【正文】 ?實(shí)現(xiàn)高價(jià)策略 ?兩個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)銷售組織管理模式 ?附加： 世聯(lián)操作優(yōu)勢(shì)（珠三角操作執(zhí)行優(yōu)勢(shì)） 第一部分：項(xiàng)目屬性 C05 F02 關(guān)鍵詞： 二線城市組團(tuán) 新城區(qū) 中心組團(tuán) 環(huán)境優(yōu)美 規(guī)劃完善 標(biāo)的性建筑 德勝河 ” “ 本項(xiàng)目給了我們太多的興奮點(diǎn) 刷新順德高檔物業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 順德南部最高端物業(yè) 44萬建面的高檔住宅 低密度及高層江景物業(yè) 城市核心區(qū)位價(jià)值，打造新佛山城市印象 新城區(qū)中心組團(tuán)核心區(qū)位（唯一性） 廣珠公路上的標(biāo)志物 本項(xiàng)目承載意義：萬科拓展順德市場(chǎng)的基石和標(biāo)志 萬科集團(tuán)大規(guī)模進(jìn)入佛山順德市場(chǎng) 對(duì)城市： 成為一座城的榮耀 對(duì)人居： 重新定義高端豪宅 對(duì)品牌： 拓展順德市場(chǎng)標(biāo)志 “ ” 本項(xiàng)目肩負(fù)的歷史使命： 第二部分：世聯(lián)對(duì)順德房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí) 第一部分：項(xiàng)目屬性 結(jié)合本項(xiàng)目區(qū)域位置及周邊項(xiàng)目實(shí)際情況分析，世聯(lián)選取大良和容桂作為重點(diǎn)研究片區(qū) 新城區(qū) 特點(diǎn)：成熟片區(qū)，各檔次樓盤比較齊全 代表樓盤：星河名居 、 海琴灣、上東區(qū)、桂畔灣等 特點(diǎn)：新城區(qū) ,規(guī)劃前景、景觀資源出眾代表樓盤：嘉信城市廣場(chǎng)、純水岸 特點(diǎn)：片區(qū)內(nèi)知名企業(yè)眾多 ,產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)力大 代表樓盤：華夏新城、海景半島、東怡雅苑、碧堤灣等 北部板塊 住宅均價(jià)： 28003300 中心板塊 住宅均價(jià)：2800－ 3300 南部板塊 樓盤均價(jià)： 2800－ 3000 東部板塊 住宅均價(jià)：3000－3500 北區(qū) 中區(qū) 東區(qū) 南區(qū) 西區(qū) 新城區(qū) 產(chǎn)品類型 小高層、多層、沿街商住樓 沿街商住樓、少數(shù)內(nèi)街小區(qū) 大型樓盤為主，別墅、平層、復(fù)式齊全 中檔樓盤為主，平層 少數(shù)中大型樓盤，基本沒有新樓 目前為高層 均價(jià) 26003700 開發(fā)商 以本地開發(fā)商為主 賣點(diǎn) /優(yōu)勢(shì) 可充分利用桂畔海景觀資源 街區(qū)成熟，生活方便 新規(guī)劃區(qū)，齊全的教育和大型商業(yè)配套（在建）；順峰山公園 大福源商業(yè) 豬仔山景觀 完善規(guī)劃 客戶 本地人為主，部分周邊客戶。 客戶 基本以 大良和順德周邊 包括倫教、北滘、勒流、容桂等 城鎮(zhèn)客戶為主 ，另外中山、番禺也有少數(shù)客戶，比例不到 5％。 北區(qū)片區(qū) 均價(jià) 27002900 中部片區(qū) 均價(jià) 2800－ 3200 小黃圃片區(qū) 北區(qū) 中區(qū) 小黃圃片區(qū) 產(chǎn)品類型 小高層、沿街商住樓 小高層、高層、早期別墅、沿街商住樓 目前推售樓盤主要為低密度別墅 均價(jià) 27003200 開發(fā)商 以本地開發(fā)商為主 賣點(diǎn) /優(yōu)勢(shì) 大鳳山公園景觀資源 區(qū)位優(yōu)勢(shì)，生活方便 片區(qū)規(guī)劃、低密度及景觀資源 客戶 由于容桂集中了科龍、萬家樂、櫻花、容聲、格蘭仕等知名家電廠商，所以容桂樓盤的客戶主要以工廠主、工廠高級(jí)員工和投資者為主。別墅產(chǎn)品主要出現(xiàn)在容桂周邊自然景觀相對(duì)較好區(qū)域，除小黃圃的郊區(qū)大盤東逸灣外，其余別墅項(xiàng)目檔次較低。但容桂中心區(qū)被工業(yè)園包圍在中間，整體居住環(huán)境較差，自然景觀資源比較缺乏。 地段俯視 本項(xiàng)目地處城市發(fā)展的中心節(jié)點(diǎn)，成為新興城市樞紐，人流匯聚，新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)與經(jīng)營業(yè)態(tài)也將隨著城市功能中心樞紐而產(chǎn)生，從而帶給項(xiàng)目寬闊的發(fā)展空間。 客戶情況： 客戶以大良及周邊如容桂、杏壇、勒流、倫教、北滘的 私企業(yè)主 為主，主要從事電子、五金、模具、塑料等行業(yè)，都為多次置業(yè)，經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)， 一次性付款比例占 30％ 。 客戶喜好： ?客戶對(duì) 沿江景觀資源認(rèn)可度 高； ?容桂客戶 對(duì)大良生活 期待性強(qiáng) ； ?套內(nèi)建面 120㎡以下單位銷售了 80％。 通過豐富多彩的活動(dòng)，贏得購房輔助抉擇人群的認(rèn)同（家人、朋友等），繼而通過這類人群進(jìn)行有效傳播。 世聯(lián)鎮(zhèn)區(qū)營銷典型案例：萬科城市風(fēng)景 銷售對(duì)應(yīng)策略： 策略一：小眾推盤，精確制導(dǎo) 策略二：價(jià)格策略，大膽嘗試 策略三：“迅速行動(dòng)”計(jì)劃實(shí)施，提升銷售士氣 推廣對(duì)應(yīng)策略： 策略一：媒體推廣 —— 線上、線下平行進(jìn)行（線上主推形象，線下主推產(chǎn)品） 策略二：活動(dòng)營銷組合方式調(diào)整為：大型主題活動(dòng) +周末系列小活動(dòng) 策略三：鎮(zhèn)區(qū)拓展，且城區(qū)及重點(diǎn)鎮(zhèn)區(qū)持續(xù)設(shè)分展場(chǎng)巡展以拓寬營銷渠道 策略四：利用活動(dòng)營銷及獎(jiǎng)勵(lì)制度啟動(dòng)企業(yè)團(tuán)購，拓寬客戶渠道 萬科會(huì)對(duì)應(yīng)策略： 策略一：創(chuàng)新推出萬科會(huì)特權(quán)卡 策略二：以萬客會(huì)歡笑利是封代替萬客會(huì)積分獎(jiǎng)勵(lì) 第二部分：世聯(lián)對(duì)順德房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí) 第一部分：項(xiàng)目屬性 第二部分：世聯(lián)對(duì)順德房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)第三部分：世聯(lián)操作優(yōu)勢(shì) 第四部分：營銷策略 第三部分：世聯(lián)操作優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目營銷策略 實(shí)現(xiàn)高價(jià)因素分析 具體營銷突破 產(chǎn)品全面領(lǐng)先 資源具有唯一性 （ 稀缺性 ） 項(xiàng)目所在地輻射的客戶區(qū)域廣闊 形象高于產(chǎn)品 （ 概念和定位遠(yuǎn)離對(duì)手 ) 突破限制，實(shí)現(xiàn)高價(jià)的溢價(jià)因素 產(chǎn)品全面領(lǐng)先 —— 信息不對(duì)稱 資源具有唯一性 （ 稀缺性 ） —— 客觀存在的充分條件 項(xiàng)目所在地輻射的客戶區(qū)域廣闊 形象高于產(chǎn)品 （ 概念和定位遠(yuǎn)離對(duì)手 ) 突破限制，實(shí)現(xiàn)高價(jià)的溢價(jià)因素 產(chǎn)品全面領(lǐng)先 資源具有唯一性 （ 稀缺性 ） 項(xiàng)目所在地輻射的客戶區(qū)域廣闊 形象高于產(chǎn)品 （ 概念和定位遠(yuǎn)離對(duì)手 ) 突破限制，實(shí)現(xiàn)高價(jià)的溢價(jià)因素 大佛山 佛山 關(guān)于定位策略，我們認(rèn)為： 順德區(qū)的新城區(qū) 佛山的新城區(qū) 大佛山的新城區(qū) 同時(shí)，迎合政府對(duì)順德新城區(qū)推廣，通過擴(kuò)大片區(qū)影響力，使得項(xiàng)目成為區(qū)域推廣的最大受益者。 上東區(qū)：居?xùn)|區(qū)之上 /市中心生態(tài)環(huán)湖別墅 華夏新城：越成熟，越美麗 純水岸：德勝河畔，美堤雅境 嘉信城市廣場(chǎng)二期：得據(jù)點(diǎn) ,得天下 ,順德?lián)c(diǎn)在新城 海琴灣：歐陸經(jīng)典，水邊音樂小城 山嵐水岸 :都市中心，山水豪宅 東怡雅苑 :沿江擇地好安居 海景半島 :縱情天地間，享受海情懷 碧堤灣 :絕版都市別墅 ,構(gòu)筑完美生活 東逸灣六號(hào)：超越所在 ?傳承經(jīng)典 ?臨江展現(xiàn) 讓你的生活成為別人的旗幟！ 本項(xiàng)目形象聚焦 案名提示： 萬科 主推廣方式 營銷效果 關(guān)聯(lián)城市 項(xiàng)目及品牌導(dǎo)入 客戶積累及 營銷細(xì)節(jié) 銷售實(shí)施 初步確定萬科地產(chǎn)在品牌的人文、社會(huì)責(zé)任感方面的影響力。 準(zhǔn)備相應(yīng)的介紹資料和相關(guān)新聞供稿 ， 設(shè)定專區(qū)及專訪時(shí)間 論壇安排：創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境 ， 以 自由 、 優(yōu)雅 、 輕松的格調(diào)為主 ， 工作人員借助酒會(huì)的輕松氛圍 ， 主動(dòng)與人士溝通 ， 引出項(xiàng)目 ， 共商區(qū)域投資發(fā)展 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step1： 3－ 4月 關(guān)聯(lián)城市 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) 3 案例：深圳華潤(rùn)萬象城圍墻 2023，開啟佛山城市新時(shí)代 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step1： 3－ 4月 關(guān)聯(lián)城市 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) 3 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step1： 3－ 4月 關(guān)聯(lián)城市 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) 4 案例：深圳華潤(rùn)萬象城圍墻 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step1： 3－ 4月 關(guān)聯(lián)城市 STEP2—— 5～ 7月：關(guān)聯(lián)項(xiàng)目和萬科品牌 主題功能 強(qiáng)化萬科關(guān)注人居的品牌形象，項(xiàng)目的區(qū)域影響力確立。 萬科 01號(hào)作品 創(chuàng)作中 ?? 萬科 內(nèi)容：以佛山城市轉(zhuǎn)型、佛山人居調(diào)查、企業(yè)家居住調(diào)查等內(nèi)容作?？O(shè)計(jì)。 創(chuàng)新體驗(yàn)展示 —— 酒店的有效分區(qū)和體驗(yàn)震撼效果 之一： 整體概念篇 ?制作 DV，分四大部分； ?本部分 記錄國內(nèi)城市新區(qū)發(fā)展歷程和成果 ，重點(diǎn)是以類比的方式，襯托本項(xiàng)目的未來地位； ?要點(diǎn)是 激昂澎湃 ，節(jié)奏明快，高音質(zhì)，高畫質(zhì)，給到客戶感受未來片區(qū)發(fā)展的巨大潛力。 升級(jí)型： 通過增加一定的面寬，設(shè)計(jì)左右的庭院空間，將聯(lián)排 TH作成雙拼 TH的感覺 。被調(diào)查客戶對(duì)子女的就學(xué)非常重視，其中有兩位客戶明確選擇波托菲諾就是讓子女有更好的學(xué)習(xí)生活環(huán)境。在調(diào)查當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)這群客戶喜歡的體育活動(dòng)還包括：網(wǎng)球、羽毛球、足球。 上身穿蜘蛛俠圖案休閑 T恤，下身穿休閑短褲，涼鞋。 夫婦倆 受教育程度較高 曾生： 34歲，騰訊創(chuàng)始人之一，身材魁梧，短發(fā)，戴一幅金色金屬鏡框眼 鏡，穿米黃色休閑襯衫，戴一塊銀色方形的運(yùn)動(dòng)腕表，打扮似乎像是要出 海度假。家庭四個(gè)人，保姆一個(gè)。 —— 我們就是打麻將 /棋牌，還想有自己的視聽室，和在樓頂舉行 燒烤晚會(huì) ?？瓷先ゼs 40歲。 肖小姐，住東海花園。注重 保養(yǎng)，家庭主婦，沒有小孩。 —— 我所要的私密性是 軟性分割 ，用高大的樹木把別墅周圍圍起來，但又不是特別密，能有星星點(diǎn)點(diǎn)的陽光灑進(jìn)來，非常的自然。 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 810月客戶積累和營銷細(xì)節(jié) 1935年出產(chǎn)的勞斯萊斯老爺車 1934年出產(chǎn)的勞斯萊斯老爺車 1959年出廠的德國產(chǎn)保時(shí)捷 1937年出廠的福特老爺車 9 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 810月客戶積累和營銷細(xì)節(jié) 9 目的： 得業(yè)內(nèi)者得天下 方式：利用世聯(lián)向全國發(fā)行的的專業(yè)刊物，從 8月份開始免費(fèi)刊登本項(xiàng)目廣告，提升項(xiàng)目的 業(yè)界影響力。 活動(dòng)配合 VIP升級(jí)儀式、正式發(fā)售儀式、業(yè)主活動(dòng)、正式售樓啟用儀式、高層樣板房開放 媒體配合 選房前關(guān)鍵方式組合選用，之后重點(diǎn)選用 資訊配合 萬客會(huì) 順德?？?3》 發(fā)售前一周在佛山日?qǐng)?bào)、南都、珠江商報(bào)、以硬廣、整版形式宣傳發(fā)售信息；