【正文】 19:24:5919:24:5919:243/26/2023 7:24:59 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時(shí) 24分 59秒 19:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 利益誘導(dǎo)法?！比缫思页鍪鄣摹八募颈弧钡臉?biāo)簽上這樣寫(xiě)著： “四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。家具商好不容易得到這位藝術(shù)家的允許，可以見(jiàn)面洽談，但洽談的時(shí)間只有 5分鐘。通常用于招徠新的顧客，穩(wěn)定動(dòng)搖的顧客，以及報(bào)答忠誠(chéng)的顧客。 歌謠廣告。在車船等交通工具外部或內(nèi)部涂制、張掛的廣告，流動(dòng)性大。一夜之間，百貨大樓變成了一片藍(lán)色 的海洋（旭日升的包裝是藍(lán)色），忽如一夜秋風(fēng)來(lái)，商場(chǎng)內(nèi)處處是涼爽的藍(lán)色。企業(yè)以捆綁銷售產(chǎn)品為契機(jī)，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成跨行業(yè)聯(lián)盟和虛擬企業(yè) MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 萬(wàn)家樂(lè)和神州 神州與萬(wàn)家樂(lè)是旗鼓相當(dāng)?shù)膬纱鬅崴魃a(chǎn)廠家。百事可樂(lè)公司北美首席市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官說(shuō)：“我們要通過(guò)真正貼近百姓生活的途徑來(lái)和我們的消費(fèi)者建立聯(lián)系。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 聯(lián)合促銷 兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競(jìng)賽中進(jìn)行合作，以擴(kuò)大它們的影響力。北京人每天要接觸 460多個(gè)廣告信息，運(yùn)作不好，花錢帶來(lái)的可能是副作用。 贈(zèng)品有包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品 。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 真心瓜子進(jìn)入北京： 跟蹤出擊 兵法云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。他們推心置腹的談瓜子，談炒貨談香瓜子系列品牌，談我們的真心香瓜子，談我們的市場(chǎng)銷售情況、市場(chǎng)反映及網(wǎng)絡(luò)狀況。另一種是將獎(jiǎng)品與產(chǎn)品一起包裝，通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買行為來(lái)到達(dá)他們手中。其要點(diǎn)是：一、直接；二、迅速。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 SP分類： (一 )對(duì)消費(fèi)者促銷 這一類促銷活動(dòng)的對(duì)象是消費(fèi)者，也是最終購(gòu)買者，因此是最直接的促銷方式，使用頻率也很高，其中主要包括八種手段： 1． 優(yōu)惠券 (Coupons)指向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈(zèng)小面額的代價(jià)券，持券人可憑券在購(gòu)買某種商品時(shí)得到優(yōu)惠。結(jié)果美國(guó)有 3萬(wàn)多所學(xué)校的學(xué)生參加到這個(gè)積盒蓋的活動(dòng)中來(lái)。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 真心瓜子進(jìn)入北京： 初步出擊 12月 11日，北京的瓜子市場(chǎng)發(fā)生了微妙的變化。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 真心瓜子進(jìn)入北京： 跟蹤出擊 促銷員穿上商超營(yíng)業(yè)員服裝 做配貨工作。 夜靜悄悄的，誰(shuí)也不知第二天的戰(zhàn)況如何。 4．交易推廣 (deal promotion)指通過(guò)折扣或贈(zèng)品形式來(lái)促銷和促進(jìn)經(jīng)銷商的合作。近兩年來(lái)，作為一種全新?tīng)I(yíng)銷模式出現(xiàn)的捆綁銷售開(kāi)始被越來(lái)越多的企業(yè)重視和運(yùn)用，大到電腦和其外設(shè)產(chǎn)品的捆綁銷售、手機(jī)生產(chǎn)商和運(yùn)營(yíng)商間的捆綁銷售，小到眼下 康師傅方便面和雀巢咖啡 之間的捆綁，這種跨行業(yè)和跨品牌的新型營(yíng)銷方式大有風(fēng)行之勢(shì)。 舉個(gè)例子，可口可樂(lè)公司曾和大家寶薯片公司搞過(guò)捆綁銷售，在此之前，經(jīng)過(guò)食品專家的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大家寶薯片口味偏咸，和可樂(lè)這種軟飲料組合在一起，口味是最佳的，消費(fèi)者獲得的滿意程度將會(huì)最好，理論上銷售量會(huì)增加４０％。為了讓消費(fèi)者“省”得明明白白，我們將折扣量化，即把折扣變成錢的形式，讓人一目了然，例如： 98折是每 100元省 2元錢， 9折是每 100元省10元錢，這樣就把省錢券制作成省 1元券、省 2元券、省 5元券、省 10元券、省15元券、省 20元券共 6種票樣，并分別注明適用范圍。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 考慮生啤酒冬季促銷對(duì)策 如何才能制止冬季銷售額降低而維持一定的營(yíng)業(yè)額，乃至提高營(yíng)業(yè)額，在這一主題下，可以很多方法來(lái)尋求“聯(lián)想”。 氣球廣告。 幻燈廣告。 在敲開(kāi)準(zhǔn)顧客辦公室的大門之前，將右手提的手袋或箱子移至左手，以備用右手與對(duì)方握手。 即把產(chǎn)品的實(shí)體展現(xiàn)在顧客面前。即推銷人員把顧客請(qǐng)到產(chǎn)品生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)讓顧客親自觀察了解來(lái)喚起顧客興趣的方法?；瘖y品推銷員對(duì)中年婦女說(shuō)：“這是影星卡拉莉斯的照片，還有許多其他用過(guò)這種潤(rùn)膚脂的婦女的照片，請(qǐng)看看她們的皮膚是多么的柔嫩、光滑。 :24:5919:24:59March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 7時(shí) 24分 59秒 19:24:5926 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :24:5919:24Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 將推銷產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)與顧客的需要、欲望和特定問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，誘導(dǎo)出顧客的興趣。指由圖畫(huà)、圖片、模型、相片等做道具，將一些不便攜帶的產(chǎn)品向顧客介紹并喚起顧客興趣的方法。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 喚起興趣的示范類法 示范類法 指通過(guò)對(duì)產(chǎn)品特征、功能、性質(zhì)等展示以及使用效果等的演示以及使用效果等的演示和表演，使準(zhǔn)顧客看到商品能給他帶來(lái)的利益和好處。 可用一句話來(lái)概括：一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣，顧客的購(gòu)買欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使顧客做出購(gòu)買行動(dòng)。在電影正片之前放映的。利用產(chǎn)品本身的內(nèi)外包裝物及裝潢所作廣告。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 全面滲透 省錢券是跟箱流入市場(chǎng)，所以在全市其他大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心、連鎖店及食雜店等終端售點(diǎn)都有此券，買一罐冰茶就能獲得任意一款省錢券，巧妙的擴(kuò)展，大大地提高了旭日、百友集團(tuán)的影響力和品牌忠誠(chéng)度。為了與打折區(qū)別開(kāi)來(lái)，我們將旭日升的促銷活動(dòng)定義為“省錢”，廣告詞為：“ 百大購(gòu)物幫你省” ；凡購(gòu)旭日升冰茶一罐，均可獲得省錢券一張，憑省錢券可在百貨大樓各商場(chǎng)購(gòu)物省錢。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 兩個(gè)產(chǎn)品的結(jié)合必須要找到一個(gè)新的結(jié)合點(diǎn)，這個(gè)結(jié)合點(diǎn)對(duì)兩者的銷售會(huì)產(chǎn)生促進(jìn)作用，不能是兩種商品的隨意組合。而 捆綁銷售 是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)迚入買方市場(chǎng)后出現(xiàn)的，和搭售有著本質(zhì)的區(qū)別。 2．業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽 (salesnceetings＆ exhibitions)指邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息，加強(qiáng)雙向溝通。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 贈(zèng)品有包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品。真心香瓜子在原有袋內(nèi)真心卡的基礎(chǔ)上增加刮卡內(nèi)容，以 40%成本投入，讓市民在消費(fèi)瓜子的同時(shí)還有中電腦、冰箱、復(fù)讀機(jī)等大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。于是，在批市大家紛紛拼政策：在超市大家紛紛做特價(jià)、做摸獎(jiǎng)；在零售小店大家紛紛拼終端、拼促銷；對(duì)于消費(fèi)者，大家拼的又是廣告，使得整個(gè)瓜子市場(chǎng)不規(guī)范，搞得一些企業(yè)別說(shuō)利潤(rùn)，就是將老本賠上也擠不出市場(chǎng)來(lái)。 它能刺激消費(fèi)者加大購(gòu)物金額或提高購(gòu)物頻率。 3．提高人均購(gòu)買次數(shù)，即提高重復(fù)購(gòu)買率。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 銷售促進(jìn)最主要的作用是刺激需求，增加銷售量。 7． 競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng) (Contests)即通過(guò)競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將獎(jiǎng)品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費(fèi)者。 零售小店則是最難了解的。 新奧運(yùn)，新北京，為環(huán)保 。一張報(bào)紙上，居然兩家勁旅發(fā)起反攻，明天就是周六，要打我們個(gè)措手不及。 一個(gè)通宵下來(lái)， 30篇近 50