【正文】 種促銷品 在手冊中應(yīng)附相關(guān)設(shè)計樣稿，并標(biāo)注物料組合的平面效果圖，最大化發(fā)揮其價值 十、效果追蹤 市場跟蹤應(yīng)貫穿推廣活動的始終，以便及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題： 以戰(zhàn)報形式總結(jié)推廣效果和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn) 執(zhí)行信息和意見及時反饋，上級部門及時調(diào)整方案 加強(qiáng)組織內(nèi)的溝通交流 便于實(shí)施監(jiān)控，督察執(zhí)行力度 在戰(zhàn)斗中學(xué)會戰(zhàn)斗，中期效果考察目的是為了贏得更大范圍的成功 十一、延伸擴(kuò)展 在活動結(jié)束后，通過各種宣傳手段將推廣期間的熱潮繼續(xù)延伸，產(chǎn)生持續(xù)推動力。 互動式的經(jīng)驗(yàn)交流： 實(shí)踐同時也是檢驗(yàn)理論的過程。 （ 以傳直形式發(fā)送總部 ） 申報格式 ：嚴(yán)格按總部統(tǒng)一下發(fā)計劃外申報表格式填寫 ， 必須有單位負(fù)責(zé)人簽字并加蓋公司公章 。 申報方式： 各分公司計劃員每月以分公司為單位將所屬各經(jīng)營部需求量匯總上報 （ 電子郵件或傳真形式均可 ） 。所謂 售點(diǎn)生動化 ，就是通過有效的售點(diǎn)規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使我們的產(chǎn)品在售點(diǎn)更加吸引消費(fèi)者的目光和腳步，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷量迅速提升。”、“質(zhì)量好不好我怎么知道？我只管賣，不管別的。 要認(rèn)真了解顧客不滿及抱怨的原因和顧客希望獲得的解決方式，能解決的盡快解決，不能自主解決的要給顧客一個說法，盡力幫助他們協(xié)調(diào)解決。 顧客是企業(yè)和企業(yè)員工的生存根本，是我們的衣食父母，理應(yīng)得到我們的尊重和全心全意的服務(wù)。不必每次都全講，但簡練應(yīng)以訴求主要賣點(diǎn)為前提，切不可本末倒置。該項目在全國 12個城市展開，樣本總量達(dá) 50000份， 調(diào)查定義富裕階層為家庭月總收入在 8000元人民幣以上，并對富裕階層進(jìn)行了比較研究。對于品牌而言，這種結(jié)構(gòu)就是企業(yè)與市場、產(chǎn)品與消費(fèi)者、理念與實(shí)業(yè)等等相依相對應(yīng)的客觀存在，反映出自然的哲學(xué)與宇宙的根本義理 …… 品牌基因決定了品牌的內(nèi)在生命以及意義之存在。 98年，兩樂在中國的總計占有率達(dá)到 86%，健力寶則萎縮至平均不到 4%，可謂一失足成千古恨。韋爾奇 企業(yè)文化與價值觀是企業(yè)管理中最模糊 (最軟性 )的領(lǐng)域，也是迄今為止最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)。 觀念營銷的奧秘： 思路決定出路！ 商業(yè)周刊： ideabased economy 觀念經(jīng)濟(jì) … ? 算數(shù)級增長與幾何級的增長 ? 產(chǎn)業(yè)技術(shù)的同質(zhì)化導(dǎo)致無止與惡性的價格戰(zhàn)就是企業(yè)困惑的明證 ? 依據(jù)馬斯洛需求服務(wù)層級理論：一個企業(yè)的經(jīng)營取值越高就越代表社會的價值理想，社會價值理想就是時代觀念的一種 GE一個被奉為工商管理全球楷模的企業(yè) 杰克 但對于品牌與產(chǎn)品的建設(shè)卻一直忽略，只計眼前規(guī)模，忽略長遠(yuǎn)建設(shè)。 基因中的雙螺旋結(jié)構(gòu)揭示出遺傳信息的根本所在與基本形式。 產(chǎn)品營銷 (4P) 服務(wù)營銷 (4C) 觀念營銷 (4?) 從 60年代的傳統(tǒng)到 90年代的整合再到 21世紀(jì)的觀念營銷 1P產(chǎn)品 2P價格 3P渠道 4P促銷 1C— 需求 2C— 價值 3C便利 4C溝通 1S創(chuàng)新 2S速度 3S系統(tǒng) 4S滿足 4P 4C 4S 4Super:1Startover 2Speed 3System 4Satisfaction 不是營銷在進(jìn)化，而是上帝在進(jìn)化 產(chǎn)品消費(fèi) 服務(wù)消費(fèi) 觀念消費(fèi) 賣個 實(shí)用 賣個 舒坦 賣個 感覺 廣告做給誰看 話說給誰聽 誰領(lǐng)著大伙朝一個方向扔錢？ 這就叫“潮流” 主流 2/8理論適應(yīng)通則 國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟(jì)景氣檢測中心、英國市場研究局、美國 TELMAR數(shù)據(jù)分析集團(tuán)共同組織實(shí)施了中國富裕消費(fèi)階層大型調(diào)查活動。 現(xiàn)實(shí)者 成就者 滿足者 經(jīng)驗(yàn)者 斗爭者 信仰者 生產(chǎn)者 奮斗者 高資源 低資源 精確的營銷 — 消費(fèi)者的價值觀念與生活方式 主流消費(fèi)群 對消費(fèi)目標(biāo)確立的啟發(fā)： 溫飽派已越來越成為社會的支流層而不是主流層 28理論體現(xiàn)出主流人群的優(yōu)勢 ， 他們擁有強(qiáng)大的消費(fèi)能力 ， 擁有新的消費(fèi)觀念 ， 他們就是萬利達(dá)的主流消費(fèi)群 新世紀(jì)，我國城市消費(fèi)者的劃分： 觀念派 新貴派 新新人類派 中堅派 傳統(tǒng)家庭派 傳統(tǒng)知識派 傳統(tǒng)老派 溫飽派 高資源 低資源 主流消費(fèi)者 中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心 營銷的核心 — 完全營銷 交換概念矩陣 主流產(chǎn)品 主流消費(fèi)者 Y 主流 生活 方式 價格交換 物質(zhì) 價值交換 精神 研討萬利達(dá)產(chǎn)品營銷觀念： 最新美國半導(dǎo)體專利“飛騰”第二代技術(shù)？ 配合數(shù)字化家庭的真正逐行掃描 DVD？ 率先享受數(shù)字生活？ 品牌高端取義 售點(diǎn)終端取利 1. 總部提供統(tǒng)一結(jié)構(gòu)范本 ， 促銷員如有疑問應(yīng)及時掃映； 2. 促銷員應(yīng)參照此范本及撰寫解說要領(lǐng) ， 寫出產(chǎn)品的解說詞； 3. 整體語言要流暢 、 樸實(shí) ， 盡量作到口語化； 在實(shí)際工作中，促銷員可根據(jù)實(shí)際情況及顧客特點(diǎn)，靈活運(yùn)用。 顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應(yīng)讓他們等待，更不能讓他們失望。 要從顧客的角度來看待顧客的不滿，將心比心，表達(dá)對他們的同情、尊重和理解。 不該說的話：“這種問題你都不懂？”、“誰讓你要買最便宜的呢？”、“我們的產(chǎn)品從來沒有這樣的故障。對售點(diǎn)環(huán)境的管理，可以用“售點(diǎn)生動化”來形象的概括。 培訓(xùn)主管考核辦法： 公司的主管部門必須定期對培訓(xùn)主管的工作予以檢查 ， 檢測培訓(xùn)績效情況 ， 將結(jié)果及意見反饋給培訓(xùn)主管 ， 以利于培訓(xùn)主管修正培訓(xùn)計劃 ， 考評內(nèi)容如下： A、 是否制定了定期培訓(xùn)計劃及合理性 ， 并堅持執(zhí)行； B、 所制定的培訓(xùn)計劃是否科學(xué)； C、 培訓(xùn)是否內(nèi)容充實(shí) ， 講解是否準(zhǔn)確全面； D、 是否達(dá)到了預(yù)期培訓(xùn)目標(biāo)； E、 根據(jù)現(xiàn)場情況促銷員對培訓(xùn)內(nèi)容是否掌握及掌握程度； F、 制定的促銷員管理辦法及考核措施是否科學(xué)； G、 對促銷員管理及考核是否嚴(yán)謹(jǐn)； H、 是否能及時反饋市場信息； I、 是否注重學(xué)習(xí) ， 不斷提高自身培訓(xùn)能力； 總部 POP管理制度 常規(guī)性廣告品 月廣告品 申報時間：每月 22日前申報次月宣傳品計劃 。 計劃外廣告品申報 申報方式： 由分公司匯總各經(jīng)營部需求上報總部 ， 各經(jīng)營部請不直接上報 。通過手冊可將全套策略準(zhǔn)確傳達(dá)，并明晰各層級的工作職責(zé)，增加工作的透明度。 軟性文章的炒做 消費(fèi)者訪談記實(shí) 借助媒體力量炒做 使短期的促銷推廣行為演變?yōu)闉槠放婆c產(chǎn)品注入較長期的力量 十二、評估總結(jié) 對于整體方案的考核 對于經(jīng)營目標(biāo)的考核 對于投入產(chǎn)出比的考核 對分公司、經(jīng)營部執(zhí)行的考核 分公司與經(jīng)營部在推廣中一定要嚴(yán)格執(zhí)行總部制定的推廣策略，實(shí)行全國一盤棋的營銷局面 It`s over! Thank you very much!