【正文】 ———— 4期 2023 7萬5期 ———— 1萬 1000 合計(jì)約 24萬（建筑方案未定，建筑面積有待微調(diào)）基本指標(biāo)：總占地面積： 萬平米總建筑面積： 萬平米容積率： ﹤﹦建筑密度： ﹤﹦24 %總體規(guī)劃分為 5期，其中 1期以商業(yè)為主項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1 Mission?5單元面積 套數(shù) 總面積街鋪一層外街 4MX15M＝ 60M2 4045套 約 2700M2一層內(nèi)街 4MX10M＝ 40M2 約 60套 約 3000M2100200M2 6套二層 平均約 600M2 13套 約 7800M2集中商業(yè) 2023M2停車場 100+200＝ 300個(gè)一層街鋪（外街）一層街鋪（內(nèi)街）一層街鋪 +二至四層集中商業(yè)停車場二層街鋪（內(nèi)街）圖例1期商業(yè)規(guī)劃為開放式步行街形式僅為示意圖，部分二層街鋪的位置略有誤差項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1 Mission?6工程時(shí)間已盡量前提2023年 5月 7月一期開工 售樓處啟用8月封頂10月開盤q原計(jì)劃 11月開始銷售，現(xiàn)提前至 10月，且可能繼續(xù)前提；q為加快工期，現(xiàn)已基本確定 1期不建地下室；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1 Mission?7我們的開發(fā)目標(biāo)是什么？為萬科 探索新開發(fā)模式 積累經(jīng)驗(yàn)快速回籠資金，建立轟動效應(yīng) .2023年底實(shí)現(xiàn)回款 整體開發(fā)周期約 3年鞏固和提升萬科在東莞市場的 品牌 影響力項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1 Mission?利潤最大化持續(xù)旺銷實(shí)現(xiàn)區(qū)域 高價(jià)8目標(biāo)梳理實(shí)現(xiàn)后的結(jié)果上市公司財(cái)務(wù)指標(biāo)要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤目標(biāo)一 2023年底回款 目標(biāo)二 持續(xù)旺銷，利潤最大化目標(biāo)三 提升和鞏固企業(yè)品牌目標(biāo)四 探索新模式，積累經(jīng)驗(yàn)ImportantUrgentImportantResultResult實(shí)現(xiàn)第一個(gè)目標(biāo)是當(dāng)前工作的重點(diǎn)。92023年底回款 ？區(qū) 域：不成熟可售產(chǎn)品：商業(yè) M2，公寓 M2；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1 Mission?Time：Background：銷售時(shí)間：兩個(gè)月（ － ） Mission商鋪銷售 70％公寓銷售 100％本報(bào)告重點(diǎn)解決商業(yè)的銷售102 Who am I ?報(bào)告結(jié)構(gòu)—— 我們賣什么？1 Mission? —— 目標(biāo)梳理11Q1:我們?yōu)槭裁匆蚱瞥Ｒ?guī)？12不成熟區(qū)域商鋪銷售的常規(guī)模式：模式 操作要點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 本項(xiàng)目的適用性住宅主導(dǎo)模式先賣住宅，待住宅銷售一段時(shí)間，人氣聚集后，再賣商鋪。根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及開發(fā)模式，必須先賣商業(yè)后賣住宅；招商主導(dǎo)模式通過招商引進(jìn)知名大商家，促進(jìn)商鋪銷售。主力店的招商一般周期較長；216。60M2的一層外街鋪約 45套216。挖掘價(jià)值23新中心區(qū)商圈花園新村商圈市橋 — 運(yùn)河商圈東縱大道商圈錢景 3：莞城老商業(yè)中心區(qū)向南擴(kuò)展，新中心區(qū)商圈逐步擴(kuò)大，本項(xiàng)目可與之共同組成 東莞最核心的商業(yè)金三角 區(qū)域繁華商業(yè)街道挖掘價(jià)值2470年 超長獨(dú)立產(chǎn)權(quán)。目的：通過專業(yè)經(jīng)營公司對商業(yè)街的統(tǒng)一經(jīng)營運(yùn)作，吸引消費(fèi)者，保證經(jīng)營前景；216。操作關(guān)鍵點(diǎn)：早期大量投入；輔助并配合一期商鋪銷售；實(shí)際上來源本項(xiàng)目的營銷推廣費(fèi)用創(chuàng)造價(jià)值37風(fēng)險(xiǎn)保證 4：引進(jìn) 品牌主力店 ，帶旺人氣216。宣傳策略 —— 高調(diào)、廣泛：新聞發(fā)布會暨簽約儀式戶外廣告 /軟文 /萬客會會刊 /樓書 /形象墻 /售樓處展板 /櫥窗；創(chuàng)造價(jià)值附件 1：招商指引382：商業(yè)金三角3：開路即升值4：運(yùn)河帶，休閑聚集地1:70年超長獨(dú)立產(chǎn)權(quán)5:街鋪?zhàn)畲蠡?:全城首創(chuàng) 2樓街鋪化7:體驗(yàn)式風(fēng)情街區(qū)8:超高商業(yè)附加值9:萬科開發(fā)，信心保證10：品牌經(jīng)營公司保障經(jīng)營11：專項(xiàng)商業(yè)推廣基金旺場12：品牌主力店進(jìn)駐，帶旺人氣長期回報(bào)升值前景回報(bào)率安全 /穩(wěn)定項(xiàng)目價(jià)值 客戶需求美好錢景保障系統(tǒng)39本項(xiàng)目最終成為一個(gè) 安全穩(wěn)定的升值系統(tǒng)：投資回報(bào)率時(shí)間5%第 1年 第 2年 第 3年 第 4年 第 5年 第 15年…………216?！敖鹑?”商業(yè)格局形成216。成熟社區(qū)參考：東莞東泰花園， 5年時(shí)間年均租金增長約 10％216。4）推售節(jié)奏： 多次分批少量推出，力爭推出即售磬，制造市場的需求 緊張度。之后的會刊，應(yīng)針對項(xiàng)目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項(xiàng)目投資前景分析和產(chǎn)品訴求為主要內(nèi)容，成為項(xiàng)目信息的主要傳播媒體。 ”2.“我還記得，每當(dāng) 唱大戲 的時(shí)候，周圍聚的人特別多，生意也特好做，所以我們就不停地搞活動。66 —— 主題：體驗(yàn)生活美食月啤酒節(jié)千人盆菜宴時(shí)尚素食節(jié)東莞最大的披薩競賽 67 —— 主題：健康美容月關(guān)鍵：相關(guān)活動邀請國內(nèi)、港臺明星參與，以明星效應(yīng)聚集人氣68 —— 歡樂新年月方式：聯(lián)合著名電臺、媒體單位舉辦各類圣誕節(jié)、迎新晚會（請知名明星、演員參與）目的：聚集人氣，引起市場及客戶的關(guān)注，帶旺整個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)場氣氛，促進(jìn)商鋪銷售69活動營銷 —— 塔臺唱大戲渠道營銷 —— 直效客戶資源事件營銷 —— 引領(lǐng)銷售高潮體驗(yàn)營銷 —— 完全展示攻略2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營銷推廣攻略701132245售樓處前廣場商業(yè)街全情展示12345形象墻商業(yè)街櫥窗展示售樓處2023年 7月初完工2023年 7月初完工2023年 7月底完工2023年 8月底完工2023年 6月完工賣場的標(biāo)準(zhǔn)化展示71商業(yè)街展示帶動住宅銷售u 消費(fèi)者能夠感知到未來的生活愿景，繼而引發(fā)買房的沖動u 商業(yè)街展示餐飲、零售、文化、娛樂等為一體的歐美風(fēng)格街區(qū)商業(yè)，主要突出時(shí)尚生活和體驗(yàn)式消費(fèi)72櫥窗展示已確定商家業(yè)態(tài)，給客戶信心73售樓處前廣場關(guān)鍵點(diǎn)： 增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘） 體現(xiàn)生態(tài)、自然，多布置植物 完善導(dǎo)示系統(tǒng)廣場可作為公眾休憩場所，提供小型表演舞臺和臨時(shí)的展示空間/給街區(qū)公民提供一種 “ 人居人聚 ” 的雙優(yōu)空間，為他們創(chuàng)造一種差異化城市生活體驗(yàn)的價(jià)值74售樓處 —— 客戶體驗(yàn)概念展廳關(guān)鍵點(diǎn)：保證有足夠的空間擺放展品考慮沒有展示活動時(shí)，展廳的布置植物造景， 避免過于空曠開辟時(shí)光展板，展示御用攝影大師隨時(shí)拍攝的 記錄項(xiàng)目歷程的照片VIP服務(wù)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)：高檔家私、增加品質(zhì)感配置電腦，方便網(wǎng)絡(luò)查詢 提升服務(wù)品質(zhì)，體現(xiàn)尊貴感75《投資手冊》、《樓書》、 《萬客會?？纺康模?使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢和亮點(diǎn)時(shí)間： 內(nèi)容規(guī)劃： 片區(qū)未來規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)劃 賣點(diǎn)提煉 投資案例講解 關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料另備：海報(bào)、折頁宣傳物料76系列影視宣傳片：見證項(xiàng)目成長史目的： 給到客戶最直觀的對未來生活形態(tài)感受， 同時(shí)可以作為紀(jì)念品贈送給客戶時(shí)間： 影視系列一 7月制作完成規(guī)劃： 新的傳播模式的應(yīng)用，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展的不 同階段推出不同主題的宣傳片關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料宣傳物料 —— 客戶體驗(yàn)77服務(wù)人員類別 工作 服裝置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售 深色西裝 工牌售樓處大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排 深色西裝 工牌售樓處保安人員（停車場、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 統(tǒng)一制服 工牌售樓處保潔人員 整個(gè)售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌售樓處吧臺服務(wù)人員 專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 統(tǒng)一制服 工牌樣板房保潔人員 負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌樣板房示范大使 負(fù)責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解 統(tǒng)一制服 工牌綜合服務(wù)大使 為客戶提供按揭、二三級市場聯(lián)動服務(wù) 職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使 負(fù)責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團(tuán) 職業(yè)套裝、工牌銷售服務(wù) — 專業(yè)團(tuán)隊(duì)78綜合服務(wù)大使目的： 人性化服務(wù)體系，創(chuàng)新模式，建立項(xiàng)目的第一 形象，給與客戶專業(yè)的高品質(zhì)售后服務(wù)，形 成口碑傳播時(shí)間： 服務(wù)內(nèi)容： 針對律師、保險(xiǎn)、公正、備案、抵押 登記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 提供代客招租等專業(yè)服務(wù)銷售服務(wù)79品牌物管，公共契約模式目的： 給到客戶最安全最人性化的物管信心時(shí)間： 2023. 6月確認(rèn)完成關(guān)鍵要求： 擬定物管公共契約條款 法律確認(rèn)公共契約 萬科品牌物管 萬科運(yùn)河?xùn)| 1號80活動營銷 —— 塔臺唱大戲渠道營銷 —— 直效客戶資源事件營銷 —— 引領(lǐng)銷售高潮體驗(yàn)營銷 —— 完全展示攻略2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營銷推廣攻略815月 6月 7月 8月 12月、 VIP客戶參觀示范區(qū)9月 10月 11月 1～ 5月事件營銷安排 不斷制造銷售高潮！ VIP卡周末樓盤活動 /商鋪 VIP認(rèn)籌 解籌 /力店開店慶典82事件營銷 1： 房博會目的：提升項(xiàng)目市場認(rèn)知度、知名度，為后期項(xiàng)目儲備客戶83事件營銷 2： 萬科運(yùn)河?xùn)| 1號項(xiàng)目啟動新聞發(fā)布會代言人提前在公眾媒體亮相發(fā)表言論5月初主流媒體開始炒作、路牌廣告信息發(fā)布關(guān)鍵工作 :御景灣酒店地點(diǎn) :項(xiàng)目預(yù)熱，項(xiàng)目整體推介目的 :邀請嘉賓：各報(bào)社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 萬科公司領(lǐng)導(dǎo) 政府部門領(lǐng)導(dǎo) 世聯(lián)領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)內(nèi)人士 萬科業(yè)主、萬客會會員邀請主持：萬科主題：項(xiàng)目開發(fā)理念介紹，項(xiàng)目推介（項(xiàng)目啟動新聞發(fā)布會）84事件營銷 3： 投資論壇形式：論壇 /發(fā)布會 /講座主題：中國舊城區(qū)商業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式探討重要舉措：成立萬科商業(yè)投資機(jī)構(gòu) /投資會邀請嘉賓： 各報(bào)社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記 萬科公司領(lǐng)導(dǎo) 世聯(lián)公司領(lǐng)導(dǎo) 商業(yè)投資分析專家、權(quán)威人士 萬科業(yè)主、萬客會會員、世聯(lián)客戶（投資論壇）85事件營銷 4： 商鋪 VIP認(rèn)籌（招商會 /商鋪 VIP認(rèn)籌）目的：積累商業(yè)客戶時(shí)間： 權(quán)益內(nèi)容： 50000元紅籌， 5000元藍(lán)籌（一個(gè)鋪位至少有 一個(gè)紅籌三個(gè)籃籌）卡號 =選鋪順序號 (紅籌客戶選完籃籌客戶再選選鋪當(dāng)日成功選房者額外優(yōu)惠積分增值優(yōu)惠（萬客會成員購買、老帶新等 積分） 宣傳物料 東莞運(yùn)河?xùn)| 1號招商專刊 目錄 ？—— 中國經(jīng)濟(jì)及零售消費(fèi)業(yè)發(fā)展分析？—— 東莞國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展及零售業(yè)發(fā)展分析、消費(fèi)力增長、商業(yè)現(xiàn)狀分析？—— 項(xiàng)目分析、定位86事件營銷 5： 主力店簽約儀式暨招商推介會主力店確定關(guān)鍵工作 :御景灣酒店地點(diǎn) :展示項(xiàng)目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)招商，促進(jìn)商鋪銷售目的 :邀請嘉賓：各報(bào)社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請 /萬科公司領(lǐng)導(dǎo)邀請/業(yè)內(nèi)人士邀請 /萬科高爾夫花園老業(yè)主邀請 /萬客會會員主持：萬科主題：簽約儀式，招商推介 主力店簽約儀式暨招商推介會視招商進(jìn)展情況具體確定時(shí)間 :后續(xù)新聞及軟文報(bào)道87事件營銷 6： 公寓 VIP卡認(rèn)籌（發(fā)售公寓 VIP增值卡）目的：積累客戶，整合萬科、世聯(lián)資源，突破地產(chǎn)預(yù)售限制時(shí)間： 權(quán)益內(nèi)容： 3000元購卡 卡號 ≈ 選房順序號 選房當(dāng)日成功選房者額外優(yōu)惠 3％ 積分增值優(yōu)惠（購房、參加活動和老帶新等積分） 增值性，隨著萬科資源的整合度，權(quán)益不斷增加 88事件營銷 7： VIP客戶、萬客會會員參觀示范區(qū) 萬客會會員、 VIP客戶參觀示范區(qū)發(fā)送邀請函 售樓處專人接待 模型講解媒體記者進(jìn)行新聞圖文報(bào)道觀看影視宣傳片咖啡廳服務(wù)人員茶水招待參觀首批樣板房電瓶車接送返回售樓處休息拍照、專人講解電瓶車89事件營銷 8： 街鋪解籌 房博會商鋪解籌（客戶消化）216。選房須知 /選房通知函（提前投遞）216。茶點(diǎn)、樂隊(duì)等準(zhǔn)備充足216。人員到位216。銷控版216。 三、面積最大，價(jià)格極為昂貴，銷售價(jià)格為整體均價(jià)的 35倍事件營銷 10： 鋪王拍賣目的：提升項(xiàng)目形象，形成價(jià)值標(biāo)竿鋪位：選擇 1