促銷技巧[1]-免費閱讀
【正文】 :24:0819:24:08March 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 24分 :24March 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 24分 8秒 下午 7時 24分 19:24: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:24:0819:24:0819:243/26/2023 7:24:08 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 9．判斷顧客的價格承受能力 將所有型號按顏色、價格從低價到高價出樣，左側為低價，右側為高價，特色產品突出。 –明知故問：對于大部分消費者都知道的東西，我們可以通過這種問法來達到強化宣傳和多次重復強調的作用。 – 在顧客接受我們的產品之后，要往高價機轉移。 2．贊美法 每個人都有渴望別人贊美的心理期待，人一被認定其價值時，總是喜不自勝，由此可知你想取悅于顧客，那就贊美吧！ 贊美原則： 具體明確的贊美：您對洗衣機真了解！ 不同角度的贊美：您了解家電市場，波輪洗衣機是 XX發(fā)明的。 三、常用銷售技巧介紹 1．顧客式推銷法 （ 1）注意角色的轉換，要實現(xiàn)由銷售員推銷 ——向朋友建議的過渡（你是購物參謀）。那種低價格的產品我們不能賣，那是在欺騙消費者。 如：先生，一看您，就知道平時很注重（如：儀表、生活品位，生活質量等）的啦，不會舍不得買好產品的。 如：與同價格的其它品牌進行比較。如果真的是顧客購買力有限，仍然強推就可能嚇走顧客了。 如：某某小姐，假設您現(xiàn)在購買，可以獲得 （外加禮品）。 二 排除顧客異議的方法 在銷售過程中，顧客總是會提出這樣那樣的問題，或者是與你的思路反向而行，如果我們不能把握，就談不上銷售了。 關心售后服務和保養(yǎng)問題。（省水，省電，省洗衣粉，健康。 2．確定主推（與顧客互動起來） 您是需要操作簡便的，功能先進的？ 您對洗衣機行業(yè)很了解嘛，有些是廣告炒作，夸大其詞 ,那樣會讓您多花錢。 如果是家人一起來，首先要確定誰做主。 第三節(jié) 銷售技巧解析 一、銷售三步法 二、排除顧客異議的方法 三、常用銷售技巧介紹 一、銷售三步法 留住顧客 確定主推 促成交易 1．如何留住顧客？ 你認為銷售中最重要的是什么？用什么方式留住顧客呢？ 顧客來了以后，盡可能把他帶到柜臺中間，便于觀察整體產品。一般主推兩款進行比較， 但注意不能詆毀低價機，否則沒有后路。 3．按需求進行顧客分類： （ 1）高檔型 這類顧客，屬于高消費階層。 （ 1）青年顧客，新婚家庭： 對商品價值觀念淡泊，關注 品牌 碰到自己喜愛的產品，就會產生購買欲望和行動 對消費 時尚 反應敏感，往往是新產品的第一批購買者 多數(shù)顧客購買力強， 不過于關注價格 購買時具有明顯的沖動性，易受外部因素影響 1．按年齡結構分 （ 2）中年顧客，更新?lián)Q代 多屬于理智購買，購買時比較自信。男看表，女看包。 我們提供的是物超所值的商品 . 顧客需要什么？ 令其滿意的服務 –您現(xiàn)在的服務是否能讓顧客感覺到被尊重并且心情舒暢 ，樂于購買。 – 您是專業(yè)的嗎？您所說的關于產品的話語中，有多少句被顧客懷疑和反駁過。前后伸伸頭，左右挪挪頭，變化你眼睛的位置，水波蕩漾起來了！ 同樣的客觀事物因為你的位置不同而產生不客觀的主觀事物 促銷員 銷售技巧 本次課程主題 第一節(jié) 銷售的再定義 第二節(jié) 顧客群體分析 第三節(jié) 銷售技巧解析 第一節(jié) 銷售的再定義 1. 介紹商品的某種能夠滿足客戶特定需求的利益 ,并促使交易發(fā)生的過程 .幫助別人 ,購物參謀 ,銷售顧問 . 2. 商品包括有形的產品和 無形的服務 外的贏利 ,享受服務 . 怎樣挖掘商品的利益 ? 有形的商品利益 例如：太陽鏡能提供的利益 擋光，怕增加皺紋 – ?？? – 擋住紅腫的眼睛 無形的服務利益 例如：買洗衣機 免費送貨 – 免費安裝 – 定期清洗 – 定期檢修 保證 包裝 信用 核心利益 特點品牌 功能 服務 核心價值 有形產品 附加產品 銷售不是什么？ 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 – 你是成功的嗎？有多少個顧客在您的引導之下高高興興的購買了一個利益空間很大的機器。 –您承諾的成交以后他所享有的售后服務是否能讓顧客相信，放心購買。 –這些人一般都不太在乎價格，要的就是面子。 購買時注意的問題較多 喜歡購買已被證明使用價值高的產品。不在乎價格，注重品牌、時尚，而且認定最貴、最新的就是最好的。 絕大多數(shù)顧客屬于此類，占整體 60%—75%左右。 在顧客
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