【正文】 務(wù)范圍和延伸服務(wù)鏈條贏得了廣大消費(fèi)者的信賴和肯定。 研究汽車 4S店?duì)I銷管理模式的目的 近幾年，中國經(jīng)濟(jì)有了迅猛發(fā)展，而作為引導(dǎo)國家經(jīng)濟(jì)命脈的重要支柱型產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè)在得到長期發(fā)展同時(shí)成為了國家經(jīng)濟(jì)增長的重要推動(dòng)力，因其巨額的設(shè)備投資和研發(fā)投入、強(qiáng)烈的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)和就業(yè)勞動(dòng)使汽車產(chǎn)業(yè)受到國家的青睞和扶持，它的發(fā)展在國家工業(yè)化和城市化進(jìn)程中起到了極大的推動(dòng)作用，據(jù)測(cè)算1990． 1999年 9年間，按平均每輛車 10萬元計(jì)算，中國汽車工業(yè)及其帶動(dòng)的上游產(chǎn)業(yè)對(duì) GDP的貢獻(xiàn)約 5000億元，使 GDP總量每年增長 1％。 建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的汽車 4S店?duì)I銷管理模式。 突破汽車 4S店?duì)I銷管理模式的發(fā)展瓶頸，探索符合中國國情的汽車 4S店?duì)I銷管理模式。 另外，在客戶滿意度方面，過于重視形式上的東西，而沒有從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，真正把握提升客戶滿意度的關(guān)鍵所在，同時(shí)缺乏培育忠誠客戶的有效手段。 其次，售后服務(wù)管理硬件過硬、 軟件偏軟，致使售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化，出現(xiàn)硬件水平與軟件水平嚴(yán)重倒掛。售后服務(wù)體系不完善 德國大眾有旬名言：“第一輛車是由銷售人員賣出的，而以后的車則是通過良好的服務(wù)賣出的”再次說明 4S店?duì)I銷管理模式中售后管理服務(wù)環(huán)節(jié)的重要性；然而，在激烈的市場(chǎng)競 爭中仍然存在只重視產(chǎn)品、價(jià)格的競爭而忽視了售后服務(wù)體系的建設(shè)，沒有意識(shí)到售后服務(wù)更是一種有效的競爭手段。管理層次低，營銷憑經(jīng)驗(yàn) 靠資源靠機(jī)遇的營銷思路仍然占主導(dǎo)地位，加之營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低，缺乏對(duì)現(xiàn)代汽車營銷理解和認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致目前 4S店這一汽車營銷模式仍屬于粗放型營銷，對(duì)市場(chǎng)不了解，其銷售目標(biāo)的制定缺乏科學(xué)依據(jù)，營銷策略缺少整體性和長期性，營銷手段及渠道單一和缺少營銷人才。有“形”無“神” 錯(cuò)誤地認(rèn)為 4S店汽車營銷模式只是汽車營銷領(lǐng)域中指定的一種形式，而沒有把它作為參與市場(chǎng)競爭的良好手段，同時(shí)過于依附于廠家，出現(xiàn)在品牌影響力、市場(chǎng)策略的靈活性、 經(jīng)營管理等方面的被動(dòng)局面，導(dǎo)致 4S店這一模式的僵化。有“四位”無“一體” 對(duì)于整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋“四位 如何整合“一體 缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略運(yùn)籌。模式的泛化 不論品牌大小，無論品牌高低都熱衷于采取 4S店這一汽車營銷模式，同時(shí)因過度重復(fù)建設(shè)導(dǎo)致了無序競爭局面。 The marketing management mode。 誠然，在研究和探索這一問題時(shí)應(yīng)立足于中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和汽車市場(chǎng)特點(diǎn)，應(yīng)以汽車 4S 店?duì)I銷管理模式為研究主體， 本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） II 圍繞現(xiàn)存問題加以分析并提出解決方案，通過借鑒和啟示探索未來發(fā)展方向 。 今天，汽車品牌 4S店這一營銷管理模式伴隨著中國汽車市場(chǎng)的開放和發(fā)展已整整存在和發(fā)展了十個(gè)年頭，從一片繁榮、利潤豐厚的井噴時(shí)代到今天消費(fèi)的理性回歸，特別是 2020年下半年整個(gè)車市遭遇寒冬，營銷處于低迷狀態(tài)，無論是廠商還是各 4S店經(jīng)銷商均使出渾身解數(shù)，舉行降價(jià)促銷、特賣等活動(dòng)，但仍收效欠佳。通過 4S店的服務(wù)，可以讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，廠商在樹立和充分展示品牌形象的同時(shí)也擴(kuò)大了汽車的銷售量。自從上海大眾與廣州本田率先引進(jìn) 4S店模式后，我國各品牌汽車廠商紛紛效仿，經(jīng)過短短八九的年時(shí)間的發(fā)展，中國的 4S店數(shù)量己躍居全球前列。 本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） I 摘 要 汽車品牌 4S店是集整車銷售 (Sale)、零配件供應(yīng) (Spare Part)、售后服務(wù) (Service)和信息反饋 (Survey)四項(xiàng)功能于一體的汽車服務(wù)企業(yè)，其管理模式是由營銷組織、營銷技術(shù)和營銷理念三部分組成，三者相互作用，相互影響。 汽車品牌 4S店這一營銷管理模式是上個(gè)世紀(jì) 90年代中期從歐洲傳入中國， 1999年以后中國主流廠家開始大量建立自己的汽車銷售 4S店。 隨著 中國汽車市場(chǎng)的逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也日趨成熟，不但用戶需求多樣化，而且對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不再能夠適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求，此時(shí)出現(xiàn)的 4S店模式正好滿足了用戶的各種需求，它可以為用戶提供精良的裝備、整潔干凈的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施、充足純正的零配件供應(yīng)和迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。據(jù)此可以看出， 4S店是汽車市場(chǎng)激烈競爭下的必 然產(chǎn)物。面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境，汽車品牌 4S店已由過去搖錢樹時(shí)代進(jìn)入大浪淘沙時(shí)期，汽車營銷己進(jìn)入微利時(shí)期，汽車品牌 4S店這一營銷管理模式似乎到了其發(fā)展的瓶頸，其變革和創(chuàng)新發(fā)展方向已成為廣大 4S店經(jīng)銷商們所關(guān)注和探索的問題。 關(guān)鍵詞： 汽車 4S店；營銷管理 模式 ； 汽車銷售 本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） III Abstrct Automotive Brand 4S Dealership is an automotive service enterprise with the integration of four functions including Sales,Spare Parts,Service and Survey,and its marketing management mode consists of three parts :marketing anization ,marketing technology and marketing parts interact and are influenced by each other． The marketing management mode of 4S Dealership was introduced from Europe in the mid一 1990s． Main auto manufacturers in China started to establish their own 4S Dealership in large scale since 1999． After Shanghai Volkswagen and Guangzhou Honda took the lead in introducing the 4S Dealership， China’ s auto manufacturers with Various brands started to follow their action． With 8 to 9 years’ development， the amount of 4S Dealership in China has entered into top global ranks． With a gradual maturity of China’ s automobile market， the consumer psychology also is being matured， which results in higher and stricter demands for product and service as well as diversification 0f such demands，and thus the old dealership system can not be adapted to the demand of market and consumers． However， the 4S Dealership emerging at this time just meets various demands of consumers， and provides excellent equipments， shipshape servicing district， adequate and true spare parts， and quick and timely track service system． With the service of 4S Dealership the consumers will have a trust on the brand， and the vendors expand their sales while the image of brand is built up and shown well． From this， we can see that 4S Dealership is an inevitable oute of intense petition in the automobile market． Today， as the opening up and development of China’ s auto market，4S Dealership， a kind of marketing management mode， also moved from a prosperous， highprofit and explosive— developed type of enterprises to today’ s rational regression of consumption． Especially in the second half year of 2020， the whole auto market suffered from a severe winterauto market came into a recession． At that time， whether vendors or 4S Dealerships all tried their best such as markdown promotion and special 本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） IV sales， but the result is still poor． Facing such market environment， 4S Dealership has entered into a time of being selected by the market from the days of a ready source of money， and auto market entered in to 1ow— profit time． The marketing management mode of 4S Dealership almost came to the development bottleneck， and its trend of change and innovation became a problem 4S Dealerships all concerned and explored． Indeed， when we study and explore this problem we should base on the status of China’ s auto industry and the features of the auto market． And we should consider 4S Dealership marketing management mode as the main body of study， and analyze the existing problems to work out the resolution，and explore future trend using reference and revelation． Keywords: Automotive Brand 4S Dealership。 Sales 本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） V 目 錄 第 1 章 汽車 4S 店管理模式研究目的和意義 ...................................................... 1 汽車 4S 店?duì)I銷管理模式現(xiàn)存問題 ......................................................... 1 解決汽車 4s 店?duì)I銷管理模式現(xiàn)存問題的意義 ...................................... 2 研究汽車 4S 店?duì)I銷管理模式的目的 ..................................................... 2 研究汽車 4S 店?duì)I銷管理模式的理論與方法 ......................................... 3 第 2 章 汽車市場(chǎng)營銷管理模式概況 ..................................................................... 5 汽車 4S 店的建設(shè)現(xiàn)狀 ............................................................................. 5 我國汽車 4S 店經(jīng)營現(xiàn)狀 ......................................................................... 5 汽車 4S 專賣店模式 ................................................................................. 7 汽車 4S 店特點(diǎn)分析及競爭