促銷技巧[1]-wenkub
2023-03-27 03:36:12 本頁(yè)面
【正文】 對(duì)于一些沉默寡言的顧客，或是比較喜歡表現(xiàn)自已的顧客一定要抓住機(jī)會(huì)贊美一下， 找共同話題。 在銷售的過(guò)程中 調(diào)動(dòng)顧客的主動(dòng)性，教顧客操作機(jī)器，增進(jìn)他們的興趣。所以，有時(shí)需要我們快刀斬亂麻，動(dòng)作迅速、反應(yīng)靈敏，解決完問(wèn)題后，馬上搞定，不然他會(huì)有新的問(wèn)題產(chǎn)生。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 3） 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型 這類顧客購(gòu)買時(shí)間比較長(zhǎng)，喜歡貨比三家，不僅要講價(jià)還價(jià)，對(duì)產(chǎn)品還百般挑剔。但如果認(rèn)為功能實(shí)用，不會(huì)太在乎價(jià)錢。 典型語(yǔ)言“哪個(gè)機(jī)型最貴？”，“哪個(gè)機(jī)器最好？最先進(jìn)？” 在接待這類顧客時(shí)，很顯然要主推高價(jià)機(jī)，而且目標(biāo)要明確，將產(chǎn)品賣點(diǎn)表現(xiàn)充分、擴(kuò)大化，可以和低價(jià)機(jī)進(jìn)行比較，突出優(yōu)勢(shì)，讓其認(rèn)可這就是最先進(jìn)、最高檔的機(jī)器。 男性顧客 – 多數(shù)是理性購(gòu)買，比較自信， 不喜歡銷售人員過(guò)份熱情和喋喋不休的介紹 – 購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有機(jī)動(dòng)性，受銷售人員的影響 – 重視質(zhì)量，功能；價(jià)格因素作用較小， 希望快速成交。 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 3）老年顧客 喜歡購(gòu)買用慣了的商品，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑的態(tài)度 購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響 喜歡購(gòu)買經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品。 四 我們 的目標(biāo)消費(fèi)群多數(shù)在中高端 ,追求生活品質(zhì)的人 . 以上的這些分析顧客方式，只能幫助掌握顧客的基本信息，卻不是決定性的因素。其他的就要看實(shí)際情況而定了。 如何識(shí)別、判斷顧客 二 從首飾 –主要看是否高檔，如黃金，鉑金。 如何識(shí)別、判斷顧客 一 從著裝主要看品牌：是國(guó)際名牌還是國(guó)內(nèi)高檔名牌 – 穿得起品牌的人一般購(gòu)買能力較強(qiáng)，注重時(shí)尚，注重品牌。 –滿足顧客心理需要的產(chǎn)品。 (同時(shí)也是利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品 ) 銷售人員的言行 銷售人員的言行代表了無(wú)形利益可信度的 80%。 – 沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？ – 沒(méi)有交談，怎么可能誘使客戶交易呢？ 銷售不只是銷售商品，無(wú)形的商品利益的證明都來(lái)自于您給顧客的印象以及您所展現(xiàn)的東西。 –因?yàn)?，您根本不知道客戶真正的需求是什么? 現(xiàn)場(chǎng)銷售不是辯論而是引導(dǎo)。 銷售不是什么容易賣你就賣什么。 這就是為什么同樣的雞肉在 KFC就更貴的原因！ 銷售人員角色 銷售員在銷售過(guò)程中處于 主導(dǎo) 地位，幫助顧客選擇合適他的產(chǎn)品， 引導(dǎo) 顧客購(gòu)買。 – 珍惜最初的 6秒鐘（ 6秒鐘內(nèi)為顧客創(chuàng)造好的印象，包括您 (神態(tài) ,吸引力和您的柜臺(tái)） 兩種不可取的銷售人員 A 急功近利 – 在你的言行中，都會(huì)反映出你的意圖，顧客都會(huì)感覺(jué)得到，急功近利的人都讓你反感和厭惡。 –滿足顧客所謂的價(jià)廉物美的要求的產(chǎn)品。價(jià)格 =價(jià)值，不太注重價(jià)格。另一個(gè)是隨身攜帶的手機(jī)，手表等物。從這些可以看出一個(gè)人的品位和購(gòu)買力。 顧客分類 1．按年齡分類 2. 按性別分類 3．按需求分類 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 按年齡結(jié)構(gòu)分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客。 購(gòu)買時(shí)動(dòng)作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。 女性顧客 – 購(gòu)買時(shí)具有主動(dòng)性，靈活性 – 購(gòu)買心理不穩(wěn)定，受外界因素影響，且 購(gòu)買行為受情緒影響較大，要給她放心的感覺(jué) – 樂(lè)于接受銷售人員的建議 – 挑選商品十分細(xì)致 3．按需求進(jìn)行顧客分類： 可以分為： –高檔型 –功能實(shí)用型 –經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型。 所占比例較小大概占 5%左右。 對(duì)待這類顧客，要靈活處理，一般推銷方式是從高價(jià)過(guò)度到低價(jià)，重點(diǎn)在高價(jià)機(jī)，讓其進(jìn)行比較，如果不接受高價(jià)機(jī)，那么轉(zhuǎn)為低價(jià)。他的特點(diǎn)是在意價(jià)格，傾向于低價(jià)產(chǎn)品，不大在意功能、外觀等。 這類顧客大概占 20%左右。讓顧客增加對(duì)機(jī)器的了解程度?？梢宰屗X(jué)得很受重視， 拉近距離減小防范心理。 5公斤或，因?yàn)?。只有我們有。不要介紹太多機(jī)型） 如何介紹產(chǎn)品 首先明白什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？ –產(chǎn)品賣點(diǎn)是指區(qū)別于其他品牌的優(yōu)點(diǎn)，并且對(duì)顧客有吸引力的地方。 利益：產(chǎn)品的特點(diǎn)能為顧客帶來(lái)的直接、間接的利益。 話題集中在某個(gè)商品或某個(gè)性能上時(shí)。 詢問(wèn)產(chǎn)品銷售狀況。 （ 2）如何向顧客提出交易的信號(hào)： 您是選這臺(tái)、還是那臺(tái)？ 我認(rèn)為這臺(tái)適合您！ 我給您開票吧！ “選這臺(tái)機(jī)還有禮品送”。 這個(gè)型號(hào)正在開展活動(dòng)，您趕上了，比上個(gè)星期優(yōu)惠 100元。 對(duì)策 1：詢問(wèn)法 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣。 對(duì)策 2：假設(shè)法 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。 （ 1）顧客說(shuō)：“我要考慮一下”。 對(duì)策 4：轉(zhuǎn)移法 如果賣場(chǎng)本身定位就是物美價(jià)廉，所以顧客普遍認(rèn)為要比一般市場(chǎng)便宜。 （ 2）顧客說(shuō)：“太貴了”。花更少的錢，買一個(gè)更好的。況且重要的是一步到位，享受了高科技帶來(lái)的健康。 對(duì)策 3：贊美法 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。 如：我在銷售這種產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)是非常了解的。 大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事： 第一
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