【正文】 針對(duì)目標(biāo)客戶的 “ 送租試居 ” 活動(dòng)，真實(shí)體驗(yàn)巍然漁洋山和浩瀚太湖的風(fēng)光生活。(2)太湖之星：百名乒壇世界冠軍蒞臨太湖之星。 (2)由聯(lián)合國(guó)人居環(huán)境發(fā)展促進(jìn)會(huì)、國(guó)際房產(chǎn)商協(xié)會(huì)、法國(guó)建筑設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)、亞洲房地產(chǎn)峰會(huì)組織委員會(huì)共同舉辦的亞洲房地產(chǎn)峰會(huì)在海南三亞隆重召開，其中坐落在蘇州古城區(qū)百家巷的拙政東園以極頂?shù)膱@林品質(zhì)榮獲 2023年度亞洲最佳庭院獎(jiǎng)(3)拙政東園舉行的私家園林景觀建筑專家研討會(huì) .10類別 營(yíng)銷舉措獎(jiǎng)項(xiàng)加冕 (1)太湖之星在 2023年上海市 “ 世紀(jì)品位樓盤 ” 評(píng)比活動(dòng)中被評(píng)為金獎(jiǎng)。(5)依云水岸舉辦蘇州招商會(huì)業(yè)主入會(huì)酒會(huì)暨童子軍繪畫表演 .園區(qū)金雞湖中海半島華府(1)舉行了 “ 中海魅力中秋夜活動(dòng) ” ，活動(dòng)內(nèi)容精彩豐富，來賓一邊吃著美味可口的食品，一邊在迷人的夜晚欣賞精彩的節(jié)目。招商 看看客戶的比較對(duì)象們?cè)?做 什么？ (事實(shí)訴求 )片區(qū) 項(xiàng)目名稱 營(yíng)銷手法列舉相城陽澄湖酈島別墅 (1)酈島別墅 舉辦 “ 名流共享 /酈島（天亞水景城一期）午后休閑餐會(huì) ” ，并宣布酈島現(xiàn)場(chǎng)售樓處正式公開。(4)在太湖高爾夫山莊會(huì)所，來自上海、北京、廣州、香港及蘇州本地的媒體及嘉賓濟(jì)濟(jì)一堂，共同出席太湖高爾夫山莊樣板示范暨產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng) ,賓客云集、美酒溢香 .(5)太湖高爾夫山莊高爾夫?qū)W院落成 ,開桿；高爾夫會(huì)員卡。(3)碧瀛谷，推出針對(duì)體育、影視明星、業(yè)界精英、文化名流以及藝術(shù)家的山水別墅試居活動(dòng)，消息一公開立刻在上海引起強(qiáng)大反響。(2) 20集電視連續(xù)劇《水火探戈》在風(fēng)景秀美的蘇州太湖邊 “ 太湖天闋 ” 別墅群中開機(jī)。(4)太湖之星五 (3)太湖之星在 2023年上海市 “ 世紀(jì)品位樓盤 ” 評(píng)比活動(dòng)中被評(píng)為金獎(jiǎng)。看看客戶的比較對(duì)象們?cè)?做 什么？ (事實(shí)訴求 )項(xiàng)目名稱 營(yíng)銷手法列舉太湖之星 (1)百名乒壇世界冠軍蒞臨太湖之星 ,參加了主辦方舉行的 “ 環(huán)擁湖光山色 , 天闋太湖高爾夫山莊碧瀛谷一線水景 /水星游艇俱樂部終生會(huì)員 /剛結(jié)構(gòu)建筑本體太湖水景 /國(guó)際高爾夫酒店及配套 /新亞洲風(fēng)格 /無敵山湖景觀 /全湖景精裝修別墅 /假日酒店 /山下頂級(jí)會(huì)所 /GOlf本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。他們對(duì)蘇州的人文底蘊(yùn)有很高的認(rèn)可，同時(shí)也對(duì)太湖美麗的自然、人文景觀情有獨(dú)鐘。自住為主， 有長(zhǎng)線投資養(yǎng)老 的需求，要求周邊生活配套完善；喜愛靈巖山風(fēng)景區(qū)的自然環(huán)境；注重片區(qū)的歷史人文底蘊(yùn)；注重木瀆片區(qū)的風(fēng)水和靈氣。他們喜歡游弋于蘇州的山水和人文之間。既享受蘇州的園林山水，又喜歡城市的便捷生活和氛圍。工業(yè)園區(qū) 金雞湖 園區(qū)最大的優(yōu)勢(shì)是可提供 國(guó)際化的生活氛圍，存在產(chǎn)業(yè)支撐 。年均開發(fā)面積約 10,000平方米，銷售超過 70％。2市場(chǎng)概要SUMMARY06 項(xiàng)目回顧PROPHASEREVIEW53本項(xiàng)目發(fā)展核心建議SUGGESTION77報(bào)告回顧WORLDUNION117互動(dòng)時(shí)間DISUSSION120案例研究營(yíng)銷體系MARKETINGSYSTEM 15 案例研究營(yíng)銷突破 MARKETINGBREAKOUT57CONTENTS目錄客戶 目標(biāo)Target05 3拉升吳中的產(chǎn)品線及客戶線；為吳中品牌提升做貢獻(xiàn)；打造項(xiàng)目的全國(guó)影響力，樹立標(biāo)桿形象；吳中及世聯(lián)中國(guó)等專業(yè)公司資源的整合及聯(lián)動(dòng)。n 如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。2023 1商業(yè)秘密聲明n本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。中信地產(chǎn)太湖貴都項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告 MARKETING OVERTURE FOR ZHONXIN TAIHU PROJECT SUZHOUCHINA因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。對(duì)吳中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的解讀項(xiàng)目開發(fā)周期截至到 2023年，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格最大化，均價(jià)不低于 15,000元。銷售目標(biāo)目 標(biāo)4SUMMARY市場(chǎng)5太湖明珠太湖之星西山恬園翠峰山莊天一墅碧瀛谷太湖天闋華麗家族市場(chǎng)概況 1：別墅版圖清晰 /蘇州獨(dú)特一極 /相對(duì)獨(dú)立市場(chǎng)中信深圳蘇州高端別墅市場(chǎng)依托各自資源自成體系發(fā)展，太湖因距離、配套等原因度假物業(yè)痕跡明顯6板塊 主要資源 片區(qū)客戶來源及資源支撐古城區(qū) 園林旅游區(qū) 蘇州情結(jié)相城陽澄湖區(qū) 陽澄湖景 該片區(qū)的本地需求基本以第一居所自住需求為主，主要注重 生活配套和與城市的距離 ，特別是偏愛這里的自然資源。木瀆靈巖區(qū) 水鄉(xiāng)古鎮(zhèn) 該片區(qū) 生態(tài)自然、水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)、離園區(qū) 近是重要優(yōu)勢(shì)。甪直片區(qū) 水鄉(xiāng)古鎮(zhèn) 該片區(qū)的兩類客戶中因工作常 往來于蘇滬 的泛長(zhǎng)三角、外籍高端客戶 (包括私營(yíng)民營(yíng)企業(yè)老板，外企董事、 CEO等 )而言蘇州園林極富盛名且珍貴。淀山湖片區(qū) 淀山湖景 木瀆、靈巖山片區(qū)離城區(qū)較遠(yuǎn)，生活配套不如人意。環(huán)太湖片區(qū) 太湖水景 作為 第二居所渡假用途 ，客戶接近五成來自上海；還有相當(dāng)一部分比例來自蘇州本地的私營(yíng)業(yè)主和蘇州實(shí)力派企業(yè)的管理高層人士；一部分對(duì)蘇州有特殊情結(jié)的海外華人。市場(chǎng)概況 2：同板塊內(nèi)訴求雷同：蘇州園林 /產(chǎn)業(yè)支持 /山水資源 /7太湖 湖濱山莊太湖翠峰山莊原生態(tài)山水 /坡地別墅 /現(xiàn)代風(fēng)格太湖水景 /會(huì)所俱樂部 /豪華裝修 /夏威夷淺海沙灘 /內(nèi)太湖寶島花園 五星級(jí)酒店服務(wù) /一線水景 /私家碼頭及游艇 /中西結(jié)合建筑看看客戶的比較對(duì)象們?cè)?說 什么？ (核心訴求 )8本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 情系太湖之星 ” 活動(dòng) ,在太湖狀員樓吃蘇邦菜 ,聽蘇州評(píng)彈 ,看即興表演 ,還參觀了太湖之星的售樓處和高爾夫 .(2)太湖之星活動(dòng)演出 ,茶藝、模特走秀、樂隊(duì)、互動(dòng)游戲抽獎(jiǎng)，色彩繽紛。 2023年太湖之星被中國(guó)新聞社蘇州支社、蘇州市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為 2023年海外人士喜愛的 “ 蘇州人居新天堂 ” 樓盤。 一黃金周為其業(yè)主（其稱島主）拉開一系列主題會(huì)展活動(dòng)，如 “ 海內(nèi)書畫名家太湖精品鑒賞會(huì) ”, 騎馬 ,高爾夫運(yùn)動(dòng) .太湖天闋 (1)“ 太湖 ?天闋 ” 上海差點(diǎn)巡回賽美蘭湖站的南湖泊球場(chǎng)等多個(gè)上海賽場(chǎng)開打。碧瀛谷 (1)“ 碧瀛谷 ” 杯第二屆蘇州太湖寵物節(jié) .(2)碧瀛谷隆重推出了針對(duì)目標(biāo)客戶的 “ 送租試居 ” 活動(dòng)，首輪入選者將免費(fèi)在碧瀛谷居住一年，真實(shí)體驗(yàn)巍然漁洋山和浩瀚太湖的風(fēng)光生活。(4) 碧瀛谷推出 3000萬元的頂級(jí)高端住宅 .太湖高爾夫山莊 (1)太湖高爾夫山莊 蘇州首家 5星級(jí)別墅社區(qū) .(2)蘇州太湖高爾夫山莊項(xiàng)目在尚未開盤的情況下，即被中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為 “2023 年度中國(guó)十大傳世別墅 ” 之一 .(3) 太湖高爾夫山莊樣板示范區(qū)鑒賞活動(dòng)在太湖湖畔隆重開演。9本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 (2)舉辦 “ 幸運(yùn) 52新年秀 ” 暨酈島別墅業(yè)主新年聯(lián)誼晚會(huì) .晚會(huì)內(nèi)容豐富，有 “ 幸運(yùn)搶答 ” 、 “ 爭(zhēng)分奪秒 ” 、 “ 幸運(yùn)搭檔 ” 、 “ 智力陷阱 ” 四個(gè)娛樂性互動(dòng)環(huán)節(jié)及三次整點(diǎn) “ 幸運(yùn)大抽獎(jiǎng) ”.(3) 《現(xiàn)代快報(bào)》舉辦的 “ 我的樓盤，我做主 ” 人氣 PK大賽中，酈島別墅再次感動(dòng)蘇州，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)榮獲蘇州最佳人氣樓盤第一名 .(4)酈島別墅的展位位于三香路體育中心體育館 “ 外五 ” ，房交會(huì)期間，凡購(gòu)買指定房型可享受 100元 /平米的優(yōu)惠。 依云水岸(1)招商地產(chǎn)在蘇州人民大會(huì)堂舉辦了新春音樂會(huì)，答謝招商地產(chǎn)一大批忠實(shí)的客戶和業(yè)主，成為招商社區(qū)重要文化活動(dòng)一個(gè)例牌菜 .(2)蘇州招商會(huì)啟動(dòng)首屆 “ 招商會(huì) ?家庭日 ” 系列活動(dòng)之 “ 讓家更溫馨 ” 依云水岸業(yè)主聯(lián)誼會(huì) .(3)招商地產(chǎn)舉辦系列活動(dòng)慶祝 “ 公司日 ”.(4)與業(yè)主共同分享假期歡樂心情和融融親情，蘇州招商會(huì)特舉辦 “ 讓家更溫馨 ” 親情攝影大賽。 (2)蘇州利量汽車貿(mào)易公司和中海半島華府聯(lián)合舉辦了 ” 春臨華府 ,奔馳聚名宅 ” 活動(dòng) .古城平江區(qū)拙政東園 (1)香港影星劉嘉玲與蘇州潤(rùn)禾房地產(chǎn)公司在滬舉辦 “ 拙政東園 ” 別墅置業(yè)簽約儀式。(2)蘇州太湖高爾夫山莊項(xiàng)目在尚未開盤的情況下，即被中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為 “2023 年度中國(guó)十大傳世別墅 ” 之一 . (3) 《現(xiàn)代快報(bào)》舉辦的 “ 我的樓盤，我做主 ” 人氣 PK大賽中，酈島別墅再次感動(dòng)蘇州，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)榮獲蘇州最佳人氣樓盤第一名 .轟動(dòng)事件 /名人事件(1)香港影星劉嘉玲與蘇州潤(rùn)禾房地產(chǎn)公司在滬舉辦 “ 拙政東園 ” 別墅置業(yè)簽約儀式。(3)碧瀛谷，推出針對(duì)體育、影視明星、業(yè)界精英、文化名流以及藝術(shù)家的山水別墅試居活動(dòng)。大眾娛樂 (1)太湖之星活動(dòng)演出 ,茶藝、模特走秀、樂隊(duì)、互動(dòng)游戲抽獎(jiǎng)。行業(yè)嫁接 (1) 20集電視連續(xù)劇《水火探戈》在風(fēng)景秀美的蘇州太湖邊 “ 太湖天闋 ” 別墅群中開機(jī)。(2)太湖高爾夫山莊高爾夫?qū)W院落成 ,開桿；高爾夫會(huì)員卡。11當(dāng)資源過于強(qiáng)勢(shì)，所有人都拜倒在山水的石榴裙下，曖昧不已 ……本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。當(dāng)不平凡的項(xiàng)目遭遇平凡的市場(chǎng) ……13THE CASES THE SYSTEM案例研究營(yíng)銷體系14萬科 17英里 (深圳 )世聯(lián)案例西山美廬 （北京）麥卡倫地 （北京）中信 地塊形狀呈面向西南方向的內(nèi)弧形狀，由此在西向和南向形成兩個(gè)犄角狀半島，伸入溪涌灣和大鵬灣，直接接觸海面處多為礁石。17 英里161 中國(guó) → 深圳 → 萬科 17 英里n一、細(xì)節(jié)是物業(yè)彰顯高檔次、體現(xiàn)高價(jià)值 /高品位的必要手段；客戶對(duì)高端物業(yè)細(xì)節(jié)的關(guān)注程度較高；n二、 “ 瑕疵說明 ” ，坦誠(chéng)的表達(dá)不僅不會(huì)嚇退客戶，相反會(huì)使客戶產(chǎn)生信任感；n三、建筑材質(zhì)應(yīng)能體現(xiàn)個(gè)性，展現(xiàn)美感。n經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) —— 最受尊敬企業(yè)頒獎(jiǎng)典禮、營(yíng)銷百人會(huì)n福布斯 —— 基金論壇n巡展 —— 深圳萬科樓盤的輪流巡展以及東海岸的定點(diǎn)臨時(shí)接待中心 n與新華信托公司聯(lián)合發(fā)行集合資金信托，發(fā)行基金在于積累客戶，同時(shí)也是一個(gè)銷售噱頭。n強(qiáng)勢(shì)形象牽引 。17 英里n萬科會(huì)會(huì)員全國(guó)聯(lián)動(dòng)n世聯(lián)尊貴會(huì)＋二三級(jí)聯(lián)動(dòng)n世聯(lián)＋萬科＋專業(yè)公司圈層聯(lián)動(dòng)n世聯(lián)中國(guó)推介 (短信＋ DM)n圈層渠道拓展得業(yè)內(nèi)人士者得天下n危機(jī)處理危機(jī)發(fā)生第一時(shí)間媒體的輿論把控；以積極的態(tài)度面對(duì)客戶，訴諸法律解決；再次開盤的低調(diào)客戶積累和危機(jī)處理預(yù)案。宣傳廣告的投入幾乎為零。這就要求我們必須在營(yíng)銷推廣下更大的功夫，而且為保持項(xiàng)目的高端形象，營(yíng)銷方式要更為巧妙。第二， “ 突發(fā)式 ” 。這就要求我們必須是一支快速反應(yīng)部隊(duì)，所有隊(duì)員全天候保持高度戒備狀態(tài)，做好隨時(shí)迎戰(zhàn)的準(zhǔn)備。有些客戶是 “ 醉翁之意不在酒 ” ， 但為保證 低調(diào)開盤，開盤前我們不能直接與之前的客戶進(jìn)行溝通。 192n“ 中信 .棲湖 ” 項(xiàng)目位于深圳市龍崗區(qū) 龍崗鎮(zhèn)南部 n 用地面積為 66178平方米，容積率 0. 4，總建筑面積 27418平方米n 整個(gè)項(xiàng)目群山輻輳，背山面湖，原林環(huán)繞，置身于 242萬平米的原生湖、山、原林之中，背倚1000余米山際線，面朝 40萬平米浩淼龍湖，兩側(cè)為原生樹林和 27洞國(guó)際高爾夫球道，如此自然資源，稀缺罕有。居山中之幽靜，不廢都市繁華。n通過對(duì)客戶的調(diào)查，如何找到更適合客戶的產(chǎn)品，同時(shí)為后期銷售做準(zhǔn)備？低 高低樓間距影響私密性戶型數(shù)量過多且設(shè)計(jì)不合理容積率景觀細(xì)節(jié)庭院面積社區(qū)排布管線布局外立面整體感覺戶型及其特色元素下沉式庭院大面積地下空間對(duì)銷售影 響程度客戶認(rèn)可度地理位置，交通貴氣，稀缺性，檔次純獨(dú)棟創(chuàng)新的賴特風(fēng)格及其建筑元素樣板間裝修高233 北京 → 西山美廬n目標(biāo)客戶圈層新富階層650萬以下 共 27組客戶 比例 30%年齡 40歲左右家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單決策周期較長(zhǎng)一般學(xué)歷很高，從事技術(shù)或腦力勞動(dòng)行業(yè)屬于知富階層的塔尖人物，資產(chǎn)積累有序且比較穩(wěn)定控制風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，他們會(huì)非常認(rèn)真的根據(jù)承受能力來安排資金穩(wěn)定的中堅(jiān)力量財(cái)富階層 650800萬 共 52組 比例 % 年齡 40歲左右家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單學(xué)歷一般在大學(xué)本科以下一群真正的生意人，從事的行業(yè)多元化，且屬于基礎(chǔ)型大規(guī)模生產(chǎn)行業(yè)資產(chǎn)積累受市場(chǎng)影響不大，比較穩(wěn)定 家族背景8001000萬 共 5組 比例 %年齡 45歲以上決策周期短。勞動(dòng)強(qiáng)度不高，有錢有閑 頂級(jí)富豪1000萬以上 共 6組 比例 %年齡在 45－ 50歲有魄力有膽識(shí)，特殊行業(yè)造就的特殊人群資本實(shí)力超強(qiáng)，對(duì)價(jià)格不敏感選擇物業(yè)一定會(huì)在某一區(qū)域內(nèi)部選擇最高端項(xiàng)目中的最頂級(jí)產(chǎn)品占有欲極強(qiáng)，生財(cái)容易，花錢極致，出手闊綽，隨性而來，第一感覺很重要 我心向西山243 北京 → 西山美廬n２、產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)n自然環(huán)境，交通便捷，別墅生活形態(tài)，使用價(jià)值 n稀缺