【正文】 高明區(qū) 8 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 810月客戶積累和營銷細(xì)節(jié) 8 收集訪談客戶 訪談后總結(jié) 訪談過程 訪談前準(zhǔn)備 時間軸 需要較長一段時間累計客戶和篩選誠意客戶 3周時間內(nèi)確定：訪談地點、計劃通知的客戶、確定郵寄方式、制作邀請函及信封、確認(rèn)到訪客戶人數(shù)及時間、訪談員培訓(xùn)、訪談問卷制作、裝訂、禮品等。 C 創(chuàng)新體驗展示 —— 酒店的有效分區(qū)和體驗震撼效果 聯(lián)排別墅的演變 庭院 建筑 傳統(tǒng)型： 二端的單位資源好，中間的單位資源差 改良型： 通過錯落使得附送院子面積增大達(dá)到資源的均衡。 活動配合 酒店接待啟用儀式、巡展活動、客戶維系活動、產(chǎn)品發(fā)布會 媒體配合 戶外廣告牌、加油站更換信息，立體媒體全面出擊 資訊配合 萬科資源：《萬客會》 順德?？?2》 世聯(lián)資源：專業(yè)刊物等 現(xiàn)場配合 圍墻包裝更換，項目周圍燈旗制 作，樓體條幅、燈光字懸掛 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 順德新城 萬科 01號作品 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) Step2： 57月 關(guān)聯(lián)項目和萬科品牌 7 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) Step2： 57月 關(guān)聯(lián)項目和萬科品牌 7 借用萬科現(xiàn)有刊物《萬客會》，以【順德?？啃问椒侄嗥谥谱鳎績稍乱黄诨虿欢ㄆ谥谱鞒霭?。1 》、萬客會導(dǎo)入 現(xiàn)場配合 圍墻更換包裝 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 5 案例：深圳華潤萬象城圍墻 萬科在中國標(biāo)桿人居企業(yè)形象宣傳 企業(yè)品牌理念形象宣傳 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) Step2： 57月 關(guān)聯(lián)項目和萬科品牌 配合萬科佛山金色家園項目同時進(jìn)行 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 5 案例：深圳華潤萬象城圍墻 萬科在中國標(biāo)桿人居企業(yè)形象宣傳 企業(yè)品牌理念形象宣傳 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) Step2： 57月 關(guān)聯(lián)項目和萬科品牌 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 5 案例：深圳華潤萬象城圍墻 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) Step2： 57月 關(guān)聯(lián)項目和萬科品牌 深圳星河國際跨國企業(yè)經(jīng)理人調(diào)查系列報紙廣告參考 參照案例：桂畔上東區(qū)、純水岸等投放效果總結(jié)。 9月 10月 4月 11月 5月 3月 6月 7月 8月 06年 2月 時段及主題 配合人居調(diào)查高調(diào)宣傳，戶外廣告媒體進(jìn)行品牌及形象訴求 創(chuàng)新接待方式積累客戶，以高端活動維系客戶，全方位、多渠道、立體媒體全面出擊 關(guān)鍵有效渠道組合行動 月份主題 建立城市關(guān)聯(lián) 佛山城市論壇 項目品牌導(dǎo)入 人居調(diào)查 萬科城居展覽 接待蓄客 客戶維系 陽光行動 驚艷揭幕 突破限制，營銷分段及階段主題 9月 10月 4月 11月 5月 3月 6月 7月 8月 06年 2月 主題功能 以政府關(guān)注的城市論壇的組織者身份，體現(xiàn)發(fā)展商的社會責(zé)任感，引起關(guān)注（爭取與保利集團(tuán)共同組織） 活動配合 城市論壇、國土局城市論壇成果展 媒體配合 報紙、網(wǎng)絡(luò) 資訊配合 —— 現(xiàn)場配合 圍墻包裝、燈光柱 STEP1—— 3～ 4月：關(guān)聯(lián)城市 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 3 案例：深圳華潤萬象城圍墻 活動的城市意義 : A. 論證佛山 城市印象、城市價值、城市更新 的論題； B. 為佛山注入新的 城市競爭力 ，尋找真正的屬于佛山的、 不可復(fù)制的核心能力 ； C. 確定順德新城區(qū)在佛山城市發(fā)展中的 地位 ，討論其未來 發(fā)展方向 ，描述未來城市發(fā)展的 美好前景 。四季花城 本項目形象聚焦： 順德新城 德勝河 超大型住宅社區(qū) 項目營銷策略 實現(xiàn)高價因素分析 具體營銷突破 突破限制，實施“形象牽引”結(jié)合以下三大方面突破 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) 備注：營銷鋪排結(jié)合以上三點，以時間軸線進(jìn)行展開 驚艷揭幕引發(fā)全城轟動。 順德地產(chǎn)項目的“主訴求矩陣” 『物質(zhì)性』 現(xiàn)代式 古典式 『精神性』 3 1 4 2 君御花園：源自歐洲的世襲奢華 星河明居：用心鑄造品質(zhì)生活 桂畔灣 泰華明珠（深圳） ：銷售中期及時調(diào)整戰(zhàn)略，配合各個節(jié)日以及大型超市“人人樂”的進(jìn)駐不斷舉辦活動，再配以部分優(yōu)惠措施，項目得以熱銷。 競爭的想象空間 市場熱點集中在大良東區(qū)和順德新城區(qū) 預(yù)計明年 ,僅東部片區(qū)推出住宅單位 一萬余個 ,市場供應(yīng)放量 ,供應(yīng) 產(chǎn)品重疊嚴(yán)重 . 項目名稱 占地面積 （ ㎡） 總建面 （ ㎡ ） 總戶數(shù) 預(yù)計推售時間 主力戶型 大良東區(qū) 君御花園 約 4萬 約 15萬 900多 06年下半年 120㎡以上 名門豪苑 23000 56566 333 06年年中 90250 景峰軒 4603 21800 166 在售 6065 ㎡ 明日華府 約 5萬 30萬 1600多 06年年中 —— 尚域 —— 20萬 1200 06年 70150 ?????? 新城區(qū) 嘉信城市花園三期 424654 06年底 中小戶型 純水岸二期 55300 126000 400多 06年 5月 —— 本項目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 2023年 2023年 06年第 2季度項目密集推出，本項目將面臨著與大良東區(qū)的競爭，市場競爭異常激烈 君御花園（ 15萬） 名門豪苑 (） 景峰軒（ ） 明日華府（ 30萬） 尚域（ 20萬） 嘉信城市花園三期（ 42萬） 純水岸二期（約 6萬） 價格的想象空間 目前的價格：大良東區(qū) 新城區(qū) 容桂 片區(qū) 高層項目 均價（元 /㎡） 大良東區(qū) 海琴灣三期 3500 星河明居 3300 奧園華府 3200 新城區(qū) 嘉信城市花園二期 3000 純水岸 3800 容桂 華夏新城二期 3100 香格里拉花園 2900 大良、容桂部分在售項目價格簡析 片區(qū) 低密度項目 均價（元 /㎡） 大良東區(qū) 桂畔灣 7800 桂畔上東區(qū) 8000 湖景花園 6880（地價） 容桂 海景半島 3000 碧堤灣 3000 東逸灣 38004500 價格的想象空間 未來的價格：新城區(qū) 大良東區(qū) 所在組團(tuán) 土地儲備概況 參考地價 順德新城 新城區(qū)核心有兩塊居住用地； 沿德勝河一帶有約 7平方公里的居住用地 嘉信城市花園地價約 700元 /㎡ ； 別墅地價可能達(dá)到100200萬 /畝 大良東區(qū) 有約 35平方公里的住宅用地 新城與舊城交接處的別墅地價達(dá)到2023多元 /㎡ 政府對于順德新城的整體發(fā)展及土地利用效益的期望高，制訂的價格門檻高，已進(jìn)入市場的土地很少 新城區(qū)發(fā)展優(yōu)勢： 城市規(guī)劃 /景觀 /品牌開發(fā)商 /容積率 … 地段 想 象 空 間 兩城交匯處 /兩軸交匯處 /政府南向物業(yè)/江景物業(yè) 客戶 大良及周邊私企業(yè)主是目前大良中高端低密度物業(yè)的主流客戶 /容桂客戶將是項目初期的主流客戶（高層單位） 競爭 客戶固定 /版塊清晰 /競爭慘烈 價格 具備刷新價格標(biāo)竿的充分條件 ” 通過對市場及客戶的研究 本項目已具備高價支撐的充分條件 第二部分：世聯(lián)對順德房地產(chǎn)的認(rèn)識 第一部分：項目屬性 第二部分：世聯(lián)對順德房地產(chǎn)的認(rèn)識第三部分：世聯(lián)操作優(yōu)勢 鎮(zhèn)區(qū)營銷常見誤區(qū)及經(jīng)驗總結(jié) 誤區(qū) 1：知名度＝行動力 誤區(qū) 2：知名度＝持續(xù)力 ?由于地域空間小，通過廣告等方式容易形成較高的區(qū)域知名度 ?但知名度僅僅是傳播初始階段，它無法直接產(chǎn)生客戶上門、客戶購買的助動力 ?真正的助動力來源于客戶之間的口碑傳播、購房輔助決策人群的意見推動 ?為吸引眼球，活動營銷成為常規(guī)的營銷手段之一 ?但由于熱點分散，客戶熱情容易冷卻 ?客戶對項目關(guān)注靠系統(tǒng)的、一浪接一浪的營銷活動得以延續(xù) 案例： 世紀(jì)城國際公館（東莞） ：通過路牌廣告、電視廣告等迅速在鎮(zhèn)區(qū)打響知名度。 客戶的想象空間 容桂客戶將是項目初期的主流客戶（高層單位） 銷售情況： 純水岸 2023年 9月開始咨詢， 10月推售，一期 190套，目前銷售近 60％，二期 11月開始接受預(yù)定， 月均銷售 40套 左右，目前看 江景樓盤僅剩 5樓以下單位 ，看江高層復(fù)式全部售磬。 原墅 2023年 11月 20日推出一期 70套獨立別墅， 10天內(nèi)售磬 ，2023年四月推出剩余 52套別墅和 35套復(fù)式住宅，目前僅剩 4套位置較差的大面積別墅。 ?地段 ?競爭 思考： 項目的想象空間？ Consider ?客戶 ?價格 地段的想象空間 目前整體市場狀況：不成熟的鎮(zhèn)區(qū)市場 市場反映： 二線城市鎮(zhèn)區(qū) 客戶市場相對封閉 產(chǎn)品業(yè)態(tài)單一 市場信息不對稱 營銷手法滯后 ” 地段的想象空間 大趨勢：未來