重點(diǎn)客戶促銷與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥(ppt88)-產(chǎn)品策略-wenkub.com
2024-08-09 20:49 本頁面
【正文】 做人是平等的 ） 與高階客戶的接觸 ? 當(dāng)你與這個高階客戶沒有關(guān)系時 ， 要提前尋找甚至創(chuàng)造接觸的機(jī)會 : —— 可以 ， 有準(zhǔn)備地去詢問他們感興趣的話題 ,與手下人員搞好關(guān)系或安排一個會議請他們出席 …… . ， 使其能為他的客戶提供更良好的服務(wù) 與高階客戶的接觸 當(dāng)你與喜歡扮演把關(guān)者的客戶打交道時： ? 確認(rèn)其對權(quán)利的需求 ? 在更高階客戶面前由你樹立他的威信 ? 安排你老板的拜訪 ? 安排公益活動 ， 使其出頭露面 ? 發(fā)揮他們這些政委的作用 ? 撰寫文章 ， 使其校正 ， 拉關(guān)系 ,定期征詢意見 與高階客戶的接觸 會談時：建立融洽氣氛 ， 盡顯尊敬與誠意 ? 建立自己的可信度 ? 提供公司的信息 ? 感謝他們給你的這個機(jī)會 ? 引發(fā)對方的興趣 ? 達(dá)成共識 會談后：留下尾巴 ， 以高度個人化的拜訪及時跟蹤 ,感謝信或是卡片 可向高階客戶詢問 我們可以向客戶問些什么呢？（討論） ? 你所面臨最重要的問題 ? 解決問題目標(biāo) ? 未來一年里取得成功的關(guān)鍵因素 ? 成功的目前障礙 ? 如何評估和監(jiān)控 ? 您認(rèn)為公司可以幫助的地方 (公司有錢大幫 ,沒錢小幫 ) 福沒長苗 。 客戶容易遺忘銷售代表 ， 開始時為了減少遺忘 ， 需要高頻率出現(xiàn) ， 需要規(guī)律化出現(xiàn) 。 b).對客戶的感受作出回應(yīng) ， 讓他知道你了解他的感受 。 ， 多用他人的風(fēng)格與人相處 ) ? 創(chuàng)造機(jī)會 ， 其他公司的代表 ， 槍手 ， 高級客戶 ( 。4. 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的要求 5. 自身經(jīng)濟(jì)成功的需求 。 ? 三 ． 溝通奇聞軼事 ， 喜歡有趣事 ， 給她表現(xiàn)和展現(xiàn)自己的機(jī)會 ， 創(chuàng)造給他展示機(jī)會 ? 四 ． 對合作者不要太逼迫他 /喜歡你跟他聊天 。 接受新產(chǎn)品的過程 不知道 → 知道 → 感興趣 → 試用 → 評價(jià) → 使用 → 經(jīng)常使用 ? 在醫(yī)生用藥過程中一定要密切追蹤 ， 幫他得出正確的評價(jià) ? 讓別人感興趣要能解決問題： ，選準(zhǔn)用戶 (簡單明確 ) 客戶處在不同的階段，我門的做法是：（討論） ? 不知道 ? 知道 ? 感興趣 ? 試用 ? 評價(jià) ? 使用 ? 反復(fù)使用 醫(yī)生初次用藥的原因 ? 藥品因素 ? 代表因素 ， 符合經(jīng)濟(jì)學(xué)的要求 ， 安全 。 一 ． 越是大專家 ， 越是小問題解決不了 二 ． 越是專家可能越窄 ， 在某些方面不行需要周圍的人去幫忙 角色需求 對策：給予利益 ? 強(qiáng)調(diào)公司＋＋ ? 產(chǎn)品＋＋ (紐帶 ) ? 人性化服務(wù)＋＋ 藥劑科室主任的角色與需求 ? 角色責(zé)任：協(xié)助院長掌控院內(nèi)藥品的種類 、 質(zhì)量 、 數(shù)量 、 數(shù)量 、 渠道 、 和藥品收入為醫(yī)院增加藥品盈利 ， 監(jiān)控醫(yī)院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié) ， 監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣工作 ， 進(jìn)入醫(yī)院藥品的審評 ? 角色需求 ： 1. 地位的認(rèn)同和尊重 2. 科室建設(shè)的學(xué)術(shù)要求 3. 藥品經(jīng)濟(jì)上的要求 4. 對合作伙伴的合作態(tài)度的要求 ? 對策：給予利益 采購的角色特點(diǎn)與需求 ? 角色責(zé)任： 保證醫(yī)院的藥品正常供應(yīng) ， 負(fù)責(zé)商業(yè)進(jìn)藥渠道 ， 制定藥品采購計(jì)劃 。 ) ? 事先準(zhǔn)備 建立與客戶的關(guān)系 ?發(fā)現(xiàn)需求 → 給予利益 → 建立關(guān)系 與重點(diǎn)客戶建立共同 為病人服務(wù)的合作關(guān)系 ? 傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息 針對病人的專業(yè)教育活動 緣 :血緣 親緣 地緣 情緣 (師生情 、 校友情 ) 人緣 重點(diǎn)客戶建立朋友式伙伴關(guān)系 ? 可信度的建立 通過態(tài)度與行為 ， 實(shí)現(xiàn)雙贏與共同發(fā)展 ? 101％ 客戶滿意度 真情服務(wù) （ 多出 1％ 服務(wù) ） 醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1