【正文】 營模式有著非常重要的現(xiàn)實意義，因此要求企業(yè)必須采取相應的對策的理念并形成企業(yè)文化，其次要以客戶為中心規(guī)劃流程、指定標準，通過標準化的流程將“客戶第一”的理念轉(zhuǎn)化為客戶的真實感受，最后要通過合理的考核，輔以正確的工具，提升整個團隊的執(zhí)行力和服務營銷能力。汽車的產(chǎn)業(yè)鏈后端已成為汽車行業(yè)利潤的新增長點。汽車行業(yè)競爭的白熱化，已使整車的銷售利潤降得很低，國際各大品牌汽車公司已將競爭重點放在了生產(chǎn)和服務上來實現(xiàn)這一變革。建立以消費者為導向的汽車4S店營銷管理模式。 突破汽車4S店影響管理模式的發(fā)展瓶頸，探索符合中國國情的汽車4S店營銷管理模式。汽車4S店營銷模式在中國的發(fā)展十多年時間，還處于“初級階段”，與國外發(fā)達國家營銷模式相比，出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，造成了目前大部分4S店“一流設施、二流銷售、三流服務”的尷尬現(xiàn)狀，但我們應清楚的認識到中國汽車市場的復雜性決策。 然而中國雖然已經(jīng)成為了世界第一大汽車潛在市場、第二大汽車消費大國和第三大汽車生產(chǎn)大國，但還不是汽車制造強國，其中一個重要原因就是在于與汽車產(chǎn)業(yè)相關的現(xiàn)代服務業(yè)還不發(fā)達，對汽車制造業(yè)還不能起到強大的支撐和引領作用，而汽車營銷管理模式與現(xiàn)代服務業(yè)卻是息息相關的，因此積極探索發(fā)達國家汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展特別是汽車營銷模式，認真總結(jié)營銷模式的成功經(jīng)驗，努力挖掘汽車營銷的根本和軌跡，提高我國汽車產(chǎn)業(yè)整體的營銷水平，推動汽車服務業(yè)的發(fā)展，會有理論啟迪和實踐借鑒意義。 誠然，主導中國汽車營銷模式的汽車4S店營銷模式代表了今天國內(nèi)這一領域的主流，其更新的服務理念、完善的服務體系、創(chuàng)新的服務邢臺、拓寬的服務范圍和延伸服務鏈條贏得了廣大消費者的信賴和肯定。 近幾年，中國經(jīng)濟有了迅猛發(fā)展，而作為引導國家經(jīng)濟命脈的重要支柱型產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè)在得到長期發(fā)展的同時成為了國家經(jīng)濟增長的重要推動力，因其巨額的設備投資和研發(fā)投入、強烈的產(chǎn)業(yè)關聯(lián)和就業(yè)勞動使汽車產(chǎn)業(yè)受到國家的青睞和扶持，它的發(fā)展在國家工業(yè)化和城市化進程中起到了極大的推動作用，據(jù)測算1990——1999年9年間，按平均每輛車10萬元來計算，中國汽車工業(yè)及其帶動的上游產(chǎn)業(yè)對GDP的貢獻約5000億元，使得GDP總量買年增長1%。本文通過對市場營銷模式、國內(nèi)4S店客戶關系、國內(nèi)4S店的主要運營模式以及存在的主要問題的研究，再對A品牌4S店的運營模式進行分析，從供應鏈后端探察汽車行業(yè)的競爭，力求摸索出一套最佳的4S店運營模式，以在實踐方面能夠給予業(yè)內(nèi)人士一些參考。 研究國內(nèi)汽車4S店經(jīng)營管理模式的目的隨著中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車行業(yè)的競爭重心已從供應鏈的前端移至了后端，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)的競爭、技術(shù)創(chuàng)新的競爭、管理的競爭逐漸移向了后端銷售的競爭、服務的競爭及客戶的競爭。這一模式主要表現(xiàn)為4種，也就是1S店、2S店、3S店與4S店。4S店銷售模式主要由汽車生產(chǎn)商和汽車經(jīng)銷商之間簽署合同，從而授權(quán)經(jīng)銷商在某一個指定區(qū)域之內(nèi)銷售這一生產(chǎn)商的品牌汽車。 汽車4S店銷售模式介紹我國的汽車銷售模式已經(jīng)經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟時代的統(tǒng)配型銷售，隨后逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檫^渡期的貿(mào)易企業(yè)代理銷售，如今已經(jīng)發(fā)展到了市場競爭環(huán)境十分激烈的專賣店銷售形式，這一時期應運而生的汽車銷售模式一般可分為四類，既一般代理店銷售模式、買斷代理點銷售模式、直營店銷售模式以及品牌專賣店銷售模式等。對內(nèi)，他們已經(jīng)塑造出了各具特色的企業(yè)文化，使內(nèi)部的合力深入骨髓；對外，則正在聯(lián)手業(yè)務相關者，以圖將共贏做到極致。但如果說雙贏是一個“加法”的概念，那如今的中國企業(yè)，則期待向“乘法”的方向邁進。 management mode。然而，受全球性的金融危機影響，世界汽車工業(yè)正面臨著嚴峻的考驗，從北美的汽車巨頭通用、福特、克萊斯勒走向破產(chǎn)的邊緣，到亞洲汽車業(yè)老大豐田汽車出現(xiàn)71年來的首次虧損，全球汽車行業(yè)正面臨著前所未有的劇烈震蕩。受全球金融危機影響，美國、日本汽車制造業(yè)在2009年產(chǎn)量大幅下降，而中國汽車產(chǎn)業(yè)在政策引導下，產(chǎn)銷量居世界第一。摘 要自21世紀以來，世界汽車進入穩(wěn)步提升階段。美國、歐盟、日本3個傳統(tǒng)汽車制造中心的發(fā)展較為平穩(wěn)，以“金磚四國”（巴西、俄羅斯、印度、中國）為代表的新興汽車市場發(fā)展迅猛。21世紀以來，世界汽車產(chǎn)量基本呈穩(wěn)步上升趨勢。關鍵字： 4S店；管理模式；前景分析1 / 37AbstractSince twentyfirst Century, the world automobile into a steady phase of ascension. Development Center 3 traditional automobile manufacturing American, EU, Japan is more stable, the BRIC (Brazil, Russia, India, Chinese) as the representative of the new car market is developing rapidly. Affected by the global financial crisis, American, Japanese auto industry declined sharply in 2009 yield, and China automobile industrial policy under the guidance of, the production and sales volume ranking first in the world. Since twentyfirst Century, the world automobile production steadily. However, affected by the global financial crisis, the world automobile industry is facing a severe test, the brink of bankruptcy to the North American car giant general, Ford, Chrysler Asian automotive industry leader, to Toyota car appears first loss in 71 years, the global car industry is facing severe concussion hitherto unknown.Keywords: The 4S store。 prospect analysis目錄摘要 IAbstract II目錄 III第1章 緒論 1 汽車4S店銷售模式介紹 1 研究國內(nèi)汽車4S店經(jīng)營管理模式的目的 1 解決汽車4S店管理模式存在問題的意義 3 進一步改進汽車4S店銷售模式的對策 4 加強汽車4S店的管理 4 引入多元化融資方式以減小汽車4S店風險 4 增設舊車交易及汽車美容等業(yè)務 4 不斷提升汽車4S店的市場營銷能力 5 積極提升服務質(zhì)量以培養(yǎng)用戶的忠誠度 6 開展車友俱樂部工作 7第2章 國內(nèi)汽車4S店管理模式綜述 8 汽車4S店的概念及其現(xiàn)狀分析 8 汽車4S店經(jīng)營管理模式的優(yōu)勢 8 優(yōu)質(zhì)細膩的客戶服務 8 專業(yè)的維修養(yǎng)護技術(shù) 8 售后服務安心有保障 9 熱情而周到的服務 9 當前汽車4S店管理模式存在的弊端 10 過高的經(jīng)營成本 10 原廠原件壟斷式經(jīng)營致價高 11 營銷隊伍專業(yè)化程度低 11 售后服務差強人意 12 本章小結(jié) 12第3章 國內(nèi)汽車市場管理戰(zhàn)略分析 13 4S店人員組織結(jié)構(gòu)與整車銷售管理系統(tǒng) 13 整車銷售預測、發(fā)展與執(zhí)行的管理 13 汽車后服務中顧客的服務管理 14 汽車4S店維修養(yǎng)護服務管理系統(tǒng) 14 14 1技術(shù)、設備的管理 16 國內(nèi)汽車市場配件管理系統(tǒng) 18 汽車4S店售后服務管理系統(tǒng) 18 本章小結(jié) 19第4章 國內(nèi)外汽車市場現(xiàn)狀對比分析 20 國內(nèi)汽車市場基本情況 20 世界汽車市場的現(xiàn)狀與前景 21 世界主要汽車生產(chǎn)廠商現(xiàn)狀與前景分析 23 通用汽車公司 23 大眾汽車公司 23 豐田汽車公司 24 本章小結(jié) 25第5章 4S店延伸服務現(xiàn)存問題與解決辦法 26 汽車4S店延伸服務的分類及現(xiàn)狀分析 26 汽車4S店延伸服務的分類 26 汽車4S店與保險行業(yè)合作的現(xiàn)狀分析 26 汽車4S店與二手車行合作的現(xiàn)狀分析 27 4S店與保險行業(yè)合作中存在問題的解決意見 28 本章小結(jié) 30結(jié) 論 31致 謝 32參考文獻 33第1章 緒論中國傳統(tǒng)文化中的“和合”思想，與西方市場競爭理念的相逢，使“雙贏”在過去的數(shù)年間，成為了持久不衰的主旋律。在過去的短短30年中，眾多中國汽車企業(yè)在中國的土壤上，不斷學習、不斷創(chuàng)新、不斷摔打、不斷提升。因此，一個優(yōu)秀的正確的經(jīng)營管理模式，是一個企業(yè)發(fā)展的核心力量支撐著一個汽車企業(yè)的生命力。當前最為被消費者認可的汽車4S店銷售模式就屬于最后一種銷售模式。專賣店銷售模式的鮮明特點是指專賣店只能在某個指定地區(qū)區(qū)域之內(nèi)銷售被授權(quán)品牌汽車，決不能銷售其他品牌的汽車產(chǎn)品，然而又允許汽車廠商在本地區(qū)建立其他的專賣店。1S店只管新車的銷售；2S店不僅負責銷售新車，而且還提供相應的維修服務；3S店又增設了汽車配件銷售服務；4S店則成為了當前最為流行的一種銷售形式，具有新車銷售、維修、配件銷售和信息反饋等四種職能。作為國際與國內(nèi)的汽車銷售主要渠道——4S店，它們之間的競爭已成為各品牌汽車競爭焦點。同時，也希望能藉此拋磚引玉，讓更多的專家學者關注和研究。如今我國汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展與跨國汽車集團的差距明顯縮小，但追趕的道路還很長，除了體現(xiàn)在技術(shù)研發(fā)、自助品牌、銷量規(guī)模、實現(xiàn)利潤和社會責任等方面，還集中體現(xiàn)在汽車現(xiàn)代營銷服務能力和水平上，而站在汽車產(chǎn)業(yè)最前沿陣地的汽車經(jīng)銷商雖然經(jīng)過近十年的發(fā)展，從當初的“單純賣車”到“賣車一條龍服務”，再到如今的“緊抓汽車后市場”，實現(xiàn)了集整車銷售、配件供應、售后維修和信息反饋為一體的4S店營銷服務模式，但從汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展步伐和變動趨勢來看，這一營銷管理模式仍然有著很大的發(fā)展空間和創(chuàng)新變革之處。據(jù)統(tǒng)計，目前各大廠家的汽車有90%均是通過這一營銷模式銷售出去的，說明這一營銷模式還會長期生存和發(fā)展下去的，特別是2005年4月1日國家《汽車品牌銷售管理實施辦法》的正式公布，使得汽車品牌4S店營銷模式進入了更加規(guī)范的管理和發(fā)展階段。 解決汽車4S店管理模式存在問題的意義隨著時代的發(fā)展和科技的進步，汽車產(chǎn)品已經(jīng)走入每一個家庭，并且作為一種代步工具，逐漸大眾化，自上世紀90年代引進4S店汽車市場管理模式，短短10年間汽車產(chǎn)業(yè)在中國有著飛躍性的前進，然后隨之帶來了更多的細節(jié)問題也一直在困擾著各個汽車企業(yè)，這一系列問題不僅影響了企業(yè)的利潤和企業(yè)的形象，更影響了客戶的信任度問題，直接影響到今后汽車產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展步伐和方向。是任何一個發(fā)達國家的營銷模式可涵蓋的，只有在不斷學習先進營銷模式的精髓，并立足于中國汽車市場特點基礎上去解決汽車4S店營銷管理模式現(xiàn)存問題才會有實質(zhì)性的意義。尋求基于汽車4S店營銷管理模式下的多元化汽車營銷模式。為革新營銷理念，改變營銷方式，及時調(diào)整營銷策略，挖掘市場潛在需求，促進汽車4S店營銷管理模式健康持續(xù)發(fā)展提供借鑒。首先讓全體員工都有一客戶為中心產(chǎn)業(yè)鏈的后端。因此，面對當前汽車4S店經(jīng)營管理模式存在的問題，進行研究分析，有很強的實踐意義。在企業(yè)信息化的基礎上，以現(xiàn)行的技術(shù)手段來執(zhí)行以客戶為導向的運營模式。原因部分在于可供銷售的品牌車型太少，產(chǎn)業(yè)鏈太短。部分品牌車型當前銷售形勢較好，為準時得到商品，4S店無奈接受汽車生產(chǎn)制造企業(yè)某些過分的要求。經(jīng)銷商只能接受并違規(guī)搞價格雙軌制，一方面低價拋售積壓車，另一方面高價倒賣暢銷車。因此加強汽車生產(chǎn)企業(yè)及汽車經(jīng)銷企業(yè)的管理有著重要的意義。比如，可探討讓汽車的生產(chǎn)廠商來出資，生產(chǎn)商和銷售商進行合資設置4S店的方式，如此一來，兩者在某種程度上，特別是在利益上成為了利益的共同體，共同承擔起4S店的經(jīng)營風險。如此一來，汽車4S店所具有的經(jīng)營風險也就被汽車廠家所分攤，而且還會得到廠家在各個方面所投入的更多支持，因而銷售商的投入成本也會相應的降低。品牌4S店做二手車交易到底有什么好處呢？首先，以舊換新，帶動新車的銷售；其次，以二手車的交易帶動4S店的人氣；第三，4S店對車況較好的車可以再利用；第四，4S店有能力為銷售出去的二手車提供完善的售后服務。如果維修企業(yè)不具備雄厚的實力、齊全的維修設備，企業(yè)琢磨出特色服務項目也會有所作為，比如4S店做汽車改裝和汽車美容養(yǎng)護會更為專業(yè)，消費者也會給以更高的信任度。鑒于我國汽車市場的漸趨成熟，加上政府規(guī)范汽車銷售市場力度的不斷加大，假如我國的汽車銷售真正的進入到微利時代之后，汽車4S店勢必將難以承擔其如此高昂的投資費用以及營運費用，這正是當前歐洲汽車4S店模式被弱化的重要原因，這就要求4S店的銷售商在S的數(shù)量上盡量結(jié)合實際情況，從而避免資源被浪費。以此同時，應當充分重視4S作用的發(fā)昏，特別要注重4S所具有的信息反饋這一功能。一方面是要增設個性化的汽車改裝服務、汽車美容業(yè)務與養(yǎng)護業(yè)務等。汽車4S店假如