重點(diǎn)客戶促銷與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥(ppt88)-產(chǎn)品策略-在線瀏覽
2024-10-16 20:49本頁面
【正文】 別 ? 重點(diǎn)客戶的特點(diǎn) ? 重點(diǎn)客戶的維護(hù) ? 重點(diǎn)客戶的額外計(jì)劃 ? 與高階客戶接觸 ? 建立重點(diǎn)客戶忠誠度 ? 重點(diǎn)客戶行動計(jì)劃 ? 處理重點(diǎn)客戶疑難角色演練 為什么 “ 重點(diǎn)客戶促銷 ” 柏拉圖法則 你 80％ 的生意來自你 20％ 的客戶 — 分析你的客戶在哪里 — 找出你的大客戶 客戶現(xiàn)狀分析 ? 春：新的生意 ， 常比想象的難對付 ? 夏：重復(fù)生意 ， 會合作的比想象少 ? 秋：存在威脅 ? 冬：沒有未來 ? —— 首先是重點(diǎn)客戶 ? ? ? 發(fā) ? —— 注意動態(tài)原則 什么是重點(diǎn)客戶 ? 決策者 :誰說了算 ,事關(guān)成敗 ,但不是每次都見得到 ? 影響者 :可對決策產(chǎn)生影響 ,但無最后決定權(quán) ? 執(zhí)行者 ? 注意阻礙者：最難發(fā)現(xiàn) ， 當(dāng)緊急時 ， 時常忽略他們 動態(tài)原則四方圖 ? 目前銷量與成長潛力 ? 目前關(guān)系與服務(wù)追求 重點(diǎn)客戶的特點(diǎn) ? “ 買者 ” —— 250原則 ? 2. 高回報(bào) ? 3. 長期性 ? 練習(xí)：請結(jié)合本地區(qū)得實(shí)際情況 ， 找出您認(rèn)為得重點(diǎn)客戶 重點(diǎn)客戶的維護(hù) ? — 對重點(diǎn)客戶的了解 ? — 重點(diǎn)客戶的管理技巧 對重點(diǎn)客戶的了解 ? 未雨綢繆 ? 攻堅(jiān)戰(zhàn)進(jìn)行得太順利 ， 可能已經(jīng)中了埋伏 ? 如果敵人在射程內(nèi) ， 你自己也是 重點(diǎn)客戶的終身價值 ? 把焦點(diǎn)放在客戶目前狀況 ? 把眼光放遠(yuǎn)并且預(yù)估客戶的終身價值 對重點(diǎn)客戶的了解 ? — 對客戶的基本了解 ? — 影響客戶做決定的因素 ? — 客戶的專業(yè) /職業(yè)特點(diǎn)與對策 重要客戶的知識（討論） ? ，你看到的職位不是真正的職位 ? （ 每天的業(yè)務(wù) ） ? 行銷的努力 你對客戶有多少了解 ？ ? 我的客戶的最大競爭者 ？ ? 客戶與其競爭者各自的優(yōu)勢與劣勢 ? 客戶對我服務(wù)的最常抱怨是什么 ？ ? 客戶對我競爭者的最常抱怨是什么 ？ ? 客戶選擇產(chǎn)品優(yōu)先考慮的是什么 ？ ? 即將發(fā)生的法規(guī)變化對客戶的影響是什么 ? 我的客戶策略是：低成本經(jīng)營 /產(chǎn)品差異化 /利基市場 （ 小市場競爭不激烈 ， 有利于我進(jìn)去 ） ? 我能改客戶提供的三項(xiàng)最佳的服務(wù)是什么 ？ 客戶的價值取向（討論） ? 要爭取改變客戶的用藥習(xí)慣 ， 我們公司能幫助他什么 ? 心理上的：地位 名譽(yù) 關(guān)系 潮流 ? 功能上的：療效 副作用 ? 經(jīng)濟(jì)上的：價格 醫(yī)院資源的使用 了解客戶價值取向的意義 ? 將情感上的價值趨向合理性上的價值取向相結(jié)合 ， 是我們最有力的銷售策略 ? 與 A級 、 B級客戶一起成長 、 共同發(fā)展成為朋友式的 、 長期 、 合作伙伴關(guān)系 影響客戶作出決定的因素 文化因素 基本的價值觀念 地域文化 社會階層 (醫(yī)生自認(rèn)為處社會中高層優(yōu)越感 )如上海人： 1賊細(xì)心的人能成功 ,特別注重細(xì)節(jié) 2豪爽 ， 不怕吃虧 社會因素 ? 參照群體 ? 家庭 ? 角色與定位 (科學(xué)視野 ， 觀念的影響 ) 個人因素 ? 年齡與人生階段 ? 職業(yè) ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 生活方式 ? 個性風(fēng)格 心理因素 ? 動機(jī) ? 感覺 ? 信念與態(tài)度 ? 一．權(quán)威者要讓他自己做決定，管理層位置 干脆利索 ? 二 ． 留出時間讓其思考盤算 ， 分析 ， 提供非常細(xì)節(jié)的產(chǎn)品 ， 服務(wù) ， 個人資信的證據(jù) 。 ? 三 ． 溝通奇聞軼事 ， 喜歡有趣事 ， 給她表現(xiàn)和展現(xiàn)自己的機(jī)會 ， 創(chuàng)造給他展示機(jī)會 ? 四 ． 對合作者不要太逼迫他 /喜歡你跟他聊天 。 ， 良好的合作記錄 ，定期的持續(xù)拜訪 ? 做深入的現(xiàn)場工作 ? 什么樣的客戶喜歡創(chuàng)新 ？ ? —— 冉冉升起的新星 ? 2. 留學(xué)回來的 ? ， 公司又可以幫忙的 ? ? 5. 希望嶄露頭角的 ? （ 求證醫(yī)學(xué) ， 拿出證據(jù) ） 創(chuàng)新紀(jì)錄 2%,跟隨 14%,早期主流 34%, 晚期主流 34
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