【正文】 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．３ 企業(yè)．．． 文化篇． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．４ 一、公司簡介．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ．．．．．．．．． ． 5 二、 企業(yè)文化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 6 三、 好萊 客品牌發(fā)展歷程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 6 四、衣柜行業(yè)競爭環(huán)境 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ．．．． 7 導購導論篇 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．８ 一、導購員的含義．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 10 二、好萊客導購員的角色定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ． 10 三、好萊客導購員必須充分認識自己的職業(yè)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 10 四、好萊客導購員的工作職責．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 11 五、好萊客導購員的基本素質要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 11 六、好萊客專賣店店長的工作職責．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 12 七、好萊客導購員接待禮儀要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 12 顧客篇 ．．．．． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 16 一、導購員必須了解我們的顧客．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 17 二、顧客心理分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 17 三、顧客類型分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 18 四、 顧客購買階段決策 一般 流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 20 五、顧客（單次）進店后常規(guī)購買過程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 22 導購技巧實戰(zhàn)篇 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 25 一、導購員的專業(yè)產品知識要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 26 二、導購員銷售法則介紹．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 26 三、導購的步驟及對應技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 26 四、導購常用 技巧具體介紹．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 29 五、衣柜導購常見問題．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 36 好萊客衣柜產品篇 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 43 一、整體衣柜的發(fā)展．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 44 二、板材的構造及優(yōu)缺點．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 44 三、好萊客產品材質及質量．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45 四、質檢標準．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45 五、好萊客產品的優(yōu)勢賣點．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45 六、產品綜合優(yōu)勢．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 53 七、好萊客衣柜內部配件及搭配原則．．．．．．．．．．． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 54 八、好萊客核心競爭．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 55 廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓手冊（機密） 5 九、草圖報價．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 56 客戶關系管理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 63 一、客戶跟進技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 64 二、危機處理技巧．．．．． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 66 三、售后服務．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 73 四、安裝流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 73 家具關聯(lián)知識 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 75 一、空間布局．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ．．．．．．． 76 二、審美配色．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓手冊（機密） 6 第一篇 企業(yè)文化 篇 一、公司簡介 二、企業(yè)文化 三、好萊客品牌軌跡 四、衣柜行業(yè)競爭環(huán)境廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓手冊（機密） 7 一、公司簡介 專業(yè)專注，成就衣柜行業(yè)領軍品牌 廣州好萊客創(chuàng)意家居股份有限 公司一直致力于整體衣柜領域發(fā)展，行業(yè)中率先提出“整體衣柜”概念，秉承專業(yè)專注精神理念，將歐洲時尚家居潮流源源不斷融入中國市場，是引領中國整體衣柜發(fā)展的領軍品牌之一。如 果能夠看到輪子的話說明輪子是外掛在門上的，中心絕對不在輪子中間。一套衣柜所有重量是集中在側板上，背板是沒有落地的，不僅不起承重作用 ， 厚了反而會給柜子施加壓力，3MM 太薄， 9MM 太厚 ， 5MM 最適 合（ SFY 是單飾面） 第四句：買衣柜第四要注意的是防偽標志，所有品牌的封邊條上有商標，但是買衣柜一定要注意柜體板上有沒有商標，因為現(xiàn)在很多商家為了追求高額利潤而從總部采購封邊條，再在當?shù)夭少徚畠r的板材來自行制作衣柜，這樣環(huán)保是沒有任何保證的。其次現(xiàn)在市面上背板有 3MM、5MM 和 9MM 的，您最好是選擇 5MM 的。 原 因：趙州橋之所以幾百年不跨因為它 是拱形的，同等條件下橢圓的比其他形狀的承重更好，衣柜一般放在床旁邊，家里的老人和小孩一般晚上睡得早，早上起得晚，衣通上面沒有防滑條的話金屬的衣架和衣通之間摩擦會發(fā)出刺耳的聲音，影響老人 小孩的身心健康（只有好萊客衣通上有防滑條，其他品牌都沒有） 第三句：買衣柜第三要看背板，您看看背板，您能看 出 問題嗎？我保證您看不出來，在您看來都一樣的，但是這里面大有文章。廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓手冊（機密） 1 終端 銷售 培訓手冊 廣州好萊客創(chuàng)意家居股份有限公司廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓手冊（機密） 2 內部培訓資料，嚴禁外傳 產品功能、材質如有變動或者不明之處請咨詢好萊客總部 廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓手冊（機密） 3 1 分鐘 用 5 句話 搞定 客戶的絕招 第一句：不管您買哪個品牌，一 進門就要用手拔（拔移門上的防塵條），使勁地拔，如果一拔就拔出來了 一定不要買 ，其次一定要買纖維狀材質的，橡膠 的一定不能買 。 原 因：一拔就 能 拔出來是粘上去的，粘上去的有膠水不環(huán)保且時間長了肯定脫落，材質是膠的時間長了 會老化且門關死后不通風不透氣 ，衣服會有霉味，纖維狀的不會老化，且 能透氣（只有好萊客的防塵條是插入式的，拔不出來，其他品牌都是粘上去的） 第二句：買衣柜最重要的是要看衣通，買衣通一定要買橢圓型的，中間還得有一根加固條，一定要用手握著搖一搖，看夠不夠結實，最后買衣通一定要買上面有防滑條的，沒有以上特質的衣通一定不能買。您買衣柜一定要問他背板的那一面和這一面是一模一樣的嗎，如果不是一模一樣你千萬別買。 原 因：只要是常年不見光的地方必然受潮，直接影響衣柜壽命。 第五句：買衣柜第五要看輪子，一套衣柜只有門是活動的，所以輪子的使用壽命直接決定了柜子的壽命，買衣柜時一定要看門的重心是不是在輪子的中間，如果不是一定不能買，簡單的看法是把頭伸到移門后面。 店面銷售是 什么 ？店面銷售是 你教會客戶如何選衣柜 以上五句話有兩次機會說出來： 一 個機會 是進門的時候，分別說：“您好，歡迎光臨好萊客”“您是第一次買衣柜嗎”“這樣吧，不管您買哪個品牌我跟您說說買衣柜要注意什么”說完后把客戶帶到一套樣品傍邊說：“您看，在您看來每個品牌除了價格和顏色不一樣以外其他的 都 一樣 ？ 整體衣柜和木工打制的最大區(qū)別就是您用了十年二十年之后只要不人為損壞，把衛(wèi)生搞干凈后還跟新的一樣，但是細節(jié)沒有注意將直接影響他的壽命，那么買衣柜到底要注意什么呢？” 說完后再 說出以上五點 。定位于做“整體衣柜領跑者”， 好萊客不斷通過技術研發(fā)和創(chuàng)新，獲得了多項技術專利，產品的滑輪等核心五金部件品質達到國際領先水平；每年推出的數(shù)十款代表行業(yè)最新風尚和潮流的新品，以獨特的高雅品味和藝術魅力，為消費者打造一個舒適滿意家居空間的同時，更成為行業(yè)的風向標。 截止目前，好萊客在全國 400多 個城市建立了 600多家高品味的品牌專賣店，營銷及服務網絡遍布各地，并以強勁的勢頭繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，成為業(yè)內頗具影響力的一面旗幟。經過多年的發(fā)展與變革，好萊客產品已具有多種不同風格、覆蓋各個價格層次、形成自身品牌特色產品體系。 做整體衣柜領跑者，帶給廣大消費者最優(yōu)品質、最 佳服務及最具性價比產品選擇，是好萊客人持續(xù)永恒的動力源泉。采用世界先進的德國豪邁 HOMAG衣柜生產線，融合中國傳統(tǒng)衣柜文化理念和 歐洲時尚家居潮流元素 ，為消費者打造一個和諧舒適的家居空間 。 標準化生產優(yōu)勢， 鑄就 十 年責任成長，也鑄就好萊客優(yōu)勢產品品質和星級服務。經過近 十 年的發(fā)展與沉淀， 行業(yè)前景和規(guī)模已得到充分展現(xiàn)， 消費者對整體 衣柜 行業(yè)的接受程度越來越高。 好萊客作為整體衣柜領導品牌，視行業(yè)的健康發(fā)展為己任。成為當之無愧的“整體衣柜領跑者”。 2021 年 4 月隆重上市的歐陸精品系列也屬廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓手冊（機密） 8 行業(yè)創(chuàng)新巨作，以品種最豐富、最具賣點和檔次持續(xù)領跑整體衣柜。員工的普遍認同、主 動參與，是好萊客文化的最大特色。這 個目標，把好萊客的發(fā)展與員工個人的價值觀完美的結合在一起，每一位好萊客的員工，都將在實現(xiàn)行業(yè)第一品牌目標的過程中，實現(xiàn)個人的價值與追求。 好萊客產品觀： 低碳、環(huán)保、健康、 品位 好萊客 服務觀： 有求必應，有問必答，快樂行動，追求卓越 好萊客生存觀： 為客戶服務是好萊客生存的唯一理由，客戶需求是好萊客發(fā)展的原動力 好萊客人以堅韌、向上的決心和不斷創(chuàng)新的精神將前進的步伐邁得更大、更遠！ 三、好萊客品牌 發(fā)展歷程 2021 年，好萊