萬利達新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場促銷報告-在線瀏覽
2025-03-23 14:44本頁面
【正文】 滿意 現(xiàn)場銷售的步驟與知識 現(xiàn)場銷售工作也有與之對應的 8個步驟： 待機 接觸 展示商品 探求需求欲望 詳細介紹 促進信任 成交 送行 權(quán)威性 Authority 利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價； 更高質(zhì)量 Better 展示更好的質(zhì)量； 便利性 Convenience 使消費者認識到購買、使用和服務(wù)的便利性； 差異性優(yōu)勢 Difference 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢； 在銷售過程中要結(jié)合實際，利用好 ABCD推銷法。一個人將影響到身邊二十五個人的購物心理，如果不能正確處理顧客的報怨，將會對銷售工作造成難以估量的損失。 耐心傾聽顧客抱怨，無論如何不要與顧客爭辯是非，更不可與顧客爭吵。 要從顧客的角度來看待顧客的不滿，將心比心，表達對他們的同情、尊重和理解。 處理顧客抱怨的技巧及注意點： 積極主動地道歉，用“非常抱歉”、“真是對不起”等語句來表達歉意，化解顧客的怒火和怨氣。 面對情緒強烈的顧客，要自己穩(wěn)定情緒，請顧客冷靜，或請主管領(lǐng)導出面與顧客溝通。 不要把自己當局外人，不要以無辜者的形象出現(xiàn)，要為他的利益著想。 不該說的話：“這種問題你都不懂？”、“誰讓你要買最便宜的呢？”、“我們的產(chǎn)品從來沒有這樣的故障?！?、“維修不是我的事，你找服務(wù)部去?！?、“你不要太挑剔了。 銷售現(xiàn)場管理 售點管理工作主要包括兩部分，第一就是對在售點擔負銷售工作的銷售人員的管理 ，第二就是對 售點環(huán)境的管理 ，兩者相輔相成，不可偏廢，但核心是對人的管理。對售點環(huán)境的管理，可以用“售點生動化”來形象的概括。 設(shè)立 售點督導員 負責對各個銷售現(xiàn)場管理的管理： 對售點整體的布置進行監(jiān)督、檢查； 負責 POP等促銷品的發(fā)放，對發(fā)放過程進行監(jiān)控； 3 、對 POP等的現(xiàn)場使用情況進行管理，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，制定 POP等促銷品的使用辦法，確保促銷品及時到位； 對樣機的陳列情況進行管理； 5 、對展臺的設(shè)立、使用、維護情況進行登記和管理； 6 、對展臺的置換提出建議，并按總部有關(guān)規(guī)定制定展臺更新計劃； 7 、對促銷員進行管理，協(xié)助制定相應促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法，對促銷員日常工作進行考核； 售點管理的基本要素及目標描述 分類 要素 目標 人 禮儀規(guī)范 著裝整潔 ， 必須穿統(tǒng)一工作制服 ， 修飾得當；對待顧客 ， 熱情大方； 勞動紀律 按時上下班 ， 不得無故脫崗 ， 不準串崗 、 閑聊 ， 不得做與工作無關(guān)的事情； 產(chǎn)品知識 熟練掌握產(chǎn)品知識 ， 準確把握主要賣點 ， 掌握相關(guān)技術(shù)用語 銷售技巧 掌握良好的銷售技巧以及與顧客的溝通方式 對待顧客 積極主動 ， 耐心引導 ， 規(guī)范講解 ， 用語規(guī)范 ， 不許頂撞顧客 工作態(tài)度 在現(xiàn)場必須精神飽滿 ， 不得將不良情緒帶入銷售現(xiàn)場；服從公司安排 ， 不消極怠工 個人表現(xiàn) 積極參加例會和培訓 ， 能積極反映一些問題并提出解決辦法 信息收集 每日及時上報銷售情況 ， 每周填好周監(jiān)測表 ， 及時反映市場情況變化 物 展臺 無損壞 、 無灰塵 、 展柜是否按要求陳列 商品 陳列 產(chǎn)品擺放整齊；樣機無灰塵 、 無故障；色彩 、 清晰度調(diào)到最佳狀態(tài) 分類 擺放有序 ， 必須根據(jù)公司制定的彩電擺放要求進行擺放 ， 主推機位突出 更新 新品及時上柜 ， 暢銷品及時進貨 信號源 用高版本碟碟片和高清晰逐行掃描電視機 POP 種類齊全 、 定期更新 、 擺放有序 督導員工作流程： 督導員到達售點后的工作流程：觀察、傾聽、記錄、指導、反饋 備齊考核表，到達現(xiàn)場 人員到位情況 售點環(huán)境（地面、展臺、樣機） 播放源（電視機、演示碟等） 樣機擺放、分類、更新 POP陳列情況 銷售講解（產(chǎn)品及相關(guān)知識） 觀察 傾聽 記錄、指導 反饋 售點日常工作考核表 考核人： 考核日期： 促銷員： 促銷地點： （ ） 月份第 （ ） 期 考評 項目 項目 滿分 滿分標準 扣分標準 （ 建議每項內(nèi)容不到位扣 1~2分 ） 得分 直銷 員形 象 10 著裝整潔 ， 個人衛(wèi)生良好 ， 精神狀態(tài)很好 ， 不做與工作無關(guān)的事 考勤 5 無遲到 、 早退 、 脫崗 產(chǎn)品 知識 10 能夠熟悉的掌握產(chǎn)品的一切功能賣點 ， 對產(chǎn)品的各項術(shù)語能做出合理的解釋 銷售 技巧 5 掌握良好的銷售技巧 ， 妥善的處理好現(xiàn)場的各種緊急問題 對待 顧客 20 對顧客積極熱情 ， 無空場現(xiàn)象 ， 能準確把握產(chǎn)品賣點 ， 耐心細致的解答顧客問題 參加 培訓 10 積極參加培訓 ， 并在培訓中取得較好的培訓成績 關(guān)系 協(xié)調(diào) 10 能做好與公司及商場在庫存 、 促銷等方面的溝通 信息 反饋 5 及時反饋銷量 、 價格 、 競爭品牌動向等市場信息 專柜 衛(wèi)生 5 樣機 、 專柜及宣傳用品無灰塵 ， 地面干凈 ， 無污物 、 雜物等 公司 資產(chǎn) 5 樣機 、 專柜 、 AV線 、 條幅 、 燈箱 、 促銷用品等公司資產(chǎn)保存完好 商品 陳列 5 樣機擺放整齊 、 美觀 、 主次分明 ， 現(xiàn)場布置合理 商品 更新 5 新品及時上柜 ， 主推機位突出 ， 暢銷品及時進貨 POP 5 種類齊全 、 擺放有序 節(jié)目源 5 節(jié)目源清晰穩(wěn)定 ， 使用我公司自制高清晰度碟片 機動分 5 對促銷員在銷售現(xiàn)場有其它良好表現(xiàn) 合 計 100 督導員工作日報表 日期： 督導
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