促銷技巧[1]-展示頁(yè)
2025-03-14 03:36本頁(yè)面
【正文】 銷售員在銷售過(guò)程中處于 主導(dǎo) 地位，幫助顧客選擇合適他的產(chǎn)品， 引導(dǎo) 顧客購(gòu)買。 –如果您沒(méi)有好賣的東西能賣的時(shí)候，怎么辦？ 銷售不是什么 銷售不是口若懸河，也不是默不作聲，讓客戶沒(méi)有和你交談的余地和可能。 銷售不是什么容易賣你就賣什么。前后伸伸頭，左右挪挪頭，變化你眼睛的位置，水波蕩漾起來(lái)了！ 同樣的客觀事物因?yàn)槟愕奈恢貌煌a(chǎn)生不客觀的主觀事物 促銷員 銷售技巧 本次課程主題 第一節(jié) 銷售的再定義 第二節(jié) 顧客群體分析 第三節(jié) 銷售技巧解析 第一節(jié) 銷售的再定義 1. 介紹商品的某種能夠滿足客戶特定需求的利益 ,并促使交易發(fā)生的過(guò)程 .幫助別人 ,購(gòu)物參謀 ,銷售顧問(wèn) . 2. 商品包括有形的產(chǎn)品和 無(wú)形的服務(wù) 外的贏利 ,享受服務(wù) . 怎樣挖掘商品的利益 ? 有形的商品利益 例如：太陽(yáng)鏡能提供的利益 擋光，怕增加皺紋 – 耍酷 – 擋住紅腫的眼睛 無(wú)形的服務(wù)利益 例如：買洗衣機(jī) 免費(fèi)送貨 – 免費(fèi)安裝 – 定期清洗 – 定期檢修 保證 包裝 信用 核心利益 特點(diǎn)品牌 功能 服務(wù) 核心價(jià)值 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 銷售不是什么？ 銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。 –因?yàn)椋静恢揽蛻粽嬲男枨笫鞘裁矗? 現(xiàn)場(chǎng)銷售不是辯論而是引導(dǎo)。 –若是東西因?yàn)楹觅u才能賣掉，那么，賣掉的原因是因?yàn)樯a(chǎn)單位適宜的產(chǎn)品開發(fā)和有效的成本控制的功勞，而不是您的努力。 – 沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？ – 沒(méi)有交談，怎么可能誘使客戶交易呢？ 銷售不只是銷售商品，無(wú)形的商品利益的證明都來(lái)自于您給顧客的印象以及您所展現(xiàn)的東西。 – 您是專業(yè)的嗎？您所說(shuō)的關(guān)于產(chǎn)品的話語(yǔ)中，有多少句被顧客懷疑和反駁過(guò)。 (同時(shí)也是利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品 ) 銷售人員的言行 銷售人員的言行代表了無(wú)形利益可信度的 80%。 B 不知道要做什么 顧客在您的柜臺(tái)前，沒(méi)有親切溫暖被尊重的感覺(jué)。 –滿足顧客心理需要的產(chǎn)品。 我們提供的是物超所值的商品 . 顧客需要什么？ 令其滿意的服務(wù) –您現(xiàn)在的服務(wù)是否能讓顧客感覺(jué)到被尊重并且心情舒暢 ，樂(lè)于購(gòu)買。 如何識(shí)別、判斷顧客 一 從著裝主要看品牌：是國(guó)際名牌還是國(guó)內(nèi)高檔名牌 – 穿得起品牌的人一般購(gòu)買能力較強(qiáng)，注重時(shí)尚，注重品牌。對(duì)于這類型顧客，要推薦高檔機(jī)型。 如何識(shí)別、判斷顧客 二 從首飾 –主要看是否高檔，如黃金，鉑金。男看表，女看包。其他的就要看實(shí)際情況而定了。 如何識(shí)別、判斷顧客 三 儀態(tài)談吐 – 如果舉止穩(wěn)健，優(yōu)雅，善于表達(dá)，表現(xiàn)出非常自信的樣子。 四 我們 的目標(biāo)消費(fèi)群多數(shù)在中高端 ,追求生活品質(zhì)的人 . 以上的這些分析顧客方式，只能幫助掌握顧客的基本信息，卻不是決定性的因素。 （ 1）青年顧客，新婚家庭： 對(duì)商品價(jià)值觀念淡泊，關(guān)注 品牌 碰到自己喜愛(ài)的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望和行動(dòng) 對(duì)消費(fèi) 時(shí)尚 反應(yīng)敏感，往往是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者 多數(shù)顧客購(gòu)買力強(qiáng)， 不過(guò)于關(guān)注價(jià)格 購(gòu)買時(shí)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 2）中年顧客，更新?lián)Q代 多屬于理智購(gòu)買，購(gòu)買時(shí)比較自信。 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 3）老年顧客 喜歡購(gòu)買用慣了的商品，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑的態(tài)度 購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響 喜歡購(gòu)買經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品。 對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度反應(yīng)特別敏感。 男性顧客 – 多數(shù)是理性購(gòu)買，比較自信， 不喜歡銷售人員過(guò)份熱情和喋喋不休的介紹 – 購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有機(jī)動(dòng)性，受銷售人員的影響 – 重視質(zhì)量，功能；價(jià)格因素作用較小， 希望快速成交。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 1）高檔型 這類顧客，屬于高消費(fèi)階層。 典型語(yǔ)言“哪個(gè)機(jī)型最貴？”，“哪個(gè)機(jī)器最好？最先進(jìn)？” 在接待這類顧客時(shí)，很顯然要主推高價(jià)機(jī)，而且目標(biāo)要明確，將產(chǎn)品賣點(diǎn)表現(xiàn)充分、擴(kuò)大化，可以和低價(jià)機(jī)進(jìn)行比較，突出優(yōu)勢(shì)，讓其認(rèn)可這就是最先進(jìn)、最高檔的機(jī)器。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 2）功能實(shí)用型 這類顧客，對(duì)功能與價(jià)格雙項(xiàng)比較，即注重功能，又權(quán)衡價(jià)格，以“功能實(shí)用”、“物有所值”為選購(gòu)原則。但如果認(rèn)為功能實(shí)用，不會(huì)太在乎價(jià)錢。一般主推兩款進(jìn)行比較， 但注意不能詆毀低價(jià)機(jī)，否則沒(méi)有后路。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 3） 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型 這類顧客購(gòu)買時(shí)間比較長(zhǎng)，喜歡貨比三家，不僅要講價(jià)還價(jià)，對(duì)產(chǎn)品還百般挑剔。 典型語(yǔ)言“不需要這么多功能，越多越不好用”，“要一個(gè)簡(jiǎn)單的”。所以，有時(shí)需要我們快刀斬亂麻，動(dòng)作迅速、反應(yīng)靈敏，解決完問(wèn)題后，馬上搞定，不然他會(huì)有新的問(wèn)題產(chǎn)生。 第
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