289新產(chǎn)品推廣和現(xiàn)場促銷-在線瀏覽
2024-08-02 18:42本頁面
【正文】 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權衡 信心 決定行動 滿意 現(xiàn)場銷售的步驟與知識 現(xiàn)場銷售工作也有與之對應的 8個步驟： 待機 接觸 展示商品 探求需求欲望 詳細介紹 促進信任 成交 送行 權威性 Authority 利用權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價； 更高質(zhì)量 Better 展示更好的質(zhì)量； 便利性 Convenience 使消費者認識到購買、使用和服務的便利性； 差異性優(yōu)勢 Difference 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢； 在銷售過程中要結(jié)合實際，利用好 ABCD推銷法。一個人將影響到身邊二十五個人的購物心理，如果不能正確處理顧客的報怨，將會對銷售工作造成難以估量的損失。 耐心傾聽顧客抱怨，無論如何不要與顧客爭辯是非，更不可與顧客爭吵。 要從顧客的角度來看待顧客的不滿，將心比心，表達對他們的同情、尊重和理解。 處理顧客抱怨的技巧及注意點： 積極主動地道歉，用“非常抱歉”、“真是對不起”等語句來表達歉意，化解顧客的怒火和怨氣。 面對情緒強烈的顧客，要自己穩(wěn)定情緒，請顧客冷靜，或請主管領導出面與顧客溝通。 不要把自己當局外人，不要以無辜者的形象出現(xiàn)，要為他的利益著想。 不該說的話：“這種問題你都不懂？”、“誰讓你要買最便宜的呢？”、“我們的產(chǎn)品從來沒有這樣的故障?！薄ⅰ熬S修不是我的事，你找服務部去?！?、“你不要太挑剔了。 銷售現(xiàn)場管理 售點管理工作主要包括兩部分，第一就是對在售點擔負銷售工作的銷售人員的管理 ，第二就是對 售點環(huán)境的管理 ，兩者相輔相成，不可偏廢，但核心是對人的管理。對售點環(huán)境的管理，可以用“售點生動化”來形象的概括。 設立 售點督導員 負責對各個銷售現(xiàn)場管理的管理： 對售點整體的布置進行監(jiān)督、檢查； 負責 POP等促銷品的發(fā)放，對發(fā)放過程進行監(jiān)控； 3 、對 POP等的現(xiàn)場使用情況進行管理，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，制定 POP等促銷品的使用辦法，確保促銷品及時到位； 對樣機的陳列情況進行管理； 5 、對展臺的設立、使用、維護情況進行登記和管理； 6 、對展臺的置換提出建議，并按總部有關規(guī)定制定展臺更新計劃； 7 、對促銷員進行管理，協(xié)助制定相應促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法，對促銷員日常工作進行考核； 售點管理的基本要素及目標描述 分類 要素 目標 人 禮儀規(guī)范 著裝整潔 ， 必須穿統(tǒng)一工作制服 ， 修飾得當；對待顧客 ， 熱情大方； 勞動紀律 按時上下班 ， 不得無故脫崗 ， 不準串崗 、 閑聊 ， 不得做與工作無關的事情； 產(chǎn)品知識 熟練掌握產(chǎn)品知識 ， 準確把握主要賣點 ， 掌握相關技術用語 銷售技巧 掌握良好的銷售技巧以及與顧客的溝通方式 對待顧客 積極主動 ， 耐心引導 ， 規(guī)范講解 ， 用語規(guī)范 ， 不許頂撞顧客 工作態(tài)度 在現(xiàn)場必須精神飽滿 ， 不得將不良情緒帶入銷售現(xiàn)場；服從公司安排 ， 不消極怠工 個人表現(xiàn) 積極參加例會和培訓 ， 能積極反映一些問題并提出解決辦法 信息收集 每日及時上報銷售情況 ， 每周填好周監(jiān)測表 ， 及時反映市場情況變化 物 展臺 無損壞 、 無灰塵 、 展柜是否按要求陳列 商品 陳列 產(chǎn)品擺放整齊；樣機無灰塵 、 無故障；色彩 、 清晰度調(diào)到最佳狀態(tài) 分類 擺放有序 ， 必須根據(jù)公司制定的彩電擺放要求進行擺放 ， 主推機位突出 更新 新品及時上柜 ， 暢銷品及時進貨 信號源 用高版本碟碟片和高清晰逐行掃描電視機 POP 種類齊全 、 定期更新 、 擺放有序 督導員工作流程： 督導員到達售點后的工作流程：觀察、傾聽、記錄、指導、反饋 備齊考核表，到達現(xiàn)場 人員到位情況 售點環(huán)境（地面、展臺、樣機） 播放源（電視機、演示碟等） 樣機擺放、分類、更新 POP陳列情況 銷售講解（產(chǎn)品及相關知識） 觀察 傾聽 記錄、指導 反饋 售點日常工作考核表 考核人： 考核日期： 促銷員： 促銷地點： （ ） 月份第 （ ） 期 考評 項目 項目 滿分 滿分標準 扣分標準 （ 建議每項內(nèi)容不到位扣 1~2分 ） 得分 直銷 員形 象 10 著裝整潔 ， 個人衛(wèi)生良好 ， 精神狀態(tài)很好 ， 不做與工作無關的事 考勤 5 無遲到 、 早退 、 脫崗 產(chǎn)品 知識 10 能夠熟悉的掌握產(chǎn)品的一切功能賣點 ， 對產(chǎn)品的各項術語能做出合理的解釋 銷售 技巧 5 掌握良好的銷售技巧 ， 妥善的處理好現(xiàn)場的各種緊急問題 對待 顧客 20 對顧客積極熱情 ， 無空場現(xiàn)象 ， 能準確把握產(chǎn)品賣點 ， 耐心細致的解答顧客問題 參加 培訓 10 積極參加培訓 ， 并在培訓中取得較好的培訓成績 關系 協(xié)調(diào) 10 能做好與公
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