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跨文化商業(yè)行為(doc132)-服務業(yè)-在線瀏覽

2024-10-19 18:39本頁面
  

【正文】 幾家工廠。 但是不久,我發(fā)現(xiàn)這種“謝謝、夫人”的方式在關系導向型市場不奏效。相反,我們一天只能評估一兩家工廠。在巴爾干國家,那意味著早上 6∶ 30喝上一兩杯白蘭地。額外時間的報酬取決于我們提供的更多、更好的信息。但是,在我們進一步研究之前先看一個例子,看看合同或者關系是如何對國際買方和國際推銷商發(fā)揮相同作用的。 第 一步是進行合法注冊。 為了解決注冊問題,我們拜訪了幾家當?shù)芈蓭熓聞账?、會計事務所和咨詢公司。由于不愿意行賄,我們對達卡一家辦事處的觀點置之不理?!拔以诿霞永囊粋€老朋友明天將住進你們辦事處附近的伊麗莎白山醫(yī)院,做一個大手術。請你幫忙順便拜訪一下,代我問候他早日康復,可以嗎?” 這位老朋友是個迷人、博學的紳士,他以前在孟加拉的兩個不同政府部門做領導,目前是達卡的一名咨詢師。手術后,我再次拜訪他,并祝他早日康復?!澳銈児镜挠媱澓茱@然有助于促進孟加拉的出口。你能否付我 900 美元,一張機票的價錢?”我立刻同意了,三星期后我們的達卡辦事處成為一個 法律實體(最快的聯(lián)絡),這是孟加拉歷史上最快的一次注冊。并且也沒有任何額外費用。下一章中,我們可以看到在關系導向型文化中如何建立那些重要的關系。并且你能在幾天內了解你的生意導向型伙伴的大部分情況, 而不像在關系導向型文化中,如中國、沙特阿拉伯那樣,需要幾個星期或者數(shù)月。但是,他們在達成協(xié)議的談判桌上也能夠建立適當?shù)年P系。但是,這些可以放在以后進行。他們先談論生意,在談判過程中進行相互了解。在東南亞,大家聚在一起喝個大醉似乎能加劇彼此間的親近,但通常僅限于男性之間。 了解當?shù)睾献骰锇榈淖詈梅绞揭蜿P系導向型文化的不同而異。巴西和墨西哥的經理喜歡談論藝術、音樂、文學和電影,然后是高爾夫。 當然,和客戶建立信任和友善的關系,不僅在關系導向型的市場, 在世界任何地方都很重要。在關系導向型市場,首要任務就是交朋友,其次才是做生意??蛻艋蛏饣锇槌肆私饽愕墓就猓€要了解你的為人,這有助于生意的成功。如果你升職或者變更職位,注意向這些生意伙伴推薦你的職務繼承人。首先要花費更多的時間來進行間接接觸。 在關系導向型市場,與政府官員和公共部門團體進行談判,第三方(官僚機構的辦事惰性)常常起作用。他們好像認為延遲一個決定或者拖延你的請求比給你們批準更安全。但是,在關系導向型文化中,與陌生人尤其是外國人打交道,經常會讓官員辦起事來更加猶豫。為什么麥當勞在俄羅斯進行第一筆黃金資產投資時,與當?shù)卣M行了 12 年的申請才達成協(xié)議。 面對面接觸的重要性 當今的無線通訊革命實現(xiàn)了全球商業(yè)伙伴間的快捷通信。 但是,這些技術奇跡并沒有消除與關系導向型的客戶或伙伴進行面對面接觸的需求。他們希望親眼看到供方和生 意伙伴的愿望比生意導向型市場的人們更強烈。我們公司的許多客戶和合作者在全球管理中都表示非常關心國際航班的風險。 我的答復是:在現(xiàn)代技術能夠大量取代和生意導向型伙伴面對面的交流時,我們的那些關系導向型客戶仍然希望和我們親自見面,來討論重要問題。 案例 在馬來西亞獲得賠償 從 1997 秋季到 1998 年秋季,馬 來西亞的林吉特(馬來西亞貨幣單位)兌美元下降了70%。 林吉特的貶值給科曼奇通訊公司( Rah- Tel)造成了嚴重問題,它是吉隆坡一家大的通訊設備進口商和分銷商。拉奇姆莫奇森曾就支付條款和美國的兩家通訊設備出口商進行過成功的談判。 拉奇姆先生通過一系列的傳真、電子郵件和電話向其債權人解釋他們的財政困難。因此,拉奇姆請求延遲支付,盼望林吉特不久會恢復到以前的價格。格羅伯公司首先回復了幾個電話和電子郵件。在他們訪問的幾天內,科曼奇向格羅伯的美國銀行電匯了其約定數(shù)額的 35%,占其債務總額的 70%。至此,雖然耽擱了很長時間,但格羅伯的債務全部收回。 我們詢問我們的與會成員為什么馬來西亞的分銷商給格羅伯付款而不給金具公司。“當你在關系導向型市 場談判中遇到重要或者復雜的事情時,你最好親自去一趟,” 一個老練的全球推銷員解釋道。當發(fā)生分歧和爭論時,特別是美國商人會采用一種非個人、尊重法律的合同方式。然后,他們逐條談論規(guī)劃中的協(xié)議,出現(xiàn)問題時隨時請教律師。但是,在關系導向型文化中,這種方式可能就不會奏效,因為那里的商人更多地依賴人際關系,而不是律師和詳細的合同。 對合同理解的差異也會產生對關系導向型和生意導向型文化間的誤解。韓國人希望他們在美國最親近的伙伴能夠促成這樣的談判。關系導向型文化主要依靠關系來回避困難、解決問題,而生意導向型文化則依靠成文的協(xié)議來發(fā)揮相同的作用。然而,與此同時商人需要警惕這種跨文化的差異,否則會毀掉最有希望的國際生意。生意導向型的談判者注重直接評價,使用坦率、直接的語言,而關系導向型的談判者常常會采用一種間接的、微妙的迂回方式。因為這兩種文化期望通過溝通獲得的結果不同,所以就產生了混亂。在與別人交流時,生意導向型商人首先要考慮的是能夠讓別人理解他們。例如,德國和荷蘭的談判者以他們的直率甚至是生硬的語言聞名。因為團隊中保持和諧的人際關系非常重要,因此關系導向型的商人慎察言行,盡量避免冒犯他人、使他人窘困。另一方面,如果越靠近生意導向型文化,人們就越坦率、越直接。) 當談判的雙方來自兩個相反的文化氛圍,事情就會變得很有意思,就像多數(shù)的北美人和日本人相互影響的案例。 我遇到的多數(shù)日本、中國和東南亞的談判者好像把“不”字看作是一個不妥的詞匯。最常用的變通是“可能”和“如果方便的話”。這就是為何日本道教政客株式會社 1989 年出版了著名的題為“日本可以說不”的書。在那里,他追求過許多日本女性,盡管他不承認,我想他至少已經聽見一兩次“不”了! 案例 對關系導向型和生意導向型文化中的商務溝通方式進行對比。副主席彼得 經過深入細致地聯(lián)系后,彼得和常青服裝廠的人們的討論順利地進行著。 被這些冗長的談判搞得精疲 力竭,彼得真的盼望快點舉行簽字儀式。因此他提出所有在加拿大銷售的服裝必須用法語和英語標識出纖維含量和洗滌說明。王經理微笑著說,“馬丁先生,我恐怕用法語和英語填供貨標簽會有困難,這個問題需要進一步研究。馬丁反復強調:加拿大法律要求標簽使用英法雙語?!? 與他的團隊簡短的討論后,王先生又微笑著大 聲說,“先生,我們會認真考慮您的要求?!? 終于解決了最后的細節(jié)問題,彼得簽下了定購合同并向王先生和他的常青團隊告別。你知道從中國進口的 96 000 件襯衫吧?噢,他們是在標簽上用了雙語,但是,使用的是英語和漢語!” 彼得驚呆了,他認為常青已經同意了提供英法雙語標簽。一些阿拉伯人用揚眉禮貌地表示拒絕 ——— 這種非語言方式等價于美國的俚語“沒門,羅茲!” 許多文化中,“吧嗒、吧嗒”舌頭的聲音表示否定的答復。我發(fā)現(xiàn)東南亞談判會議中的長時間沉默就意味著,“忘記吧,查理!” 高深莫測的東方神話 一些懷疑生意驅動的談判者認為這種間接方式混淆或誤導了他們。 但是,語言的微妙和迂回只是部分傳奇。在這些文化中,表現(xiàn)不耐煩、憤怒或者生氣都會破壞和諧,被看作粗魯和無禮。 溝通:跨越鴻溝 (2) 例如,泰國人看起來一直在笑。泰國人笑,因為如果完全表露憤怒,會使相關方都很沒面子。發(fā)脾氣的人失面子是因為他表現(xiàn)的太 孩子氣,并且當眾發(fā)脾氣也會使另一方丟面子。 作為一個不成功的例子,我們來看看最近越南一個冗長的談判會有什么進展。 到談判受挫的最后一天,歐洲團隊的領導再也不能掩飾憤怒的情緒了。 聽到這聲音,房間內迅速安靜下來。第二天,一頁只有三行的 傳真?zhèn)鞯綒W洲酒廠的總部,通知他們,越南人再也不會與如此粗魯、自大的歐洲領導們坐在同一談判桌上。為了挽救這筆生意,歐洲方面決定遣回那個無禮的經理,并且換了一位以冷面著稱擅長克制情感的人。 生意導向型的北歐團隊的領導為了避免慘敗能夠做些什么呢?當我問及全球管理研討會中一名與會者這個問題時,最好的回答就是“散散步!”非常精辟??傊?任何能夠使你放松和冷靜的運動。但是,你可以在事情突發(fā)前休息一下。意大利人將面子理解為尊敬,而英國人則認為是自尊。當有人對我們發(fā)脾氣,或者我們處于窘況,或被嘲笑、被批評,都會覺得不舒服。個人形象和自尊感主要來自于別人的評價。 跨文化間的錯誤表達 東亞人掩飾否定情緒的強烈欲望會使生意導向型文化的人感到迷惑。我們雇傭了史蒂芬尼做我的家庭教師,她是一個討人喜愛的年輕女孩,最近剛剛從臺灣移民過來。非常不幸的是,我差點兒就不能返回來了,因為我哥哥打電話通知我再回去一趟,我們的父親也過世了!你能夠想像,我那段 時間是如何的艱難! 當我參加第二次葬禮回來后,恰巧史蒂芬尼來訪,問我為什么缺了一個多月的課。 驚訝的表情在她的臉上一閃而過,之后她喘了口氣。 現(xiàn)在,我已經能夠很理性地理解某些亞洲文化中人們的行為,他們會用大笑來掩飾緊張、窘困和極度痛苦。畢竟,史蒂芬尼是在儒家思想氛圍下長大的中國人。 然而 ,當時我對她笑的反映是本能的。盡管我能夠理性地理解發(fā)生了什么,但是我還是很難在事后對她解釋什么。 “低相關”和“高度相關”交流 我們已經看到關系導向型談判者為了避免沖突和面對面的對峙,他們往往使用間接語言。他們在談判桌上說的話常常是迫于環(huán)境,而不是他們自己的想法。 ,一位跨文化交流的專家,創(chuàng)造了這個有用的術語“高度相關”來解釋 這種文化,因為你必須了解說話人的相關背景才能夠理解他們的用意。也就是說,他們的言語已隱含了他們的意圖。豪爾稱其為“低相關”文化。這是因為中國是一個高度相關的關系導向型的國度,而瑞典和德國處于低相關的生意導向型文化中。比如大中國:中國內地、中國香港(其文化與中國其他地方不同)和中國臺灣。 溝通:跨越鴻溝 (3) 過去環(huán)太平洋的商人知道:香港人和新加坡人某種程度上比大陸的中國人辦事更開放、直接,只需很短的時間去與他們溝通,并且傾向于使用更直接的語言。哥本哈根商學院教授瑪麗妮 盡管毫無疑問,這三個歐洲國家的文化都是低相關的,但是它們之間也有區(qū)別,在這三個市場做生意也會出現(xiàn)問題。 在對這三種文化中的商人進行長期采訪的過程中,蒂尤爾撒教授了解到,德國人發(fā)現(xiàn)個人關系在英國比在本國更重要。而且,丹麥人的 報告顯示他們比英國人投入生意的速度要快,但是比德國人慢。但是,一個熟練的翻譯通常能夠消除語言障礙。翻譯的部分責任還有,使用準確、禮貌的語言掩飾生硬的陳述。這兒有一個印度尼西亞人的案例。她最近擔心她的印度尼西亞的供貨商巴麗詹尼斯公司是否能夠按訂單發(fā)來 6 000 條迷你丹尼姆襯衫。 去年,他們與巴麗簽了兩筆小訂單,這兩筆貨物均在合同的交貨期內到達,并且服裝沒有嚴重的殘次品。 這次能夠準時送貨是至關重要的,因為如果交不上貨,她的公司的主要零售客戶就會取消訂單,那么只好由布魯珍妮斯公司自行銷售。 安妮塔發(fā)出了最后兩份催貨傳真后,收到了巴麗詹尼斯公司的回復,說產品會按計劃發(fā)出。 就在安妮塔為此事心煩意亂時,她的助手突然拿著一份巴麗丹尼斯公司的銷售經理蘇博圖先生發(fā)來的傳真進來,“我們非常遺憾地通知你,由于部分原料未按計劃到貨,導致我們的生產稍微滯后。請迅速合法延長海運提單 45 天。 如果安妮塔在兩周前就知道了延遲,那么她至少能夠從中國進口相似款式的服裝來滿足部分重要的零售客戶。現(xiàn)在,公司沒有存貨,完全陷入了困境。像其他東南亞人一樣,蘇博圖先生有意推遲他的報告。一個荷蘭或者德國的談判者會謹慎用語,以便他的對方能夠準確理解他在講什么。 同時,阿拉伯人、日本人和印度尼西亞人會更謹慎地措辭,但是為了不同的目的。 我本人的文化背景是生意導向型。因為,生意導向型文化中,直接和坦率就等同于誠實和 誠懇。為什么?因為在關系導向型和高度相關的文化中,直接和坦率等同于不成熟和幼稚,甚至是傲慢自大。他們不懂得做的好一些! 誠實的兩種不同方式 在最后解釋說明關系導向型和生意導向型交流形式的差別中,我們來對比誠實一詞的兩個含義。一個誠實的朋友就是肯于說真話的人,即使事實令人不高興。例如,假設有個阿拉伯商人要一個生意導向型的人幫忙,后者知道他幫不了。一個誠實的朋友會說“沒問題!我會盡力,并且你知道??”在關系導向型的文化中,你通過你愿意為人效勞來表現(xiàn)你的誠實,即使你不能或者不愿意幫忙。 商業(yè)文化:正式與非正式 (1) ——— 地位、等級、權利和尊敬 許多很有希望的生意都因為來自非正式文化的談判者遭遇來自正式文化的談判者而成為泡影。 正式的文化往往有嚴格的等級制度,它反映出地位和權利的重要差別。 為什么這種文化差別在做生意時很重要呢?因為在會議桌上,相反的價值觀會產生沖突。另一方面,非正式文化的商人會認為那些來自正式文化的伙伴僵化、疏遠、華而不實或者傲慢自大。 德國的文化沖突 在20世紀60年代早期,我的雇主,一個芝加哥管理公司,派我到德國開辟歐洲市場時,我從艱難的業(yè)務中了解到正式文化和非正式文化的區(qū)別。我花了一天時間和公司的老板穆勒先生進行會面,我發(fā)現(xiàn)自己一直在說“穆勒先生”和“穆勒博士”。 因此,在返回法蘭克福的當天晚上,我給德國朋友打電話說:“漢斯寶貝,我真的厭煩這里的老式規(guī)矩了?!澳闶窃趩柲闶裁磿r候能稱呼穆勒先生的名字?那好,答案是永遠都不能,傻瓜!” 當然,漢斯是對的。并且,有一次他的妻子和我們共進午餐時,我稱呼她博士夫人。這個趣聞用事實證明了 國際貿易的兩條鐵
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