【正文】 ， 顧客是全世界最重要的東西 顧客是商業(yè)鏈中最終要的環(huán)節(jié) 顧客是我們的衣食父母 ， 一切業(yè)績與收入的來源 顧客是上帝 ， 顧客至上 ， 顧客永遠是對的 第一部分： 促銷的基本知識 顧客的定義及分類 （ 續(xù) ） 因此： （ 1） 情緒低落時要進行自我心理調(diào)節(jié) ， 以免使顧客不悅； （ 2） 對自己討厭的顧客 ， 也要從內(nèi)心感激 ， 否則你的言行會不自覺的流露出你的反感； （ 3） 當顧客不講理時 ， 要忍讓 ， 因為顧客永遠是對的； （ 4） 絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客 ， 因為他們是我們的衣食父母 ，不是斗智斗勇的對象 。 如何針對競爭者進行促銷是促銷策略中必不可少的一個內(nèi)容 。 網(wǎng)上促銷將使促銷更有效率 ， 更有針對性 。 （ 5） 網(wǎng)絡(luò) 。 （ 4） 終端 。 第一部分： 促銷的基本知識 促銷的對象（續(xù)） （ 3） 渠道 。 （ 我們此次春節(jié)促銷活動是針對終端的消費者 ） （ 2） 經(jīng)銷商 。 大部分的促銷行為 ， 其實都是針對消費者的促銷 ， 在短期內(nèi)引起消費者的購買興趣與購買熱情 ， 提高銷售量 。 （ 6） 收集信息 收集消費者信息 、 終端渠道信息 、 廣告促銷信息 、 競爭品牌信息等 。 第一部分： 促銷的基本知識 促銷的目的（續(xù)） （ 5） 促進產(chǎn)品銷售 促進銷售往往是反映促銷成果的最直接 、 最直觀的一個指標 ， 它也是我們促銷活動的最根本和最終的目標 。 （ 3） 完善服務(wù) 促銷的過程也是一個為消費者服務(wù) 、 為終端服務(wù)的過程 。 促銷的目的 ， 也就是促銷代表工作的職責 ， 具體說來有如下幾點： （ 1） 介紹企業(yè)和產(chǎn)品 告訴顧客勁牌公司是一個什么樣的企業(yè) ， 包括其經(jīng)營理念 、 管理模式 、營銷戰(zhàn)略 、 發(fā)展觀念 、 用人觀念等；告訴顧客中國勁酒是一個什么樣的產(chǎn)品 ， 有什么特點 ， 包括質(zhì)量 、 口感 、 功能 、 機理 、 飲用知識等 。 但頻繁的促銷在刺激消費者試用或重復購買的同時 ， 令消費者對產(chǎn)品逐漸產(chǎn)生懷疑與不信任 ，正在把產(chǎn)品與品牌引入一個充滿風險的境地 。 第一部分： 促銷的基本知識 促銷的目的 促銷最直接的目的就是短期內(nèi)迅速提高銷售量 ， 擴大市場占有率 。 （ 3） 溝通 。 （ 2） 說服 。 促銷作為一種說服性的溝通活動 ， 它有著信息 、 說服與溝通三個基本要素： （ 1） 信息 。2023年 3月 6日 促銷的基本知識和技巧 目 錄 第一部分：促銷的基本知識 什么是促銷 促銷的目的、對象 第二部分：促銷的基本技巧 顧客的定義和分類 促銷的技巧和原理 促銷的步驟 第一部分： 促銷的基本知識 什么是促銷 促銷是通過信息傳播和說服 ， 與個人 、 組織或群體溝通 ， 以促使其接受某種產(chǎn)品或服務(wù)的活動 。 眾所周知 ， 促銷已成為使銷售量在短期內(nèi)達到最大化的有利工具 ， 已成為產(chǎn)品與消費者溝通 、 有效擴大市場份額 、 壓制競爭對手的重要方式 。 促銷是一種信息的交流 ， 包括促銷代表向顧客發(fā)出的品牌 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、 功能 、 口味 、 價格 、 銷售政策等方面的信息 ， 也包括顧客的反饋信息 。 促銷代表需要喚起顧客的注意 ， 使之形成對產(chǎn)品的正面反映 。 促銷的本質(zhì)在于溝通 ， 而且是以促銷代表為代表的產(chǎn)品同促銷對象之間的一種雙向互動的溝通 ， 這也是促銷對于其他廣告形式的優(yōu)勢之一 。 但是企業(yè)對促銷寄予了更多的希望：希望通過促銷提高品牌知名度 ， 樹立企業(yè)的美好形象 ， 希望通過促銷積累和擴大品牌資產(chǎn) 。 所以在現(xiàn)在激烈的競爭條件下 ， 促銷需進行整體的規(guī)劃 ， 有計劃 、 有節(jié)奏地實施 ， 在減少對品牌侵蝕的同時 ， 盡量目的明確 ， 并保證促銷的計劃性 、 系統(tǒng)性和可操作性 。 第一部分： 促銷的基本知識 促銷的目的（續(xù)） （ 2） 溝通顧客 ， 融洽終端客戶情感 促銷代表在促銷中同顧客充分交流溝通 ， 獲得信任和好感；同終端營業(yè)人員 、 管理人員融洽情感 ， 促進其理解和支持 。 （ 4） 樹立產(chǎn)品及企業(yè)形象 促銷代表的衣著 、 容貌 、 言談舉止 、 氣質(zhì)都代表著產(chǎn)品和企業(yè)形象 ，促銷需要通過促銷代表良好的儀容儀表 、 豐富的產(chǎn)品企業(yè)知識 、 熱情主動的工作態(tài)度 、 靈活應變的工作技巧等樹立和鞏固公司形象及產(chǎn)品形象 。 它主要通過三種途徑來實現(xiàn)： ◆ 吸引未飲用勁酒的人試飲； ◆ 吸引飲用競爭產(chǎn)品或其它產(chǎn)品的顧客放棄原飲用品牌轉(zhuǎn)向購買勁酒； ◆ 保持現(xiàn)有顧客 ， 讓其形成購買習慣 。 第一部分： 促銷的基本知識 促銷的對象 在促銷之前 ， 我們必須把促銷的對象搞清楚 ， 具體分類如下： （ 1） 消費者 。 要對目標消費者進行認真的細分 ， 分析他們的心態(tài) 、 習慣甚至喜好等 ， 根據(jù)綜合分析所得的數(shù)據(jù)資料進行促銷設(shè)計與規(guī)劃 。 對經(jīng)銷商的促銷核心紐帶是利益 ， 如何把利益讓得巧妙 ，刺激經(jīng)銷商的進貨熱情及推銷興趣 ， 對銷售量提高起著至關(guān)重要的作用 。 在整個銷售渠道里 ， 每一個環(huán)節(jié) 、 每一個網(wǎng)點都可以根據(jù)實際情況進行各種各樣的促銷活動 ， 一方面保證了促銷的整體性 ， 另一方面也使產(chǎn)品在渠道內(nèi)更加暢通 。 在終端進行的促銷 ， 配合現(xiàn)場的氛圍建設(shè) ， 在一定程度上增加了銷售量 ， 起到了宣傳作用 ， 且與消費者進行直接溝通 ， 讓消費者對產(chǎn)品和企業(yè)有更直接的了解 。 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展 ， 電子商務(wù)的出現(xiàn) ， 為我們帶來了新的促銷機會 。 （ 6） 競爭者 。 如果在促銷內(nèi)容與促銷形式上被競爭對手牽制 ， 很容易讓企業(yè)陷入困境 。 切記：我們的工作職責就是滿足顧客的需要 ！ 第一部分： 促銷的基本知識 顧客的定義及分類 （ 續(xù) ） ◆ 顧客的類型 （ 1） 走馬觀花型 。 對這類顧客 ， 應隨時注意其動向 ， 當他到貨架前欲查看我們的商品時 ， 促銷代表應熱情接待 ， 盡量不使其空手而歸 。 這類顧客大多喜歡新奇的東西 ， 當他對某種商品發(fā)生興趣時 ， 會表露出中意的神情 ，