【正文】 好，但租金情況不容樂觀，其它項目如潯海花園、弘雅花園等，經(jīng)營形勢都不容樂觀。第一部分 市場調(diào)查和分析 項目周邊商業(yè)門面市場調(diào)查n 從在建及已建在售的項目來看，項目周邊的商業(yè)門面市場銷售形勢不容樂觀，現(xiàn)有的門面除了廬峰小區(qū)南區(qū)門面銷售形勢較好之外，其他都不太樂觀，但由于廬峰小區(qū)南區(qū)的入住率還不高等因素，導(dǎo)致其門面租金普遍偏低；n 廬峰東路沿線開發(fā)有潯陽特色飲食一條街，其沿街面長約一千米，具有一百多間門面的規(guī)模，但是由于其地理位置的局限性，至今仍未取得較好的銷售業(yè)績，幾乎形成一個死案；n 三里老街沿線的一些樓盤主要是以單棟的形式出現(xiàn)于市場，門面單價相比都較高，考量其原因主要是由于這一塊地處老城區(qū)成熟的商業(yè)地段。廬峰花園小區(qū)非住宅產(chǎn)品項目營銷策劃報告目 錄前言一 區(qū)域商業(yè)市場和同類小區(qū)物業(yè)市場調(diào)查和分析 周邊商業(yè)門面市場調(diào)查 周邊商業(yè)街道營業(yè)狀況調(diào)查 同類小區(qū)物業(yè)市場調(diào)查二 定位分析與營銷策略 項目主要賣點列示 項目弱勢分析 項目定位分析 銷售政策設(shè)定 問題與對策三 價格定位1． 項目單方成本2． 項目利潤目標(biāo)3 可類比項目市場價格4． 價格策略5． 預(yù)期合同銷售額四 入市時機規(guī)劃1．房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析2．入市時機的確定及安排五 項目視覺識別定位項目識別2．現(xiàn)場環(huán)境識別3. 營銷識別六 廣告策略1．廣告總體策略2．廣告主題策略3．廣告媒體策略4．廣告投放計劃七 公關(guān)活動策劃1．既定促銷活動2．機動促銷活動八 高層房產(chǎn)市場調(diào)查報告1．高層市場調(diào)研分析2．高層市場促銷建議附錄一 亟待開發(fā)商確定的相關(guān)事項附錄二 房地產(chǎn)基礎(chǔ)銷售人員訓(xùn)練課程表附件三 區(qū)域差別不同商鋪售價單前 言基于前一階段的工作成果，進(jìn)一步對項目強弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。在此除了常規(guī)的營銷策劃方案的制定，著重解決營銷對策、價格定位、入市時機、廣告策略，從而直接帶動銷售，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。但位于三里老街的國豪商住樓也由于銷售形勢較差則干脆采取先出租后銷售的銷售方式。樓盤名稱門面總數(shù)門面均價銷售形勢平均租價經(jīng)營形勢潯海花園 3015001600不容樂觀 720一般廈港新紀(jì)元 30 售完 610大多已開業(yè)湖濱小區(qū)111 售完1325絕大部分開業(yè)西苑小區(qū) 55 售完1015絕大部分開業(yè)備注：門面總數(shù)主要是指小區(qū)內(nèi)及路口旁約100米范圍內(nèi)的商鋪間數(shù)，不含車庫儲藏間。北向出口與廬峰東路相連（也隔有約50余米距離）廬峰東因居民不夠密集等因素，目前自身商業(yè)前景不明，周邊九江七中、潯東小學(xué)、三里小學(xué)國棉三廠雖與本項目一墻之隔，但其大門與出入口相去太遠(yuǎn)，不足的給本項目提供強勁的消費旺點。 從小區(qū)規(guī)劃來看，湖濱小區(qū)區(qū)內(nèi)商鋪集中各主入口兩側(cè)地處社區(qū)居民日常進(jìn)出必經(jīng)之地，真下住宅區(qū)內(nèi)商鋪極少除東區(qū)外，多數(shù)為由路邊住宅改建擴(kuò)建而成的小鋪面，有的甚至租用整套底層住宅進(jìn)行營業(yè)，面積不大，租金不高，門面數(shù)量也不多。而本項目之商鋪布局，北區(qū)主入口兩側(cè)之商鋪為北區(qū)居民必經(jīng)之地，前景看好，當(dāng)屬一類物業(yè)，小區(qū)內(nèi)小高層底層及綜合樓，此處社區(qū)用勁昨地，僅能吸納本社區(qū)居民客源，屬二類物業(yè)，而北區(qū)1號樓西端門面及戰(zhàn)備路門面當(dāng)屬處冷僻死角，銷售推廣有相當(dāng)?shù)碾y度。商鋪類型規(guī)模業(yè)種分布小區(qū)內(nèi)部改擴(kuò)建、小規(guī)模美容美發(fā)、早點、網(wǎng)吧、棋牌室、北區(qū)服務(wù)、幼兒園規(guī)劃面積較大幼兒園、社區(qū)辦公機構(gòu)小區(qū)入口規(guī)劃中等規(guī)模餐飲酒店、副食水果、醫(yī)療藥店、金融網(wǎng)點、服飾精品、美容美發(fā)入口外圍中小規(guī)模餐飲、美容美發(fā)、副食、服飾精品、社區(qū)服務(wù)、糕餅店、裝飾建材較大規(guī)模中型百貨超市、酒樓酒店、網(wǎng)吧備注：入口外圍的社區(qū)服務(wù)主要指：摩托修理、送水站等小區(qū)內(nèi)部的社區(qū)服務(wù)主要指：影碟出租、奶站、縫紉、電器修理等從以上幾點比較分析得出，本項目目前所處地段，人氣、規(guī)劃、布局等方面與湖濱小區(qū)尚存在一定的距離。第二部分 定位分析與營銷策略1． 項目強勢分析n 項目單元所處小區(qū)多層住房已售完、小區(qū)入住率在逐步提高，必然將帶動小區(qū)商業(yè)的發(fā)展和提高；n 項目單元屬于大型小區(qū)的配套設(shè)施，存在著其它的競爭產(chǎn)品的不可替代性的一面；n 項目單元體為現(xiàn)房、即買即用，投資回報快；n 項目單元個體面積較小、總價較低，投資風(fēng)險較小。 項目弱勢分析n 項目單元屬小區(qū)內(nèi)部門面，投資升值潛力不大；n 本項目中農(nóng)貿(mào)市場設(shè)計不太科學(xué)，同潛在的競爭對手（南區(qū)中型農(nóng)貿(mào)市場）相比處于規(guī)模效益中的劣勢；n 項目單元體為現(xiàn)房，從南區(qū)門面經(jīng)營情況來看，投資回報率不高；n 目標(biāo)項目旁邊的潯陽特色飲食一條街，先期市場定位存在一定的缺陷，而后期又沒有采取強有力的營銷措施來推廣，導(dǎo)致市場前景不明朗，門面銷售困難，可能會影響到本項目的銷售；n 目標(biāo)項目南區(qū)的部分門面在入住率還不高的情況下，造成了經(jīng)營業(yè)主難以贏利和投資者投資回報乏力的兩難境地；n 九江市房地產(chǎn)市場商鋪供應(yīng)量過多，導(dǎo)致了部分產(chǎn)品積壓，自然而然的會影響到投資者的投資心態(tài)（二、三類地段所受影響更大）。市場區(qū)域定位本案市場區(qū)域定位可分為門面和非門面兩種，其中門面的的區(qū)域定位應(yīng)該以三里老街臨近居民和九江周邊縣市（如市屬各縣區(qū)、湖北武穴、黃梅、安徽宿松、安慶等）為主，他們都為九江外來小投資者比較集中的幾個區(qū)域，非門面的區(qū)域定位主要以小區(qū)內(nèi)部為主。詳細(xì)定位如下：普通門面：小區(qū)業(yè)主/周邊小投資者（投資客） 社區(qū)服務(wù)業(yè)經(jīng)營者/外埠來潯自營業(yè)主（自用客）公建門面：中型投資者/超市經(jīng)營業(yè)主/金融機構(gòu)車庫儲藏間：小區(qū)業(yè)主（自用客）幼 兒 園：中型投資者/幼教經(jīng)營業(yè)主集貿(mào)市場：小區(qū)業(yè)主/周邊小投資者/菜商菜農(nóng)投資能力定位普通門面主力客戶群的投資能力定位在618萬元之間。非住宅物業(yè)功能定位對于門面采取引導(dǎo)性的規(guī)劃行業(yè)種類，具體如下：便民服務(wù)區(qū)主入口西側(cè)可經(jīng)營郵政、電信、餐飲、美容美發(fā)類，主入口東側(cè)可經(jīng)營書報音像、時尚飾品、醫(yī)療藥店、彩票及副食類，還可以考慮引進(jìn)九江本地速食類知名品牌；一號樓底層門面可經(jīng)營副食、餐飲、日雜、建材、裝飾、五金及家政類；農(nóng)貿(mào)市場在整個規(guī)劃中同競爭產(chǎn)品無論是從設(shè)計的科學(xué)合理性還是規(guī)模效應(yīng)來看都處于劣勢，而農(nóng)貿(mào)市場在推動一號樓門面銷售和聚集北區(qū)主入口的人氣方面起著極為關(guān)鍵的作用，因此建議對農(nóng)貿(mào)市場采用先期免租的方式，吸引菜農(nóng)和周邊居民，帶動北區(qū)的人氣，進(jìn)而推動一號樓門面的發(fā)展。運動休閑區(qū)高C座架空層定位為運動休閑區(qū)，滿足體育、運動、健身、休閑功能需要。因此對于小高層原規(guī)劃做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如將原臨主干道車庫可改為臨街門面。特色一條街戰(zhàn)備路門面可利用距離三里街較近的優(yōu)勢，以經(jīng)營餐飲一條街、夜市一條街.銷售政策設(shè)定房地產(chǎn)開發(fā)商得用拍賣公開會這一買賣方式擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品的知名度，我國大中城早已有過許多成功的案例，可以在短時間內(nèi)以最小的代價獲取相對最大的利益的比較好的形式。北區(qū)主入口兩側(cè)為北區(qū)居民出入小區(qū)必經(jīng)之處，鄰近廬峰東路主街，旁設(shè)農(nóng)貿(mào)集市，為本社區(qū)商鋪之一類路段，此類商鋪一定會被多數(shù)商戶和投資者看好和追捧。具體拍賣方案如下： 起拍價格及現(xiàn)場控制： 采取“壹”元起拍，有保留價的增價拍賣這一方式，可以最大化的使項目知名度和產(chǎn)品形象得到理想推廣，從而帶動整個項目的良性動作，直接推倒其它物業(yè)的順利銷售。 保證金和投資門檻：在保證金方面，我們認(rèn)為保證金應(yīng)較低為好，主要是為了降低進(jìn)場門檻，吸引更多的商戶和投資者積極參予，同時也要有一定的約束力，可以在10003000元之間選擇。拍賣傭金： 根據(jù)《中華人民共和國拍賣法》第五十七條規(guī)定，拍賣人可向委托人收取不超過5%的拍賣傭金，暫定拍賣傭金為人民幣伍萬元整。其余拍賣規(guī)則、拍賣須告、拍賣報名表、拍賣成交確認(rèn)書、拍賣記錄、拍賣全錄、公證合同的制作及拍賣公告的刊登由拍賣行負(fù)責(zé)。在前期對經(jīng)營業(yè)主實行租期2年、免一年物業(yè)管理費、免租半年的租賃政策，先讓商家進(jìn)場營業(yè)，以營造濃厚的商業(yè)氣氛；對購買的業(yè)主實行“返租二年，年回報率6%”、“買鋪即收二年租金，一次性賺足12%”（二年租金一次性返還給買鋪的客戶，從首期款中扣除）的政策；但對已購買但不營業(yè)的業(yè)主則要求其商鋪前兩年的經(jīng)營權(quán)必須交由開發(fā)商委托的經(jīng)營機構(gòu)實行統(tǒng)一管理；對于購買門面自營的業(yè)主將實行鼓勵政策，在以上的優(yōu)惠條件上再實行開業(yè)便送2000元裝修款的政策。因為開發(fā)商承擔(dān)了所有前期市場培育的風(fēng)險，保障了商鋪購買者在市場培育期的投資受益，投資者要考慮的只是兩年過后租金能收多少的問題了。另一方面，買鋪即收二年租金，一次性賺足12%（二年租金一次性返還給買鋪的客戶，從首期款中扣除）的政策，將按揭首付款40%直接減少為28%，這將大大降低商鋪的投資門檻，有利于擴(kuò)大客戶源。商鋪的購買者不管是經(jīng)營戶還是純粹投資者，其商鋪購買本身都屬于一種投資行為，商戶要分析是自己買鋪經(jīng)營劃算，還是租賃店面經(jīng)營劃算；投資者要分析，投資商鋪獲的收益與投資其它渠道所獲取的收益哪一樣高，風(fēng)險更小。綜合考慮同類產(chǎn)品的競爭力不夠強、租金上升空間不大的原因就不難發(fā)現(xiàn)一個共同點：即小區(qū)內(nèi)部幾乎都沒有龍頭商家，“無為而商”似乎成為小區(qū)商業(yè)類物業(yè)的代名詞；基于此類原因不妨將招商重點放在適合小區(qū)經(jīng)營的九江市知名商家身上，即在特定行業(yè)內(nèi)選定龍頭商家，以達(dá)到“牽一發(fā)以動全身”的效果。n 廬峰小區(qū)南區(qū)門面投資回報前景不樂觀，可能會造成部分業(yè)主流失，對本案產(chǎn)生不利影響；加大對北區(qū)綠化、亮化、道路等環(huán)境設(shè)施的投資改造力度，并做好中心廣場的亮化美化工程，提升中心廣場的品質(zhì)與商業(yè)氣氛；n 九江近幾年商鋪供應(yīng)量過大，導(dǎo)致大量門面積壓，投資前景不被看好；針對本案低投入、低風(fēng)險的特點，通過對項目的重新定位與改造，重組優(yōu)勢資源，營造北區(qū)人氣旺盛的商業(yè)氛圍。n 集貿(mào)市場的整體通透式結(jié)構(gòu)受氣候影響較大及內(nèi)部附屬設(shè)施不 夠科學(xué)導(dǎo)致競爭力低下，其布局和一號樓門面相同皆成線狀分布并且單線太長，導(dǎo)致里面的門面銷售難度極大；建議將臨七中圍墻邊新建較寬的人行景觀步道，同時，將物業(yè)管理公司及相關(guān)服務(wù)部門遷至集貿(mào)市場西側(cè)，以達(dá)到道路通暢與增加人流量的效果；針對目前集貿(mào)市場在規(guī)模上劣勢和北區(qū)入住率不高人氣等特點，采取免租免稅等優(yōu)惠政策，以吸引小區(qū)業(yè)主，帶動集貿(mào)市場和一號樓門面的銷售。n 車庫、儲藏間的規(guī)劃定位過于單一，空間利用不太合理；建議對小高層底層結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新規(guī)劃與調(diào)整，打破原先全為車庫的規(guī)劃格局，如將原臨主干道車庫可改為臨街門面。n 小區(qū)內(nèi)部環(huán)境建設(shè)與物業(yè)管理同原有規(guī)劃存在一定的差距， 無形中降低了小區(qū)的品質(zhì)與形象；建議將小區(qū)內(nèi)部設(shè)施重新改造如對大門及主入口環(huán)境的改造（可借助燈光、看板、彩旗展示與路面改造等）及加強對小區(qū)內(nèi)部商業(yè)氛圍的營造（可將小區(qū)中心廣場進(jìn)行亮化美化、開展夜市活動等）第三部分 價格定位分析1．項目單方成本（略）2．項目利潤目標(biāo)（略）3．可類比項目市場價格 廬峰南小區(qū) 一層 10004000元/m2國豪商住樓 一層 5500元/m2潮流新干線 底層 5000元/m2湖濱小區(qū) 一層 4280元/m24．價格策略定價方法采用差別定價返租價格的測算為保證商鋪銷售價值的充分實現(xiàn)，和實行開發(fā)商利潤最大化，我們在價格設(shè)定上將3年返租回報金額中開發(fā)商補貼部分全部計入銷售價格成本，而根據(jù)我們的招租計劃，大部分商鋪免租半年（租期兩年，開發(fā)商可收18個月租金）。均價基準(zhǔn)價格確定租金水平確定按照區(qū)位差別定價的方式，我們可將商業(yè)門面采用不同功能區(qū)域差別定價，具體有以下幾種：便民服務(wù)區(qū)主入口兩側(cè)租金：22元/m2/月一號樓租金：15元/ m2/月綜合服務(wù)區(qū)綜合樓一層：12元/ m2/月綜合樓二層：8元/ m2/月特定服務(wù)區(qū)幼兒園：6元/ m2/月特色一條街戰(zhàn)備路門面：12元/ m2/月租金反推售價:推算公式：月租金12個月/回報率=售價推算價格：主入口兩側(cè)：4400元/㎡一號樓： 3000元/㎡綜合樓一層：2400元/㎡綜合樓二層：1600元/㎡幼兒園： 1200元/㎡戰(zhàn)備路門面：2400元/㎡銷售修正價格:修正價格為開發(fā)商返回給業(yè)主的3%，修正價格=租金推算售價103%銷售價格：主入口兩側(cè)：4400元/㎡103%=4532元/㎡一號樓：3000元/㎡103%=3090元/㎡綜合樓一層：2400元/㎡103%=2472元/㎡綜合樓二層：1600元/㎡103%=1648元/㎡戰(zhàn)備路門面：2400元/㎡103%=2472元/㎡單位商鋪價格差異定價:加價部分：主入口兩面臨街的門面應(yīng)在標(biāo)準(zhǔn)價格上加價10% 主入口西側(cè)復(fù)式門面標(biāo)準(zhǔn)價格上加價10% 北區(qū)一號樓西側(cè)45個門面應(yīng)在標(biāo)準(zhǔn)價格上加價10% 對于所有面積在40㎡以下的門面應(yīng)在標(biāo)準(zhǔn)價格上加價5%降價部分：北區(qū)一號樓東側(cè)45個門面應(yīng)在標(biāo)準(zhǔn)價格上降價10%對于所有面積在40㎡以上的門面應(yīng)在標(biāo)準(zhǔn)價格上降價5%5． 預(yù)期合同銷售額預(yù)期合同銷售額計算方法：按照調(diào)整前的銷售平均價格來測算本項目的預(yù)期合同銷售額，對本次銷售過程中可能遇到的銷售瓶頸做出初步預(yù)測，具體如下：中心公建地下室預(yù)期銷售率為30%，三座小高層架空層停車場預(yù)期銷售率為80%、貯藏室預(yù)期銷售率為50%、戰(zhàn)