促銷(xiāo)技巧[1](已修改)
2025-03-16 03:36 本頁(yè)面
【正文】 前后伸伸頭，左右挪挪頭，變化你眼睛的位置，水波蕩漾起來(lái)了！ 同樣的客觀事物因?yàn)槟愕奈恢貌煌a(chǎn)生不客觀的主觀事物 促銷(xiāo)員 銷(xiāo)售技巧 本次課程主題 第一節(jié) 銷(xiāo)售的再定義 第二節(jié) 顧客群體分析 第三節(jié) 銷(xiāo)售技巧解析 第一節(jié) 銷(xiāo)售的再定義 1. 介紹商品的某種能夠滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的利益 ,并促使交易發(fā)生的過(guò)程 .幫助別人 ,購(gòu)物參謀 ,銷(xiāo)售顧問(wèn) . 2. 商品包括有形的產(chǎn)品和 無(wú)形的服務(wù) 外的贏利 ,享受服務(wù) . 怎樣挖掘商品的利益 ? 有形的商品利益 例如：太陽(yáng)鏡能提供的利益 擋光，怕增加皺紋 – ?？? – 擋住紅腫的眼睛 無(wú)形的服務(wù)利益 例如：買(mǎi)洗衣機(jī) 免費(fèi)送貨 – 免費(fèi)安裝 – 定期清洗 – 定期檢修 保證 包裝 信用 核心利益 特點(diǎn)品牌 功能 服務(wù) 核心價(jià)值 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 銷(xiāo)售不是什么？ 銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。 –因?yàn)?，您根本不知道客?hù)真正的需求是什么？ 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售不是辯論而是引導(dǎo)。 銷(xiāo)售不是什么容易賣(mài)你就賣(mài)什么。 –若是東西因?yàn)楹觅u(mài)才能賣(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是因?yàn)樯a(chǎn)單位適宜的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和有效的成本控制的功勞，而不是您的努力。 –如果您沒(méi)有好賣(mài)的東西能賣(mài)的時(shí)候，怎么辦？ 銷(xiāo)售不是什么 銷(xiāo)售不是口若懸河，也不是默不作聲，讓客戶(hù)沒(méi)有和你交談的余地和可能。 – 沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？ – 沒(méi)有交談，怎么可能誘使客戶(hù)交易呢？ 銷(xiāo)售不只是銷(xiāo)售商品，無(wú)形的商品利益的證明都來(lái)自于您給顧客的印象以及您所展現(xiàn)的東西。 這就是為什么同樣的雞肉在 KFC就更貴的原因！ 銷(xiāo)售人員角色 銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于 主導(dǎo) 地位，幫助顧客選擇合適他的產(chǎn)品， 引導(dǎo) 顧客購(gòu)買(mǎi)。 – 您是專(zhuān)業(yè)的嗎？您所說(shuō)的關(guān)于產(chǎn)品的話(huà)語(yǔ)中，有多少句被顧客懷疑和反駁過(guò)。 – 你是成功的嗎？有多少個(gè)顧客在您的引導(dǎo)之下高高興興的購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)利益空間很大的機(jī)器。 (同時(shí)也是利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品 ) 銷(xiāo)售人員的言行 銷(xiāo)售人員的言行代表了無(wú)形利益可信度的 80%。 – 珍惜最初的 6秒鐘（ 6秒鐘內(nèi)為顧客創(chuàng)造好的印象，包括您 (神態(tài) ,吸引力和您的柜臺(tái)） 兩種不可取的銷(xiāo)售人員 A 急功近利 – 在你的言行中，都會(huì)反映出你的意圖，顧客都會(huì)感覺(jué)得到，急功近利的人都讓你反感和厭惡。 B 不知道要做什么 顧客在您的柜臺(tái)前，沒(méi)有親切溫暖被尊重的感覺(jué)。 第二節(jié) 顧客分析 顧客需要的是什么 顧客分類(lèi) 如何識(shí)別和判斷顧客的類(lèi)型 顧客需要什么？ 滿(mǎn)足其需要的產(chǎn)品 –滿(mǎn)足顧客實(shí)際需要的產(chǎn)品。 –滿(mǎn)足顧客心理需要的產(chǎn)品。 –滿(mǎn)足顧客所謂的價(jià)廉物美的要求的產(chǎn)品。 我們提供的是物超所值的商品 . 顧客需要什么？ 令其滿(mǎn)意的服務(wù) –您現(xiàn)在的服務(wù)是否能讓顧客感覺(jué)到被尊重并且心情舒暢 ，樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)。 –您承諾的成交以后他所享有的售后服務(wù)是否能讓顧客相信，放心購(gòu)買(mǎi)。 如何識(shí)別、判斷顧客 一 從著裝主要看品牌：是國(guó)際名牌還是國(guó)內(nèi)高檔名牌 – 穿得起品牌的人一般購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)，注重時(shí)尚，注重品牌。價(jià)格 =價(jià)值，不太注重價(jià)格。對(duì)于這類(lèi)型顧客，要推薦高檔機(jī)型。 – 著重講解我們是國(guó)際品牌，質(zhì)量過(guò)硬，強(qiáng)調(diào)這是最好的產(chǎn)品。 如何識(shí)別、判斷顧客 二 從首飾 –主要看是否高檔，如黃金，鉑金。另一個(gè)是隨身攜帶的手機(jī)，手表等物。男看表，女看包。 –這些人一般都不太在乎價(jià)格，要的就是面子。其他的就要看實(shí)際情況而定了。從這些可以看出一個(gè)人的品位和購(gòu)買(mǎi)力。 如何識(shí)別、判斷顧客 三 儀態(tài)談吐 – 如果舉止穩(wěn)健，優(yōu)雅，善于表達(dá)，表現(xiàn)出非常自信的樣子。 – 這種人都是知識(shí)分子，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)最重要；所以要選性能較全的型號(hào)；但是這種 人購(gòu)物會(huì)比較理性，因?yàn)樗麄儽旧碚莆盏闹R(shí)就較多，在推薦時(shí)要分析性能原理，講解準(zhǔn)確 ,千萬(wàn)不能亂講；要幫助分析。 四 我們 的目標(biāo)消費(fèi)群多數(shù)在中高端 ,追求生活品質(zhì)的人 . 以上的這些分析顧客方式，只能幫助掌握顧客的基本信息，卻不是決定性的因素。 顧客分類(lèi) 1．按年齡分類(lèi) 2. 按性別分類(lèi) 3．按需求分類(lèi) 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 按年齡結(jié)構(gòu)分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客。 （ 1）青年顧客，新婚家庭： 對(duì)商品價(jià)值觀念淡泊，關(guān)注 品牌 碰到自己喜愛(ài)的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望和行動(dòng) 對(duì)消費(fèi) 時(shí)尚 反應(yīng)敏感，往往是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買(mǎi)者 多數(shù)顧客購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)， 不過(guò)于關(guān)注價(jià)格 購(gòu)買(mǎi)時(shí)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 2）中年顧客，更新?lián)Q
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