【正文】 營銷 (4P) 服務營銷 (4C) 觀念營銷 (4?) 從 60年代的傳統到 90年代的整合再到 21世紀的觀念營銷 1P產品 2P價格 3P渠道 4P促銷 1C— 需求 2C— 價值 3C便利 4C溝通 1S創(chuàng)新 2S速度 3S系統 4S滿足 4P 4C 4S 4Super:1Startover 2Speed 3System 4Satisfaction 不是營銷在進化，而是上帝在進化 產品消費 服務消費 觀念消費 賣個 實用 賣個 舒坦 賣個 感覺 廣告做給誰看 話說給誰聽 誰領著大伙朝一個方向扔錢？ 這就叫“潮流” 主流 2/8理論適應通則 國家統計局中國經濟景氣檢測中心、英國市場研究局、美國 TELMAR數據分析集團共同組織實施了中國富裕消費階層大型調查活動。該項目在全國 12個城市展開，樣本總量達 50000份， 調查定義富裕階層為家庭月總收入在 8000元人民幣以上，并對富裕階層進行了比較研究。 1/ 富裕階層普遍年輕化，其中 25~34歲階段的富裕者高達一半。 2/ 富裕階層學歷特征非常明顯。富裕者受過高等教育者達一半以上。 知產階級就是富裕階級成為定論 3/ 富裕階層主要分布在商業(yè)服務業(yè)和第三產業(yè)中的一些新興行業(yè)。 4/ 富裕階層的主要崗位（職位）是公司、企業(yè)負責人等處于直接創(chuàng)造 或掌握經濟財富的環(huán)節(jié)上。經理（包含部門經理類）中的富裕者比 例高居榜首，個體戶、私企老板、城郊農民中富裕者也相當集中。 現實者 成就者 滿足者 經驗者 斗爭者 信仰者 生產者 奮斗者 高資源 低資源 精確的營銷 — 消費者的價值觀念與生活方式 主流消費群 對消費目標確立的啟發(fā)： 溫飽派已越來越成為社會的支流層而不是主流層 28理論體現出主流人群的優(yōu)勢 ， 他們擁有強大的消費能力 ， 擁有新的消費觀念 ， 他們就是萬利達的主流消費群 新世紀，我國城市消費者的劃分： 觀念派 新貴派 新新人類派 中堅派 傳統家庭派 傳統知識派 傳統老派 溫飽派 高資源 低資源 主流消費者 中國經濟景氣監(jiān)測中心 營銷的核心 — 完全營銷 交換概念矩陣 主流產品 主流消費者 Y 主流 生活 方式 價格交換 物質 價值交換 精神 研討萬利達產品營銷觀念： 最新美國半導體專利“飛騰”第二代技術？ 配合數字化家庭的真正逐行掃描 DVD？ 率先享受數字生活？ 品牌高端取義 售點終端取利 1. 總部提供統一結構范本 ， 促銷員如有疑問應及時掃映； 2. 促銷員應參照此范本及撰寫解說要領 ， 寫出產品的解說詞； 3. 整體語言要流暢 、 樸實 ， 盡量作到口語化； 在實際工作中，促銷員可根據實際情況及顧客特點，靈活運用。不必每次都全講，但簡練應以訴求主要賣點為前提，切不可本末倒置。 規(guī)范的產品解說詞 問候 開場白 主要賣點介紹 結束語 現場銷售工作的素質與原則 臨門一腳在踢好 —— 促銷員 是現場銷售的靈魂 顧客的朋友和顧問 產品的專家 品牌的使者 自我訓練七巧板 —— 促銷員 應具備的心理素質 正確的服務意識 積極的心態(tài) 友善的心態(tài) 明確的目標 自信心與自制力 正確對待挫折 知識和技巧 銷售服務的 5S原則 微笑（ Smile） 迅速（ Speed） 誠懇（ Sincerity） 靈巧（ Smart） 研究（ Study） 促銷員 工作的基本職責 在售點應盡量多與顧客交流、溝通，提高品牌的知名度和美譽度； 做好售點樣機和 POP的陳列及安全維護工作，保持樣機、 POP與促銷品的整齊、清潔和有序，有效地派發(fā)各種宣傳資料； 創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向顧客推薦產品，幫助顧客正確選擇能滿足他們需求的彩電，解答顧客在購買和使用過程中所遇到的問題； 利用各種銷售知識和技巧，營造售點氣氛，提高購買率； 負責為每位決定購買的顧客開票、驗機、辦理保修手續(xù)，并填寫保修卡； 收集顧客對商品的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨與投訴，并向上級主管匯報； 收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息，及時向上級主管匯報； 完成公司要求的日、周、月報表的填寫等各項事后工作，及時上報； 協助公司與商場聯絡，開展好促銷活動； 了解庫存，協助業(yè)務員及時補貨，根據庫存調整促銷重點； 遵守商場及公司的有關規(guī)章制度； 努力學習各種知識，不斷提高自身素質與工作能力。 對 促銷員 的儀容儀表的基本要求 服飾：促銷員的服飾應與環(huán)境、工作性質、體形等保持協調一致，講求和諧統一的整體效果，樣式要求和諧、大方，穿戴要整潔； 修飾：發(fā)型應保持明快、舒展，不留怪發(fā)型；女性應化淡妝，切忌濃妝艷抹；保持口腔的清潔，身體無異味； 舉止：站立姿勢要自然、端正，不拱背、彎腰，一定要穿合腳的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，盡量不穿高跟鞋上崗，禁止一切個人的不良舉止出現在售點； 情緒：上崗之前必須調整好自己的情緒，保持一個樂觀、積極、向上、愉快的心理狀態(tài)，避免把不好的情緒帶到工作崗位上來。 了解顧客的心理和購買過程 對任何企業(yè)而言，顧客永遠是最重要的。 顧客永遠是對的。 顧客并不依賴我們，而我們卻要依賴顧客。 顧客決不是對我們的打擾，而是我們工作的目的。 顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應讓他們等待，更不能讓他們失望。 顧客是企業(yè)和企業(yè)員工的生存根本，是我們的衣食父母，理應得到我們的尊重和全心全意的服務。我們沒有任何理由做對不起顧客的事 顧客購買商品行為的過程 8個步驟： 注意 產生興趣 聯想 產生欲望 比較權衡 信心 決定行動