重點客戶促銷與新產(chǎn)品醫(yī)院進藥(ppt88)-產(chǎn)品策略(編輯修改稿)
2024-09-18 20:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地緣 情緣 (師生情 、 校友情 ) 人緣 重點客戶建立朋友式伙伴關(guān)系 ? 可信度的建立 通過態(tài)度與行為 ， 實現(xiàn)雙贏與共同發(fā)展 ? 101％ 客戶滿意度 真情服務(wù) （ 多出 1％ 服務(wù) ） 醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表 最喜歡 最不喜歡 1由于經(jīng)常拜訪而面熟 只是在賣藥 2提供很細節(jié)的產(chǎn)品信息 拜訪頻率低 換人頻繁 ， 有禮貌 外在形象差 5熟悉產(chǎn)品 夸大產(chǎn)品 6公司的品牌 對產(chǎn)品沒有足夠的說明 7勤奮 、 誠實 不勤奮 、 不誠實 客戶資料卡的靈活應(yīng)用 ? 什么是不簡單 ， 把簡單的事情作對了就是不簡單了 ? 什么是不容易 ， 把簡單的事情千百次的做對就是不容易了 為每個重點客戶訂定目標(biāo) ?練習(xí) ? SMART原則 ?行動計劃 簡報 顧問咨詢的技巧 “ 尺有所短 ， 寸有所長 ” 提供跨科室 ， 非醫(yī)藥的相關(guān)信息 傾聽技巧：為何要聽？ 影響我們聽清楚的因素 ?吵鬧的環(huán)境 ?第三者的打擾 ?疲倦 傾聽時的分心情形 ? 對主題或說話者有成見 ? 說的太快或太慢 ? 對主題缺乏興趣 ? 對主題太熟悉 ? 專業(yè)術(shù)語的干擾 ? 冥想 ? 環(huán)境太輕松或太不舒服 如何成為好的聽眾 鎮(zhèn)靜 機警 開放 保持興趣 交互性傾聽 ? 了解傾聽 ? 澄清 （ 、 最高級 。 A至少兩個； B一定有標(biāo)準(zhǔn) ， 標(biāo)準(zhǔn)背后的東西就是客戶的價值取向 。 ） ? 確認 (確認 ,確保你聽的就是客戶說的 ) 交互性的傾聽 ? 我們能了解客戶 ? 客戶也能了解你 ? 與客戶交談時 ,將客戶視為全世界最重要的人 ！ ? 請你保持謹慎而不松懈 有效傾聽的技巧 ? 言語的技巧：互換資訊 重述或總結(jié) ? 非言語的技巧：前傾點頭 目光交流 微笑 （ 征得同意 )做筆記 有效傾聽的技巧 ? What? 聽清楚 ? Why? 理解 ? IIWay: 有回應(yīng) 良好得聆聽要有理解 ， 找出重點 (說話告一段落時 ) (掉東西 ,送水 ,看一眼別處 ,當(dāng)他喘氣時 ， 打斷一下 ) a).用自己的話簡潔地講出對方地意思 ， 讓對方知道你明白了 。 b).對客戶的感受作出回應(yīng) ， 讓他知道你了解他的感受 。 良好地聆聽要有回應(yīng) 提問 開放式問題 封閉式問題 ? 鼓勵客戶多說 選擇式問題 ? 為什么怎樣等等 是不是 、 第幾代頭孢 ? 可獲得很多資料 確認疑點 ? 部分客戶不喜歡 確認需求 提問太多 ， 客戶會討厭 提問漏斗 客觀事實性 開放式 主觀看法性 封閉式 問題的類型 —— 開放式 ? 收集資訊或打開討論 ? 為了了解或發(fā)掘需要 ? 鼓勵客戶詳談他所提到的資料 問題的類型 —— 封閉式 ? 提供選擇答案 ? 引出是或否的選擇 詢問應(yīng)注意 ? 營造開放的交流氣氛 ? 能抓住并維持客戶的注意力 ? 有效地使用封閉式詢問 ? 條理分明 ? 發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 ? 對客戶表示尊重與了解 詢問時應(yīng)避免（一） ? 一連串封閉式問題 ， 審問 ? 客戶感到被盤問 ， 態(tài)度變得抗拒 ? 資料不完整時 ， 沒有跟進 ? 沒有確定需要背后的需要 ? 詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng)
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