【正文】 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信心 決定行動 滿意 現(xiàn)場銷售的步驟與知識 現(xiàn)場銷售工作也有與之對應(yīng)的 8個步驟： 待機 接觸 展示商品 探求需求欲望 詳細介紹 促進信任 成交 送行 權(quán)威性 Authority 利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價； 更高質(zhì)量 Better 展示更好的質(zhì)量； 便利性 Convenience 使消費者認識到購買、使用和服務(wù)的便利性； 差異性優(yōu)勢 Difference 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢； 在銷售過程中要結(jié)合實際，利用好 ABCD推銷法?！?、“維修不是我的事，你找服務(wù)部去。 申報額度： 每個分公司有一個申報額度 ， 稱為配額 ， 以全年銷售計劃任務(wù)為基準計算 。推廣中各分公司、經(jīng)營部相互探討交流，以戰(zhàn)報形式匯集各地優(yōu)秀經(jīng)驗，以及活動結(jié)束后的績效評估等，都是非常難得的經(jīng)驗總結(jié)，促使我們持續(xù)改進方案。 培養(yǎng)系統(tǒng)化的思維觀念和工作方式，是編撰推廣手冊的根本意義所在！ 有效整合資源優(yōu)勢： 在廣告?zhèn)鞑ヅc市場推廣中，我們的資源并非匱乏，而關(guān)鍵在于是否將資源的價值最大化利用？在系統(tǒng)思維的指導(dǎo)下，將資源重組并進行合理的配置，將會取得意想不到的效果。 D、 目前促銷員面臨的主要問題：找出促銷員在現(xiàn)場講解的薄弱環(huán)節(jié) ， 以及一些普遍比較難以解答消費者的問題 。 不要把自己當(dāng)局外人，不要以無辜者的形象出現(xiàn)，要為他的利益著想。 顧客并不依賴我們，而我們卻要依賴顧客。 然而今天，日本汽車、電器都已成了高質(zhì)量、高性能的象征。 GE信奉與推行的價值觀： 領(lǐng)導(dǎo)人永遠保持堅定的誠信 顧客第一，以極大的熱情推動顧客成功 視六個西格瑪質(zhì)量為生命，讓顧客永遠是第一受益者 視變革為可以帶來增長的機會 無邊界的工作方式 不斷地展示 … GE在企業(yè)理念建設(shè)上的啟示 … ?組織全企業(yè)進行理念討論與對話 ?讓員工思考 GE的大組織理念：是什么？應(yīng)該是什么？ ?推行 GE的理念公開辯論，同時堅信最好的理念經(jīng)得起討論 ?使理念轉(zhuǎn)化成為可以接受的習(xí)慣，形成 GE文化 ?每一位員工都有一張通用電氣價值觀卡，提出干部與員工的忠告 ?提出干部的 4E品質(zhì)標準 充沛精力 /激發(fā)別人的能力 /敢于提出強硬要求 /不斷將遠見變?yōu)? 實績的能力 觀念競爭的淘汰規(guī)則 僅僅滿足于自身眼前的成績，將失去正確評估競爭實質(zhì)的能力， 越來越好恰恰可能導(dǎo)致越來越遠地落在了別人之后！ 在技術(shù)與產(chǎn)品同質(zhì)前提下，對手獲得更快的增長一定是觀念領(lǐng)先， 一旦如此，自己就有可能陷入發(fā)展的困境之中！ 經(jīng)營績效 績效時間 A公司 B公司 反面教材：理念匱乏而導(dǎo)致 產(chǎn)業(yè)瓦解 ！ ? 八十年代中，健力寶在國內(nèi)占有率高達 68%，占有軟飲料市場絕對優(yōu)勢。 GE帶來美好生活！ 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 一家 1892年成立的公司。 品牌的整合，需要進行品牌基因的分析，從而使品牌精華獲得萃取，以形成良性的遺傳和變異 確立品牌理念從確立品牌基因開始！ 品牌基因與品牌個性 差異化行銷（ DFM） 產(chǎn)品 品牌 品牌 產(chǎn)品 % % 消費者購買的是 品牌 而不是產(chǎn)品； 消費者購買的是 個性 而不是共性； 消費者購買的是 差異 而不是雷同。 對 促銷員 的儀容儀表的基本要求 服飾：促銷員的服飾應(yīng)與環(huán)境、工作性質(zhì)、體形等保持協(xié)調(diào)一致，講求和諧統(tǒng)一的整體效果，樣式要求和諧、大方，穿戴要整潔； 修飾：發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展，不留怪發(fā)型；女性應(yīng)化淡妝，切忌濃妝艷抹；保持口腔的清潔，身體無異味； 舉止：站立姿勢要自然、端正，不拱背、彎腰，一定要穿合腳的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，盡量不穿高跟鞋上崗，禁止一切個人的不良舉止出現(xiàn)在售點； 情緒：上崗之前必須調(diào)整好自己的情緒，保持一個樂觀、積極、向上、愉快的心理狀態(tài)，避免把不好的情緒帶到工作崗位上來。 盡早了解顧客的希望和要求，以便作出相應(yīng)的解決方案。 工作目的 A、 激發(fā)促銷員工作潛能 ， 提高促銷員自身素質(zhì)； B、 對促銷員專業(yè)知識 、 導(dǎo)購技巧及服務(wù)理念等進行培訓(xùn) ， 增強 促銷員的工作技能； C、 加大對促銷員的管理 ， 制定可行的管理制度 ， 使促銷員管理 科學(xué)有序的進行 ， 極大的調(diào)動一線人員的工作積極性； D、 加大對市場信息的收集 ， 增強市場反映速度； 培訓(xùn)主管的工作職責(zé)： 招聘新促銷員 ， 挖掘優(yōu)秀的促銷人才 ， 建立促銷員備用人才庫； 根據(jù)公司目標及市場情況 ， 制定階段性的培訓(xùn)計劃； 根據(jù)培訓(xùn)計劃 ， 每周不低于一次對促銷員進行培訓(xùn) （ 培訓(xùn)前必須針對培訓(xùn)內(nèi)容做充分的準備工作 ） ； 對培訓(xùn)結(jié)果進行考核 ， 根據(jù)考核結(jié)果修正培訓(xùn)計劃； 對促銷員進行管理 ， 制定相應(yīng)促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法 ， 對促銷員定期進行考核； 定期到售點與促銷員進行溝通 ， 了解一線情況 ， 幫助促銷員解決工作中實際遇到的困難和問題 收集和熟悉競爭品牌產(chǎn)品情況 ， 了解對手主要賣點 ， 針對賣點做重點培訓(xùn)； 收集市場信息，及時反饋有關(guān)部門； 制定培訓(xùn)計劃： 制定完善的培訓(xùn)計劃對提高培訓(xùn)質(zhì)量有著重要的意義 ， 培訓(xùn)計劃是制定主要依據(jù)以下內(nèi)容： A、 首先建立定期培訓(xùn)制度：明確每次培訓(xùn)的間隔時間以及每次的培訓(xùn)時間 ， 建立定期培訓(xùn)制度對保證培訓(xùn)的計劃性有著重要作用 。 走貨方式 ：隨各單位要貨車輛發(fā)放 。 市場調(diào)研：包括消費結(jié)構(gòu)和消費情態(tài)調(diào)研、市場構(gòu)成和現(xiàn)狀調(diào)研、地理人文調(diào)研、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)研。 因宣傳品不斷有更新 ， 請不要申