【正文】 ● 在到最后期限的整個(gè)過程中，要不斷地與他們接觸。是上帝而不是人主宰著未來。 作為一個(gè)恪守時(shí)間觀念的人，在講拉丁語系的歐洲國家、拉丁美洲、和南亞謀生十余年，我發(fā)現(xiàn)多樣化時(shí)間觀念的人基本是相似的。最重要的是每個(gè)人都有自己的說法。典型的德國、瑞士和瑞典的談判會(huì)議上，幾分鐘簡短的開場白后，就進(jìn)入一個(gè)接一個(gè)的議題，直到會(huì)議結(jié)束基本上不離題。我才知道，巴西晚上八點(diǎn)鐘的家庭宴請意味著你不要早于九點(diǎn)最好是接近十點(diǎn)鐘到達(dá)。相反，婚宴保證至少在請柬上告知時(shí)間的兩小時(shí)后開始，到時(shí)候有些堅(jiān)持不住的客人已經(jīng)餓暈了 。這樣就不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間玩弄手指、不停地看手表、嘴里嘟嘟囔囔了， 好好地彌補(bǔ)平時(shí)沒有時(shí)間看的書。因此，難道他們沒有權(quán)利要求與他們打交道的各級政府部門和辦事處禮貌地接待他們嗎？ 與多樣化時(shí)間觀念的人們打了三年的交 道，恪守時(shí)間觀念的人們學(xué)會(huì)了如何回避這種障礙。不僅如此，會(huì)談還不斷 地被電話和其他的訪問者打斷，辦事員也會(huì)帶進(jìn)一打文件和信件要他們簽字。 這個(gè)外籍管理者決定在首都新德里建立辦事處，因?yàn)橐院蟊仨毥?jīng)常會(huì)晤政府高級官員。這個(gè)新的辦事處的主要任務(wù)是采購大量的印度消費(fèi)品：棉織品、服裝、生活必需品和鞋，也包括工業(yè)品，比如帳篷、纖維織品和鑄鐵成分。我們往往都用自己的文化來解釋外國人的行為方式。我經(jīng)常聽見北歐和北美人抱怨中東、拉丁美洲和南亞、東南亞的商人行為無禮?！拔绎w越了半個(gè)地球趕到波士頓，就是為了參加會(huì)議。她要會(huì)見的美國人從會(huì)議室中走出來對她說，“對不起， 現(xiàn)在我們正在召開下午的會(huì)議。 多樣化時(shí)間 觀念文化的沖擊 看看這個(gè)案例，一個(gè)時(shí)間靈活的人第一次經(jīng)歷和恪守時(shí)間文化的沖突。除非你能夠預(yù)料到某些城市的交通阻塞狀況，并因此能夠做好計(jì)劃，否則即使是德國人或者瑞典人有時(shí)也會(huì)遲到一兩分鐘。印度尼西亞人往往高度評價(jià)人際關(guān)系，而不是任意的安排日程表和期限。或者前面的會(huì)議比預(yù)期的時(shí)間推遲了。沃迪先生才出現(xiàn)。你開始在羅馬的旅行，參觀賣主的設(shè)施，在那里會(huì)見最大的意大利供應(yīng)商。但是直到 7 點(diǎn) 50 分，比安奇先生才出現(xiàn)。 案例 在羅馬的等待Ⅰ 你的新任務(wù)就是拓展公司在南歐的銷售量。如果這是你的感覺，那么表明你可能成長在一種恪守時(shí)間觀念的文化中，守時(shí)、緊湊的日程安排、固定的議程、嚴(yán)格的期限和不被打擾的會(huì)議都被視為美德。依照我的佛羅倫薩朋友的忠告，如果西西里的客戶在會(huì)議 當(dāng)天出現(xiàn)，就視為準(zhǔn)時(shí)！ 這個(gè)歐洲的例子有點(diǎn)夸張，它是用來比較居住在中緯度的多數(shù)人屬于恪守時(shí)間的人，而居住在熱帶氣候地區(qū)的人相對隨意、靈活。準(zhǔn)時(shí)是表達(dá)尊重的關(guān)鍵方式，即使是在恪守時(shí)間觀念的文化中。當(dāng)你在意大利南部旅行時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)日程安排更靈活。巴伐利亞的家伙對待時(shí)間更隨意，因此你可以準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場，甚至遲到兩分鐘也不會(huì)錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)。拖拉暗示了缺乏紀(jì)律性。 假定你是國際出口營銷員，計(jì)劃在明天上午九點(diǎn)鐘會(huì)見漢堡的客戶。在中國南部沿海地區(qū)的人們比北部欠發(fā)達(dá)內(nèi)陸地區(qū)的人們更關(guān)注時(shí)間。這兩個(gè)例子證明文化是在變化的，雖然速度很慢。 圖 嚴(yán)格恪守時(shí)間觀念的商務(wù)文化 北歐和德國 北美 日本 恪守時(shí)間觀念 澳大利亞、新西蘭 俄羅斯和多數(shù)中東國家 南歐 新加坡、中國香港、中國臺(tái)灣、中國內(nèi)地 韓國 多樣化時(shí)間觀念商務(wù)文化 阿拉伯世界 非洲南亞和東南亞 聰明的讀者也許注意到了這個(gè)表中有一對極其有趣的條目。愛德華想要受到重視的商業(yè)訪問者就要在這些方面提高修養(yǎng)。因此你必須懂得如何適當(dāng)?shù)卣故具@種差別，又不卑躬屈膝。最糟糕的就是年輕人的炫耀。但是切記：引見 之后，你去開會(huì)時(shí)要讓他到一邊去休息！ ——— 做你的領(lǐng)域內(nèi)的專家。（因?yàn)椤邦櫩褪巧系邸保阅贻p對買方來說不是主要的障礙。但是，毫無疑問，一個(gè)十幾歲的年輕人是很難被等級文化中的年長商人所重視的。 但是，日本男經(jīng)理卻經(jīng)常把外國女性看作是一種社會(huì)的進(jìn)步，其次才是把她們當(dāng)作女人。 性別障礙 毫無疑問，性別障礙在等級文化中存在，作為一個(gè)外國人可能會(huì)小看這種障礙的重要性。 第二天托尼亞請求會(huì)見老板 ——— 珠寶公司的營銷經(jīng)理。 一個(gè)聰明的年輕丹麥女性就是很好的例子，我們稱她托尼亞。大多數(shù)公司的最高職務(wù)由男人承 擔(dān)，他們在商業(yè)中不習(xí)慣與女人平等共事。案例 ，盡管面臨四倍的困難。這四種人是： ● 企業(yè)中地位較低的人； ● 年輕的男女； ● 女性； ● 國際營銷中各年齡的男女。國際商務(wù)禮儀的一個(gè)關(guān)鍵原則就是在不熟悉的場合，首先使用正式性禮儀。不經(jīng)意間的非正式社交禮儀會(huì)被認(rèn)為是對人的尊重。他的用意是在考驗(yàn)西方訪問者。這就使得訪問者相當(dāng)不舒服，因?yàn)樽稍儙熞欢ㄒ┥钌蛎籽b和硬挺襯衫，佩戴領(lǐng) 帶。 亞洲表達(dá)尊敬的方式 一名有十余年南亞商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的美國咨詢師安排他的芝加哥客戶去和孟加拉國的紡織部長會(huì)面。他接下來又聽到“我堅(jiān)決不和這樣無禮的人做生意”。在阿穆德博士早早離開宴會(huì)后，加拿大主人就和其他一些客人攀談起來?！鞍⒛碌虏┦?，請隨便飲用？” “噢，我現(xiàn)在什么都不想喝，”埃及人微笑答道。畢竟，這筆合同代表了懷特公司目前所進(jìn)行的規(guī)模最大和最賺錢的生意。副主席保羅非正式文化的推銷員常常不知道如何對正式文化中的高層人士表達(dá)尊敬，這些人容易被人冒犯。 我們的曼谷朋友夫妻分別是泰國人和美國人。 作為世界上最崇尚平等的人，斯堪的納維亞人在等級文化國家中做生意有時(shí)會(huì)遇到特殊的問題。 美國夫婦不知道為什么他們的新加坡朋友不再來了，但是我和妻子知道。 因?yàn)閷θ毡旧倘藖碚f顧客是上帝！我們能夠從日本的同事和競爭對手那里學(xué)到他們對待客戶的經(jīng)驗(yàn)。人們承認(rèn)這種區(qū)別體現(xiàn)在你對他們的稱呼中。但是隱藏在這古老習(xí)俗背后的實(shí)際是適當(dāng)?shù)淖鹁础? 占世界的大多數(shù)的正式、等級的文化，其地位差別比平等、非正式文化更大、更重要。如果你想到了昨天晚上的事，我相信你能夠理解我不再和你們公司做生意的原因。祝你旅途愉快 ！” 第二天去機(jī)場的路上，羅西 當(dāng)天晚上，丹麥方面邀請加西亞先生出席他們舉辦的城市晚宴。 案例 如何怠慢一名墨西哥客戶 羅西 相反，我最近在悉尼開會(huì)，和澳大利亞人愉快地相處了七天！我們在大街上喝酒！親愛的讀者，那可是一個(gè)非正式文化的國度！ 正式文化涉及地位、等級、權(quán)利和尊敬。這個(gè)趣聞?dòng)檬聦?shí)證明了 國際貿(mào)易的兩條鐵定原則：賣方適應(yīng)客戶，訪問者尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗?！澳闶窃趩柲闶裁磿r(shí)候能稱呼穆勒先生的名字？那好，答案是永遠(yuǎn)都不能，傻瓜！” 當(dāng)然，漢斯是對的。我花了一天時(shí)間和公司的老板穆勒先生進(jìn)行會(huì)面，我發(fā)現(xiàn)自己一直在說“穆勒先生”和“穆勒博士”。另一方面，非正式文化的商人會(huì)認(rèn)為那些來自正式文化的伙伴僵化、疏遠(yuǎn)、華而不實(shí)或者傲慢自大。 正式的文化往往有嚴(yán)格的等級制度，它反映出地位和權(quán)利的重要差別。一個(gè)誠實(shí)的朋友會(huì)說“沒問題！我會(huì)盡力，并且你知道??”在關(guān)系導(dǎo)向型的文化中，你通過你愿意為人效勞來表現(xiàn)你的誠實(shí)，即使你不能或者不愿意幫忙。一個(gè)誠實(shí)的朋友就是肯于說真話的人，即使事實(shí)令人不高興。為什么？因?yàn)樵陉P(guān)系導(dǎo)向型和高度相關(guān)的文化中，直接和坦率等同于不成熟和幼稚，甚至是傲慢自大。 我本人的文化背景是生意導(dǎo)向型。一個(gè)荷蘭或者德國的談判者會(huì)謹(jǐn)慎用語，以便他的對方能夠準(zhǔn)確理解他在講什么?，F(xiàn)在，公司沒有存貨，完全陷入了困境。請迅速合法延長海運(yùn)提單 45 天。 安妮塔發(fā)出了最后兩份催貨傳真后，收到了巴麗詹尼斯公司的回復(fù)，說產(chǎn)品會(huì)按計(jì)劃發(fā)出。 去年，他們與巴麗簽了兩筆小訂單，這兩筆貨物均在合同的交貨期內(nèi)到達(dá)，并且服裝沒有嚴(yán)重的殘次品。這兒有一個(gè)印度尼西亞人的案例。但是，一個(gè)熟練的翻譯通常能夠消除語言障礙。 在對這三種文化中的商人進(jìn)行長期采訪的過程中，蒂尤爾撒教授了解到，德國人發(fā)現(xiàn)個(gè)人關(guān)系在英國比在本國更重要。哥本哈根商學(xué)院教授瑪麗妮比如大中國：中國內(nèi)地、中國香港（其文化與中國其他地方不同）和中國臺(tái)灣。豪爾稱其為“低相關(guān)”文化。 ，一位跨文化交流的專家，創(chuàng)造了這個(gè)有用的術(shù)語“高度相關(guān)”來解釋 這種文化，因?yàn)槟惚仨毩私庹f話人的相關(guān)背景才能夠理解他們的用意。 “低相關(guān)”和“高度相關(guān)”交流 我們已經(jīng)看到關(guān)系導(dǎo)向型談判者為了避免沖突和面對面的對峙，他們往往使用間接語言。 然而 ，當(dāng)時(shí)我對她笑的反映是本能的。 現(xiàn)在，我已經(jīng)能夠很理性地理解某些亞洲文化中人們的行為，他們會(huì)用大笑來掩飾緊張、窘困和極度痛苦。非常不幸的是，我差點(diǎn)兒就不能返回來了，因?yàn)槲腋绺绱螂娫捦ㄖ以倩厝ヒ惶耍覀兊母赣H也過世了！你能夠想像，我那段 時(shí)間是如何的艱難！ 當(dāng)我參加第二次葬禮回來后，恰巧史蒂芬尼來訪，問我為什么缺了一個(gè)多月的課。 跨文化間的錯(cuò)誤表達(dá) 東亞人掩飾否定情緒的強(qiáng)烈欲望會(huì)使生意導(dǎo)向型文化的人感到迷惑。當(dāng)有人對我們發(fā)脾氣，或者我們處于窘?jīng)r，或被嘲笑、被批評，都會(huì)覺得不舒服。但是，你可以在事情突發(fā)前休息一下。 生意導(dǎo)向型的北歐團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)為了避免慘敗能夠做些什么呢？當(dāng)我問及全球管理研討會(huì)中一名與會(huì)者這個(gè)問題時(shí)，最好的回答就是“散散步！”非常精辟。第二天，一頁只有三行的 傳真?zhèn)鞯綒W洲酒廠的總部，通知他們，越南人再也不會(huì)與如此粗魯、自大的歐洲領(lǐng)導(dǎo)們坐在同一談判桌上。 到談判受挫的最后一天，歐洲團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)再也不能掩飾憤怒的情緒了。發(fā)脾氣的人失面子是因?yàn)樗憩F(xiàn)的太 孩子氣，并且當(dāng)眾發(fā)脾氣也會(huì)使另一方丟面子。 溝通：跨越鴻溝 (2) 例如，泰國人看起來一直在笑。 但是，語言的微妙和迂回只是部分傳奇。一些阿拉伯人用揚(yáng)眉禮貌地表示拒絕 ——— 這種非語言方式等價(jià)于美國的俚語“沒門，羅茲！” 許多文化中，“吧嗒、吧嗒”舌頭的聲音表示否定的答復(fù)?！? 終于解決了最后的細(xì)節(jié)問題，彼得簽下了定購合同并向王先生和他的常青團(tuán)隊(duì)告別。馬丁反復(fù)強(qiáng)調(diào)：加拿大法律要求標(biāo)簽使用英法雙語。因此他提出所有在加拿大銷售的服裝必須用法語和英語標(biāo)識(shí)出纖維含量和洗滌說明。和常青服裝廠的人們的討論順利地進(jìn)行著。副主席彼得這就是為何日本道教政客株式會(huì)社 1989 年出版了著名的題為“日本可以說不”的書。 我遇到的多數(shù)日本、中國和東南亞的談判者好像把“不”字看作是一個(gè)不妥的詞匯。另一方面，如果越靠近生意導(dǎo)向型文化，人們就越坦率、越直接。例如，德國和荷蘭的談判者以他們的直率甚至是生硬的語言聞名。因?yàn)檫@兩種文化期望通過溝通獲得的結(jié)果不同，所以就產(chǎn)生了混亂。然而，與此同時(shí)商人需要警惕這種跨文化的差異，否則會(huì)毀掉最有希望的國際生意。韓國人希望他們在美國最親近的伙伴能夠促成這樣的談判。但是，在關(guān)系導(dǎo)向型文化中，這種方式可能就不會(huì)奏效，因?yàn)槟抢锏纳倘烁嗟匾蕾嚾穗H關(guān)系，而不是律師和詳細(xì)的合同。當(dāng)發(fā)生分歧和爭論時(shí)，特別是美國商人會(huì)采用一種非個(gè)人、尊重法律的合同方式。 我們詢問我們的與會(huì)成員為什么馬來西亞的分銷商給格羅伯付款而不給金具公司。在他們訪問的幾天內(nèi)，科曼奇向格羅伯的美國銀行電匯了其約定數(shù)額的 35％，占其債務(wù)總額的 70％。因此，拉奇姆請求延遲支付，盼望林吉特不久會(huì)恢復(fù)到以前的價(jià)格。莫奇森曾就支付條款和美國的兩家通訊設(shè)備出口商進(jìn)行過成功的談判。 林吉特的貶值給科曼奇通訊公司（ Rah－ Tel）造成了嚴(yán)重問題，它是吉隆坡一家大的通訊設(shè)備進(jìn)口商和分銷商。 我的答復(fù)是：在現(xiàn)代技術(shù)能夠大量取代和生意導(dǎo)向型伙伴面對面的交流時(shí)，我們的那些關(guān)系導(dǎo)向型客戶仍然希望和我們親自見面，來討論重要問題。他們希望親眼看到供方和生 意伙伴的愿望比生意導(dǎo)向型市場的人們更強(qiáng)烈。 面對面接觸的重要性 當(dāng)今的無線通訊革命實(shí)現(xiàn)了全球商業(yè)伙伴間的快捷通信。但是，在關(guān)系導(dǎo)向型文化中，與陌生人尤其是外國人打交道，經(jīng)常會(huì)讓官員辦起事來更加猶豫。 在關(guān)系導(dǎo)向型市場，與政府官員和公共部門團(tuán)體進(jìn)行談判，第三方（官僚機(jī)構(gòu)的辦事惰性）常常起作用。如果你升職或者變更職位，注意向這些生意伙伴推薦你的職務(wù)繼承人。在關(guān)系導(dǎo)向型市場，首要任務(wù)就是交朋友，其次才是做生意。巴西和墨西哥的經(jīng)理喜歡談?wù)撍囆g(shù)、音樂、文學(xué)和電影，然后是高爾夫。在東南亞，大家聚在一起喝個(gè)大醉似乎能加劇彼此間的親近，但通常僅限于男性之間。但是，這些可以放在以后進(jìn)行。并且你能在幾天內(nèi)了解你的生意導(dǎo)向型伙伴的大部分情況， 而不像在關(guān)系導(dǎo)向型文化中，如中國、沙特阿拉伯那樣，需要幾個(gè)星期或者數(shù)月。并且也沒有任何額外費(fèi)用。“你們公司的計(jì)劃很顯然有助于促進(jìn)孟加拉的出口。請你幫忙順便拜訪一下，代我問候他早日康復(fù)，可以嗎？” 這位老朋友是個(gè)迷人、博學(xué)的紳士，他以前在孟加拉的兩個(gè)不同政府部門做領(lǐng)導(dǎo)，目前是達(dá)卡的一名咨詢師。由于不愿意行賄，我們對達(dá)卡一家辦事處的觀點(diǎn)置之不理。 第 一步是進(jìn)行合法注冊。額外時(shí)間的報(bào)酬取決于我們提供的更多、更好的信息。相反，我們一天只能評估一兩家工廠。在那些原料市場，我們一天通常能評估幾家工廠。我的大部分采購工作就是在拉丁美洲 、中東歐、亞太地區(qū)、中東和非洲尋找有競爭力的供給資源。即使信用證也不能保證他們有支付能力，但是堅(jiān)持預(yù)付款嚴(yán)重地 限制了市場發(fā)展?jié)摿?。為什么對臺(tái)灣人不行？我們現(xiàn)在該怎么辦？” 如你是買方會(huì)如何做呢 因?yàn)槌隹谏逃胸?zé)任去積極尋找海外客戶，所以我們會(huì)假設(shè)接觸和關(guān)系對國際上的買方不太重要。 譚先生為你在這個(gè)富有吸引力的市場 沒有進(jìn)步感到不安。你期望會(huì)