【正文】 n《現(xiàn)場(chǎng)危機(jī)應(yīng)對(duì)指南》 PPTn多次的危機(jī)處理演習(xí)直觀的銷控小標(biāo)簽n將現(xiàn)場(chǎng)大小項(xiàng)目模型，用不干膠打印出的房號(hào)貼標(biāo)注，做到銷控信息全場(chǎng)同步傻瓜式價(jià)格表40本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。38本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。35本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。32世聯(lián)在中國(guó)高端市場(chǎng)占據(jù)重要的地位，諸多高端住宅項(xiàng)目成為市場(chǎng)的亮點(diǎn)，同時(shí)世聯(lián)也積累大量的高端住宅客戶資源，為后續(xù)項(xiàng)目的持續(xù)銷售提供了強(qiáng)大的客戶資源保證。在銷售之前項(xiàng)目已做了充分準(zhǔn)備。n通過(guò)對(duì)客戶的調(diào)查，如何找到更適合客戶的產(chǎn)品，同時(shí)為后期銷售做準(zhǔn)備？低 高低樓間距影響私密性戶型數(shù)量過(guò)多且設(shè)計(jì)不合理容積率景觀細(xì)節(jié)庭院面積社區(qū)排布管線布局外立面整體感覺戶型及其特色元素下沉式庭院大面積地下空間對(duì)銷售影 響程度客戶認(rèn)可度地理位置，交通貴氣，稀缺性，檔次純獨(dú)棟創(chuàng)新的賴特風(fēng)格及其建筑元素樣板間裝修高233 北京 → 西山美廬n目標(biāo)客戶圈層新富階層650萬(wàn)以下 共 27組客戶 比例 30%年齡 40歲左右家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單決策周期較長(zhǎng)一般學(xué)歷很高，從事技術(shù)或腦力勞動(dòng)行業(yè)屬于知富階層的塔尖人物，資產(chǎn)積累有序且比較穩(wěn)定控制風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，他們會(huì)非常認(rèn)真的根據(jù)承受能力來(lái)安排資金穩(wěn)定的中堅(jiān)力量財(cái)富階層 650800萬(wàn) 共 52組 比例 % 年齡 40歲左右家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單學(xué)歷一般在大學(xué)本科以下一群真正的生意人，從事的行業(yè)多元化，且屬于基礎(chǔ)型大規(guī)模生產(chǎn)行業(yè)資產(chǎn)積累受市場(chǎng)影響不大，比較穩(wěn)定 家族背景8001000萬(wàn) 共 5組 比例 %年齡 45歲以上決策周期短。 192n“ 中信 .棲湖 ” 項(xiàng)目位于深圳市龍崗區(qū) 龍崗鎮(zhèn)南部 n 用地面積為 66178平方米，容積率 0. 4，總建筑面積 27418平方米n 整個(gè)項(xiàng)目群山輻輳，背山面湖，原林環(huán)繞，置身于 242萬(wàn)平米的原生湖、山、原林之中，背倚1000余米山際線，面朝 40萬(wàn)平米浩淼龍湖，兩側(cè)為原生樹林和 27洞國(guó)際高爾夫球道，如此自然資源，稀缺罕有。這就要求我們必須是一支快速反應(yīng)部隊(duì)，所有隊(duì)員全天候保持高度戒備狀態(tài)，做好隨時(shí)迎戰(zhàn)的準(zhǔn)備。這就要求我們必須在營(yíng)銷推廣下更大的功夫，而且為保持項(xiàng)目的高端形象，營(yíng)銷方式要更為巧妙。17 英里n萬(wàn)科會(huì)會(huì)員全國(guó)聯(lián)動(dòng)n世聯(lián)尊貴會(huì)＋二三級(jí)聯(lián)動(dòng)n世聯(lián)＋萬(wàn)科＋專業(yè)公司圈層聯(lián)動(dòng)n世聯(lián)中國(guó)推介 (短信＋ DM)n圈層渠道拓展得業(yè)內(nèi)人士者得天下n危機(jī)處理危機(jī)發(fā)生第一時(shí)間媒體的輿論把控；以積極的態(tài)度面對(duì)客戶，訴諸法律解決；再次開盤的低調(diào)客戶積累和危機(jī)處理預(yù)案。n經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) —— 最受尊敬企業(yè)頒獎(jiǎng)典禮、營(yíng)銷百人會(huì)n福布斯 —— 基金論壇n巡展 —— 深圳萬(wàn)科樓盤的輪流巡展以及東海岸的定點(diǎn)臨時(shí)接待中心 n與新華信托公司聯(lián)合發(fā)行集合資金信托，發(fā)行基金在于積累客戶，同時(shí)也是一個(gè)銷售噱頭。17 英里161 中國(guó) → 深圳 → 萬(wàn)科 當(dāng)不平凡的項(xiàng)目遭遇平凡的市場(chǎng) ……13THE CASES THE SYSTEM案例研究營(yíng)銷體系14萬(wàn)科 17英里 (深圳 )世聯(lián)案例西山美廬 （北京）麥卡倫地 （北京）中信 (2)太湖高爾夫山莊高爾夫?qū)W院落成 ,開桿；高爾夫會(huì)員卡。大眾娛樂(lè) (1)太湖之星活動(dòng)演出 ,茶藝、模特走秀、樂(lè)隊(duì)、互動(dòng)游戲抽獎(jiǎng)。(2)蘇州太湖高爾夫山莊項(xiàng)目在尚未開盤的情況下，即被中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為 “2023 年度中國(guó)十大傳世別墅 ” 之一 . (3) 《現(xiàn)代快報(bào)》舉辦的 “ 我的樓盤，我做主 ” 人氣 PK大賽中，酈島別墅再次感動(dòng)蘇州，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)榮獲蘇州最佳人氣樓盤第一名 .轟動(dòng)事件 /名人事件(1)香港影星劉嘉玲與蘇州潤(rùn)禾房地產(chǎn)公司在滬舉辦 “ 拙政東園 ” 別墅置業(yè)簽約儀式。 依云水岸(1)招商地產(chǎn)在蘇州人民大會(huì)堂舉辦了新春音樂(lè)會(huì)，答謝招商地產(chǎn)一大批忠實(shí)的客戶和業(yè)主，成為招商社區(qū)重要文化活動(dòng)一個(gè)例牌菜 .(2)蘇州招商會(huì)啟動(dòng)首屆 “ 招商會(huì) ?家庭日 ” 系列活動(dòng)之 “ 讓家更溫馨 ” 依云水岸業(yè)主聯(lián)誼會(huì) .(3)招商地產(chǎn)舉辦系列活動(dòng)慶祝 “ 公司日 ”.(4)與業(yè)主共同分享假期歡樂(lè)心情和融融親情，蘇州招商會(huì)特舉辦 “ 讓家更溫馨 ” 親情攝影大賽。9本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。碧瀛谷 (1)“ 碧瀛谷 ” 杯第二屆蘇州太湖寵物節(jié) .(2)碧瀛谷隆重推出了針對(duì)目標(biāo)客戶的 “ 送租試居 ” 活動(dòng)，首輪入選者將免費(fèi)在碧瀛谷居住一年，真實(shí)體驗(yàn)巍然漁洋山和浩瀚太湖的風(fēng)光生活。 2023年太湖之星被中國(guó)新聞社蘇州支社、蘇州市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為 2023年海外人士喜愛的 “ 蘇州人居新天堂 ” 樓盤。湖濱山莊太湖翠峰山莊原生態(tài)山水 /坡地別墅 /現(xiàn)代風(fēng)格太湖水景 /會(huì)所俱樂(lè)部 /豪華裝修 /夏威夷淺海沙灘 /內(nèi)太湖寶島花園 五星級(jí)酒店服務(wù) /一線水景 /私家碼頭及游艇 /中西結(jié)合建筑看看客戶的比較對(duì)象們?cè)?說(shuō) 什么？ (核心訴求 )8本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。環(huán)太湖片區(qū) 太湖水景 作為 第二居所渡假用途 ，客戶接近五成來(lái)自上海；還有相當(dāng)一部分比例來(lái)自蘇州本地的私營(yíng)業(yè)主和蘇州實(shí)力派企業(yè)的管理高層人士；一部分對(duì)蘇州有特殊情結(jié)的海外華人。甪直片區(qū) 水鄉(xiāng)古鎮(zhèn) 該片區(qū)的兩類客戶中因工作常 往來(lái)于蘇滬 的泛長(zhǎng)三角、外籍高端客戶 (包括私營(yíng)民營(yíng)企業(yè)老板，外企董事、 CEO等 )而言蘇州園林極富盛名且珍貴。銷售目標(biāo)目 標(biāo)4SUMMARY市場(chǎng)5太湖明珠太湖之星西山恬園翠峰山莊天一墅碧瀛谷太湖天闋華麗家族市場(chǎng)概況 1：別墅版圖清晰 /蘇州獨(dú)特一極 /相對(duì)獨(dú)立市場(chǎng)中信深圳蘇州高端別墅市場(chǎng)依托各自資源自成體系發(fā)展，太湖因距離、配套等原因度假物業(yè)痕跡明顯6板塊 主要資源 片區(qū)客戶來(lái)源及資源支撐古城區(qū) 園林旅游區(qū) 蘇州情結(jié)相城陽(yáng)澄湖區(qū) 陽(yáng)澄湖景 該片區(qū)的本地需求基本以第一居所自住需求為主，主要注重 生活配套和與城市的距離 ，特別是偏愛這里的自然資源。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。CHINA2023 1商業(yè)秘密聲明n本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。2市場(chǎng)概要SUMMARY06 項(xiàng)目回顧PROPHASEREVIEW53本項(xiàng)目發(fā)展核心建議SUGGESTION77報(bào)告回顧WORLDUNION117互動(dòng)時(shí)間DISUSSION120案例研究營(yíng)銷體系MARKETINGSYSTEM 15 案例研究營(yíng)銷突破 MARKETINGBREAKOUT57CONTENTS目錄客戶 目標(biāo)Target05 3拉升吳中的產(chǎn)品線及客戶線；為吳中品牌提升做貢獻(xiàn)；打造項(xiàng)目的全國(guó)影響力，樹立標(biāo)桿形象；吳中及世聯(lián)中國(guó)等專業(yè)公司資源的整合及聯(lián)動(dòng)。工業(yè)園區(qū) 金雞湖 園區(qū)最大的優(yōu)勢(shì)是可提供 國(guó)際化的生活氛圍，存在產(chǎn)業(yè)支撐 。他們喜歡游弋于蘇州的山水和人文之間。他們對(duì)蘇州的人文底蘊(yùn)有很高的認(rèn)可，同時(shí)也對(duì)太湖美麗的自然、人文景觀情有獨(dú)鐘?？纯纯蛻舻谋容^對(duì)象們?cè)?做 什么？ (事實(shí)訴求 )項(xiàng)目名稱 營(yíng)銷手法列舉太湖之星 (1)百名乒壇世界冠軍蒞臨太湖之星 ,參加了主辦方舉行的 “ 環(huán)擁湖光山色 ,(4)太湖之星五 (3)碧瀛谷，推出針對(duì)體育、影視明星、業(yè)界精英、文化名流以及藝術(shù)家的山水別墅試居活動(dòng)，消息一公開立刻在上海引起強(qiáng)大反響?？纯纯蛻舻谋容^對(duì)象們?cè)?做 什么？ (事實(shí)訴求 )片區(qū) 項(xiàng)目名稱 營(yíng)銷手法列舉相城陽(yáng)澄湖酈島別墅 (1)酈島別墅 舉辦 “ 名流共享 /酈島（天亞水景城一期）午后休閑餐會(huì) ” ，并宣布酈島現(xiàn)場(chǎng)售樓處正式公開。(5)依云水岸舉辦蘇州招商會(huì)業(yè)主入會(huì)酒會(huì)暨童子軍繪畫表演 .園區(qū)金雞湖中海半島華府(1)舉行了 “ 中海魅力中秋夜活動(dòng) ” ，活動(dòng)內(nèi)容精彩豐富，來(lái)賓一邊吃著美味可口的食品，一邊在迷人的夜晚欣賞精彩的節(jié)目。(2)太湖之星：百名乒壇世界冠軍蒞臨太湖之星。(2)蘇州招商會(huì)啟動(dòng)首屆 “ 招商會(huì) ?家庭日 ” 系列活動(dòng)之 “ 讓家更溫馨 ” 依云水岸業(yè)主聯(lián)誼會(huì) (3)舉行了 “ 中海魅力中秋夜活動(dòng) ” ，活動(dòng)內(nèi)容精彩豐富，來(lái)賓一邊吃著美味可口的食品，一邊在迷人的夜晚欣賞精彩的節(jié)目。優(yōu)惠贈(zèng)送 (1)酈島別墅在房交會(huì)期間，凡購(gòu)買指定房型可享受 100元 /平米的優(yōu)惠。 棲湖 (深圳 )—— 頂級(jí)別墅項(xiàng)目營(yíng)銷體系 (世聯(lián)模式 )——The Marketing Factors151n“17 英里 ” 項(xiàng)目位于深圳市龍崗區(qū)葵涌鎮(zhèn)n用地面積為 ，容積率 ，總建筑面積 50678平方米，其中住宅 48678平方米，商業(yè)（含會(huì)所） 2023平方米n用地屬于海邊坡地類型，三面環(huán)海，背靠青山，高差約 50米。17 英里項(xiàng)目營(yíng)銷核心問(wèn)題：n地處認(rèn)識(shí)盲區(qū)的資源強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目的營(yíng)銷體系如何搭建？n如何有效客戶拓展渠道，并建立完備的客戶維護(hù)終端體系？n頂級(jí)高端住宅項(xiàng)目潛在危機(jī)發(fā)生后處理方式？171 中國(guó) → 深圳 → 萬(wàn)科 n“ 全球腦庫(kù)論壇 ”—— 邀請(qǐng)諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)得主及國(guó)內(nèi)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家出場(chǎng)，吸引業(yè)內(nèi)人士及企業(yè)決策層參加。4/《現(xiàn)場(chǎng)危機(jī)應(yīng)對(duì)指南》 PPT n第一， “ 零宣傳 ” 。nn 第三，開盤當(dāng)天的客戶，目的并不全是為了買房。20中信棲湖營(yíng)銷體系客戶營(yíng)銷n面對(duì)市場(chǎng)全新領(lǐng)域，主動(dòng)拓展，上門拜訪工廠企業(yè)主、與客戶建立起深度聯(lián)系，為了解客戶需求、迅速打開陌生市場(chǎng)局面起到關(guān)鍵作用渠道推廣n小眾傳播為主，直郵實(shí)名投遞工廠區(qū)業(yè)主、高檔小區(qū)住戶、公務(wù)員住址；區(qū)域高檔消費(fèi)場(chǎng)所包裝，覆蓋區(qū)域財(cái)富階層生活軌跡終端體驗(yàn)n契合客戶要體面 ?的消費(fèi)需求；金字大門， 5層保安系統(tǒng)；銷售中心金壁輝煌n舉辦風(fēng)水祈?；顒?dòng)，邀請(qǐng)風(fēng)水大師、佛法大師蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，深受客戶歡迎全員聯(lián)動(dòng)n內(nèi)部聯(lián)動(dòng)（世聯(lián)內(nèi)部推介）、短信、直郵n發(fā)展商渠道聯(lián)動(dòng)n相關(guān)合作公司聯(lián)動(dòng)n業(yè)內(nèi)圈層聯(lián)動(dòng)渠道有效性：全員聯(lián)動(dòng) 終端體驗(yàn) 客戶營(yíng)銷 小眾媒體2看不見的上層，看不見的別墅213 北京 → 西山美廬n“ 西山美廬 ” 項(xiàng)目位于 海淀區(qū)香山南路n 用地面積為 22萬(wàn)平方米，容積率 0. 47，總建筑面積n 該項(xiàng)目北臨香山風(fēng)景區(qū)，西南臨石景山區(qū)，西側(cè)緊依西山山脈，東側(cè)緊鄰香山南路及百米綠化帶，距離西五環(huán)路400米，交通便利。對(duì)生活的各方面要求都很高，真正的有錢有閑一族善于利用社會(huì)關(guān)系和精明的才干把握機(jī)會(huì)，從事的行業(yè)較多，財(cái)富積累相對(duì)容易，資本實(shí)力很強(qiáng)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆；專業(yè)主義別墅（第四代別墅）274 中國(guó) → 北京 → 麥卡倫地n專業(yè)系列活動(dòng)：參與、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)感n舉辦 “成熟別墅買家置業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ”系列論壇n完美生活享受 “麥卡倫地印象 ”n 新老客戶答謝會(huì)；專家、媒體、開發(fā)商代表齊聚一堂n麥卡倫地小鎮(zhèn)體驗(yàn)，在濃郁的深秋，體驗(yàn)歐洲小鎮(zhèn)的氣息，品位麥卡倫地的醇美n專業(yè)營(yíng)銷流程：把握過(guò)程、關(guān)注細(xì)節(jié)在把握整個(gè)銷售和推廣的過(guò)程中，應(yīng)特別注意銷售過(guò)程中鏈條都是環(huán)環(huán)相扣的，稍一疏忽、某個(gè)零部件停止，整個(gè)鏈條都難以轉(zhuǎn)動(dòng)28世聯(lián)中國(guó)高端住宅營(yíng)銷路徑—— 頂級(jí)別墅項(xiàng)目營(yíng)銷體系 (世聯(lián)模式 )——The Marketing Factorsl客戶渠道拓展策略直效的客戶渠道跨行業(yè)渠道整合l圈層定向推廣策略自上而下逆向傳播直效定向的傳播渠道多品牌聯(lián)合傳播l終端展示體驗(yàn)策略具備沖擊力的細(xì)節(jié)的營(yíng)造打造完美的終端體系搭建營(yíng)銷 平臺(tái) ：制造區(qū)隔感 /距離感 /尊貴感 /歷史感l(wèi)客戶維持及服務(wù)策略建立客戶終身特性資料庫(kù)有效的危機(jī)處理預(yù)案l流程致勝基于世聯(lián)13年300余個(gè)案例29世聯(lián)高端住宅體系之 —— 渠道運(yùn)用 (內(nèi)部 )本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。數(shù)據(jù)庫(kù)名稱 項(xiàng)目名稱 客戶數(shù)量 月均增量A高端住宅數(shù)據(jù)庫(kù)n珠三角中信紅樹灣金地香蜜山御景東園城市山谷緹香名苑藍(lán)灣半島美廬錦園波托菲諾星河國(guó)際4746176450282024685256486032498159482023n長(zhǎng)三角 銀湖月湖375（ 2期）438103n環(huán)渤海 西山美廬麥卡倫地鋒尚國(guó)際公寓當(dāng)代萬(wàn)國(guó)城 MOMA280443642518245數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)銷售管理平臺(tái)，統(tǒng)計(jì)截至日期 :2023年 11月 15日332023～ 2023年世聯(lián)在寫字樓的代理量為市場(chǎng)總量的 70％， 大量的寫字樓購(gòu)買客戶是企業(yè)主和投資客，通常寫字樓客戶的購(gòu)買者也是高端住宅的重要客戶群體。投資客房地產(chǎn)圈藝術(shù)設(shè)計(jì)圈文藝圈金融圈……通過(guò)對(duì) “ 圈子 ” 的傳