重點(diǎn)客戶促銷與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥(ppt88)-產(chǎn)品策略-資料下載頁(yè)
2025-08-04 20:49本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】處理重點(diǎn)客戶疑難角色演練。——注意動(dòng)態(tài)原則。目前銷量與成長(zhǎng)潛力。目前關(guān)系與服務(wù)追求?！百I者”——250原。攻堅(jiān)戰(zhàn)進(jìn)行得太順利，可能已經(jīng)中了埋伏。如果敵人在射程內(nèi)，你自己也是。把焦點(diǎn)放在客戶目前狀況。把眼光放遠(yuǎn)并且預(yù)估客戶的終身價(jià)值。客戶與其競(jìng)爭(zhēng)者各自的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。與A級(jí)、B級(jí)客戶一起成長(zhǎng)、共。在醫(yī)生用藥過(guò)程中一定要密切追蹤，幫他得出。，良好的合作記錄，數(shù)量、渠道、和藥品收入為醫(yī)院增加藥品盈利，監(jiān)控醫(yī)院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣工作，保證醫(yī)院的藥品正常供應(yīng)，負(fù)責(zé)商業(yè)進(jìn)藥渠道，制定藥品采購(gòu)計(jì)劃。發(fā)現(xiàn)需求→給予利益→
【正文】 絕大多數(shù)代表當(dāng)?shù)谌伟菰L而沒(méi)有業(yè)績(jī)的時(shí)就放棄了這個(gè)客戶；而很多客戶在他們同意之前 ， 至少會(huì)說(shuō)五個(gè) “ 不 ” 字 ? 大多數(shù)重點(diǎn)客戶都需要長(zhǎng)期的銷售循環(huán) ，在這個(gè)過(guò)程中 ， 肯定有許多 “ 不 ” 字出現(xiàn) ? 在銷售循環(huán)中 ， 會(huì)有許多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加入進(jìn)來(lái) 。 客戶不只購(gòu)買產(chǎn)品 ， 他們也購(gòu)買與你和公司的關(guān)系 與高階客戶接觸 與高階客戶接觸 ? 高階客戶的決策直接關(guān)系到公司 、 你的產(chǎn)品與醫(yī)院能否長(zhǎng)期合作 ? 高階客戶永遠(yuǎn)是重點(diǎn)客戶 ， 要策略化 、定制化管理 ? 應(yīng)該有一種積極心態(tài)： “ 高 ” 只體現(xiàn)位置上 ， 不要制造一個(gè)紅燈給自己 （ 對(duì)方是人 ， 不是神 。 做人是平等的 ） 與高階客戶的接觸 ? 當(dāng)你與這個(gè)高階客戶沒(méi)有關(guān)系時(shí) ， 要提前尋找甚至創(chuàng)造接觸的機(jī)會(huì) : —— 可以 ， 有準(zhǔn)備地去詢問(wèn)他們感興趣的話題 ,與手下人員搞好關(guān)系或安排一個(gè)會(huì)議請(qǐng)他們出席 …… . ， 使其能為他的客戶提供更良好的服務(wù) 與高階客戶的接觸 當(dāng)你與喜歡扮演把關(guān)者的客戶打交道時(shí)： ? 確認(rèn)其對(duì)權(quán)利的需求 ? 在更高階客戶面前由你樹(shù)立他的威信 ? 安排你老板的拜訪 ? 安排公益活動(dòng) ， 使其出頭露面 ? 發(fā)揮他們這些政委的作用 ? 撰寫文章 ， 使其校正 ， 拉關(guān)系 ,定期征詢意見(jiàn) 與高階客戶的接觸 會(huì)談時(shí)：建立融洽氣氛 ， 盡顯尊敬與誠(chéng)意 ? 建立自己的可信度 ? 提供公司的信息 ? 感謝他們給你的這個(gè)機(jī)會(huì) ? 引發(fā)對(duì)方的興趣 ? 達(dá)成共識(shí) 會(huì)談后：留下尾巴 ， 以高度個(gè)人化的拜訪及時(shí)跟蹤 ,感謝信或是卡片 可向高階客戶詢問(wèn) 我們可以向客戶問(wèn)些什么呢？（討論） ? 你所面臨最重要的問(wèn)題 ? 解決問(wèn)題目標(biāo) ? 未來(lái)一年里取得成功的關(guān)鍵因素 ? 成功的目前障礙 ? 如何評(píng)估和監(jiān)控 ? 您認(rèn)為公司可以幫助的地方 (公司有錢大幫 ,沒(méi)錢小幫 ) 福沒(méi)長(zhǎng)苗 。窮沒(méi)長(zhǎng)根 以忠誠(chéng)為基礎(chǔ)的關(guān)系戰(zhàn)略的基本步驟 ? 顧客忠誠(chéng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 顧客成為忠誠(chéng)顧客的過(guò)程 ? 顧客購(gòu)買商品或服務(wù) ? 使用后對(duì)商品及服務(wù)感到滿意 ? 對(duì)企業(yè)形象有好的評(píng)價(jià) ， 對(duì)售后服務(wù)感到滿意 ? 從媒體持續(xù)接受有關(guān)企業(yè)的正面信息 ? 產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買行為并成為忠誠(chéng)顧客 ? 向外宣傳 、 建立口碑 、 擴(kuò)大顧客群 培養(yǎng)重點(diǎn)客戶的忠誠(chéng)度 ? 忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力重要的決定因素 ? 是企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)最重要的源泉 步驟計(jì)劃 ? 回報(bào)客戶的忠誠(chéng)行為 ? 找到做好的忠誠(chéng)增強(qiáng)器 ? 與客戶共同發(fā)展 ? 步驟： 提供卓越的客戶服務(wù) ， 讓顧客非常滿意 頻繁的雙向信息溝通 ? 學(xué)會(huì)欣賞對(duì)方 (人至察則無(wú)友 ,水至清則無(wú)魚 ) ? 企業(yè)和顧客建立學(xué)習(xí)關(guān)系 (請(qǐng)客戶給企業(yè)出謀劃策 ) 客戶管理的方法 ? 動(dòng)態(tài)管理 ? 突出重點(diǎn) ? 策略化管理目標(biāo) 、 行動(dòng)計(jì)劃 ? 專人負(fù)責(zé) ? 堅(jiān)持不懈 重點(diǎn)客戶行動(dòng)計(jì)劃 ? 判別對(duì)方的資格 :背景信息了解 ,行為觀察 ， 對(duì)談 ? 預(yù)測(cè) ? 設(shè)定目標(biāo) ? 策略 （ 進(jìn)攻 ） ? 具體行動(dòng)與計(jì)劃：所需人 、 財(cái) 、 物的支持 ? 控制與反饋：如何控制進(jìn)程 ， 量變?nèi)绾蔚劫|(zhì)變 重點(diǎn)客戶常見(jiàn)疑難處理 處理客戶的負(fù)面反應(yīng) ? 好處： （ 發(fā)現(xiàn)需求 ） （ 給予利益 ） 負(fù)面反應(yīng) ? 缺點(diǎn) ? 反對(duì)： 理由是什么；弱化 分析 ， 證據(jù) ， 利益；接受 ? 懷疑： 確定他懷疑的論點(diǎn)證據(jù) ， 提供我們的證據(jù) ， 幫他做點(diǎn)小事 ， 詢問(wèn)是否接受 ? 誤解： 誤解背后原因 ， 看我們能提供什么的服務(wù)來(lái)滿足需求 ， 接受 ？ （ 說(shuō)：您覺(jué)得呢 ？ ） ? 漠不關(guān)心： 不同的時(shí)間地點(diǎn)狀態(tài)下再去看他 , 發(fā)現(xiàn)他的需求 , 嘗試滿足需求 ,接受 并且 ， 五種負(fù)面反應(yīng)經(jīng)常相互轉(zhuǎn)換 處理客戶的負(fù)面反應(yīng) ? 解決負(fù)面反應(yīng)需要具備： 良好的技巧 足夠的知識(shí) 積極的態(tài)度 處理客戶的負(fù)面反應(yīng) ? 所以：必要時(shí)探詢 ? 注意傾聽(tīng) ， 觀察這個(gè)人本身及所處的環(huán)境 ? 注意客戶的性格和喜好 ? 透徹理解對(duì)方的反應(yīng) ? 換位思考 ? 盡量找到共同點(diǎn)
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