【正文】 街鋪內(nèi)鋪1年 2年 3年 4年 5年 6年 7年 8年回報(bào)率 % % % % % % % %月租金收益 月供 大鋪二層『 投資者租金收益分析 』 /月租金收益1461年 2年 3年 4年 …… 12年 13年 14年回報(bào)率 % % % % …… % % %年租金收益 …… 十四年以后租金總收益完全回本，后五十六年為純收益期街鋪內(nèi)鋪大鋪二層1年 2年 3年 4年 …… 12年 13年 14年回報(bào)率 % % % % …… % % %年租金收益 …… 1年 2年 3年 4年 …… 12年 13年 14年回報(bào)率 % % % % …… % % %年租金收益 …… 街鋪成本 =實(shí)付首期 +10年月供總額 =內(nèi)鋪成本 =實(shí)付首期 +10年月供總額 =大鋪成本 =實(shí)付首期 +10年月供總額 =14年收益 14年收益 14年收益 『 投資者租金收益分析 』 /租金總收益147計(jì)算說明：假設(shè)第 415年，投資回報(bào)率以 6%的年增長(zhǎng)速度遞增， 15年后增長(zhǎng)速度放緩，回報(bào)率基本保持不變，年收益基本固定?；貓?bào)率逐年遞增模式統(tǒng)一回報(bào)率模式分區(qū)返租模式硬銷模式（無返租）硬銷模式（無返租）141『返租方案確定』 /回報(bào)率逐年遞增模式回報(bào)率逐年遞增模式n 回報(bào)率逐年遞增暗示著項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值的持續(xù)增長(zhǎng)， 并透露出發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目增值潛力的信心。129『商業(yè)』 /商鋪實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) /M2均價(jià)（元 /M2） 總銷售面積（ M2） 總價(jià)（元）外街一層 約 2700 6750萬內(nèi)街一層 約 3000 3600萬內(nèi)街二層大鋪 約 7800 5070萬整體平均 13500 15420萬說明：商業(yè)整體均價(jià) /平米中未考慮集中商業(yè)售價(jià)130附件 3：住宅與公寓均價(jià)131『住宅與公寓』 /定價(jià)方法動(dòng)態(tài)價(jià)格 =靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià) +溢價(jià)空間市場(chǎng)比較，確定權(quán)重，加權(quán)平均市場(chǎng)增長(zhǎng)溢價(jià)規(guī)劃利好溢價(jià)營(yíng)銷措施溢價(jià)外部溢價(jià)因素 內(nèi)部溢價(jià)因素項(xiàng)目成熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先溢價(jià)品牌信譽(yù)溢價(jià)目前階段可根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)平均走勢(shì)、分期開發(fā)案例總結(jié)來估計(jì)本項(xiàng)目溢價(jià)空間，其余因素僅能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估算。對(duì)主力店和旗艦店的補(bǔ)充216。一般對(duì)地址有一定要求，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)；216。餐飲 零售 /服務(wù) 藝術(shù)休閑娛樂37％ 45％ 18％ 1萬平米 上海新天地商業(yè)業(yè)態(tài)組合 :零售：餐飲：休閑娛樂 =38％： 42％： 20％112 業(yè)態(tài)選擇 —— 功能組合建議萬科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)商業(yè)街購(gòu)物功能修理服務(wù)金融通訊郵政家政服務(wù)生活服務(wù)區(qū)休閑娛樂區(qū)主題餐飲區(qū)娛樂休閑餐飲主力店中華名小吃西餐咖啡不限定各業(yè)態(tài)的具體比例113王子廚房集酒吧、中餐、西餐、日本料理于一體，體現(xiàn)另類、神秘、鬧中的靜逸，為喜歡尋求個(gè)人空間的人們提供了休閑飲食的場(chǎng)所。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，本項(xiàng)目缺乏可依托的商圈；216。中高檔消費(fèi)群不在本地消費(fèi)，多往香港 /廣州等地消費(fèi)。107東莞城區(qū)商業(yè)格局分析：在逐漸形成 6大商圈中，綜合零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且堅(jiān)趨飽和n東莞城區(qū)目前商業(yè)總量為約 300萬平米，城區(qū)人均商業(yè)量已經(jīng)超過 2平方米的警戒線。選房須知 /選房通知函（提前投遞）216。（昭示性強(qiáng)、人流必經(jīng)之路） 二、唯一性。整個(gè)選房流程安排216。認(rèn)購(gòu)書、合同等相關(guān)銷售資料到位216。目的：實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買以及推薦購(gòu)買52萬科業(yè)主資源利用對(duì)象：萬科東莞、珠三角業(yè)主聯(lián)動(dòng)推廣方式：短信、直郵、電話通知、萬科會(huì)會(huì)刊內(nèi)容： 針對(duì)項(xiàng)目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項(xiàng)目投資前景分析和產(chǎn)品訴求傳遞給客戶（特別是東莞、珠三角的業(yè)主），為后期項(xiàng)目銷售儲(chǔ)備客戶。2）先預(yù)熱先展示再認(rèn)籌： 商業(yè)和公寓進(jìn)行充分的市場(chǎng)預(yù)熱和展示后再認(rèn)籌。住宅開發(fā)，人氣聚集216。時(shí)間要求：2023年 9月，商業(yè)街解籌之前確定；創(chuàng)造價(jià)值36風(fēng)險(xiǎn)保證 3：開發(fā)商建立商業(yè) 推廣基金 ，幫助商家旺場(chǎng)216。平均約 600M2的二層大街鋪 13套本項(xiàng)目客戶定位 —— 根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值本項(xiàng)目的客戶分為 3個(gè)層次測(cè)算價(jià)格按外街均價(jià)： 25000元 /平米；內(nèi)街均價(jià)： 12023元 /平米；二層大鋪均價(jià)： 6500 元 /平米19本項(xiàng)目客戶需求特征 —— 以投資為主客戶類別 購(gòu)鋪用途 主要需求 決策視角第一類中級(jí)公務(wù)員 投資 獲得穩(wěn)定收益 回報(bào)率、增值性、投資門檻個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 投資 /自用 獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)保障 回報(bào)率、安全性、增值性、投資門檻小私營(yíng)業(yè)主 投資 /自用 風(fēng)險(xiǎn)保障 長(zhǎng)期性企業(yè)中高層 投資 獲得穩(wěn)定收益 回報(bào)率、增值性、投資門檻第二類大型或中等私營(yíng)業(yè)主 投資 獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障 長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、增值性中高級(jí)公務(wù)員 投資 獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障 長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層 投資 獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障 長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、回報(bào)率中小實(shí)力的臺(tái)商 投資 獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障 回報(bào)率、長(zhǎng)期性中等實(shí)力商家 自用 獲得資產(chǎn)沉淀 經(jīng)營(yíng)前景第三類大型私營(yíng)企業(yè)主 投資 風(fēng)險(xiǎn)保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí) 長(zhǎng)期性、增值性中高實(shí)力臺(tái)商 投資 風(fēng)險(xiǎn)保障 長(zhǎng)期性、增值性高實(shí)力商家 自用 獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本 經(jīng)營(yíng)前景、產(chǎn)品使用功能東莞整體商業(yè)銷售市場(chǎng)：以投資為目的的客戶約為7080％； 20一切從客戶需求出發(fā)常識(shí) 1 —— 客戶動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識(shí) 2 —— 客戶決策視角：投資回報(bào)常識(shí) 3 —— 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營(yíng)前景曉之以景 —— 勾勒美好 “錢景 ”誘之以利 —— 打造 “錢景 ”保障系統(tǒng)基 礎(chǔ)戰(zhàn) 略1 Mission?2 Who am I ?21錢景 1： 規(guī)劃中的道路 開通后本項(xiàng)目的租金和售價(jià)將以莞城中心為參照基準(zhǔn)莞城中心區(qū)新城中心區(qū)1456732莞 太 大 道① 運(yùn)河路 (單向車道 )② 規(guī)劃路 (雙向 24米車道 )③ 莞太路 (雙向 24米車道 )⑤⑥ 規(guī)劃路 (雙向 24米車道 )④ 創(chuàng)業(yè)路 (雙向車道 )⑦ 建設(shè)路 (雙向車道 )運(yùn)河邊的景運(yùn)河邊的路項(xiàng)目區(qū)內(nèi)、區(qū)外互動(dòng)性強(qiáng)，直接與城市主干道交通相通，交通快捷、方便。賣未來 ，通過 主力店增強(qiáng)客戶信心 ；216。謹(jǐn)呈：東莞市萬科房地產(chǎn)有限公司 東莞萬科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告打破一切常規(guī)1報(bào)告結(jié)構(gòu)Mission? —— 目標(biāo)梳理21 Mission?項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理他的競(jìng)爭(zhēng)力又在哪里？他的魅力又在哪里？東城區(qū)高質(zhì)量生態(tài)型居住社區(qū)典范莞城區(qū)城市化程度最高商業(yè)高度集中萬江區(qū)起步最晚；活力漸顯住宅 /商業(yè)的后起之秀南城區(qū)政府重點(diǎn)發(fā)展新型區(qū)域；大型住宅區(qū)林立新城區(qū)新興城市中心寫字樓集中地 /商業(yè)典范5大市場(chǎng)熱點(diǎn)板塊分明；項(xiàng)目不屬于任何一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域。216。100M2的一層內(nèi)街鋪約 6套第三類大型私營(yíng)企業(yè)主中高實(shí)力的臺(tái)商高實(shí)力商家120萬以上 300萬以上 216。操作關(guān)鍵點(diǎn)：引入知名品牌的經(jīng)營(yíng)公司，給客戶以信心；明確發(fā)展商、經(jīng)營(yíng)公司、小業(yè)主之間的權(quán)責(zé)和利益關(guān)系；216。東莞平均水平216。近期市場(chǎng)借鑒：華南 MALL預(yù)計(jì)其投資回報(bào)率年均增長(zhǎng) 5％40項(xiàng)目屬性東莞前所未見的，體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，具有文化特色的商業(yè)步行街產(chǎn)品屬性未來的商業(yè)金三角之一區(qū)域?qū)傩园踩?、穩(wěn)定、升值、長(zhǎng)期投資屬性41——“ 金三角 ”首席街鋪萬科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)推廣形象42商鋪升值，租金升值，回報(bào)升值投資有風(fēng)險(xiǎn)，安全最重要，安全創(chuàng)富大戶云集，笑傲東莞推廣語432 Who am I?3 How to Do?報(bào)告結(jié)構(gòu)—— 我們賣什么？ —— 銷售執(zhí)行1 Mission? —— 目標(biāo)梳理442 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營(yíng)銷推廣攻略商鋪銷售面積： 1600070％＝ 11200 M2單元面積 套數(shù) 總面積街鋪 一層外街 4MX15M＝ 60M2 4045套 約 2700M2一層內(nèi)街 4MX10M＝ 40M2 約 60套 約 3000M2100200M2 6套二層 平均約 600M2 13套 約 7800M2集中商業(yè) 2023M2銷售商鋪種類確定商鋪銷售 70％、公寓銷售 100％即可完成 05年銷售目標(biāo)13500M2集中商業(yè)面積達(dá) 2023平米，且位于 24層，銷售難度最大，因此本次提案暫 不考慮銷售集中商業(yè)銷 售45外街均價(jià)： 25000元 /平米內(nèi)街均價(jià)： 12023元 /平米二層均價(jià)： 6500元 /平米公寓均價(jià)： 4000元 /平米附件 3：住宅與公寓均價(jià)附件 2：商鋪均價(jià)2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營(yíng)銷推廣攻略商鋪、公寓價(jià)格確定46產(chǎn)品類型 總套數(shù)總面積（ M2）均價(jià)（元 /M2）總價(jià)（元）銷售難度二層大街鋪 13套 約 7800 5070萬 難一層內(nèi)街鋪 約 66套 約 3000 3600萬 中一層外街鋪 約 45套 約 2700 6750萬 易公寓 約 100150套 40006000 16002400萬 易100％銷售總金額： 17020—17820 萬，銷售 67％－ 70％即達(dá)到回款 12023萬的目標(biāo)一期銷售目標(biāo)分解2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營(yíng)銷推廣攻略472 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營(yíng)銷推廣攻略一期入市策略1）商鋪銷售時(shí)機(jī)： 商業(yè)街區(qū)展示區(qū)全實(shí)景展示，已簽約 12家主力大商家。通過萬客會(huì)刊將萬科品牌、項(xiàng)目信息最大程度傳遞給萬客會(huì)員，為后期的項(xiàng)目銷售儲(chǔ)備客戶。整個(gè)選房流程安排216。幸運(yùn) 52大抽獎(jiǎng)，凡持 VIP卡者即可參加關(guān)鍵條件：90事件營(yíng)銷 9： 大鋪解籌（難點(diǎn)轉(zhuǎn)亮） 大鋪解籌（客戶消化）216。茶點(diǎn)、樂隊(duì)等準(zhǔn)備充足關(guān)鍵條件：大戶云集，笑傲東莞91鋪王拍賣會(huì)鋪王選擇規(guī)律 ——一、商鋪價(jià)值全體現(xiàn)。人員到位216。補(bǔ)缺模式適用條件：u 市場(chǎng)同一類別業(yè)態(tài)不完善；u 市場(chǎng)商業(yè)主題有空白點(diǎn)或較為稀缺；u 市場(chǎng)對(duì)所缺業(yè)態(tài)有一定的消費(fèi)需求。東莞的服裝商業(yè)街以 中低檔消費(fèi)為主 。110小結(jié)：本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)應(yīng)選擇以餐飲為主定位模式 基本條件 業(yè)態(tài)選擇 本項(xiàng)目適用性分析成行成市 交通及地域關(guān)聯(lián)性極高綜合零售業(yè)216。該中心共五層，商業(yè)業(yè)態(tài)包括國(guó)際影城、劇院餐廳、家居用品、健身及水療俱樂部、酒店式服務(wù)公寓（ 53套單元）、麥當(dāng)勞餐廳、哈根達(dá)斯、甜品店等。國(guó)際或國(guó)內(nèi)知名品牌商家；216。談判能力較弱216。128『商業(yè)』 /商鋪均價(jià)外街均價(jià)： 25000元 /平米內(nèi)街均價(jià)： 12023元 /平米二層均價(jià)： 6500元 /平米世聯(lián)建議，各類型商鋪均價(jià)初定為：說明：銷售過程中，可根據(jù)各類型商鋪的具體銷售情況進(jìn)行價(jià)格提升。n 萬科品牌帶給人的印象一直是踏實(shí)、穩(wěn)健、持續(xù)增長(zhǎng)的形象，這一形象將通過本項(xiàng)目得以強(qiáng)化并更加深入人心。n比較兩種返租模式， 一次性返租能明顯降低首期，因此建議對(duì)大鋪一次性返租?！?投資者收益核算 3』BACK151 綜 合商 業(yè) 建筑形 態(tài) 商 業(yè) 面 積 銷 售狀況華 南 MALL 集中商 業(yè) 40萬㎡ 推售售 總 面 積 的 12％，已基本售罄第一國(guó) 際 集中 +街 鋪 17萬㎡ 只剩 約 十個(gè)步行街商 鋪地王廣 場(chǎng) 街 鋪 12萬㎡ 開 發(fā) 商 進(jìn) 行商 鋪 回收， 統(tǒng) 一 經(jīng)營(yíng)世博廣 場(chǎng) 街 鋪 +集中 16萬㎡ 招商 較為 理想， 銷 售一般星河 傳說 集中 +街 鋪 12萬㎡ 銷 售極 為 一般君豪商 業(yè) 中心 集中 3萬㎡ 總 共四 層 商 業(yè) 全部租 給 萬佳百 貨盈 鋒 廣 場(chǎng) 二期 街 鋪 約 2萬㎡ 銷 售已近尾聲新世界新天地 街 鋪 約 4萬㎡ ——愉景 東 方威尼斯 集中 +街 鋪 約 16萬㎡ 一期大部分只租不 賣 ，二期 規(guī) 劃中小 計(jì) 約 131萬㎡從時(shí)間上看，本項(xiàng)目銷售時(shí)面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為以中信陽光澳園為主的社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目。 。 一月 21一月 2103:19:3803:19:38January 23, 2023u1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2103:19:3803:19Jan2123Jan21u1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的