【正文】 前后伸伸頭，左右挪挪頭，變化你眼睛的位置，水波蕩漾起來了！ 同樣的客觀事物因為你的位置不同而產(chǎn)生不客觀的主觀事物 促銷員 銷售技巧 本次課程主題 第一節(jié) 銷售的再定義 第二節(jié) 顧客群體分析 第三節(jié) 銷售技巧解析 第一節(jié) 銷售的再定義 1. 介紹商品的某種能夠滿足客戶特定需求的利益 ,并促使交易發(fā)生的過程 .幫助別人 ,購物參謀 ,銷售顧問 . 2. 商品包括有形的產(chǎn)品和 無形的服務 外的贏利 ,享受服務 . 怎樣挖掘商品的利益 ? 有形的商品利益 例如：太陽鏡能提供的利益 擋光，怕增加皺紋 – 耍酷 – 擋住紅腫的眼睛 無形的服務利益 例如：買洗衣機 免費送貨 – 免費安裝 – 定期清洗 – 定期檢修 保證 包裝 信用 核心利益 特點品牌 功能 服務 核心價值 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 銷售不是什么？ 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 –因為，您根本不知道客戶真正的需求是什么？ 現(xiàn)場銷售不是辯論而是引導。 銷售不是什么容易賣你就賣什么。 –若是東西因為好賣才能賣掉，那么，賣掉的原因是因為生產(chǎn)單位適宜的產(chǎn)品開發(fā)和有效的成本控制的功勞，而不是您的努力。 –如果您沒有好賣的東西能賣的時候，怎么辦？ 銷售不是什么 銷售不是口若懸河，也不是默不作聲，讓客戶沒有和你交談的余地和可能。 – 沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ – 沒有交談，怎么可能誘使客戶交易呢？ 銷售不只是銷售商品，無形的商品利益的證明都來自于您給顧客的印象以及您所展現(xiàn)的東西。 這就是為什么同樣的雞肉在 KFC就更貴的原因！ 銷售人員角色 銷售員在銷售過程中處于 主導 地位，幫助顧客選擇合適他的產(chǎn)品， 引導 顧客購買。 – 您是專業(yè)的嗎？您所說的關于產(chǎn)品的話語中，有多少句被顧客懷疑和反駁過。 – 你是成功的嗎？有多少個顧客在您的引導之下高高興興的購買了一個利益空間很大的機器。 (同時也是利潤空間大的產(chǎn)品 ) 銷售人員的言行 銷售人員的言行代表了無形利益可信度的 80%。 – 珍惜最初的 6秒鐘（ 6秒鐘內為顧客創(chuàng)造好的印象，包括您 (神態(tài) ,吸引力和您的柜臺） 兩種不可取的銷售人員 A 急功近利 – 在你的言行中，都會反映出你的意圖，顧客都會感覺得到，急功近利的人都讓你反感和厭惡。 B 不知道要做什么 顧客在您的柜臺前，沒有親切溫暖被尊重的感覺。 第二節(jié) 顧客分析 顧客需要的是什么 顧客分類 如何識別和判斷顧客的類型 顧客需要什么？ 滿足其需要的產(chǎn)品 –滿足顧客實際需要的產(chǎn)品。 –滿足顧客心理需要的產(chǎn)品。 –滿足顧客所謂的價廉物美的要求的產(chǎn)品。 我們提供的是物超所值的商品 . 顧客需要什么？ 令其滿意的服務 –您現(xiàn)在的服務是否能讓顧客感覺到被尊重并且心情舒暢 ，樂于購買。 –您承諾的成交以后他所享有的售后服務是否能讓顧客相信，放心購買。 如何識別、判斷顧客 一 從著裝主要看品牌：是國際名牌還是國內高檔名牌 – 穿得起品牌的人一般購買能力較強，注重時尚，注重品牌。價格 =價值，不太注重價格。對于這類型顧客，要推薦高檔機型。 – 著重講解我們是國際品牌，質量過硬，強調這是最好的產(chǎn)品。 如何識別、判斷顧客 二 從首飾 –主要看是否高檔，如黃金，鉑金。另一個是隨身攜帶的手機，手表等物。男看表，女看包。 –這些人一般都不太在乎價格，要的就是面子。其他的就要看實際情況而定了。從這些可以看出一個人的品位和購買力。 如何識別、判斷顧客 三 儀態(tài)談吐 – 如果舉止穩(wěn)健，優(yōu)雅，善于表達，表現(xiàn)出非常自信的樣子。 – 這種人都是知識分子，對他們來說，專業(yè)知識最重要；所以要選性能較全的型號；但是這種 人購物會比較理性，因為他們本身掌握的知識就較多，在推薦時要分析性能原理，講解準確 ,千萬不能亂講；要幫助分析。 四 我們 的目標消費群多數(shù)在中高端 ,追求生活品質的人 . 以上的這些分析顧客方式，只能幫助掌握顧客的基本信息，卻不是決定性的因素。 顧客分類 1．按年齡分類 2. 按性別分類 3．按需求分類 1．按年齡結構分 按年齡結構分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客。 （ 1）青年顧客，新婚家庭： 對商品價值觀念淡泊，關注 品牌 碰到自己喜愛的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和行動 對消費 時尚 反應敏感，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者 多數(shù)顧客購買力強， 不過于關注價格 購買時具有明顯的沖動性，易受外部因素影響 1．按年齡結構分 （ 2）中年顧客，更新?lián)Q代