【正文】 投資案例講解 關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料另備：海報、折頁宣傳物料76系列影視宣傳片：見證項目成長史目的： 給到客戶最直觀的對未來生活形態(tài)感受， 同時可以作為紀念品贈送給客戶時間： 影視系列一 7月制作完成規(guī)劃： 新的傳播模式的應(yīng)用，根據(jù)項目進展的不 同階段推出不同主題的宣傳片關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料宣傳物料 —— 客戶體驗77服務(wù)人員類別 工作 服裝置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項目，銷售 深色西裝 工牌售樓處大堂經(jīng)理 負責(zé)整個售樓處服務(wù)人員的管理和安排 深色西裝 工牌售樓處保安人員（停車場、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 統(tǒng)一制服 工牌售樓處保潔人員 整個售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌售樓處吧臺服務(wù)人員 專門負責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 統(tǒng)一制服 工牌樣板房保潔人員 負責(zé)樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌樣板房示范大使 負責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解 統(tǒng)一制服 工牌綜合服務(wù)大使 為客戶提供按揭、二三級市場聯(lián)動服務(wù) 職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使 負責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團 職業(yè)套裝、工牌銷售服務(wù) — 專業(yè)團隊78綜合服務(wù)大使目的： 人性化服務(wù)體系，創(chuàng)新模式，建立項目的第一 形象，給與客戶專業(yè)的高品質(zhì)售后服務(wù)，形 成口碑傳播時間： 服務(wù)內(nèi)容： 針對律師、保險、公正、備案、抵押 登記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 提供代客招租等專業(yè)服務(wù)銷售服務(wù)79品牌物管，公共契約模式目的： 給到客戶最安全最人性化的物管信心時間： 2023. 6月確認完成關(guān)鍵要求： 擬定物管公共契約條款 法律確認公共契約 萬科品牌物管 萬科運河?xùn)| 1號80活動營銷 —— 塔臺唱大戲渠道營銷 —— 直效客戶資源事件營銷 —— 引領(lǐng)銷售高潮體驗營銷 —— 完全展示攻略2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營銷推廣攻略815月 6月 7月 8月 12月、 VIP客戶參觀示范區(qū)9月 10月 11月 1～ 5月事件營銷安排 不斷制造銷售高潮！ VIP卡周末樓盤活動 /商鋪 VIP認籌 解籌 /力店開店慶典82事件營銷 1： 房博會目的：提升項目市場認知度、知名度，為后期項目儲備客戶83事件營銷 2： 萬科運河?xùn)| 1號項目啟動新聞發(fā)布會代言人提前在公眾媒體亮相發(fā)表言論5月初主流媒體開始炒作、路牌廣告信息發(fā)布關(guān)鍵工作 :御景灣酒店地點 :項目預(yù)熱，項目整體推介目的 :邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 萬科公司領(lǐng)導(dǎo) 政府部門領(lǐng)導(dǎo) 世聯(lián)領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)內(nèi)人士 萬科業(yè)主、萬客會會員邀請主持：萬科主題：項目開發(fā)理念介紹，項目推介（項目啟動新聞發(fā)布會）84事件營銷 3： 投資論壇形式：論壇 /發(fā)布會 /講座主題：中國舊城區(qū)商業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式探討重要舉措：成立萬科商業(yè)投資機構(gòu) /投資會邀請嘉賓： 各報社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記 萬科公司領(lǐng)導(dǎo) 世聯(lián)公司領(lǐng)導(dǎo) 商業(yè)投資分析專家、權(quán)威人士 萬科業(yè)主、萬客會會員、世聯(lián)客戶（投資論壇）85事件營銷 4： 商鋪 VIP認籌（招商會 /商鋪 VIP認籌）目的：積累商業(yè)客戶時間： 權(quán)益內(nèi)容： 50000元紅籌， 5000元藍籌（一個鋪位至少有 一個紅籌三個籃籌）卡號 =選鋪順序號 (紅籌客戶選完籃籌客戶再選選鋪當(dāng)日成功選房者額外優(yōu)惠積分增值優(yōu)惠（萬客會成員購買、老帶新等 積分） 宣傳物料 東莞運河?xùn)| 1號招商?？? 目錄 ？—— 中國經(jīng)濟及零售消費業(yè)發(fā)展分析？—— 東莞國民經(jīng)濟發(fā)展及零售業(yè)發(fā)展分析、消費力增長、商業(yè)現(xiàn)狀分析？—— 項目分析、定位86事件營銷 5： 主力店簽約儀式暨招商推介會主力店確定關(guān)鍵工作 :御景灣酒店地點 :展示項目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對項目的信心，促進后續(xù)招商，促進商鋪銷售目的 :邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請 /萬科公司領(lǐng)導(dǎo)邀請/業(yè)內(nèi)人士邀請 /萬科高爾夫花園老業(yè)主邀請 /萬客會會員主持：萬科主題：簽約儀式，招商推介 主力店簽約儀式暨招商推介會視招商進展情況具體確定時間 :后續(xù)新聞及軟文報道87事件營銷 6： 公寓 VIP卡認籌（發(fā)售公寓 VIP增值卡）目的：積累客戶，整合萬科、世聯(lián)資源，突破地產(chǎn)預(yù)售限制時間： 權(quán)益內(nèi)容： 3000元購卡 卡號 ≈ 選房順序號 選房當(dāng)日成功選房者額外優(yōu)惠 3％ 積分增值優(yōu)惠（購房、參加活動和老帶新等積分） 增值性，隨著萬科資源的整合度，權(quán)益不斷增加 88事件營銷 7： VIP客戶、萬客會會員參觀示范區(qū) 萬客會會員、 VIP客戶參觀示范區(qū)發(fā)送邀請函 售樓處專人接待 模型講解媒體記者進行新聞圖文報道觀看影視宣傳片咖啡廳服務(wù)人員茶水招待參觀首批樣板房電瓶車接送返回售樓處休息拍照、專人講解電瓶車89事件營銷 8： 街鋪解籌 房博會商鋪解籌（客戶消化）216。成熟社區(qū)參考：東莞東泰花園， 5年時間年均租金增長約 10％216。目的：通過專業(yè)經(jīng)營公司對商業(yè)街的統(tǒng)一經(jīng)營運作，吸引消費者，保證經(jīng)營前景；216。根據(jù)項目目標(biāo)及開發(fā)模式，必須先賣商業(yè)后賣住宅；招商主導(dǎo)模式通過招商引進知名大商家，促進商鋪銷售。銷售的成敗主要系于主力店的招商，項目 銷售的風(fēng)險過于集中 ；216。目的：幫助商家進行整體宣傳和營銷，聚集人氣，營造商業(yè)氛圍，促進一期商業(yè)銷售；促進后期住宅增值；216。3）入市產(chǎn)品： 商業(yè)街區(qū)以一層街鋪入市，二層大鋪集中入市。人員到位216。制造高潮的利劍；吸引眼球的法寶。 n東莞有 6個大型商圈，莞城 3大商圈最為成熟，萬江商圈和新中心區(qū)商圈正在成長過程中。需要依靠大量日常人流，項目交通條件 不適合 ；需求持續(xù)增長大規(guī)模、高水平的經(jīng)營管理完全補缺 市場同一類別業(yè)態(tài)不完善 針對大眾的主題零售（如服裝等）216。不同商家談判能力不同；216。132樓盤名稱 均價（元 /平米） 資源條件 權(quán)重中信 凱 旋城 3900 產(chǎn)品；檔次；社區(qū)；品牌；價格30%雍 華 庭 3700 物業(yè)類型；區(qū)位；配套；價格25%地王廣 場 3500 區(qū)域；配套 10%金地格林小城 3700 品牌；社區(qū)；后期價格20%世 紀 城。15年租金總收益萬元50年租金總收益萬元70年租金總收益萬元后 56年租金純收益萬元街鋪（ 60平米） 內(nèi)鋪（ 40平米） 大鋪二層（600平米） 『 投資者租金收益分析 』 /租金總收益148以外街鋪核算計算條件：外街鋪面積 60平米；單價 25000元 /平米，總價 1500000；第一年投資回報率 5%, 第二年回報率 6%，第三年回報率 7%；三年后回報率以 6% 的速度增長， 第 15年后增長保持穩(wěn)定；產(chǎn)權(quán) 70年。 2023/1/23 3:19:3803:19:3823 January 2023u1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023u閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2103:19:3803:19:38January 23, 2023u1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。為促成銷售，應(yīng)盡量降低進入門檻。內(nèi)街均價初步確定為 [11562， 12613]元 /平米說明：內(nèi)街 “外街化 ”是本項目內(nèi)街的最大價值點。同時與幾個主力店進行談判；216。u除了新世紀酒吧街，還有一些特色酒吧閑散在其他商業(yè)街的各個角落。幸運 52大抽獎，凡持 VIP卡者即可參加93事件營銷 13： 主力店開店慶典展示項目商業(yè)良好運營情況，提升其它商家及投資者對項目的信心，促進后續(xù)項目的銷售目的 :邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記 者邀請 /萬科公司領(lǐng)導(dǎo)邀請 /萬客會會員 /成交客戶等事件營銷 12： 開街慶典94直效營銷渠道萬客會、世聯(lián)客戶資源營銷短信發(fā)送DM單張直郵立體化營銷渠道特色活動大型戶外廣告牌（主體形象）網(wǎng)絡(luò)先行啟動（印象和口碑）報紙廣告（反復(fù)信息灌輸）建立完全直效的低成本 營銷渠道一期媒體策略電視廣告（形象和信息傳遞）95營銷推廣費用及預(yù)算1期 25期推廣費用 約 800萬 約 2023萬項目當(dāng)期銷售額 約 約 當(dāng)期費用率 ％ 2％項目整體銷售額 整體費率 ％其中 ％為正常營銷費用另外 2％可通過提高價格獲得96972 Who am I?3 How to Do?報告結(jié)構(gòu)——1 期如何定位 —— 銷售執(zhí)行1 Mission? —— 目標(biāo)梳理4 The More… —— 關(guān)于后續(xù)住宅的建議 —— 商鋪銷售的備選方案98 『客戶定位』 /東莞洋房客戶分類沉穩(wěn)、有相對穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強的洞察力、有遠見、 有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強調(diào)個性化的生活方式、較強的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、 擁有其身份和個性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強、有一定的信仰（如宗教信仰）、 喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、 有敏銳的洞察力 、較強的人際網(wǎng)、 存在一些顯示身份的炫耀心理同時也注重生活品質(zhì)和舒適性 。現(xiàn)場氛圍營造216。萬科、海港強強聯(lián)合，向客戶傳遞本項目商鋪尊貴、高檔的形象。成熟商業(yè)區(qū)參考：深圳華強北 10年時間年均租金增長 26％216。時尚紐約32創(chuàng)造價值休閑浪漫情懷以別具特色的異國風(fēng)情體現(xiàn)休閑浪漫的生活情致浪漫巴黎33戰(zhàn)略一切從客戶需求出發(fā)常識 1 —— 客戶動機：經(jīng)濟利益常識 2 —— 客戶決策視角：投資回報常識 3 —— 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景基礎(chǔ)曉之以景 —— 勾勒美好 “錢景 ”誘之以利 —— 打造 “錢景 ”保障系統(tǒng)2 Who am I ?1 Mission?34可信任穩(wěn)定升值高檔品牌延展風(fēng)險保證 1—— 萬科 品牌屬性萬科品牌嚴謹品質(zhì)文化有責(zé)任感挖掘價值35風(fēng)險保證 2：引入 品牌經(jīng)營公司 統(tǒng)一管理，保障經(jīng)營216。資金回籠慢； 216。主力店的招商一般周期較長；216。操作關(guān)鍵點：早期大量投入；輔助并配合一期商鋪銷售；實際上來源本項目的營銷推廣費用創(chuàng)造價值37風(fēng)險保證 4：引進 品牌主力店 ，帶旺人氣216。4）推售節(jié)奏： 多次分批少量推出，力爭推出即售磬，制造市場的需求 緊張度。選房須知 /選房通知函（提前投遞）216。 三、面積最大，價格極為昂貴，銷售價格為整體均價的 35倍事件營銷 10： 鋪王拍賣目的：提升項目形象，形成價值標(biāo)竿鋪位：選擇 1個外街鋪和 1個 2層大鋪92事件營銷 11： 開盤慶典（公寓解籌）（公寓解籌）關(guān)鍵條件：216。n東莞大型商場 /超市主要集中分布在莞城、東城大道、東縱大道。需要依靠大量日常人流，項目交通條件 不適合 ；飲食休閑娛樂216?？梢欢ǔ潭葞悠涞赇佒苓叺纳虡I(yè)氛圍；216。國 際 公 館 4000 價格；產(chǎn)品；社區(qū) 15%『住宅與公寓』 /靜態(tài)比準價格洋房：洋房靜態(tài)比準均價 =3785元 /平方米133樓盤名稱 均價（元 /平米） 可比性 權(quán)重第一國際 3700（去除裝修） 規(guī)模類似 35%鴻福廣場 3600 成熟地段 30%新世紀河畔廣場 3300 成熟地段 10%中信新天地 3200 社區(qū)感 15%城市假日 3100 社區(qū)感 10%『住宅與公寓』 /靜態(tài)比準價格公寓：以上價格均按毛坯房統(tǒng)計公寓靜態(tài)比準均價 =3495元 /平方米134『住宅與公寓』 /可預(yù)期溢價因素：市場自然增長帶來的溢價 東莞城區(qū)市場均價增長率 2023年為 %， 2023年為%，年平均增長率約在 10%左右，預(yù)期 2023年市場均價會有 300—350 元的增值空間。投資分析：首付 =總價 *40%=600000元；