汽車4s店經(jīng)營管理3-展示頁
2025-03-10 14:01本頁面
【正文】 ?車輛的清潔 ?鑰匙 繞車介紹的技巧 簡單介紹、重點突出（好、先進） 尋求客戶認同 讓客戶開口 讓客戶操作 客戶的購買動機 ?動力性 ?性能 ?外觀 ?舒適性 ?經(jīng)濟性 ?安全性 ? 一、 4S店整車銷售價格定位 ? 汽車價格定位是汽車市場競爭的重要手段。 車輛內(nèi)部 例：操作的合理安排。 行李箱 例：更低的開口，更大的空間。4S店車輛展示方法 4S店銷售管理 交車前的規(guī)范操作 4S店銷售前的準(zhǔn)備工作 4S店的銷售流程 4S店建議購買與促成交易的技巧 你認為作為 4S店銷售人員 的職責(zé)是什么 ？ 汽車銷售前準(zhǔn)備工作有那些 ？ 作為汽車銷售人員應(yīng)具 備那些基本知識 ？ 項目二 汽車 4S店整車 銷售 銷售程序： 整車銷售、銷售服務(wù)、備件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋 整車銷售流程： 尋找客戶 銷售前準(zhǔn)備 提供咨詢 車輛展示 異議處理 締結(jié)成交 交車驗車 跟蹤服務(wù) 驗收 —— 查看真假貨、新舊車 “ 四看一開 ” 看 外表是否完好 看 車內(nèi)情況是否正常 看 汽車性能是否良好 看 汽車手續(xù)是否齊全 親身試 開 對銷售人員要求 迎接客戶 禮貌友好地打招呼 簡單自我介紹、遞名片 詢問客戶姓名或尊姓 詢問他需要什么幫助 外表： 油漆、前蓋、車門間隙、車門靈活度、車輛配件（是否老化） 車內(nèi)情況： 儀表盤、方向盤、車門玻璃升降、離合器、制動器、油門 性能： 水箱補充液、動力轉(zhuǎn)向液、潤滑油、制動液面 二）客戶的需求 表達需求（顯性需求） 價格、質(zhì)量、售后服務(wù) 隱性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受歡迎 感到自己重要 感到舒適 三）了解客戶需求的方法 —— 詢問、聆聽 詢問 —— 對客戶的需求要有清楚、完整和有共識的了解 清楚 ：客戶的具體需求是什么 這需求對客戶來說為什么重要 完整 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 共識 對事物的認識和顧客相同 1）開放式問法 —— 描述性問題 提出一個問題后，回答者不能簡單地以“ 是 ” 或者 “ 不是 ” 來回答 可獲得較多信息 /討論偏離主題 2）有限制式問法（封閉式問法 ） 回答者在回答問題時，用 “ 是 ” 或者 “ 不是 ” 就能使發(fā)問者了解你的看法 目的： 控制談話的主動權(quán) 、確定客戶所給信息 控制談話的主動權(quán) /客戶感覺象是在被拷問 回答： “ 是 ” 或 “ 否 ” 在所提供的答案中選擇 可以量化的事實 環(huán)繞介紹 1 前方 2 駕駛座側(cè) 3 后部 4 乘客側(cè) 5 發(fā)動機室 6 內(nèi)部 1 2 3 4 5 6 前 方 ? 最有利于看清車輛特征的角度 ? 通?？梢栽谶@個位置向顧客做產(chǎn)品概述 例：車身線條。 駕駛座側(cè) ? 鼓勵顧客打開車門進入內(nèi)部 后 部 ? 可以突出尾燈和保險杠 ? 汽車的排放也可以在這里提及 例：大面積尾燈、一體式后保險桿。 乘客側(cè) ? 可以考慮致力于安全性能的介紹 ? 輪胎和懸架系統(tǒng)（舒適性）可以在這里介紹 例：車門防撞鋼梁、四輪獨立懸吊 。 發(fā)動機室 ? 介紹車身和風(fēng)格的好地方 例：風(fēng)阻系數(shù)。 例：腿部空間。汽車的價格定位既要有利于促進銷售、獲取利潤，同時又要考慮汽車消費者對價格的接受能力，從而使汽車定價具有了買賣雙方雙向決策的特征。汽車價值決定汽車價格，汽車價格是汽車價值的貨幣表現(xiàn)形式。構(gòu)成汽車價格主要有：汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費用：汽車企業(yè)利潤和國家稅金等四個要素。它是汽車價值的重要組成部分，也是制定汽車價格的重要依據(jù)。 ? 汽車流通費用 ? 汽車流通費用是指汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)領(lǐng)域通過流通領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域所耗用的物化勞動和活勞動的貨幣表現(xiàn)，它包括汽車生產(chǎn)企業(yè)為了推銷產(chǎn)品而發(fā)生的銷售費用和在汽車流通領(lǐng)域發(fā)生的商業(yè)流通費用，而后者則占了該費用的大部分。 ? 汽車生產(chǎn)成本 ? 汽車生產(chǎn)成本是指在汽車生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)一定數(shù)量汽車產(chǎn)品時所消耗的物資資料和勞動報酬的貨幣形態(tài)，是在汽車價值構(gòu)成中的物化勞動價值和勞動者新創(chuàng)造的用以補償勞動力價值的轉(zhuǎn)化形態(tài)。汽車生產(chǎn)成本包括汽車生產(chǎn)成本、汽車儲運成本和汽車銷售成本。汽車流通費用是汽車價格的重要構(gòu)成因素，它是發(fā)生在汽車從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者移動過程各個環(huán)節(jié)之中的，并與汽車移動的時間、距離相關(guān)，因此它是正確制定同種汽車差價的基礎(chǔ)。 ? 從汽車市場營銷角度來看，汽車價格的具體構(gòu)成為： ? 汽車生產(chǎn)成本 +汽車生產(chǎn)企業(yè)的利稅 =汽車出廠價格
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