【正文】 2023/1/23 3:19:3803:19:3823 January 2023u1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023u閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2103:19:3803:19Jan2123Jan21u1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/23 3:19:3803:19:3823 January 2023u1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 2103:19:3803:19:38January 23, 2023u1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023u雨中黃葉樹，燈下白頭人。『 投資者收益核算 2』150以大鋪核算計(jì)算條件：大鋪面積 600平米；單價(jià) 7927元 /平米，總價(jià) 4756098元；第一年投資回報(bào)率 5%,第二年回報(bào)率 6%，第三年回報(bào)率 7%；三年后回報(bào)率以 6% 的速度增長， 第 15年后增長保持穩(wěn)定；返租 3年，一次性返還；產(chǎn)權(quán) 70年。15年租金總收益萬元50年租金總收益萬元70年租金總收益萬元后 56年租金純收益萬元街鋪（ 60平米） 內(nèi)鋪（ 40平米） 大鋪二層（600平米） 『 投資者租金收益分析 』 /租金總收益148以外街鋪核算計(jì)算條件：外街鋪面積 60平米；單價(jià) 25000元 /平米，總價(jià) 1500000；第一年投資回報(bào)率 5%, 第二年回報(bào)率 6%，第三年回報(bào)率 7%；三年后回報(bào)率以 6% 的速度增長， 第 15年后增長保持穩(wěn)定；產(chǎn)權(quán) 70年。為促成銷售，應(yīng)盡量降低進(jìn)入門檻。n 返租三年，首年返租金額按回報(bào)率 5%計(jì)算（符合市 場平均水平），第二年按 6%計(jì)算，第三年按 7%計(jì)算。參數(shù) 估算指標(biāo) 指標(biāo)數(shù)據(jù)范圍Pn 動(dòng)態(tài)價(jià)格 ——n 動(dòng)態(tài)增長年限 項(xiàng)目明年 6月銷售， n值取 1代入計(jì)算K 可能誤差 [3%， +3%]1－ K 置信度綜合修正參數(shù) [， ]M 多因素協(xié)調(diào)值 [， ]P0 靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià) 住宅 3785元 /㎡；公寓 3495元 /㎡γ1 市場價(jià)格自然增長率 10％γ2 大盤開發(fā)成熟溢價(jià)增長率 5％ —8%γ3 —γ6 規(guī)劃、營銷、產(chǎn)品、品牌的溢價(jià)增長率 以市場經(jīng)驗(yàn)估算為 10%『住宅與公寓』 /建立估算函數(shù)構(gòu)建價(jià)格估算函數(shù)為：估算參數(shù)表：138『住宅與公寓』 /動(dòng)態(tài)均價(jià)范圍P住宅 ? [3901,4491]（單位：元 /㎡）P公寓 ? [3602,4147]（單位：元 /㎡）說明：目前本項(xiàng)目不確定因素較多，此價(jià)格僅為粗略估算公寓價(jià)格不含裝修BACK139附件 4：備選方案 — 返租140『返租方案確定』 /選擇原則項(xiàng) 目名稱 第一國 際 世博廣 場 華 南 MALL 地王廣 場 愉景 東 方威尼斯銷 售模式實(shí) 行三年返租，第一年5%，二年 6% ，三年 7%一、二 層業(yè)主自理，三層實(shí) 行返租，年回 報(bào) 率%A區(qū) 實(shí) 行 10年返租， B區(qū) 實(shí)行 16年返租， C區(qū) 實(shí) 行 5年返租，年回 報(bào) 率均 為7%無任何返租，但可以幫助 業(yè) 主出租商 鋪正常 銷 售，目前無任何返租市場在售商業(yè)項(xiàng)目銷售模式參考n 目前東莞市場商鋪的投資回報(bào)率一般在 %—5% 之間，超過 5%的投資回報(bào)可以對投資者產(chǎn)生吸引力。132樓盤名稱 均價(jià)（元 /平米） 資源條件 權(quán)重中信 凱 旋城 3900 產(chǎn)品；檔次；社區(qū)；品牌；價(jià)格30%雍 華 庭 3700 物業(yè)類型；區(qū)位；配套；價(jià)格25%地王廣 場 3500 區(qū)域；配套 10%金地格林小城 3700 品牌；社區(qū)；后期價(jià)格20%世 紀(jì) 城。內(nèi)街均價(jià)初步確定為 [11562， 12613]元 /平米說明：內(nèi)街 “外街化 ”是本項(xiàng)目內(nèi)街的最大價(jià)值點(diǎn)。利用主力店及旗艦店對其形成吸引；216。一般對主力店和旗艦店有一定依賴，需要分享其客流；216。不同商家談判能力不同；216。同時(shí)與幾個(gè)主力店進(jìn)行談判；216。商家選擇 —— 餐飲主力店114粵系高檔餐飲： 丹桂軒 逸和軒海鮮酒家 10號公館 其它菜系餐飲： 譚魚頭 巴蜀風(fēng) 花園粥城商家選擇 —— 餐飲類115西餐： 塔可鐘墨西哥風(fēng)情餐廳 必勝客批薩 肯德基咖啡： 星巴克 上島咖啡 名典咖啡 意利咖啡其它： 哈根達(dá)斯 商家選擇 —— 餐飲類116本色FACE三度酒吧錢柜夜秀谷酒吧酒吧街……酒吧、 KTV：商家選擇 —— 休閑文化類117電子游戲機(jī)大廳天夢影院、動(dòng)感立體電影文化長廊兒童天地親子歡樂工作坊古墓迷城奇趣機(jī)關(guān)屋歡樂貨柜車商家選擇 —— 休閑文化類118【招商策略】針對不同類型的商家，采取不同策略目標(biāo)商家 商家特征 對項(xiàng)目的作用 應(yīng)對策略主力店 216。在東莞缺乏相應(yīng)消費(fèi)需求； 111業(yè)態(tài)選擇 —— 思路 2：類比項(xiàng)目參考餐飲 零售 /服務(wù) 藝術(shù)休閑娛樂22家，其中 11家為歐美風(fēng)味24家，主要為工藝品、飾品、家居用品12家，主要為酒吧、藝術(shù)工作室、迪士高等35－ 40％ 35－ 40％ 20－ 25％％－ － － 南里以反映時(shí)代特征的新建筑為主 —— 集中式商業(yè)＋少量商鋪。需要依靠大量日常人流，項(xiàng)目交通條件 不適合 ；需求持續(xù)增長大規(guī)模、高水平的經(jīng)營管理完全補(bǔ)缺 市場同一類別業(yè)態(tài)不完善 針對大眾的主題零售（如服裝等）216。u除了新世紀(jì)酒吧街，還有一些特色酒吧閑散在其他商業(yè)街的各個(gè)角落。109酒吧是東莞人重要的娛樂消費(fèi)場所。東莞人對美食情有獨(dú)鐘，且各方美食廣為吸納，東南亞菜系 /西餐 /本地風(fēng)味 /全國各地菜系等各領(lǐng)風(fēng)騷。 n東莞有 6個(gè)大型商圈，莞城 3大商圈最為成熟，萬江商圈和新中心區(qū)商圈正在成長過程中。幸運(yùn) 52大抽獎(jiǎng)，凡持 VIP卡者即可參加93事件營銷 13： 主力店開店慶典展示項(xiàng)目商業(yè)良好運(yùn)營情況，提升其它商家及投資者對項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)項(xiàng)目的銷售目的 :邀請嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記 者邀請 /萬科公司領(lǐng)導(dǎo)邀請 /萬客會(huì)會(huì)員 /成交客戶等事件營銷 12： 開街慶典94直效營銷渠道萬客會(huì)、世聯(lián)客戶資源營銷短信發(fā)送DM單張直郵立體化營銷渠道特色活動(dòng)大型戶外廣告牌（主體形象）網(wǎng)絡(luò)先行啟動(dòng)（印象和口碑）報(bào)紙廣告（反復(fù)信息灌輸）建立完全直效的低成本 營銷渠道一期媒體策略電視廣告（形象和信息傳遞）95營銷推廣費(fèi)用及預(yù)算1期 25期推廣費(fèi)用 約 800萬 約 2023萬項(xiàng)目當(dāng)期銷售額 約 約 當(dāng)期費(fèi)用率 ％ 2％項(xiàng)目整體銷售額 整體費(fèi)率 ％其中 ％為正常營銷費(fèi)用另外 2％可通過提高價(jià)格獲得96972 Who am I?3 How to Do?報(bào)告結(jié)構(gòu)——1 期如何定位 —— 銷售執(zhí)行1 Mission? —— 目標(biāo)梳理4 The More… —— 關(guān)于后續(xù)住宅的建議 —— 商鋪銷售的備選方案98 『客戶定位』 /東莞洋房客戶分類沉穩(wěn)、有相對穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見、 有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、 擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、 喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、 有敏銳的洞察力 、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、 存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性 。媒體全面覆蓋（提前一星期）216。整個(gè)選房流程安排216。制造高潮的利劍；吸引眼球的法寶?，F(xiàn)場氛圍營造216。認(rèn)購書、合同等相關(guān)銷售資料到位216。銷控版216。人員到位216。萬科、海港強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，向客戶傳遞本項(xiàng)目商鋪?zhàn)鹳F、高檔的形象。目的：實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買以及推薦購買53世聯(lián)客戶資源東莞世聯(lián)已儲(chǔ)備上門客戶約 4萬人成交客戶約 4千人豪宅成交客戶： 世紀(jì)城約 400批 ；高端洋房成交客戶： 凱旋城約 700批 ；商鋪成交客戶：新天地及陽光澳園截至目前共 100多批 ；具備購鋪實(shí)力的客戶資源 —— 約 1200個(gè)54客戶資源利用方式：短信、直郵、電話通知范圍：二三級市場聯(lián)動(dòng)，客戶資源最大化挖掘利用目的：拓寬客戶層面、儲(chǔ)備誠意客戶世聯(lián)客戶資源利用55世聯(lián)行尊貴會(huì)利用尊貴會(huì)職能?為物業(yè)投資客戶提供市場上第一手樓盤咨詢，造就地產(chǎn)投資增值機(jī)會(huì)?長三角、珠三角各大城市投資物業(yè)咨詢互動(dòng)，以最快的速度為會(huì)員提供國內(nèi)各大城市 房產(chǎn)投資訊息會(huì)員優(yōu)惠?享受 24小時(shí)免費(fèi)物業(yè)估價(jià)咨詢服務(wù)?享受世聯(lián)地產(chǎn)與相關(guān)大型公司聯(lián)手推出的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?自由參加本會(huì)舉辦的多元化活動(dòng)?獲得尊貴會(huì)精選商家購物優(yōu)惠?享受購買、租賃物業(yè)及按揭優(yōu)惠折扣目的：為本項(xiàng)目 拓寬客戶來源，儲(chǔ)備誠意客戶56活動(dòng)營銷 —— 搭臺(tái)唱大戲渠道營銷 —— 直效客戶資源事件營銷 —— 引領(lǐng)銷售高潮體驗(yàn)營銷 —— 完全展示攻略2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營銷推廣攻略57搭臺(tái) “唱大戲 ”— 旺場、增加人氣 /配合商鋪銷售 58“搭臺(tái)唱大戲 ”的實(shí)踐來源 ——SOHO 現(xiàn)代城：1.“我記得，小時(shí)候去市場，沒有誰規(guī)定哪兒必須賣蔥哪兒必須賣蒜，所有 SOHO現(xiàn)代城 不做業(yè)態(tài)定位。50活動(dòng)營銷 —— 搭臺(tái)唱大戲渠道營銷 —— 直效客戶資源事件營銷 —— 引領(lǐng)銷售高潮體驗(yàn)營銷 —— 完全展示攻略2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營銷推廣攻略51萬客會(huì)刊傳遞項(xiàng)目信息，儲(chǔ)備客戶載體：萬科會(huì)會(huì)刊內(nèi)容：前期以 萬科品牌推廣為主要內(nèi)容，從企業(yè)發(fā)展歷程、品牌內(nèi)涵等方面與會(huì)員溝通，為前期萬科在東莞的品牌傳播做鋪墊。3）入市產(chǎn)品： 商業(yè)街區(qū)以一層街鋪入市，二層大鋪集中入市。成熟商業(yè)區(qū)參考：深圳華強(qiáng)北 10年時(shí)間年均租金增長 26％216。經(jīng)營保障系統(tǒng)6%216。時(shí)間要求：2023年 10月，商業(yè)街解籌之前簽約 12家；216。目的：幫助商家進(jìn)行整體宣傳和營銷，聚集人氣，營造商業(yè)氛圍，促進(jìn)一期商業(yè)銷售；促進(jìn)后期住宅增值；216。時(shí)尚紐約32創(chuàng)造價(jià)值休閑浪漫情懷以別具特色的異國風(fēng)情體現(xiàn)休閑浪漫的生活情致浪漫巴黎33戰(zhàn)略一切從客戶需求出發(fā)常識 1 —— 客戶動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識 2 —— 客戶決策視角：投資回報(bào)常識 3 —— 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景基礎(chǔ)曉之以景 —— 勾勒美好 “錢景 ”誘之以利 —— 打造 “錢景 ”保障系統(tǒng)2 Who am I ?1 Mission?34可信任穩(wěn)定升值高檔品牌延展風(fēng)險(xiǎn)保證 1—— 萬科 品牌屬性萬科品牌嚴(yán)謹(jǐn)品質(zhì)文化有責(zé)任感挖掘價(jià)值35風(fēng)險(xiǎn)保證 2：引入 品牌經(jīng)營公司 統(tǒng)一管理，保障經(jīng)營216。規(guī)劃路挖掘價(jià)值22錢景 2: 沿河發(fā)展帶 的高尚居住區(qū)為本項(xiàng)目提供大量高消費(fèi)能力的客戶沿河發(fā)展帶本案莞城區(qū)城市規(guī)劃 ——以 2軸、 2帶為主要發(fā)展構(gòu)架，著力打造以運(yùn)河沿線的 高尚濱水居住社區(qū)。40M2的一層內(nèi)街鋪約 60套第二類大型或中等私營業(yè)主中高級公務(wù)員企業(yè)高層中小實(shí)力的臺(tái)商中等實(shí)力商家40萬 80萬 100萬 200萬 216。銷售的成敗主要系于主力店的招商，項(xiàng)目 銷售的風(fēng)險(xiǎn)過于集中 ；216。資金回籠慢； 216。本案本項(xiàng)目位于兩大最高提及率片區(qū)的邊緣3項(xiàng)目所在區(qū)位的成熟度較低“老廠房舊村運(yùn)河單行道…… ”項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1 Mission?45期1期2期3期4期住宅面積（萬 M2） 公寓面積（ M2） 商業(yè)面積（ M2） 合計(jì)（ M2）1期 ———— 40006000 2萬 2期 ———— ———— 3期 ————