【正文】 通過手冊可將全套策略準確傳達，并明晰各層級的工作職責，增加工作的透明度。 培訓主管考核辦法： 公司的主管部門必須定期對培訓主管的工作予以檢查 ， 檢測培訓績效情況 ， 將結果及意見反饋給培訓主管 ， 以利于培訓主管修正培訓計劃 ， 考評內(nèi)容如下： A、 是否制定了定期培訓計劃及合理性 ， 并堅持執(zhí)行； B、 所制定的培訓計劃是否科學； C、 培訓是否內(nèi)容充實 ， 講解是否準確全面； D、 是否達到了預期培訓目標； E、 根據(jù)現(xiàn)場情況促銷員對培訓內(nèi)容是否掌握及掌握程度； F、 制定的促銷員管理辦法及考核措施是否科學； G、 對促銷員管理及考核是否嚴謹； H、 是否能及時反饋市場信息； I、 是否注重學習 ， 不斷提高自身培訓能力； 總部 POP管理制度 常規(guī)性廣告品 月廣告品 申報時間：每月 22日前申報次月宣傳品計劃 。 不該說的話：“這種問題你都不懂？”、“誰讓你要買最便宜的呢？”、“我們的產(chǎn)品從來沒有這樣的故障。 顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應讓他們等待，更不能讓他們失望。 產(chǎn)品營銷 (4P) 服務營銷 (4C) 觀念營銷 (4?) 從 60年代的傳統(tǒng)到 90年代的整合再到 21世紀的觀念營銷 1P產(chǎn)品 2P價格 3P渠道 4P促銷 1C—需求 2C—價值 3C便利 4C溝通 1S創(chuàng)新 2S速度 3S系統(tǒng) 4S滿足 4P 4C 4S 4Super:1Startover 2Speed 3System 4Satisfaction 不是營銷在進化，而是上帝在進化 產(chǎn)品消費 服務消費 觀念消費 消費 的進化與層級 賣個 實用 賣個 舒坦 賣個 感覺 廣告做給誰看 話說給誰聽 誰領著大伙朝一個方向扔錢？ 這就叫“潮流” 主流 2/8理論適應通則 國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟景氣檢測中心、英國市場研究局、美國 TELMAR數(shù)據(jù)分析集團共同組織實施了中國富裕消費階層大型調(diào)查活動。但對于品牌與產(chǎn)品的建設卻一直忽略，只計眼前規(guī)模，忽略長遠建設。韋爾奇 企業(yè)文化與價值觀是企業(yè)管理中最模糊 (最軟性 )的領域，也是迄今為止最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)。對于品牌而言，這種結構就是企業(yè)與市場、產(chǎn)品與消費者、理念與實業(yè)等等相依相對應的客觀存在，反映出自然的哲學與宇宙的根本義理 ?? 品牌基因決定了品牌的內(nèi)在生命以及意義之存在。不必每次都全講，但簡練應以訴求主要賣點為前提，切不可本末倒置。 要認真了解顧客不滿及抱怨的原因和顧客希望獲得的解決方式，能解決的盡快解決，不能自主解決的要給顧客一個說法，盡力幫助他們協(xié)調(diào)解決。所謂 售點生動化 ，就是通過有效的售點規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使我們的產(chǎn)品在售點更加吸引消費者的目光和腳步，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷量迅速提升。 （ 以傳直形式發(fā)送總部 ） 申報格式 ：嚴格按總部統(tǒng)一下發(fā)計劃外申報表格式填寫 ， 必須有單位負責人簽字并加蓋公司公章 。 確定活動 主題 及策略 確定參與活動的 產(chǎn)品 制定合理的產(chǎn)品 價格 保障通暢的物流及 渠道 完善與活動相配合的 服務 推廣的 費用 安排 策略的成功制定是保障推廣成功的根本 五、促銷方案 根據(jù)促銷活動的時間、地點和內(nèi)容大致區(qū)分為： 戶外現(xiàn)場促銷 /售點現(xiàn)場促銷 節(jié)假日促銷 /集日和墟日促銷 有獎促銷 降價促銷 …… 促銷方案要具備可操性，建議多提供幾套方案以供各地依當?shù)貙嶋H選擇開展；同時注意促銷形式與活動主題的有機契合 六、前期培訓 培訓的過程也是強化推廣策略、加強相互溝通的過程，同時保障推廣的順利進行： 整體策略思想的培訓 產(chǎn)品知識的培訓 促銷活動技巧的培訓 產(chǎn)品推介及服務的培訓 有效的培訓使公司上下對推廣的全過程清晰明了，便于密切配合 七、實施步驟 根據(jù)方案中所制定的推廣步驟展開具體實施，例如： 概念導入期 全面推廣期 深入擴展期 不同性質的推廣活動，將直接影響后續(xù)工作的策略導向 八、媒介組合 根據(jù)推廣的時間和區(qū)域安排和推廣力度，配合相應的廣告?zhèn)鞑ナ侄危? 影視廣告 報紙廣告 電臺廣告 軟性文章 墻體廣告 車體廣告 …… 媒介組合的關鍵點在于如何配合整體推廣，科學的安排媒體與投放 九、物料配合 根據(jù)實際費用安排和整體促銷結構，制作相應的廣告物料： 售點物料包括：宣傳海報 /產(chǎn)品單張 /導購水牌 /功能臺牌 /彩電風行版 /吊旗等 戶外物料包括：橫幅、布幔、空飄 促銷物料包括：各種促銷品 在手冊中應附相關設計樣稿，并標注物料組合的平面效果圖，最大化發(fā)揮其價值 十、效果追蹤 市場跟蹤應貫穿推廣活動的始終，以便及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題： 以戰(zhàn)報形式總結推廣效果和優(yōu)秀經(jīng)驗 執(zhí)行信息和意見及時反饋，上級部門及時調(diào)整方案 加強組織內(nèi)的溝通交流 便于實施監(jiān)控，督察執(zhí)行力度 在戰(zhàn)斗中學會戰(zhàn)斗，中期效果考察目的是為了贏得更大范圍的成功 十一、延伸擴展 在活動結束后，通過各種宣傳手段將推廣期間的熱潮繼續(xù)延伸，產(chǎn)生持續(xù)推動力。 走貨方式 ： 宣傳品隨各分公司 、 經(jīng)營部要貨車輛發(fā)放 ， 如經(jīng)營部長期無要貨的 ， 則將宣傳品直發(fā)所屬分公司 ， 請各分公司收到后及時通知經(jīng)營部 。對售點銷售人員的管理，目標是 人員職業(yè)化 ，主要是通過建立標準、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，對銷售人員開展培訓、激勵和工作督導，以使他們在素質、知識、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高終端競爭力，提高單位面積產(chǎn)量，進而提高整體銷售力和整體銷售。 真誠接受顧客的抱怨，不要找借口推脫責任。經(jīng)理（包含部門經(jīng)理類）中的富裕者比 例高居榜首，個體戶、私企老板、城郊農(nóng)民中富裕者也相當集中。品牌概念混亂，市場利益導向不明 … 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 我們不僅是銷售產(chǎn)品， 更是在銷售觀念！ 擁有觀念的人成了 “知本家 ”，如今我們終于有了機會 …… But， how to begin？ 回到原點，尋找基因，使品牌獲得良性的遺傳和變遷！ 萬利達觀念推導的切入點： 基因 遺 傳 變 異 品牌 延 續(xù) 進 化 企業(yè) 生 存 發(fā) 展 品牌基因理論： 品牌 brAND中就含有基因二字，本身就是一種契合。 用觀念打造企業(yè)全新品牌競爭力的企業(yè)群體范例：海爾的 服務 觀念、諾基亞 以人為本 的觀念和海信 創(chuàng)新就是生活 。 ? 由于品牌觀念不能及時更新的更有上海表業(yè)、威力、萬寶等，均是滿足于眼前的營銷成績而失去未來的典型案例。 1/ 富裕階層普遍年輕化，其中 25~34歲階段的富裕者高達一半。我們沒有任何理由做對不起顧客的事 顧客購買商品行為的過程 8個步驟： 注意