【正文】 過(guò)去不吃麥片的學(xué)生，現(xiàn)在天天向父母吵鬧要買這種麥片；過(guò)去一個(gè)月吃 1包麥片的學(xué)生，現(xiàn)在 1個(gè)月要吃 3包；過(guò)去買的品牌麥片的學(xué)生，現(xiàn)在專門買這種品牌的麥片。 作用： 將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，變消費(fèi)者被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息，參《銷售市場(chǎng)》企劃冊(cè) MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 積分券 可以促使消費(fèi)者長(zhǎng)期、穩(wěn)定地在某一商店購(gòu)物，或長(zhǎng)期、穩(wěn)定地購(gòu)買某一品牌的商品。 7． 競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng) (Contests)即通過(guò)競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將獎(jiǎng)品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費(fèi)者。 5． 獎(jiǎng)品 (premium)有兩種類型。我國(guó)通常附報(bào)紙上。 2．增加平均購(gòu)買數(shù)量，即使消費(fèi)者覺(jué)得買得越多越便宜，如價(jià)格折扣、獎(jiǎng)品、附加贈(zèng)送、交易推廣等方法可以起到這種作用。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 銷售促進(jìn)最主要的作用是刺激需求，增加銷售量。是指除了人員推銷、做廣告和宣傳報(bào)道以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷售促進(jìn)就是一種能直接刺激消費(fèi)以求短期內(nèi)達(dá)到效果的促銷方法。每次一種具體的銷售促進(jìn)方式又有其不同的作用，主要是短期效果，但有的配合廣告和公共關(guān)系也能起到長(zhǎng)期作用。 3．提高人均購(gòu)買次數(shù)，即提高重復(fù)購(gòu)買率。 2． 價(jià)格折扣 (price— offes)指直接采用降價(jià)或折扣的方式招徠顧客，包括廉價(jià)包裝和降價(jià)招貼。一種是顧客將購(gòu)買憑證如發(fā)票去換取獎(jiǎng)品。 8． 售點(diǎn)促銷 (point of purchase)，又叫 POP廣告，即放置于店面的廣告物，例如放在架子上的小卡片、小冊(cè)子，或豎在門口的大型夸張物件，或懸掛在天花板上的標(biāo)語(yǔ)等。 它能刺激消費(fèi)者加大購(gòu)物金額或提高購(gòu)物頻率。這一活動(dòng)不僅極大提高了產(chǎn)品銷量，也在公眾中提高了企業(yè)形象。 我?guī)е滞涤诒本┑呐l(fā)市場(chǎng)和商場(chǎng)超市、小井、太陽(yáng)宮、凈土寺、雙清、潘家園、功達(dá)、花園等批發(fā)市場(chǎng)，這里的炒貨經(jīng)銷商幾天便成了我們的朋友。北京不同于其他城市，在這里很難尋到零售小店、便民店。于是，在批市大家紛紛拼政策：在超市大家紛紛做特價(jià)、做摸獎(jiǎng)；在零售小店大家紛紛拼終端、拼促銷；對(duì)于消費(fèi)者，大家拼的又是廣告，使得整個(gè)瓜子市場(chǎng)不規(guī)范，搞得一些企業(yè)別說(shuō)利潤(rùn)，就是將老本賠上也擠不出市場(chǎng)來(lái)。 100%中獎(jiǎng)。 …… 促銷緊張有序?！罢嫘摹卑b大兌換。真心香瓜子在原有袋內(nèi)真心卡的基礎(chǔ)上增加刮卡內(nèi)容，以 40%成本投入，讓市民在消費(fèi)瓜子的同時(shí)還有中電腦、冰箱、復(fù)讀機(jī)等大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。 各專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的食品經(jīng)銷商同時(shí)接到一份通知。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 戰(zhàn)情突變 。我們的哨兵卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)已將我們包圍的敵人。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 贈(zèng)品有包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品。只見(jiàn)食品貨架上“洽洽”做特價(jià)， 402g瓜子原 ，現(xiàn)變成 4元，“正林”在該店投入 12萬(wàn)元，今天推出成排的堆頭；“真心” 402g 瓜子仍是 ，但卻在原包裝上用訂書機(jī)釘上一袋 50g 瓜子。孫總給我配置的廣告費(fèi)用是 30萬(wàn)元，在北京這個(gè)信息泛濫、廣告泛濫的城市，就是 300百萬(wàn)元，都是很難見(jiàn)到效果的。 12月 4日，北京晚報(bào)上開始出現(xiàn)了以下一些文字： MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 打圍之戰(zhàn)：話題促銷 ?可恨的北京人 ?可笑的北京人 ?嘴饞的北京人 ?愛(ài)侃的北京人 ?理性的北京人 ?真心北京人 一個(gè)月， 。 2．業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽 (salesnceetings＆ exhibitions)指邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息，加強(qiáng)雙向溝通。 6．企業(yè)刊物的發(fā)行 (business publication)這是制造商定期對(duì)經(jīng)銷商傳達(dá)信息、保持聯(lián)系的一種有效做法。 2．銷售員競(jìng)賽 (sales contests)指以銷售員的銷售金額、新開拓客戶數(shù)目、總利潤(rùn)額、以及各種評(píng)估結(jié)果，促使銷售員彼此競(jìng)賽，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)良者給予表?yè)P(yáng)和發(fā)給獎(jiǎng)品。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 捆綁銷售與搭售和贈(zèng)送 捆綁銷售不同于 搭售和贈(zèng)送 。而 捆綁銷售 是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)迚入買方市場(chǎng)后出現(xiàn)的，和搭售有著本質(zhì)的區(qū)別。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 伊萊克斯與亞都公司推出的“捆綁銷售”更是讓人耳目一新。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 雅虎傍上百事可樂(lè)公司 雅虎的加盟使百事可樂(lè)公司的“ PepsiStuff”促銷活動(dòng)變得更加精彩和互動(dòng)。 PepsiStuff． 只是世界上最著名的兩大品牌合作的開始。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 兩個(gè)產(chǎn)品的結(jié)合必須要找到一個(gè)新的結(jié)合點(diǎn)，這個(gè)結(jié)合點(diǎn)對(duì)兩者的銷售會(huì)產(chǎn)生促進(jìn)作用，不能是兩種商品的隨意組合。合作促銷可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢(shì)，兩個(gè)知名的品牌結(jié)合在一起，消費(fèi)者的信賴感明顯增強(qiáng)。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 同時(shí)這也是一種符合營(yíng)銷學(xué)原理的營(yíng)銷創(chuàng)新，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的補(bǔ)充和擴(kuò)展，表面看其目的無(wú)疑是為了爭(zhēng)奪消費(fèi)者，但從更深層次的角度著眼，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，單個(gè)產(chǎn)品單個(gè)品牌單獨(dú)打市場(chǎng)的難度越來(lái)越大，企業(yè)間的合作將成為一種新的競(jìng)爭(zhēng)潮流。 “款款 神州 ， 萬(wàn)家 追求 。為了與打折區(qū)別開來(lái)，我們將旭日升的促銷活動(dòng)定義為“省錢”，廣告詞為：“ 百大購(gòu)物幫你省” ；凡購(gòu)旭日升冰茶一罐，均可獲得省錢券一張，憑省錢券可在百貨大樓各商場(chǎng)購(gòu)物省錢。 百貨大樓提供：總臺(tái)位置一個(gè)（包括能銷售飲料）及總指揮人員。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 1．閃亮登場(chǎng) 準(zhǔn)備工作就緒后，我們對(duì)百貨大樓進(jìn)行終端包裝。為帶動(dòng)這些點(diǎn)的銷量，在電視、報(bào)紙廣告中都有顯著的一條：在各冰茶零售點(diǎn)購(gòu)冰茶一罐，即可獲得百貨大樓購(gòu)物省錢券一張。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 全面滲透 省錢券是跟箱流入市場(chǎng)，所以在全市其他大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心、連鎖店及食雜店等終端售點(diǎn)都有此券，買一罐冰茶就能獲得任意一款省錢券，巧妙的擴(kuò)展，大大地提高了旭日、百友集團(tuán)的影響力和品牌忠誠(chéng)度。利用郵局代為發(fā)送，常見(jiàn)的有征訂單、商業(yè)信函、產(chǎn)品宣傳印刷品等。 車船廣告。方法靈活，形式多樣，展示生動(dòng)；廣告場(chǎng)所與銷售場(chǎng)所一致，有助于顧客當(dāng)即購(gòu)買。利用產(chǎn)品本身的內(nèi)外包裝物及裝潢所作廣告。容易引起周圍廣大地區(qū)顧客的注意和興趣，廣告內(nèi)容一般只能非常簡(jiǎn)單。時(shí)間短促，不易記憶。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 綜合類廣告 電視廣告。在電影正片之前放映的。 錄相廣告。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 銷售推廣（ Sales Promotion） 能夠迅速見(jiàn)效的各種鼓勵(lì)性措施。最大優(yōu)點(diǎn)在于強(qiáng)烈展示企業(yè)及品牌，產(chǎn)生較大吸引力，激勵(lì)情緒，打破購(gòu)買的惰性。 可用一句話來(lái)概括：一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣，顧客的購(gòu)買欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使顧客做出購(gòu)買行動(dòng)。 與主人見(jiàn)面后，應(yīng)主動(dòng)自我介紹，若主人沒(méi)有伸手，不要主動(dòng)伸手貿(mào)然與主人握手。這家劇院的老板是一位才華橫溢的藝術(shù)家?！逼鋵?shí)，藝術(shù)家是考查一下家具商藝術(shù)修養(yǎng)，因?yàn)閯≡旱淖卧O(shè)計(jì)和加工與家具商的藝術(shù)造詣不無(wú)關(guān)系。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn)