地產(chǎn)行業(yè)的銷售人員、保險行業(yè)從業(yè)人員、高檔美容院從業(yè)人員、品牌時裝營銷人員、汽車推銷人員等貴重 消費 品銷售人員、公司內(nèi)部員工、項目 合作公司人員、物業(yè)中介機構(gòu)人員、大慶大學(xué)在讀學(xué)生等。 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 27 （九）積極合理地制訂價格策略 對于本項目而言，其租售策略，還要側(cè)重于價格的制訂與調(diào)整。祥閣花園的銷售價格需要與銷售手段進行全盤考慮，不僅僅是價格調(diào)整的問題， 而 是如何適應(yīng)市場，達到直接促進成交的目的（詳細(xì)價格策略見后述部分）。具體為： 短： 銷售時間上的盡量短，銷售周期上的盡量壓縮。因此，本項目雖然也會遵循銷售周期的規(guī)律，所有銷售工作務(wù)必在 2020 年 1～ 5月此五個月內(nèi)完成。目前本項目商鋪的均價為 6245 元 /平方米，這種價格若要市場順利接受，則相應(yīng)的配套促進及服務(wù)手段必不可缺（“六大”推廣計劃、“四大”階段推廣策略及價格策略即是為此目的而開展的）。市場的不可預(yù)見性、市場的多變性、項目整體工程進度與推廣策略均要求商鋪的各項工作快而有序。為化解這些不足，形成強勢推廣，快速啟動市場，我司針對性地制定了商鋪推廣的 六大執(zhí)行計劃。發(fā)展商以高姿態(tài)招租，其主要目的是為了以后推出銷售舉措做好鋪墊。 政 府搭臺，媒介唱戲招商造勢 租售部門成立之后，將擔(dān)負(fù)起全權(quán)對項目推廣及租售的全部工作。 政府搭臺 （具體策略見后述） ? 文化產(chǎn)業(yè)與商鋪投資財富論壇會 媒介唱戲 （具體策略見后述） ? 媒介發(fā)布“文化中心”