萬利達(dá)malata-新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場促銷-在線瀏覽
2025-08-11 12:52本頁面
【正文】 注意 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信心 決定行動 滿意 現(xiàn)場銷售的步驟與知識 現(xiàn)場銷售工作也有與之對應(yīng)的 8個(gè)步驟： 待機(jī) 接觸 展示商品 探求需求欲望 詳細(xì)介紹 促進(jìn)信任 成交 送行 權(quán)威性 Authority 利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià)； 更高質(zhì)量 Better 展示更好的質(zhì)量； 便利性 Convenience 使消費(fèi)者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性； 差異性優(yōu)勢 Difference 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢； 在銷售過程中要結(jié)合實(shí)際，利用好 ABCD推銷法。一個(gè)人將影響到身邊二十五個(gè)人的購物心理，如果不能正確處理顧客的報(bào)怨，將會對銷售工作造成難以估量的損失。 耐心傾聽顧客抱怨，無論如何不要與顧客爭辯是非，更不可與顧客爭吵。 要從顧客的角度來看待顧客的不滿，將心比心，表達(dá)對他們的同情、尊重和理解。 處理顧客抱怨的技巧及注意點(diǎn)： 積極主動地道歉，用“非常抱歉”、“真是對不起”等語句來表達(dá)歉意，化解顧客的怒火和怨氣。 面對情緒強(qiáng)烈的顧客，要自己穩(wěn)定情緒，請顧客冷靜，或請主管領(lǐng)導(dǎo)出面與顧客溝通。 不要把自己當(dāng)局外人，不要以無辜者的形象出現(xiàn)，要為他的利益著想。 不該說的話：“這種問題你都不懂？”、“誰讓你要買最便宜的呢？”、“我們的產(chǎn)品從來沒有這樣的故障?！?、“維修不是我的事，你找服務(wù)部去?！薄ⅰ澳悴灰籼蘖?。 銷售現(xiàn)場管理 售點(diǎn)管理工作主要包括兩部分，第一就是對在售點(diǎn)擔(dān)負(fù)銷售工作的銷售人員的管理 ，第二就是對 售點(diǎn)環(huán)境的管理 ，兩者相輔相成，不可偏廢，但核心是對人的管理。對售點(diǎn)環(huán)境的管理，可以用“售點(diǎn)生動化”來形象的概括。 設(shè)立 售點(diǎn)督導(dǎo)員 負(fù)責(zé)對各個(gè)銷售現(xiàn)場管理的管理： 對售點(diǎn)整體的布置進(jìn)行監(jiān)督、檢查； 負(fù)責(zé) POP等促銷品的發(fā)放，對發(fā)放過程進(jìn)行監(jiān)控； 3 、對 POP等的現(xiàn)場使用情況進(jìn)行管理，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定 POP等促銷品的使用辦法，確保促銷品及時(shí)到位； 對樣機(jī)的陳列情況進(jìn)行管理； 5 、對展臺的設(shè)立、使用、維護(hù)情況進(jìn)行登記和管理； 6 、對展臺的置換提出建議，并按總部有關(guān)規(guī)定制定展臺更新計(jì)劃； 7 、對促銷員進(jìn)行管理，協(xié)助制定相應(yīng)促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法，對促銷員日常工作進(jìn)行考核； 售點(diǎn)管理的基本要素及目標(biāo)描述 分類 要素 目標(biāo) 人 禮儀規(guī)范 著裝整潔 ， 必須穿統(tǒng)一工作制服 ， 修飾得當(dāng)；對待顧客 ， 熱情大方； 勞動紀(jì)律 按時(shí)上下班 ， 不得無故脫崗 ， 不準(zhǔn)串崗 、 閑聊 ， 不得做與工作無關(guān)的事情； 產(chǎn)品知識 熟練掌握產(chǎn)品知識 ， 準(zhǔn)確把握主要賣點(diǎn) ， 掌握相關(guān)技術(shù)用語 銷售技巧 掌握良好的銷售技巧以及與顧客的溝通方式 對待顧客 積極主動 ， 耐心引導(dǎo) ， 規(guī)范講解 ， 用語規(guī)范 ， 不許頂撞顧客 工作態(tài)度 在現(xiàn)場必須精神飽滿 ， 不得將不良情緒帶入銷售現(xiàn)場；服從公司安排 ， 不消極怠工 個(gè)人表現(xiàn) 積極參加例會和培訓(xùn) ， 能積極反映一些問題并提出解決辦法 信息收集 每日及時(shí)上報(bào)銷售情況 ， 每周填好周監(jiān)測表 ， 及時(shí)反映市場情況變化 物 展臺 無損壞 、 無灰塵 、 展柜是否按要求陳列 商品 陳列 產(chǎn)品擺放整齊；樣機(jī)無灰塵 、 無故障；色彩 、 清晰度調(diào)到最佳狀態(tài) 分類 擺放有序 ， 必須根據(jù)公司制定的彩電擺放要求進(jìn)行擺放 ， 主推機(jī)位突出 更新 新品及時(shí)上柜 ， 暢銷品及時(shí)進(jìn)貨 信號源 用高版本碟碟片和高清晰逐行掃描電視機(jī) POP 種類齊全 、 定期更新 、 擺放有序 督導(dǎo)員工作流程： 督導(dǎo)員到達(dá)售點(diǎn)后的工作流程：觀察、傾聽、記錄、指導(dǎo)、反饋 備齊考核表，到達(dá)現(xiàn)場 人員到位情況 售點(diǎn)環(huán)境（地面、展臺、樣機(jī)） 播放源（電視機(jī)、演示碟等） 樣機(jī)擺放、分類、更新 POP陳列情況 銷售講解（產(chǎn)品及相關(guān)知識） 觀察 傾聽 記錄、指導(dǎo) 反饋 售點(diǎn)日常工作考核表 考核人： 考核日期： 促銷員： 促銷地點(diǎn)： （ ） 月份第 （ ） 期 考評 項(xiàng)目 項(xiàng)目 滿分 滿分標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) （ 建議每項(xiàng)內(nèi)容不到位扣 1~2分 ） 得分 直銷 員形 象 10 著裝整潔 ， 個(gè)人衛(wèi)生良好 ， 精神狀態(tài)很好 ， 不做與工作無關(guān)的事 考勤 5 無遲到 、 早退 、 脫崗 產(chǎn)品 知識 10 能夠熟悉的掌握產(chǎn)品的一切功能賣點(diǎn) ， 對產(chǎn)品的各項(xiàng)術(shù)語能做出合理的解釋 銷售 技巧 5 掌握良好的銷售技巧 ， 妥善的處理好現(xiàn)場的各種緊急問題 對待 顧客 20 對顧客積極熱情 ， 無空場現(xiàn)象 ， 能準(zhǔn)確把握產(chǎn)品賣點(diǎn) ， 耐心細(xì)致的解答顧客問題 參加 培訓(xùn) 10 積極參加培訓(xùn) ， 并在培訓(xùn)中取得較好的培訓(xùn)成績 關(guān)系 協(xié)調(diào)
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