促銷技巧[1]-文庫吧在線文庫
【正文】 年顧客 喜歡購買用慣了的商品，對新產(chǎn)品常持懷疑的態(tài)度 購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響 喜歡購買經(jīng)濟(jì)實惠，售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品。 典型語言“哪個機(jī)型最貴？”，“哪個機(jī)器最好？最先進(jìn)？” 在接待這類顧客時，很顯然要主推高價機(jī)，而且目標(biāo)要明確，將產(chǎn)品賣點表現(xiàn)充分、擴(kuò)大化，可以和低價機(jī)進(jìn)行比較，突出優(yōu)勢，讓其認(rèn)可這就是最先進(jìn)、最高檔的機(jī)器。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 3） 經(jīng)濟(jì)實惠型 這類顧客購買時間比較長，喜歡貨比三家，不僅要講價還價，對產(chǎn)品還百般挑剔。 在銷售的過程中 調(diào)動顧客的主動性，教顧客操作機(jī)器，增進(jìn)他們的興趣。 2．確定主推（與顧客互動起來） 您是第一次購買或更新?lián)Q代或送人？ 您是需要滾筒或是波輪？ 您需要多大容量？建議您選擇 5。 確定第一主推、第二主推，最后不“甲”就是“乙”。 3．促成交易 （ 1）掌握成交的幾個時機(jī)： 直接認(rèn)同了產(chǎn)品，這機(jī)器還不錯！ 不斷的翻看產(chǎn)品或連續(xù)操作某個功能。 要求試一臺新機(jī)。 以正確態(tài)度對待顧客異議 顧客的異議往往往是成交前的信號 [想要才會挑剔 ] 前提是尊重顧客 : 爭辯是第一大忌 不可嘲笑別人的錯誤 忌語 ： 你錯了 你連這都不懂 讓我給你解釋一下 你沒搞懂我的意思 ,我是說 …… （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。提醒顧客買的是產(chǎn)品而不是禮品，但還是要講出禮品價值不菲。 如：“小姐，您可以再看這個型號，非常不錯”。買著貴用著不貴。 交易就是一種投資，有得必有失。 對策：逐一分析法。與消費者達(dá)成共識，以朋友、參謀、伙伴的身份來介紹。 3．隨機(jī)應(yīng)變 銷售人員一言一行對顧客都會有很大的影響，每說一句話，都要考慮到顧客會有什么樣的感受和想法。 5．對比法 了解競品，如果我們沒有充分的了解他們的產(chǎn)品，不知道他們的優(yōu)缺點所在，同時又不能把握好自己的優(yōu)點，這樣就不能做到揚長避短了。 限制選擇提問法： 又稱“二選一”提問法，故意將對方的選擇范圍限定在兩者之間的提問方式。 顧客到來時，首先推薦中價機(jī)，并觀察顧客目光著眼點，如著眼于右側(cè)，則顧客可能多買高價機(jī)，多著眼于左側(cè)，則顧客可能買低機(jī)價。 19:24:0819:24:0819:24Sunday, March 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:24:0819:24:0819:243/26/2023 7:24:08 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 24分 8秒 下午 7時 24分 19:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時 24分 :24March 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:24:0819:24:0819:24Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時 24分 8秒 19:24: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時 24分 :24March 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 要不斷的去思考： 這次我為何會成交？ 我用到了那些技巧？ 哪一個我用的最好？ 在這次的銷售中起到了決定性的作用？ 這次為何沒有成交，是哪個問題我沒有把握好？ 我應(yīng)該如何改進(jìn)？ 結(jié)束語 機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人 相信你通過實踐不斷積累 ,會取得更大的成績 ! 每天保持快樂的心境 ,享受生活 ,享受工作 ! 記住 :企業(yè)是你堅強(qiáng)的后盾 ! 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 – 讓價幅度應(yīng)遵守“先松后緊”的原則，讓顧客覺得你的價格已到底線，有助于打消顧客進(jìn)一步還價的念頭，“先緊后松”和“階梯讓利”的做法將會讓顧客的胃口越來越大。 6．演示法 演示法的好處： 突出產(chǎn)品賣點給顧客帶來的利益 使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣及購買的欲望 購買欲望被煽起后，自然付諸行動 演示法的原則： 出奇制勝 具有戲劇化效果 7．巧妙的提問方式 巧妙的提問可以吸引顧客的注意力，使其產(chǎn)生興趣，同時可以獲得有用的信息以便于我們決策。 – 當(dāng)一個問題糾纏不清，不能說服顧客時，要轉(zhuǎn)移到強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢。水流強(qiáng)是落后，洗干凈衣服是最基本的要求，現(xiàn)在要健康，節(jié)能，環(huán)保。 如：您可以自己掂量一下，優(yōu)良的品質(zhì)和服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了產(chǎn)品一、兩個月壞了怎么辦？你愿意不要良好的售后服務(wù)嗎？ （ 5）顧客講：“沒多少錢，所以買個便宜的？” 對策 1： 前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。 （ 3）顧客說：“能不能便宜一些”？ 對策 2：誠實法 在任何商場很少有機(jī)會花很少錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要
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