重點(diǎn)客戶促銷與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥(ppt88)-產(chǎn)品策略-閱讀頁(yè)
2024-09-02 20:49本頁(yè)面
【正文】 %,遲鈍 16% 了解客戶的 N個(gè)方面 ? ? ? ? 4. 職務(wù)特征 ? 5. 地理特征 ? 6. 性格特征 ? （ 上山 ， 出國(guó) ， 做官等 ） 客戶的專業(yè) /職位特點(diǎn)與對(duì)策 客戶專業(yè)特點(diǎn)和需求滿足 ? 藥學(xué)專業(yè)：本專業(yè)領(lǐng)域?qū)＜衣毞Q較高 ? 醫(yī)學(xué)專業(yè)：本專業(yè)領(lǐng)域?qū)＜衣毞Q較高 藥學(xué)專家 醫(yī)學(xué)專家 了解客戶的角色（職位）特點(diǎn) ? 討論重點(diǎn)客戶的角色特點(diǎn)和利益需求 院長(zhǎng) 、 藥劑科主任 、 臨床科室主任 臨床科室主任角色特點(diǎn)與需求 ? 角色責(zé)任： 管理本科室的醫(yī)療服務(wù) /科研發(fā)展 /人員調(diào)配 /負(fù)責(zé)科室的經(jīng)濟(jì)效益 ? 角色需求 : ? 對(duì)策 :給予利益 1. 科室建設(shè)的學(xué)術(shù)需求 3. 地位認(rèn)同 /尊重需求 給予利益 公司 ++ 產(chǎn)品 ++ 人性化服務(wù) ++ 多接觸多交流 院長(zhǎng)角色特點(diǎn)與需求 ? 角色責(zé)任： 醫(yī)院的經(jīng)營(yíng) （ 藥品 /器材 /服務(wù) /收費(fèi)等 ） 醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)水平 醫(yī)院的科研學(xué)術(shù)發(fā)展 /創(chuàng)新 醫(yī)院的社區(qū)形象 1. 醫(yī)院建設(shè)學(xué)術(shù)需求 。4. 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的要求 5. 自身經(jīng)濟(jì)成功的需求 。 工作繁雜 ， 信息量大 ? 角色需求 ? 對(duì)策 ,給予利益 ,溝通 _尤其是沒(méi)有需求的時(shí)候 ,維持關(guān)系 ,取得好感 公司＋＋ 產(chǎn)品＋＋ 人性化服務(wù)＋＋ 強(qiáng)化個(gè)人 ， 人性化方面 定期拜訪 ， 資助個(gè)人活動(dòng) ， 小禮品 重點(diǎn)客戶管理的基本技巧 ? 接近客戶 ? 策略化的技巧 ? 顧問(wèn)咨詢的技巧 ? 傾聽技巧 ? 詢問(wèn)技巧 ? 影響他人的技巧 ? 對(duì)客戶進(jìn)行定制化的管理 ? 規(guī)律化地個(gè)人拜訪高階客戶 ? 提供附加價(jià)值的服務(wù) （ 人性化服務(wù) ） 接近客戶的技巧 ? 拋開先入為主的概念 ? 適應(yīng)客戶的人際風(fēng)格 ? 投其所好 /互補(bǔ)長(zhǎng)短 ( 。 ， 多用他人的風(fēng)格與人相處 ) ? 創(chuàng)造機(jī)會(huì) ， 其他公司的代表 ， 槍手 ， 高級(jí)客戶 ( 。 A至少兩個(gè)； B一定有標(biāo)準(zhǔn) ， 標(biāo)準(zhǔn)背后的東西就是客戶的價(jià)值取向 。 b).對(duì)客戶的感受作出回應(yīng) ， 讓他知道你了解他的感受 。就看愿不愿意長(zhǎng)期投入 ） 。 客戶容易遺忘銷售代表 ， 開始時(shí)為了減少遺忘 ， 需要高頻率出現(xiàn) ， 需要規(guī)律化出現(xiàn) 。 重點(diǎn)客戶常會(huì)問(wèn)你的問(wèn)題 ?賣處方藥賣的是安全感 ？ ？ ？ 仁義著呢 ！ 長(zhǎng)期的銷售循環(huán) ? 絕大多數(shù)代表當(dāng)?shù)谌伟菰L而沒(méi)有業(yè)績(jī)的時(shí)就放棄了這個(gè)客戶；而很多客戶在他們同意之前 ， 至少會(huì)說(shuō)五個(gè) “ 不 ” 字 ? 大多數(shù)重點(diǎn)客戶都需要長(zhǎng)期的銷售循環(huán) ，在這個(gè)過(guò)程中 ， 肯定有許多 “ 不 ” 字出現(xiàn) ? 在銷售循環(huán)中 ， 會(huì)有許多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加入進(jìn)來(lái) 。 做人是平等的 ） 與高階客戶的接觸 ? 當(dāng)你與這個(gè)高階客戶沒(méi)有關(guān)系時(shí) ， 要提前尋找甚至創(chuàng)造接觸的機(jī)會(huì) : —— 可以 ， 有準(zhǔn)備地去詢問(wèn)他們感興趣的話題 ,與手下人員搞好關(guān)系或安排一個(gè)會(huì)議請(qǐng)他們出席 …… . ， 使其能為他的客戶提供更良好的服務(wù) 與高階客戶的接觸 當(dāng)你與喜歡扮演把關(guān)者的客戶打交道時(shí)： ? 確認(rèn)其對(duì)權(quán)利的需求 ? 在更高階客戶面前由你樹立他的威信 ? 安排你老板的拜訪 ? 安排公益活動(dòng) ， 使其出頭露面 ? 發(fā)揮他們這些政委的作用 ? 撰寫文章 ， 使其校正 ， 拉關(guān)系 ,定期征詢意見 與高階客戶的接觸 會(huì)談時(shí)：建立融洽氣氛 ， 盡顯尊敬與誠(chéng)意 ? 建立自己的可信度 ? 提供公司的信息 ? 感謝他們給你的這個(gè)機(jī)會(huì) ? 引發(fā)對(duì)方的興趣 ? 達(dá)成共識(shí) 會(huì)談后：留下尾巴 ， 以高度個(gè)人化的拜訪及時(shí)跟蹤 ,感謝信或是卡片 可向高階客戶詢問(wèn) 我們可以向客戶問(wèn)些什么呢？（討論） ? 你所面臨最重要的問(wèn)題 ? 解決問(wèn)題目標(biāo) ? 未來(lái)一年里取得成功的關(guān)鍵因素 ? 成功的目前障礙 ? 如何評(píng)估和監(jiān)控 ? 您認(rèn)為公司可以幫助的地方 (公司有錢大幫 ,沒(méi)錢小幫 ) 福沒(méi)長(zhǎng)苗
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