促銷技巧[1]-文庫吧
2025-02-26 03:36 本頁面
【正文】 代 多屬于理智購買，購買時比較自信。 購買時注意的問題較多 喜歡購買已被證明使用價值高的產(chǎn)品。 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 3）老年顧客 喜歡購買用慣了的商品，對新產(chǎn)品常持懷疑的態(tài)度 購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響 喜歡購買經(jīng)濟(jì)實惠，售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品。 購買時動作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問長問短。 對導(dǎo)購人員的態(tài)度反應(yīng)特別敏感。耐心仔細(xì) 2. 按性別分為 ： 男性顧客和女性顧客。 男性顧客 – 多數(shù)是理性購買，比較自信， 不喜歡銷售人員過份熱情和喋喋不休的介紹 – 購買動機(jī)常具有機(jī)動性，受銷售人員的影響 – 重視質(zhì)量，功能；價格因素作用較小， 希望快速成交。 女性顧客 – 購買時具有主動性，靈活性 – 購買心理不穩(wěn)定，受外界因素影響，且 購買行為受情緒影響較大，要給她放心的感覺 – 樂于接受銷售人員的建議 – 挑選商品十分細(xì)致 3．按需求進(jìn)行顧客分類： 可以分為： –高檔型 –功能實用型 –經(jīng)濟(jì)實惠型。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 1）高檔型 這類顧客，屬于高消費階層。不在乎價格，注重品牌、時尚，而且認(rèn)定最貴、最新的就是最好的。 典型語言“哪個機(jī)型最貴？”，“哪個機(jī)器最好？最先進(jìn)？” 在接待這類顧客時，很顯然要主推高價機(jī)，而且目標(biāo)要明確，將產(chǎn)品賣點表現(xiàn)充分、擴(kuò)大化，可以和低價機(jī)進(jìn)行比較，突出優(yōu)勢，讓其認(rèn)可這就是最先進(jìn)、最高檔的機(jī)器。 所占比例較小大概占 5%左右。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 2）功能實用型 這類顧客，對功能與價格雙項比較，即注重功能，又權(quán)衡價格，以“功能實用”、“物有所值”為選購原則。 典型語言“這款機(jī)器和那款有什么區(qū)別？”，“為什么這兩款機(jī)器價格差這么多？”。但如果認(rèn)為功能實用，不會太在乎價錢。 對待這類顧客，要靈活處理，一般推銷方式是從高價過度到低價，重點在高價機(jī)，讓其進(jìn)行比較，如果不接受高價機(jī)，那么轉(zhuǎn)為低價。一般主推兩款進(jìn)行比較， 但注意不能詆毀低價機(jī)，否則沒有后路。 絕大多數(shù)顧客屬于此類，占整體 60%—75%左右。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 3） 經(jīng)濟(jì)實惠型 這類顧客購買時間比較長，喜歡貨比三家，不僅要講價還價，對產(chǎn)品還百般挑剔。他的特點是在意價格，傾向于低價產(chǎn)品，不大在意功能、外觀等。 典型語言“不需要這么多功能，越多越不好用”，“要一個簡單的”。 對待這類顧客， 我們以低價位機(jī)器為切入點，迎合他的需求之后，再轉(zhuǎn)向中、高價位機(jī)器 ，給其以合理的建議；如果不能說服，確定低價為主推。所以，有時需要我們快刀斬亂麻，動作迅速、反應(yīng)靈敏，解決完問題后，馬上搞定，不然他會有新的問題產(chǎn)生。 這類顧客大概占 20%左右。 第三節(jié) 銷售技巧解析 一、銷售三步法 二、排除顧客異議的方法 三、常用銷售技巧介紹 一、銷售三步法 留住顧客 確定主推 促成交易 1．如何留住顧客？ 你認(rèn)為銷售中最重要的是什么？用什么方式留住顧客呢？ 顧客來了以后，盡可能把他帶到柜臺中間，便于觀察整體產(chǎn)品。 在顧客較多的時可以做到接一（講解）、招呼二（看宣傳單）或提高聲音集中講解。 在銷售的過程中 調(diào)動顧客的主動性，教顧客操作機(jī)器，增進(jìn)他們的興趣。讓顧客增加對機(jī)器的了解程度。 1．如何留住顧客？ 以產(chǎn)品為中心可以進(jìn)行更多的交流， 感覺一團(tuán)和氣像朋友一樣 ，不是站在對立的兩邊。 適當(dāng)?shù)暮皖櫩驼以掝}（比如：之前用過的產(chǎn)品、產(chǎn)品擺放陽臺或是衛(wèi)生間好些等 )。 對于一些沉默寡言的顧客，或是比較喜歡表現(xiàn)自已的顧客一定要抓住機(jī)會贊美一下， 找共同話題?？梢宰屗X得很受重視， 拉近距離減小防范心理。 如果是家人一起來，首先要確定誰做主。明確主攻方向，對方喜好傾向。 2．確定主推（與顧客互動起來） 您是第一次購買或更新?lián)Q代或送人？ 您是需要滾筒或是波輪？ 您需要多大容量？建議您選擇 5。 5公斤或，因為。 您說的對，現(xiàn)在買產(chǎn)品主要關(guān)注的是。 這個功能的好處是。只有我們有。 2．確定主推（與顧客互動起來） 您是需要操作簡便的，功能先進(jìn)的？ 您對洗衣機(jī)行業(yè)很了解嘛，有些是廣告炒作，夸大其詞 ,那樣會讓您多花錢。 您非常專業(yè)嘛！這里高檔的、實惠的，不知您是需要那種？ 您可以隨便看，看中哪臺我就給您講解一下？ 您是需要功能最新的，還是簡單的？ 這兩臺型號都有不同的特點，您可以選擇一下？ （主推機(jī)時，打組合拳。 確定第一主推、第二主推，最后不“甲”就是“乙”。不要介紹太多機(jī)型） 如何介紹產(chǎn)品 首先明白什么是產(chǎn)品賣點？ –產(chǎn)品賣點是指區(qū)別于其他品牌的優(yōu)點，并且對顧客有吸引力的地方。如：品牌、性能、質(zhì)量、外觀、結(jié)構(gòu)、價格、服務(wù)等。 介紹賣點的 “特、優(yōu)、利、證”法，是我們推銷產(chǎn)品的基本原則，要最大化而又不脫離實際的強(qiáng)調(diào)“利益”，即給顧客帶來的好處，將產(chǎn)品優(yōu)勢放到最大。 何謂產(chǎn)品的特優(yōu)利證： 特點：性能、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、外觀等 優(yōu)勢：滿足顧客需求，且優(yōu)于其他品牌的、獨有的特點。 利益：產(chǎn)品的特點能為顧客帶來的直接、間接的利益。（省水，省電，省洗衣粉，健康。均勻性，熱效率等，顧客要的就是這一點） 證明：通過證書，資料等，獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可；通過銷售記錄表明已購
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