【正文】 成為一個 安全穩(wěn)定的升值系統(tǒng)：投資回報率時間5%第 1年 第 2年 第 3年 第 4年 第 5年 第 15年…………216。東莞平均水平216。住宅開發(fā)，人氣聚集216。經(jīng)營保障系統(tǒng)6%216?！敖鹑?”商業(yè)格局形成216。住宅開發(fā)，人氣聚集216。經(jīng)營保障系統(tǒng)7%年均遞增約6%基本穩(wěn)定14%%216。成熟商業(yè)區(qū)參考：深圳華強北 10年時間年均租金增長 26％216。成熟社區(qū)參考：東莞東泰花園， 5年時間年均租金增長約 10％216。近期市場借鑒：華南 MALL預(yù)計其投資回報率年均增長 5％40項目屬性東莞前所未見的，體驗式的，最有情調(diào)的，具有文化特色的商業(yè)步行街產(chǎn)品屬性未來的商業(yè)金三角之一區(qū)域?qū)傩园踩?、穩(wěn)定、升值、長期投資屬性41——“ 金三角 ”首席街鋪萬科運河?xùn)| 1號推廣形象42商鋪升值，租金升值，回報升值投資有風(fēng)險，安全最重要，安全創(chuàng)富大戶云集，笑傲東莞推廣語432 Who am I?3 How to Do?報告結(jié)構(gòu)—— 我們賣什么？ —— 銷售執(zhí)行1 Mission? —— 目標梳理442 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標入市策略與推售營銷推廣攻略商鋪銷售面積： 1600070％＝ 11200 M2單元面積 套數(shù) 總面積街鋪 一層外街 4MX15M＝ 60M2 4045套 約 2700M2一層內(nèi)街 4MX10M＝ 40M2 約 60套 約 3000M2100200M2 6套二層 平均約 600M2 13套 約 7800M2集中商業(yè) 2023M2銷售商鋪種類確定商鋪銷售 70％、公寓銷售 100％即可完成 05年銷售目標13500M2集中商業(yè)面積達 2023平米，且位于 24層，銷售難度最大，因此本次提案暫 不考慮銷售集中商業(yè)銷 售45外街均價： 25000元 /平米內(nèi)街均價： 12023元 /平米二層均價： 6500元 /平米公寓均價： 4000元 /平米附件 3：住宅與公寓均價附件 2：商鋪均價2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標入市策略與推售營銷推廣攻略商鋪、公寓價格確定46產(chǎn)品類型 總套數(shù)總面積（ M2）均價（元 /M2）總價（元）銷售難度二層大街鋪 13套 約 7800 5070萬 難一層內(nèi)街鋪 約 66套 約 3000 3600萬 中一層外街鋪 約 45套 約 2700 6750萬 易公寓 約 100150套 40006000 16002400萬 易100％銷售總金額： 17020—17820 萬，銷售 67％－ 70％即達到回款 12023萬的目標一期銷售目標分解2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標入市策略與推售營銷推廣攻略472 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標入市策略與推售營銷推廣攻略一期入市策略1）商鋪銷售時機： 商業(yè)街區(qū)展示區(qū)全實景展示，已簽約 12家主力大商家。2）先預(yù)熱先展示再認籌： 商業(yè)和公寓進行充分的市場預(yù)熱和展示后再認籌。3）入市產(chǎn)品： 商業(yè)街區(qū)以一層街鋪入市，二層大鋪集中入市。4）推售節(jié)奏： 多次分批少量推出，力爭推出即售磬，制造市場的需求 緊張度。5）制造營銷熱點，持續(xù)舉行活動： 不斷制造營銷熱點，持續(xù)舉辦體驗式營銷活動，持續(xù)制 造區(qū)域人氣，提高社會關(guān)注度。482 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標入市策略與推售營銷推廣攻略一期推售節(jié)奏下旬中旬10月上旬 11月推售節(jié)奏銷售目標12月售 ,推出 1層街鋪共 41套層大街鋪集中推出6套售王拍賣 :1個外街鋪 1個大鋪 1層街鋪 8套推出 1層街鋪 8套 1層街鋪 8套 剩余產(chǎn)品推出 推出即售馨 ,商鋪 70 ％ ,公寓 80 ％商業(yè) 80 ％ , 公寓 100％4782萬元出 1層街鋪 8套3102萬元 2094萬元 2562萬元 2023萬元12540萬元限量發(fā)售，鋪位分秒遞減中！49一期推售明細： 精確致導(dǎo)，實現(xiàn) 100％銷售：產(chǎn)品類型 套數(shù)合計 套數(shù)比 ％二層大街鋪（390萬 /套） 6 1 7 一層內(nèi)街鋪（ 48萬 /套）（ 120萬 /套）20小3大4小1大4小1大4小1大4小 4小 46 一層外街鋪（ 150萬 /套） 18 3 3 3 3 1 3 34 公寓（ 16萬 /套） 120 120 80回籠資金（萬） 4020 762 762 2340 762 642 690 1920 642 回籠資金合計 12540萬元商鋪銷售制造稀缺緊張氣氛，每次少量推出鋪位，造成推出即售磬的局面 . 認籌時即明確鋪位，每個鋪位至少有 一個紅籌 、 三個籃籌， 認籌量做為推出房號的參考。50活動營銷 —— 搭臺唱大戲渠道營銷 —— 直效客戶資源事件營銷 —— 引領(lǐng)銷售高潮體驗營銷 —— 完全展示攻略2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標入市策略與推售營銷推廣攻略51萬客會刊傳遞項目信息，儲備客戶載體：萬科會會刊內(nèi)容：前期以 萬科品牌推廣為主要內(nèi)容，從企業(yè)發(fā)展歷程、品牌內(nèi)涵等方面與會員溝通，為前期萬科在東莞的品牌傳播做鋪墊。之后的會刊，應(yīng)針對項目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項目投資前景分析和產(chǎn)品訴求為主要內(nèi)容，成為項目信息的主要傳播媒體。通過萬客會刊將萬科品牌、項目信息最大程度傳遞給萬客會員，為后期的項目銷售儲備客戶。目的：實現(xiàn)重復(fù)購買以及推薦購買52萬科業(yè)主資源利用對象：萬科東莞、珠三角業(yè)主聯(lián)動推廣方式：短信、直郵、電話通知、萬科會會刊內(nèi)容： 針對項目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項目投資前景分析和產(chǎn)品訴求傳遞給客戶（特別是東莞、珠三角的業(yè)主），為后期項目銷售儲備客戶。目的：實現(xiàn)重復(fù)購買以及推薦購買53世聯(lián)客戶資源東莞世聯(lián)已儲備上門客戶約 4萬人成交客戶約 4千人豪宅成交客戶： 世紀城約 400批 ；高端洋房成交客戶： 凱旋城約 700批 ；商鋪成交客戶：新天地及陽光澳園截至目前共 100多批 ；具備購鋪實力的客戶資源 —— 約 1200個54客戶資源利用方式：短信、直郵、電話通知范圍：二三級市場聯(lián)動，客戶資源最大化挖掘利用目的：拓寬客戶層面、儲備誠意客戶世聯(lián)客戶資源利用55世聯(lián)行尊貴會利用尊貴會職能?為物業(yè)投資客戶提供市場上第一手樓盤咨詢，造就地產(chǎn)投資增值機會?長三角、珠三角各大城市投資物業(yè)咨詢互動，以最快的速度為會員提供國內(nèi)各大城市 房產(chǎn)投資訊息會員優(yōu)惠?享受 24小時免費物業(yè)估價咨詢服務(wù)?享受世聯(lián)地產(chǎn)與相關(guān)大型公司聯(lián)手推出的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?自由參加本會舉辦的多元化活動?獲得尊貴會精選商家購物優(yōu)惠?享受購買、租賃物業(yè)及按揭優(yōu)惠折扣目的：為本項目 拓寬客戶來源，儲備誠意客戶56活動營銷 —— 搭臺唱大戲渠道營銷 —— 直效客戶資源事件營銷 —— 引領(lǐng)銷售高潮體驗營銷 —— 完全展示攻略2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標入市策略與推售營銷推廣攻略57搭臺 “唱大戲 ”— 旺場、增加人氣 /配合商鋪銷售 58“搭臺唱大戲 ”的實踐來源 ——SOHO 現(xiàn)代城：1.“我記得，小時候去市場，沒有誰規(guī)定哪兒必須賣蔥哪兒必須賣蒜，所有 SOHO現(xiàn)代城 不做業(yè)態(tài)定位。 ”2.“我還記得，每當 唱大戲 的時候，周圍聚的人特別多，生意也特好做，所以我們就不停地搞活動。 ”—— 老潘的話有時比較極端，但 唱大戲 這句大白話確實與營銷的道理暗合，值得本項目借鑒。59“搭臺唱大戲 ”的目的與作用：， 聚集人氣 ，為早期商家?guī)硐M者，保證其經(jīng)營；，使本項目成為東莞人普遍向往的休閑場所；促進一期產(chǎn)品銷售（商鋪及公寓）；；提升后續(xù)住宅價值60根據(jù)對本項目的作用確定 “唱大戲 ”的 3大原則： 原則 —— 結(jié)合商業(yè)街的業(yè)態(tài)， “大戲 ”貫串某一主題，形成系列化； 原則 —— 重要 “大戲 ”的參與群體，盡量能與項目的目標客戶群相符； 原則 —— 合理分配推廣費用，以少量 “大戲 ”建立影響力，以大量 “中、小戲 ”使客戶 “習(xí)慣性 ”的來到本項目 ；61配合本項目商業(yè)主題餐飲＋休閑娛樂唱大戲主線 —— 東莞 “食文化 ”62配合元素—— 明星 /時尚 /潮流63萬科運河?xùn)| 1號2023年 9月 ——2023 年 1月，每周末就在萬科運河?xùn)| 1號， 請您來！時尚美食 狂 歡 節(jié)64白天 —— 激情時尚廣場關(guān)鍵點：時尚、明星、潮流夜晚 —— 露天電影廣場國內(nèi)外獲獎大片永不落幕！搭臺 “唱大戲 ”65 —— 主題：王子廚房推廣月全面推介王子廚房的概念餐飲、精致的裝潢風(fēng)格以及科學(xué)的經(jīng)營方式。萬科、海港強強聯(lián)合，向客戶傳遞本項目商鋪尊貴、高檔的形象。66 —— 主題：體驗生活美食月啤酒節(jié)千人盆菜宴時尚素食節(jié)東莞最大的披薩競賽 67 —— 主題：健康美容月關(guān)鍵：相關(guān)活動邀請國內(nèi)、港臺明星參與，以明星效應(yīng)聚集人氣68 —— 歡樂新年月方式：聯(lián)合著名電臺、媒體單位舉辦各類圣誕節(jié)、迎新晚會（請知名明星、演員參與）目的：聚集人氣，引起市場及客戶的關(guān)注，帶旺整個項目的現(xiàn)場氣氛，促進商鋪銷售69活動營銷 —— 塔臺唱大戲渠道營銷 —— 直效客戶資源事件營銷 —— 引領(lǐng)銷售高潮體驗營銷 —— 完全展示攻略2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標入市策略與推售營銷推廣攻略701132245售樓處前廣場商業(yè)街全情展示12345形象墻商業(yè)街櫥窗展示售樓處2023年 7月初完工2023年 7月初完工2023年 7月底完工2023年 8月底完工2023年 6月完工賣場的標準化展示71商業(yè)街展示帶動住宅銷售u 消費者能夠感知到未來的生活愿景，繼而引發(fā)買房的沖動u 商業(yè)街展示餐飲、零售、文化、娛樂等為一體的歐美風(fēng)格街區(qū)商業(yè)，主要突出時尚生活和體驗式消費72櫥窗展示已確定商家業(yè)態(tài)，給客戶信心73售樓處前廣場關(guān)鍵點： 增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘） 體現(xiàn)生態(tài)、自然，多布置植物 完善導(dǎo)示系統(tǒng)廣場可作為公眾休憩場所，提供小型表演舞臺和臨時的展示空間/給街區(qū)公民提供一種 “ 人居人聚 ” 的雙優(yōu)空間，為他們創(chuàng)造一種差異化城市生活體驗的價值74售樓處 —— 客戶體驗概念展廳關(guān)鍵點：保證有足夠的空間擺放展品考慮沒有展示活動時，展廳的布置植物造景， 避免過于空曠開辟時光展板，展示御用攝影大師隨時拍攝的 記錄項目歷程的照片VIP服務(wù)區(qū)關(guān)鍵點：高檔家私、增加品質(zhì)感配置電腦，方便網(wǎng)絡(luò)查詢 提升服務(wù)品質(zhì)，體現(xiàn)尊貴感75《投資手冊》、《樓書》、 《萬客會?？纺康模?使客戶充分了解項目的優(yōu)勢和亮點時間： 內(nèi)容規(guī)劃： 片區(qū)未來規(guī)劃 項目規(guī)劃 賣點提煉 投資案例講解 關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料另備：海報、折頁宣傳物料76系列影視宣傳片：見證項目成長史目的： 給到客戶最直觀的對未來生活形態(tài)感受， 同時可以作為紀念品贈送給客戶時間： 影視系列一 7月制作完成規(guī)劃： 新的傳播模式的應(yīng)用，根據(jù)項目進展的不 同階段推出不同主題的宣傳片關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料宣傳物料 —— 客戶體驗77服務(wù)人員類別 工作 服裝置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項目，銷售 深色西裝 工牌售樓處大堂經(jīng)理 負責(zé)整個售樓處服務(wù)人員的管理和安排 深色西裝 工牌售樓處保安人員（停車場、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 統(tǒng)一制服 工牌售樓處保潔人員 整個售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌售樓處吧臺服務(wù)人員 專門負責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 統(tǒng)一制服 工牌樣板房保潔人員 負責(zé)樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌樣板房示范大使 負責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解 統(tǒng)一制服 工牌綜合服務(wù)大使 為客戶提供按揭、二三級市場聯(lián)動服務(wù) 職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使 負責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團 職業(yè)套裝、工牌銷售服務(wù) — 專業(yè)團隊78綜合服務(wù)大使目的： 人性化服務(wù)體系，創(chuàng)新模式，建立項目的第一 形象，給與客戶專業(yè)的高品質(zhì)售后服