【正文】 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信心 決定行動(dòng) 滿意 現(xiàn)場(chǎng)銷售的步驟與知識(shí) 現(xiàn)場(chǎng)銷售工作也有與之對(duì)應(yīng)的 8個(gè)步驟： 待機(jī) 接觸 展示商品 探求需求欲望 詳細(xì)介紹 促進(jìn)信任 成交 送行 權(quán)威性 Authority 利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； 更高質(zhì)量 Better 展示更好的質(zhì)量； 便利性 Convenience 使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性； 差異性優(yōu)勢(shì) Difference 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)； 在銷售過(guò)程中要結(jié)合實(shí)際，利用好 ABCD推銷法?！?、“維修不是我的事，你找服務(wù)部去。 申報(bào)額度： 每個(gè)分公司有一個(gè)申報(bào)額度 ， 稱為配額 ， 以全年銷售計(jì)劃任務(wù)為基準(zhǔn)計(jì)算 。推廣中各分公司、經(jīng)營(yíng)部相互探討交流，以戰(zhàn)報(bào)形式匯集各地優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，以及活動(dòng)結(jié)束后的績(jī)效評(píng)估等，都是非常難得的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，促使我們持續(xù)改進(jìn)方案。 培養(yǎng)系統(tǒng)化的思維觀念和工作方式，是編撰推廣手冊(cè)的根本意義所在！ 有效整合資源優(yōu)勢(shì)： 在廣告?zhèn)鞑ヅc市場(chǎng)推廣中，我們的資源并非匱乏，而關(guān)鍵在于是否將資源的價(jià)值最大化利用？在系統(tǒng)思維的指導(dǎo)下，將資源重組并進(jìn)行合理的配置，將會(huì)取得意想不到的效果。 D、 目前促銷員面臨的主要問(wèn)題：找出促銷員在現(xiàn)場(chǎng)講解的薄弱環(huán)節(jié) ， 以及一些普遍比較難以解答消費(fèi)者的問(wèn)題 。 不要把自己當(dāng)局外人，不要以無(wú)辜者的形象出現(xiàn)，要為他的利益著想。 顧客并不依賴我們，而我們卻要依賴顧客。 然而今天，日本汽車、電器都已成了高質(zhì)量、高性能的象征。 GE信奉與推行的價(jià)值觀： 領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)保持堅(jiān)定的誠(chéng)信 顧客第一，以極大的熱情推動(dòng)顧客成功 視六個(gè)西格瑪質(zhì)量為生命，讓顧客永遠(yuǎn)是第一受益者 視變革為可以帶來(lái)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 無(wú)邊界的工作方式 不斷地展示 … GE在企業(yè)理念建設(shè)上的啟示 … ?組織全企業(yè)進(jìn)行理念討論與對(duì)話 ?讓員工思考 GE的大組織理念：是什么？應(yīng)該是什么？ ?推行 GE的理念公開辯論，同時(shí)堅(jiān)信最好的理念經(jīng)得起討論 ?使理念轉(zhuǎn)化成為可以接受的習(xí)慣，形成 GE文化 ?每一位員工都有一張通用電氣價(jià)值觀卡，提出干部與員工的忠告 ?提出干部的 4E品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 充沛精力 /激發(fā)別人的能力 /敢于提出強(qiáng)硬要求 /不斷將遠(yuǎn)見(jiàn)變?yōu)? 實(shí)績(jī)的能力 觀念競(jìng)爭(zhēng)的淘汰規(guī)則 僅僅滿足于自身眼前的成績(jī)，將失去正確評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)的能力， 越來(lái)越好恰恰可能導(dǎo)致越來(lái)越遠(yuǎn)地落在了別人之后！ 在技術(shù)與產(chǎn)品同質(zhì)前提下，對(duì)手獲得更快的增長(zhǎng)一定是觀念領(lǐng)先， 一旦如此，自己就有可能陷入發(fā)展的困境之中！ 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 績(jī)效時(shí)間 A公司 B公司 反面教材：理念匱乏而導(dǎo)致 產(chǎn)業(yè)瓦解 ！ ? 八十年代中，健力寶在國(guó)內(nèi)占有率高達(dá) 68%，占有軟飲料市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 GE帶來(lái)美好生活！ 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 一家 1892年成立的公司。 品牌的整合，需要進(jìn)行品牌基因的分析，從而使品牌精華獲得萃取，以形成良性的遺傳和變異 確立品牌理念從確立品牌基因開始！ 品牌基因與品牌個(gè)性 差異化行銷（ DFM） 產(chǎn)品 品牌 品牌 產(chǎn)品 % % 消費(fèi)者購(gòu)買的是 品牌 而不是產(chǎn)品； 消費(fèi)者購(gòu)買的是 個(gè)性 而不是共性； 消費(fèi)者購(gòu)買的是 差異 而不是雷同。 對(duì) 促銷員 的儀容儀表的基本要求 服飾：促銷員的服飾應(yīng)與環(huán)境、工作性質(zhì)、體形等保持協(xié)調(diào)一致，講求和諧統(tǒng)一的整體效果，樣式要求和諧、大方，穿戴要整潔； 修飾：發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展，不留怪發(fā)型；女性應(yīng)化淡妝，切忌濃妝艷抹；保持口腔的清潔，身體無(wú)異味； 舉止：站立姿勢(shì)要自然、端正，不拱背、彎腰，一定要穿合腳的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，盡量不穿高跟鞋上崗，禁止一切個(gè)人的不良舉止出現(xiàn)在售點(diǎn)； 情緒：上崗之前必須調(diào)整好自己的情緒，保持一個(gè)樂(lè)觀、積極、向上、愉快的心理狀態(tài)，避免把不好的情緒帶到工作崗位上來(lái)。 盡早了解顧客的希望和要求，以便作出相應(yīng)的解決方案。 工作目的 A、 激發(fā)促銷員工作潛能 ， 提高促銷員自身素質(zhì)； B、 對(duì)促銷員專業(yè)知識(shí) 、 導(dǎo)購(gòu)技巧及服務(wù)理念等進(jìn)行培訓(xùn) ， 增強(qiáng) 促銷員的工作技能； C、 加大對(duì)促銷員的管理 ， 制定可行的管理制度 ， 使促銷員管理 科學(xué)有序的進(jìn)行 ， 極大的調(diào)動(dòng)一線人員的工作積極性； D、 加大對(duì)市場(chǎng)信息的收集 ， 增強(qiáng)市場(chǎng)反映速度； 培訓(xùn)主管的工作職責(zé)： 招聘新促銷員 ， 挖掘優(yōu)秀的促銷人才 ， 建立促銷員備用人才庫(kù)； 根據(jù)公司目標(biāo)及市場(chǎng)情況 ， 制定階段性的培訓(xùn)計(jì)劃； 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃 ， 每周不低于一次對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn) （ 培訓(xùn)前必須針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做充分的準(zhǔn)備工作 ） ； 對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核 ， 根據(jù)考核結(jié)果修正培訓(xùn)計(jì)劃； 對(duì)促銷員進(jìn)行管理 ， 制定相應(yīng)促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法 ， 對(duì)促銷員定期進(jìn)行考核； 定期到售點(diǎn)與促銷員進(jìn)行溝通 ， 了解一線情況 ， 幫助促銷員解決工作中實(shí)際遇到的困難和問(wèn)題 收集和熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品情況 ， 了解對(duì)手主要賣點(diǎn) ， 針對(duì)賣點(diǎn)做重點(diǎn)培訓(xùn)； 收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋有關(guān)部門； 制定培訓(xùn)計(jì)劃： 制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)提高培訓(xùn)質(zhì)量有著重要的意義 ， 培訓(xùn)計(jì)劃是制定主要依據(jù)以下內(nèi)容： A、 首先建立定期培訓(xùn)制度：明確每次培訓(xùn)的間隔時(shí)間以及每次的培訓(xùn)時(shí)間 ， 建立定期培訓(xùn)制度對(duì)保證培訓(xùn)的計(jì)劃性有著重要作用 。 走貨方式 ：隨各單位要貨車輛發(fā)放 。 市場(chǎng)調(diào)研：包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)情態(tài)調(diào)研、市場(chǎng)構(gòu)成和現(xiàn)狀調(diào)研、地理人文調(diào)研、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)研。 因宣傳品不斷有更新 ， 請(qǐng)不要申