【正文】 比去年同期增長了 ８４％ ， 銷售額增長了 ７３％ ，利潤增長了 ７２％ 行業(yè)地位 通過整合，進(jìn)一步鞏固了海信作為行業(yè)第四的地位，也使海信進(jìn)入第一集團(tuán)之中，為以后全面爭取更好的市場排名奠定基礎(chǔ) 中國如此，國際也是如此！ 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 IBM 習(xí)慣于傳統(tǒng)專業(yè)大型電腦商用機(jī)器專線市場營銷，忽略互聯(lián)網(wǎng)帶來的社會大眾 市場的快速開放和發(fā)展，原有的市場急劇分化， 96/97/連續(xù)受到康柏電腦的挑 戰(zhàn)，致使其整體市場占有急速下降 痛定思痛，重塑品牌形象，調(diào)整市場營銷策略，率先推出 e電子商務(wù) 概念，切 入新時(shí)代市場，并將 IBM定位為電子商務(wù)的專家和專業(yè)服務(wù)品牌 在美國本土和歐洲， IBM電子商務(wù)概念于 97年推廣，首季度即獲得品牌知名度 三倍的增長（德國） 在中國市場， IBM電子商務(wù)概念于 98年推廣， 99年， IBM電子商務(wù)概念促成其 商務(wù)電子產(chǎn)品熱銷， 20xx年， IBM在電子商務(wù)基礎(chǔ)上推出 e社會概念 曾經(jīng)，有一個(gè)國際大品牌在一年內(nèi)有 22次廣告宣傳中使用了 66個(gè)不同的主題。 ? 由于品牌觀念不能及時(shí)更新的更有上海表業(yè)、威力、萬寶等，均是滿足于眼前的營銷成績而失去未來的典型案例。 GE信奉與推行的價(jià)值觀： 領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)保持堅(jiān)定的誠信 顧客第一，以極大的熱情推動顧客成功 視六個(gè)西格瑪質(zhì)量為生命，讓顧客永遠(yuǎn)是第一受益者 視變革為可以帶來增長的機(jī)會 無邊界的工作方式 不斷地展示 … GE在企業(yè)理念建設(shè)上的啟示 … ?組織全企業(yè)進(jìn)行理念討論與對話 ?讓員工思考 GE的大組織理念：是什么？應(yīng)該是什么？ ?推行 GE的理念公開辯論，同時(shí)堅(jiān)信最好的理念經(jīng)得起討論 ?使理念轉(zhuǎn)化成為可以接受的習(xí)慣，形成 GE文化 ?每一位員工都有一張通用電氣價(jià)值觀卡，提出干部與員工的忠告 ?提出干部的 4E品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 充沛精力 /激發(fā)別人的能力 /敢于提出強(qiáng)硬要求 /不斷將遠(yuǎn)見變?yōu)? 實(shí)績的能力 觀念競爭的淘汰規(guī)則 僅僅滿足于自身眼前的成績，將失去正確評估競爭實(shí)質(zhì)的能力， 越來越好恰恰可能導(dǎo)致越來越遠(yuǎn)地落在了別人之后！ 在技術(shù)與產(chǎn)品同質(zhì)前提下，對手獲得更快的增長一定是觀念領(lǐng)先， 一旦如此，自己就有可能陷入發(fā)展的困境之中！ 經(jīng)營績效 績效時(shí)間 A公司 B公司 反面教材：理念匱乏而導(dǎo)致 產(chǎn)業(yè)瓦解 ！ ? 八十年代中，健力寶在國內(nèi)占有率高達(dá) 68%，占有軟飲料市場絕對優(yōu)勢。它關(guān)系到如何指導(dǎo)組織行為，有難以言傳的 價(jià)值與意義 。理念升躍發(fā)展成為與產(chǎn)品、服務(wù)等同的企業(yè)生產(chǎn)力與競爭力的一種，從而帶給企業(yè)品牌與產(chǎn)品經(jīng)營活動以巨大的附加值。 用觀念打造企業(yè)全新品牌競爭力的企業(yè)群體范例：海爾的 服務(wù) 觀念、諾基亞 以人為本 的觀念和海信 創(chuàng)新就是生活 。 GE帶來美好生活！ 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 一家 1892年成立的公司。企業(yè)不但在國內(nèi)大興土木，還投資美國及海外更大市場。 ? 品牌觀念與企業(yè)理念的建設(shè)如同產(chǎn)業(yè)投資一樣重要，甚至更重要！ 觀念導(dǎo)入，品牌騰飛 … ? 海信集團(tuán)前身為青島無線二廠，迄今有三十年歷史，是中國最長年齡的國有家電企業(yè)。品牌概念混亂，市場利益導(dǎo)向不明 … 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 我們不僅是銷售產(chǎn)品， 更是在銷售觀念！ 擁有觀念的人成了“知本家”，如今我們終于有了機(jī)會 …… But， how to begin？ 回到原點(diǎn)，尋找基因，使品牌獲得良性的遺傳和變遷！ 萬利達(dá)觀念推導(dǎo)的切入點(diǎn)： 基因 遺 傳 變 異 品牌 延 續(xù) 進(jìn) 化 企業(yè) 生 存 發(fā) 展 品牌基因理論： 品牌 brAND中就含有基因二字，本身就是一種契合。 品牌的整合，需要進(jìn)行品牌基因的分析，從而使品牌精華獲得萃取，以形成良性的遺傳和變異 確立品牌理念從確立品牌基因開始！ 品牌基因與品牌個(gè)性 差異化行銷（ DFM） 產(chǎn)品 品牌 品牌 產(chǎn)品 % % 消費(fèi)者購買的是 品牌 而不是產(chǎn)品； 消費(fèi)者購買的是 個(gè)性 而不是共性； 消費(fèi)者購買的是 差異 而不是雷同。索尼更是如此！ 不是我不明白，這世界變化快 美國市場營銷協(xié)會（ AMA） 對市場營銷的最新定義為： 計(jì)劃和實(shí)施對 觀念 ， 產(chǎn)品 和 服務(wù) 的形象建立，定價(jià)，促銷和分銷 策略的過程以實(shí)現(xiàn)滿足個(gè)體和組織目標(biāo)的 交換 。 2/ 富裕階層學(xué)歷特征非常明顯。經(jīng)理（包含部門經(jīng)理類）中的富裕者比 例高居榜首，個(gè)體戶、私企老板、城郊農(nóng)民中富裕者也相當(dāng)集中。 對 促銷員 的儀容儀表的基本要求 服飾：促銷員的服飾應(yīng)與環(huán)境、工作性質(zhì)、體形等保持協(xié)調(diào)一致，講求和諧統(tǒng)一的整體效果，樣式要求和諧、大方，穿戴要整潔； 修飾：發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展，不留怪發(fā)型；女性應(yīng)化淡妝，切忌濃妝艷抹；保持口腔的清潔，身體無異味； 舉止：站立姿勢要自然、端正，不拱背、彎腰，一定要穿合腳的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，盡量不穿高跟鞋上崗，禁止一切個(gè)人的不良舉止出現(xiàn)在售點(diǎn)； 情緒：上崗之前必須調(diào)整好自己的情緒，保持一個(gè)樂觀、積極、向上、愉快的心理狀態(tài)，避免把不好的情緒帶到工作崗位上來。 顧客決不是對我們的打擾，而是我們工作的目的。 ABCD推銷法 面對顧客的抱怨 權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告指出，只有 4%的顧客會將自己的不滿告訴企業(yè)，但幾乎每個(gè)不滿意的顧客都會將自己的氣憤告訴自己的親朋好友。 真誠接受顧客的抱怨，不要找借口推脫責(zé)任。 盡早了解顧客的希望和要求，以便作出相應(yīng)的解決方案。 顧客的過失造成的問題，也不要指責(zé)顧客，但要說明問題出現(xiàn)的原因，在此基礎(chǔ)上，仍然要為顧客解決困難?！薄坝暗鷻C(jī)都這樣。對售點(diǎn)銷售人員的管理，目標(biāo)是 人員職業(yè)化 ，主要是通過建立標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，對銷售人員開展培訓(xùn)、激勵(lì)和工作督導(dǎo)，以使他們在素質(zhì)、知識、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高終端競爭力，提高單位面積產(chǎn)量，進(jìn)而提高整體銷售力和整體銷售。 工作目的 A、 激發(fā)促銷員工作潛能 ， 提高促銷員自身素質(zhì)； B、 對促銷員專業(yè)知識 、 導(dǎo)購技巧及服務(wù)理念等進(jìn)行培訓(xùn) ， 增強(qiáng) 促銷員的工作技能； C、 加大對促銷員的管理 ， 制定可行的管理制度 ， 使促銷員管理 科學(xué)有序的進(jìn)行 ， 極大的調(diào)動一線人員的工作積極性； D、 加大對市場信息的收集 ， 增強(qiáng)市場反映速度； 培訓(xùn)主管的工作職責(zé)： 招聘新促銷員 ， 挖掘優(yōu)秀的促銷人才 ， 建立促銷員備用人才庫； 根據(jù)公司目標(biāo)及市場情況 ， 制定階段性的培訓(xùn)計(jì)劃； 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃 ， 每周不低于一次對促銷員進(jìn)行培訓(xùn) （ 培訓(xùn)前必須針對培訓(xùn)內(nèi)容做充分的準(zhǔn)備工作 ） ； 對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核 ， 根據(jù)考核結(jié)果修正培訓(xùn)計(jì)劃； 對促銷員進(jìn)行管理 ， 制定相應(yīng)促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法 ， 對促銷員定期進(jìn)行考核； 定期到售點(diǎn)與促銷員進(jìn)行溝通 ， 了解一線情況 ， 幫助促銷員解決工