【正文】 通過(guò)手冊(cè)可將全套策略準(zhǔn)確傳達(dá)，并明晰各層級(jí)的工作職責(zé)，增加工作的透明度。 培訓(xùn)主管考核辦法： 公司的主管部門必須定期對(duì)培訓(xùn)主管的工作予以檢查 ， 檢測(cè)培訓(xùn)績(jī)效情況 ， 將結(jié)果及意見(jiàn)反饋給培訓(xùn)主管 ， 以利于培訓(xùn)主管修正培訓(xùn)計(jì)劃 ， 考評(píng)內(nèi)容如下： A、 是否制定了定期培訓(xùn)計(jì)劃及合理性 ， 并堅(jiān)持執(zhí)行； B、 所制定的培訓(xùn)計(jì)劃是否科學(xué)； C、 培訓(xùn)是否內(nèi)容充實(shí) ， 講解是否準(zhǔn)確全面； D、 是否達(dá)到了預(yù)期培訓(xùn)目標(biāo)； E、 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況促銷員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容是否掌握及掌握程度； F、 制定的促銷員管理辦法及考核措施是否科學(xué)； G、 對(duì)促銷員管理及考核是否嚴(yán)謹(jǐn)； H、 是否能及時(shí)反饋市場(chǎng)信息； I、 是否注重學(xué)習(xí) ， 不斷提高自身培訓(xùn)能力； 總部 POP管理制度 常規(guī)性廣告品 月廣告品 申報(bào)時(shí)間：每月 22日前申報(bào)次月宣傳品計(jì)劃 。 不該說(shuō)的話：“這種問(wèn)題你都不懂？”、“誰(shuí)讓你要買最便宜的呢？”、“我們的產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有這樣的故障。 顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應(yīng)讓他們等待，更不能讓他們失望。 產(chǎn)品營(yíng)銷 (4P) 服務(wù)營(yíng)銷 (4C) 觀念營(yíng)銷 (4?) 從 60年代的傳統(tǒng)到 90年代的整合再到 21世紀(jì)的觀念營(yíng)銷 1P產(chǎn)品 2P價(jià)格 3P渠道 4P促銷 1C— 需求 2C— 價(jià)值 3C便利 4C溝通 1S創(chuàng)新 2S速度 3S系統(tǒng) 4S滿足 4P 4C 4S 4Super:1Startover 2Speed 3System 4Satisfaction 不是營(yíng)銷在進(jìn)化，而是上帝在進(jìn)化 產(chǎn)品消費(fèi) 服務(wù)消費(fèi) 觀念消費(fèi) 賣個(gè) 實(shí)用 賣個(gè) 舒坦 賣個(gè) 感覺(jué) 廣告做給誰(shuí)看 話說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng) 誰(shuí)領(lǐng)著大伙朝一個(gè)方向扔錢？ 這就叫“潮流” 主流 2/8理論適應(yīng)通則 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣檢測(cè)中心、英國(guó)市場(chǎng)研究局、美國(guó) TELMAR數(shù)據(jù)分析集團(tuán)共同組織實(shí)施了中國(guó)富裕消費(fèi)階層大型調(diào)查活動(dòng)。但對(duì)于品牌與產(chǎn)品的建設(shè)卻一直忽略，只計(jì)眼前規(guī)模，忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)。韋爾奇 企業(yè)文化與價(jià)值觀是企業(yè)管理中最模糊 (最軟性 )的領(lǐng)域，也是迄今為止最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)。對(duì)于品牌而言，這種結(jié)構(gòu)就是企業(yè)與市場(chǎng)、產(chǎn)品與消費(fèi)者、理念與實(shí)業(yè)等等相依相對(duì)應(yīng)的客觀存在，反映出自然的哲學(xué)與宇宙的根本義理 …… 品牌基因決定了品牌的內(nèi)在生命以及意義之存在。不必每次都全講，但簡(jiǎn)練應(yīng)以訴求主要賣點(diǎn)為前提，切不可本末倒置。 要認(rèn)真了解顧客不滿及抱怨的原因和顧客希望獲得的解決方式，能解決的盡快解決，不能自主解決的要給顧客一個(gè)說(shuō)法，盡力幫助他們協(xié)調(diào)解決。所謂 售點(diǎn)生動(dòng)化 ，就是通過(guò)有效的售點(diǎn)規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使我們的產(chǎn)品在售點(diǎn)更加吸引消費(fèi)者的目光和腳步，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)整體銷量迅速提升。 （ 以傳直形式發(fā)送總部 ） 申報(bào)格式 ：嚴(yán)格按總部統(tǒng)一下發(fā)計(jì)劃外申報(bào)表格式填寫 ， 必須有單位負(fù)責(zé)人簽字并加蓋公司公章 。 確定活動(dòng) 主題 及策略 確定參與活動(dòng)的 產(chǎn)品 制定合理的產(chǎn)品 價(jià)格 保障通暢的物流及 渠道 完善與活動(dòng)相配合的 服務(wù) 推廣的 費(fèi)用 安排 策略的成功制定是保障推廣成功的根本 五、促銷方案 根據(jù)促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)和內(nèi)容大致區(qū)分為： 戶外現(xiàn)場(chǎng)促銷 /售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷 節(jié)假日促銷 /集日和墟日促銷 有獎(jiǎng)促銷 降價(jià)促銷 …… 促銷方案要具備可操性，建議多提供幾套方案以供各地依當(dāng)?shù)貙?shí)際選擇開展；同時(shí)注意促銷形式與活動(dòng)主題的有機(jī)契合 六、前期培訓(xùn) 培訓(xùn)的過(guò)程也是強(qiáng)化推廣策略、加強(qiáng)相互溝通的過(guò)程，同時(shí)保障推廣的順利進(jìn)行： 整體策略思想的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 促銷活動(dòng)技巧的培訓(xùn) 產(chǎn)品推介及服務(wù)的培訓(xùn) 有效的培訓(xùn)使公司上下對(duì)推廣的全過(guò)程清晰明了，便于密切配合 七、實(shí)施步驟 根據(jù)方案中所制定的推廣步驟展開具體實(shí)施，例如： 概念導(dǎo)入期 全面推廣期 深入擴(kuò)展期 不同性質(zhì)的推廣活動(dòng)，將直接影響后續(xù)工作的策略導(dǎo)向 八、媒介組合 根據(jù)推廣的時(shí)間和區(qū)域安排和推廣力度，配合相應(yīng)的廣告?zhèn)鞑ナ侄危? 影視廣告 報(bào)紙廣告 電臺(tái)廣告 軟性文章 墻體廣告 車體廣告 …… 媒介組合的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何配合整體推廣，科學(xué)的安排媒體與投放 九、物料配合 根據(jù)實(shí)際費(fèi)用安排和整體促銷結(jié)構(gòu)，制作相應(yīng)的廣告物料： 售點(diǎn)物料包括：宣傳海報(bào) /產(chǎn)品單張 /導(dǎo)購(gòu)水牌 /功能臺(tái)牌 /彩電風(fēng)行版 /吊旗等 戶外物料包括：橫幅、布幔、空飄 促銷物料包括：各種促銷品 在手冊(cè)中應(yīng)附相關(guān)設(shè)計(jì)樣稿，并標(biāo)注物料組合的平面效果圖，最大化發(fā)揮其價(jià)值 十、效果追蹤 市場(chǎng)跟蹤應(yīng)貫穿推廣活動(dòng)的始終，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題： 以戰(zhàn)報(bào)形式總結(jié)推廣效果和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn) 執(zhí)行信息和意見(jiàn)及時(shí)反饋，上級(jí)部門及時(shí)調(diào)整方案 加強(qiáng)組織內(nèi)的溝通交流 便于實(shí)施監(jiān)控，督察執(zhí)行力度 在戰(zhàn)斗中學(xué)會(huì)戰(zhàn)斗，中期效果考察目的是為了贏得更大范圍的成功 十一、延伸擴(kuò)展 在活動(dòng)結(jié)束后，通過(guò)各種宣傳手段將推廣期間的熱潮繼續(xù)延伸，產(chǎn)生持續(xù)推動(dòng)力。 走貨方式 ： 宣傳品隨各分公司 、 經(jīng)營(yíng)部要貨車輛發(fā)放 ， 如經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)期無(wú)要貨的 ， 則將宣傳品直發(fā)所屬分公司 ， 請(qǐng)各分公司收到后及時(shí)通知經(jīng)營(yíng)部 。對(duì)售點(diǎn)銷售人員的管理，目標(biāo)是 人員職業(yè)化 ，主要是通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，對(duì)銷售人員開展培訓(xùn)、激勵(lì)和工作督導(dǎo)，以使他們?cè)谒刭|(zhì)、知識(shí)、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，提高單位面積產(chǎn)量，進(jìn)而提高整體銷售力和整體銷售。 真誠(chéng)接受顧客的抱怨，不要找借口推脫責(zé)任。經(jīng)理（包含部門經(jīng)理類）中的富裕者比 例高居榜首，個(gè)體戶、私企老板、城郊農(nóng)民中富裕者也相當(dāng)集中。品牌概念混亂，市場(chǎng)利益導(dǎo)向不明 … 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 我們不僅是銷售產(chǎn)品， 更是在銷售觀念！ 擁有觀念的人成了“知本家”，如今我們終于有了機(jī)會(huì) …… But， how to begin？ 回到原點(diǎn)，尋找基因，使品牌獲得良性的遺傳和變遷！ 萬(wàn)利達(dá)觀念推導(dǎo)的切入點(diǎn)： 基因 遺 傳 變 異 品牌 延 續(xù) 進(jìn) 化 企業(yè) 生 存 發(fā) 展 品牌基因理論： 品牌 brAND中就含有基因二字，本身就是一種契合。 用觀念打造企業(yè)全新品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)群體范例：海爾的 服務(wù) 觀念、諾基亞 以人為本 的觀念和海信 創(chuàng)新就是生活 。 ? 由于品牌觀念不能及時(shí)更新的更有上海表業(yè)、威力、萬(wàn)寶等，均是滿足于眼前的營(yíng)銷成績(jī)而失去未來(lái)的典型案例。 1/ 富裕階層普遍年輕化，其中 25~34歲階段的富裕者高達(dá)一半。我們沒(méi)有任何理由做對(duì)不起顧客的事 顧客購(gòu)買商品行為的過(guò)程 8個(gè)步驟： 注意