【正文】 AC德科、博世、中車汽修、愛義行等連鎖快修模式。國內(nèi)汽車很快將突破1000萬輛的年銷量, 同時接近5000萬輛的汽車保有量, 吸引了大批的投資者進入到汽車銷售領域和售后服務領域。 另一方面中國的 4S店大部分收入僅僅局限在新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾上, 而同時國外 4S店的收入來源卻是多渠道的, 比如新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。與國外營銷模式相比, 國內(nèi) 4S店如同邯鄲學步 , 造成目前大部分經(jīng)銷店一流設施、二流銷售、三流服務的尷尬現(xiàn)狀。如圖1所示。無論是國外或者國內(nèi)的汽車 4S店經(jīng)銷商都必須面對比前幾年更嚴峻的市場形勢, 市場競爭的日趨激烈使得一輛汽車的利潤由以前的幾萬元下降到現(xiàn)在的幾千元甚至幾百元, 而且由于市場供給者太多,汽車生產(chǎn)市場已經(jīng)接近自由競爭市場, 一方面中國的 4S店經(jīng)銷商不可能壓低上游成本價格, 因為中國的 4S店經(jīng)銷商數(shù)量多, 在一個完全競爭市場上, 是沒有可能決定價格的。最近幾年歐盟決定開放汽車銷售形式重新設計適應新環(huán)境的營銷形式, 將銷售和維修完全分開, 并且對汽車零售業(yè)進行改革,允許多品牌經(jīng)營, 減少中間環(huán)節(jié), 以達到降低成本,促進消費之目的, 這和 4S店集中銷售的方式已經(jīng)大相徑庭, 暗示著 4S店的營銷方式已經(jīng)日薄西山, 奄奄一息。其次,歐洲汽車市場汽車品牌眾多, 汽車行業(yè)技術更新?lián)Q代很快, 汽車車型層出不窮, 為了吸引更多的顧客和進一步提高利潤, 生產(chǎn)商和銷售商一方面依靠上述手段吸引消費者, 另一方面又在營銷手段上做文章, 在這種背景下 4S店應運而生, 4S 店營銷模式具體包括整車銷售 ( Sale)、零配件 ( Spare Part)、售后服務 ( Service)、信息反饋 ( Survey) 等四個部分, 并只買賣一個汽車品牌的某一個系列車。 汽車4S店汽車營銷方式的起源和在國外的發(fā)展4S 店是 20世紀 80 年代出現(xiàn)于歐洲并在歐洲逐漸成熟的一種汽車營銷方式, 4S店在歐洲出現(xiàn)和成熟是有其客觀背景的。2 汽車經(jīng)銷商與4S店之間的關系別克汽車在上海地區(qū)的市場中占用重要的地位，需求量也比較大，但從2011年開始別克汽車的銷售增長速度則慢慢在降低，這與市場環(huán)境的變化和上海地區(qū)人民的消費觀念有著密不可分的聯(lián)系。目前，在汽車領域，生產(chǎn)水平要遠高于營銷水平，階段性的營銷勝利并不能夠表明我們汽車營銷體系已經(jīng)達到了比較完善的水平，當前遇到的汽車營銷的低迷態(tài)勢就表明了汽車營銷體系還存在缺陷。在新的汽車營銷模式取得發(fā)展和階段性勝利的同時，中國的汽車市場又面臨著新的挑戰(zhàn)。因此，汽車營銷網(wǎng)絡的拓展、汽車營銷模式的創(chuàng)新成為了爭奪汽車市場的關鍵。關鍵字：汽車產(chǎn)業(yè)營銷模式 汽車4s店 服務常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文畢業(yè)設計（論文）外文摘要Title： Automobile 4S shop management model studyAbstractThe core containing auto 4S shop car service solutions for life, this model is highly petitive automotive market a product. Because, as customers continue to mature consumer psychology, increasingly diverse customer needs, product and service requirements are also gradually bee stricter, and the original sales agent system has been unable to meet market and customer needs. Auto 4S shop there, just to meet various needs of customers, it can provide wellequipped, clean the maintenance area, modern facilities and service management, highly professional atmosphere, good facilities, adequate supply of service parts, rapid and timely tracking service system. By car 4S shop service that allows customers to generate a sense of trust and brand loyalty, thereby expanding automobile sales.Keyword: automotive industry marketing model car 4s shop Service目 錄1 緒論 12 汽車經(jīng)銷商與4S店之間的關系 2 汽車4S店汽車營銷方式的起源和在國外的發(fā)展 2 4S店在中國的發(fā)展和現(xiàn)狀分析 3 3 中國 4S 店經(jīng)銷商經(jīng)營能力有欠缺.........................................................................4 43從歐美汽車營銷看我國 4S營銷模式 6 4S店弱化尚需時日 6 6 ——4S店集群 7 8 8 10 10 11 114解決中國4S店營銷問題分析及對策 12 12 13 4S店的銷售局限性 14 14 16 16 16 17 175 我國將來4S店營銷展望 ............................................................................................18 19 19 20 206金融危機下汽車4S店的生存與發(fā)展策略 22 22 23 24 24 25 25 26 26 27結(jié) 論 28致 謝 29參考文獻 30 1 緒論伴隨著社會制度的變遷、汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和市場需求的變化，汽車的市場營銷模式和營銷格局都在發(fā)生著深刻的變化。汽車4S店的出現(xiàn),恰好能滿足客戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)、現(xiàn)代化設備和服務管理 、高度職業(yè)化的氣氛、良好的服務設施、充足的服務備件供應、迅速及時的跟蹤服務體系等。畢業(yè)設計(論文) 常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)設計（論文）系 部： 車輛工程系 專 業(yè)： 汽車技術服務與營銷 題 目： 汽車4S店經(jīng)營管理模式研究 2013 年 5 月 2畢業(yè)設計（論文）中文摘要 汽車4S店的銷售模式的核心“汽車終身服務解決方案”，這種模式是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。因為,隨著客戶消費心理的不斷成熟,客戶需求日益多樣化，對產(chǎn)品、服務的要求也漸趨于嚴格，而原有的代理銷售體制己不能適應市場與客戶需求。通過汽車4S店的服務 ，可以讓客戶對品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠度，從而擴大汽車的銷量。自20世紀90年代初起，中國汽車市場格局由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)變，汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈由制造業(yè)向銷售及售后服務方面延伸，汽車行業(yè)由此進入到了準營銷時代，汽車營銷被推上了歷史的舞臺。目前，品牌專賣、汽車租賃、二手車交易、汽車消費信貸等優(yōu)于傳統(tǒng)的銷售方式的新型汽車銷售方式正在不斷的發(fā)展，一方面，加劇了汽車市場的競爭；另一方面，也推進了汽車營銷格局的轉(zhuǎn)變。自2004年之后，在汽車銷售不力的情況下，似乎只有降價才能夠在汽車市場中找到新的供求平衡點，而新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車經(jīng)銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。在這樣的形勢下，我們要進一步挖掘汽車營銷理念的深刻內(nèi)涵，開拓新的營銷模式，使營銷的手段日趨多樣化，把中國汽車的營銷真正地推向完善的后服務時代。進入2012年市場需求依然很大，但跟2011年相似銷售量的增長速度卻沒有像人們預計的那么快。首先, 歐洲汽車市場上的品牌比世界任何其他地區(qū)的汽車品牌都要多, 在這塊城市密布、交通便利、各種服務設施完備的大陸上,車型集中, 并且每種車型都有較大的保有量。4S店在削減營銷成本和物流成本, 提高消費者消費信心, 鞏固消費者品牌忠誠度等方面較以往其它營銷方式有較大提升, 因此, 4S店迅速在歐美和日本等汽車制造強國的生產(chǎn)商和銷售商之間普及, 然而,在 90年代已有上百年汽車發(fā)展歷史的歐洲, 在進入20世紀末時 4S 店營銷模式已顯頹態(tài), 由于銷售網(wǎng)點過于密集, 利潤空間逐年減少, 經(jīng)銷商無利可圖的尷尬局面已經(jīng)逐漸凸顯, 大量 4S店只能合并或者破產(chǎn)的現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。 4S店在中國的發(fā)展和現(xiàn)狀分析在中國開始建立 4S店的汽車廠家是上海通用和廣州本田, 它們于 1999年分別在上海和廣州開了 4S店, 隨后在一波經(jīng)濟高速發(fā)展的浪潮中, 國內(nèi)本土汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商紛紛模仿外國汽車在中國的特約經(jīng)銷商在全國各地開辦 4S店, 僅僅十年左右的時間, 中國的各種汽車品牌的 4S店已經(jīng)達到 9000家左右, 數(shù)量居世界首位, 但盈