重點客戶促銷與新產品醫(yī)院進藥(ppt88)-產品策略-展示頁
2024-08-25 20:49本頁面
【正文】 ) (掉東西 ,送水 ,看一眼別處 ,當他喘氣時 ， 打斷一下 ) a).用自己的話簡潔地講出對方地意思 ， 讓對方知道你明白了 。 ) ? 事先準備 建立與客戶的關系 ?發(fā)現需求 → 給予利益 → 建立關系 與重點客戶建立共同 為病人服務的合作關系 ? 傳遞產品關鍵信息 針對病人的專業(yè)教育活動 緣 :血緣 親緣 地緣 情緣 (師生情 、 校友情 ) 人緣 重點客戶建立朋友式伙伴關系 ? 可信度的建立 通過態(tài)度與行為 ， 實現雙贏與共同發(fā)展 ? 101％ 客戶滿意度 真情服務 （ 多出 1％ 服務 ） 醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表 最喜歡 最不喜歡 1由于經常拜訪而面熟 只是在賣藥 2提供很細節(jié)的產品信息 拜訪頻率低 換人頻繁 ， 有禮貌 外在形象差 5熟悉產品 夸大產品 6公司的品牌 對產品沒有足夠的說明 7勤奮 、 誠實 不勤奮 、 不誠實 客戶資料卡的靈活應用 ? 什么是不簡單 ， 把簡單的事情作對了就是不簡單了 ? 什么是不容易 ， 把簡單的事情千百次的做對就是不容易了 為每個重點客戶訂定目標 ?練習 ? SMART原則 ?行動計劃 簡報 顧問咨詢的技巧 “ 尺有所短 ， 寸有所長 ” 提供跨科室 ， 非醫(yī)藥的相關信息 傾聽技巧：為何要聽？ 影響我們聽清楚的因素 ?吵鬧的環(huán)境 ?第三者的打擾 ?疲倦 傾聽時的分心情形 ? 對主題或說話者有成見 ? 說的太快或太慢 ? 對主題缺乏興趣 ? 對主題太熟悉 ? 專業(yè)術語的干擾 ? 冥想 ? 環(huán)境太輕松或太不舒服 如何成為好的聽眾 鎮(zhèn)靜 機警 開放 保持興趣 交互性傾聽 ? 了解傾聽 ? 澄清 （ 、 最高級 。 ，識別差別 。 一 ． 越是大專家 ， 越是小問題解決不了 二 ． 越是專家可能越窄 ， 在某些方面不行需要周圍的人去幫忙 角色需求 對策：給予利益 ? 強調公司＋＋ ? 產品＋＋ (紐帶 ) ? 人性化服務＋＋ 藥劑科室主任的角色與需求 ? 角色責任：協助院長掌控院內藥品的種類 、 質量 、 數量 、 數量 、 渠道 、 和藥品收入為醫(yī)院增加藥品盈利 ， 監(jiān)控醫(yī)院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié) ， 監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣工作 ， 進入醫(yī)院藥品的審評 ? 角色需求 ： 1. 地位的認同和尊重 2. 科室建設的學術要求 3. 藥品經濟上的要求 4. 對合作伙伴的合作態(tài)度的要求 ? 對策：給予利益 采購的角色特點與需求 ? 角色責任： 保證醫(yī)院的藥品正常供應 ， 負責商業(yè)進藥渠道 ， 制定藥品采購計劃 。 （ 門診大樓的裝修 ） 3. 地位的認同和尊重 。 接受新產品的過程 不知道 → 知道 → 感興趣 → 試用 → 評價 → 使用 → 經常使用 ? 在醫(yī)生用藥過程中一定要密切追蹤 ， 幫他得出正確的評價 ? 讓別人感興趣要能解決問題： ，選準用戶 (簡單明確 ) 客戶處在不同的階段，我門的做法是：（討論） ? 不知道 ? 知道 ? 感興趣 ? 試用 ? 評價 ? 使用 ? 反復使用 醫(yī)生初次用藥的原因 ? 藥品因素 ? 代表因素 ， 符合經濟學的要求 ， 安全 。重點客戶促銷與新產品醫(yī)院進藥 重點客戶的意義 ? 重點客戶的識
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