【正文】 親自走訪市場，觀察競品鋪貨及終端表現(xiàn)，探查競品零售價格，批發(fā)價格，市場走貨量，廣告、促銷活動，終端銷售意愿等狀況，取得第一手競品資料。從而達(dá)到鋪市的目標(biāo)。 ? 在具體追蹤指標(biāo)上要知道新品上市鋪貨率是隨時間階梯遞增的，所以，要追蹤： 初期鋪貨率 中期鋪貨率 最終鋪貨率 舉例： 02調(diào)和油上市之鋪市計劃） ? 鋪市目標(biāo) – A、 B、 C類店全部到位； – 時間： 1個月（ 7月底） – 二批商 – 必須進(jìn)貨售賣（半個月， 7月 15日）； – POP跟進(jìn) – 所有售賣點的金龍魚第二代調(diào)和油必須要有 POP 案例說明 鋪市率 入場規(guī)格不少于 達(dá)到目標(biāo)時間 A類店 100% 3個 B類店 100% 2個 C類店 50% 1個 – 收集數(shù)據(jù)： 公司專人專門負(fù)責(zé)推動鋪貨率的采集工作。 ? 其 他： 新品銷量預(yù)估、 A＆ P費用預(yù)算、產(chǎn)品損益評估等 ； 第六、七步 新產(chǎn)品的上市推廣與執(zhí)行、追蹤 我們的工作重點 我們將分專題著重講解 目 錄 新產(chǎn)品上市的流程 新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣 新產(chǎn)品上市跟蹤 新產(chǎn)品上市的執(zhí)行與推廣 促銷活動的推廣 新產(chǎn)品的銷售 步驟與工作 新品上市通知 ? 新品上市通知是客戶代表在了解嘉里糧油新品推廣的詳細(xì)計劃后，對經(jīng)銷商的相關(guān)人員進(jìn)行新產(chǎn)品本身和針對新品活動的說明： ? 關(guān)于新產(chǎn)品的培訓(xùn) ：介紹新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在哪里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的，使經(jīng)銷商對此新品的上市做到心中有數(shù)，增強信心； ? 介紹新產(chǎn)品推廣的實施計劃 ：具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎勵、二批及零店促銷、超市進(jìn)店、促銷、消費者促銷等一系列動作，確保經(jīng)銷商在準(zhǔn)備上市各項活動有條不紊的進(jìn)行。 ? 本企業(yè)新產(chǎn)品 是企業(yè)對國內(nèi)外市場上已有的產(chǎn)品進(jìn)行模仿生產(chǎn)，稱為本企業(yè)的新產(chǎn)品。新品上市策劃和執(zhí)行的過程參考銷售活動策劃與執(zhí)行，但要注意以下幾點： ?（ 1）促銷要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化：如產(chǎn)品陳列、價格標(biāo)注、海報張貼、禮 品堆放、促銷人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎罰標(biāo)準(zhǔn)； ?（ 2）嚴(yán)格界定促銷活動品項范圍：堅決不允許老產(chǎn)品 “搭車 ”促銷； ?（ 3）上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷效果：通過各地店的促銷銷量日 /周報對促銷活動了解，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因， 及時調(diào)整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原 因戶外促銷不能進(jìn)行就改為超市戶內(nèi)促銷）； 促銷活動注意線上線下結(jié)合 1 2 3 4 媒體廣告 如：電視、電臺、報紙 戶外廣告 如：公交車、燈箱、路牌 店外廣告 如：店招、橫幅 店內(nèi)廣告 如： POP、 DM、 貨架插卡 新產(chǎn)品上市的銷售 ?新品上市初期重點是 ?鋪市和 陳列 ? 新產(chǎn)品的銷售是要讓消費者看到產(chǎn)品 第一：產(chǎn)品的鋪貨行為： 一個新的產(chǎn)品進(jìn)入市場需要一定量的網(wǎng)點率，目的是讓消費者能夠感到產(chǎn)品的存在。 鋪市率的檢核 鋪貨率進(jìn)度緩慢 產(chǎn)品的鋪貨率價格、政策、人員激勵政策要加強； 新品銷量進(jìn)展迅速，但鋪貨率進(jìn)展緩慢