【正文】 23 一月 20233:19:38 上午 03:19:38一月 21u1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/23 3:19:3803:19:3823 January 2023u1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023u很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2103:19:3803:19Jan2123Jan21u1故人江海別，幾度隔山川?！?投資者收益核算 1』149以內(nèi)街鋪核算計算條件：內(nèi)街面積 40平米；單價 14634元 /平米，總價 585366元；第一年投資回報率 5%,第二年回報率 6%，第三年回報率 7%；三年后回報率以 6% 的速度增長， 第 15年后增長保持穩(wěn)定；返租 3年，每年返還；產(chǎn)權(quán) 70年。143內(nèi)街價值試算 —— 內(nèi)街采用返租三年，每年返租一次無返租單價（元）總價（元）首付 4成 /實際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實際成本（元）12023 480000 192023/192023 每年返租一次，返租三年單價（元）總價（元）首付 4成 /實際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實際成本（元）65/ 返租三年，一次返還單價（元）總價（元）首付 4成 /實際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實際成本（元）65/ n部分內(nèi)街鋪可以利用返租模式促成銷售；n選擇每年回報率遞增式的返租能夠在銷售時向客戶清晰傳達出發(fā)展商對項目升值潛力的信心，從而支持客戶對前景的信心，促成銷售。數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)平臺基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫135主力戶型時間軸 第一期 第二 期價格走勢4100140150的 34房世紀城 國際公館洋房二期均價與首期相比上漲了約 5%140150的 34房3900『住宅與公寓』 /可預(yù)期溢價因素：因項目發(fā)展逐漸成熟而產(chǎn)生溢價136主力戶型時間軸 1998 第一期 第二 期價格走勢77123的 23房桃源居114160的 34房『住宅與公寓』 /可預(yù)期溢價因素：因項目發(fā)展逐漸成熟而產(chǎn)生溢價第三 期 第四期 400023003700330080—150 的 24房120170的 34房由于前二期開發(fā)周期間隔時間較長，市場變化過大，僅參考三四期價格升值，為 %。商業(yè)街對比綜合質(zhì)素打分　 外部因素 50% 　 　 內(nèi)部因素 50% 　商業(yè)街名稱 商業(yè)成熟度 交通便利度 人流量 分項綜合分 規(guī)模 建筑外立面 臨街程度 空間結(jié)構(gòu) 車位量 內(nèi)部商業(yè)景觀 內(nèi)部人流組織 分項綜合分 綜合分怡豐都市廣場 新世界酒吧街 雍華庭 東城步行街 1 1 南城食街 花園路步行街 銀豐路食街 124『商業(yè)』 /靜態(tài)比準價根據(jù)市場比較法，外街比準均價為 21021元 /平米樓盤名稱 (臨街鋪） 均價 對比得分 比準均價 權(quán)重 權(quán)重均價 怡豐都市廣場 17000 16566 3313新世界酒吧街 15000 14450 2167雍華庭 27000 23430 3514東城步行街 28000 27541 2754南城食街 23000 22309 2231花園路步行街 28000 23951 3593銀豐路食街 26000 22989 3448125『商業(yè)』 /動態(tài)價格根據(jù)本項目特點及區(qū)域市場特點，本項目的溢價空間主要集中在 營銷、項目成熟、品牌 三個方面，初步預(yù)期將帶來 10%—20% 的溢價。如果規(guī)劃得當，多家旗艦店的組合也能在一定程度上起到主力店的作用；216。談判能力強；決定整個項目的生死和發(fā)展前景216。屬于目的性消費，對日常人流量要求低， 適合 本項目；216。u新世紀酒吧街約長 800米，有 7個酒吧，但在東莞非常出名， YES BAR、 123酒吧，每晚驅(qū)車前往的人絡(luò)繹不絕。n莞城是目前東莞商業(yè)最發(fā)達、最成熟、最集中的板塊。銷控板216。預(yù)售許可證 /按揭銀行216。選房須知 /選房通知函（提前投遞）216。媒體全面覆蓋（提前一星期）216。 ”—— 老潘的話有時比較極端，但 唱大戲 這句大白話確實與營銷的道理暗合，值得本項目借鑒。5）制造營銷熱點，持續(xù)舉行活動： 不斷制造營銷熱點，持續(xù)舉辦體驗式營銷活動，持續(xù)制 造區(qū)域人氣，提高社會關(guān)注度。住宅開發(fā)，人氣聚集216。目的：通過品牌商家樹立項目形象，并給客戶及其它商家以信心，產(chǎn)生聚集效應(yīng)；發(fā)揮營銷作用；216。錢景 4:挖掘價值25超高 商業(yè)附加值二層頂送超大露臺一層層高約 （含 ）錢景 5: 挖掘價值26錢景 6: 集中商業(yè)價值挖掘具有整體性；有高度，昭示性強；外墻可作為大型廣告位；挖掘價值27最大化的 街鋪 設(shè)置錢景 7:訪談及市場調(diào)查結(jié)論：街鋪是最受東莞客戶喜愛的商鋪類型通過各種形式的街區(qū)設(shè)置，實現(xiàn)了街鋪價值的最大化?；乜顣r間緊迫按常規(guī)模式銷售，難以實現(xiàn)項目目標，必須尋求突破。216。賣現(xiàn)實 價值，客戶信心強；216。13Q2:打破常規(guī)從哪里入手？14一切從客戶需求出發(fā)—— 客戶為什么買商鋪？—— 客戶如何做出購買決策？—— 客戶根據(jù)什么判斷商鋪價值？—— 本項目的客戶是誰？建立關(guān)于客戶需求的常識：基 礎(chǔ)戰(zhàn) 略1 Mission?2 Who am I ?15常識 1—— 商鋪是 產(chǎn)生財富的載體 ，客戶購買商鋪的最基本 目的是為了生財或升財，即 追求財富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營業(yè)主只需收取租金因 “道路剛性 ”而稀缺，從而產(chǎn)生增值 銷售收益降低房租成本，并獲得營業(yè)收入 經(jīng)營收益長期收益風險保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動產(chǎn)進行抵押或置信憑證，從而獲得貸款16投資能力 編號 出處 購鋪決策視角億萬級 1 投資機構(gòu) /大型私營業(yè)主 增值性、長期性千萬級 2 投資機構(gòu) /臺商 /大型私營業(yè)主 增值性、長期性百萬級接近千萬 3 中等私營業(yè)主 /中等臺商 回報率、增值性、長期性數(shù)百萬 4 小型私營業(yè)主 /普通臺商 /高級公務(wù)員 /“本土地主 ” 回報率、增值性、長期性剛過百萬 5 /小型私營業(yè)主 /個體經(jīng)營者 /中高級公務(wù)員 /企業(yè)高級管理層 回報率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬級接近百萬 6 小型私營企業(yè)主 /中高級公務(wù)員 /企業(yè)高級管理層 /個體經(jīng)營者 / 回報率、增值性、安全性、投資門檻常識 2—— 投資與回報 是客戶購買商鋪時最基本的 決策動機 ，其決策角度與其 財富或投資能力 相關(guān)一般而言，財富等級越高，越關(guān)注回報的長期性；財富等級越低，越關(guān)注短期快速回報及安全性；17常識 3—— 客戶最終是根據(jù) 經(jīng)營前景 來判斷 投資回報 的，其最直觀判斷因素則是 租金和售價購鋪用途投資經(jīng)營投資回報經(jīng)營前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價格營業(yè)額一般投資者的實際判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟原理18客戶類別 首期支付能 力（元） 相應(yīng)總價范 圍（元） 相應(yīng)產(chǎn)品第一類中級公務(wù)員個體經(jīng)營者小私營業(yè)主企業(yè)高層16萬－ 20萬 40萬－ 50萬 216。1.1..外街內(nèi)街主街次街挖掘價值28全城首創(chuàng) 2樓街鋪化錢景 8:二層大鋪有 一樓大堂和 直通電梯 ，提高了二層鋪位的使用價值和形象檔次挖掘價值29錢景 9: 體驗式風情街區(qū)廣場的設(shè)置、老煙囪的改造以及二層的聯(lián)廊設(shè)置等增加了街區(qū)的情趣和體驗價值挖掘價值30創(chuàng)造價值活力西班牙動感、活力四射 小型表演舞、兒童活動中心和臨時的展示空間 給街區(qū)公民提供一種 “人居人聚 ”的雙優(yōu)空間， 為他們創(chuàng)造一種差異化城市生活體驗的價值31體驗式風情街區(qū) 創(chuàng)造價值 潮流陣地（贏取眼球效應(yīng)） 最新潮流信息的集散地， 時尚而具特色，眼珠效應(yīng)佳， 引起消費者的共鳴。操作關(guān)鍵點：確定商業(yè)街主題；通過商業(yè)街經(jīng)營公司或?qū)I(yè)招商機構(gòu)進行招商；216。經(jīng)營保障系統(tǒng)7%年均遞增約6%基本穩(wěn)定14%%216。482 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標入市策略與推售營銷推廣攻略一期推售節(jié)奏下旬中旬10月上旬 11月推售節(jié)奏銷售目標12月售 ,推出 1層街鋪共 41套層大街鋪集中推出6套售王拍賣 :1個外街鋪 1個大鋪 1層街鋪 8套推出 1層街鋪 8套 1層街鋪 8套 剩余產(chǎn)品推出 推出即售馨 ,商鋪 70 ％ ,公寓 80 ％商業(yè) 80 ％ , 公寓 100％4782萬元出 1層街鋪 8套3102萬元 2094萬元 2562萬元 2023萬元12540萬元限量發(fā)售，鋪位分秒遞減中！49一期推售明細： 精確致導(dǎo)，實現(xiàn) 100％銷售：產(chǎn)品類型 套數(shù)合計 套數(shù)比 ％二層大街鋪（390萬 /套） 6 1 7 一層內(nèi)街鋪（ 48萬 /套）（ 120萬 /套）20小3大4小1大4小1大4小1大4小 4小 46 一層外街鋪（ 150萬 /套） 18 3 3 3 3 1 3 34 公寓（ 16萬 /套） 120 120 80回籠資金（萬） 4020 762 762 2340 762 642 690 1920 642 回籠資金合計 12540萬元商鋪銷售制造稀缺緊張氣氛，每次少量推出鋪位，造成推出即售磬的局面 . 認籌時即明確鋪位，每個鋪位至少有 一個紅籌 、 三個籃籌， 認籌量做為推出房號的參考。59“搭臺唱大戲 ”的目的與作用：， 聚集人氣 ，為早期商家?guī)硐M者，保證其經(jīng)營；，使本項目成為東莞人普遍向往的休閑場所；促進一期產(chǎn)品銷售（商鋪及公寓）；；提升后續(xù)住宅價值60根據(jù)對本項目的作用確定 “唱大戲 ”的 3大原則： 原則 —— 結(jié)合商業(yè)街的業(yè)態(tài)， “大戲 ”貫串某一主題，形成系列化； 原則 —— 重要 “大戲 ”的參與群體，盡量能與項目的目標客戶群相符； 原則 —— 合理分配推廣費用，以少量 “大戲 ”建立影響力，以大量 “中、小戲 ”使客戶 “習慣性 ”的來到本項目 ；61配合本項目商業(yè)主題餐飲＋休閑娛樂唱大戲主線 —— 東莞 “食文化 ”62配合元素—— 明星 /時尚 /潮流63萬科運河東 1號2023年 9月 ——2023 年 1月，每周末就在萬科運河東 1號， 請您來！時尚美食 狂 歡 節(jié)64白天 —— 激情時尚廣場關(guān)鍵點：時尚、明星、潮流夜晚 —— 露天電影廣場國內(nèi)外獲獎大片永不落幕！搭臺 “唱大戲 ”65 —— 主題：王子廚房推廣月全面推介王子廚房的概念餐飲、精致的裝潢風格以及科學的經(jīng)營方式?，F(xiàn)場氛圍營造216。媒體全面覆蓋（提前一星期）216。價目表216。茶點、樂隊等準備充足216。萬江商圈新中心區(qū)商圈運河東項目東城大道商圈東縱大道商圈花園新村商圈繁華商業(yè)街道 大型商場 /超市市橋 — 運河商圈108東莞城區(qū)商業(yè)格局分析：在部分商業(yè)街形成了服裝或餐飲的主題商業(yè)，但以中低檔為主u以餐飲為主的典型商業(yè)街有：雍華庭 /南城步行街 /銀豐美食街等。這條街最早的時候僅有一兩個酒吧，漸漸的才做成以酒吧為特色的一條街。僅有 300個車位，不適合大量餐飲聚集擴大主題 市場商業(yè)主題有空白點 針對特定圈層的主題零售（如文物古董等）216。熟悉其選址特征，盡可能的迎合；216。利用主力店對其形成吸引；普通店 216。動態(tài)價格 =靜態(tài)比準價 +溢價空間市場比較，確定權(quán)重，加權(quán)平均市場增長溢價規(guī)劃利好溢價營銷措施溢價外部溢價因素 內(nèi)部溢價因素項目成熟溢價產(chǎn)品領(lǐng)先溢價品牌信譽溢價經(jīng)過溢價，外街均價區(qū)間 [23123， 25225] 元 /平米126『商業(yè)』 /內(nèi)街均價內(nèi)街均價 =外街均價 *50%根據(jù)市場經(jīng)驗，合理內(nèi)街價格一般是外街價格的 40%—50% 左右。137因采用市場比較確定均價必然因參考項目屬性差異而產(chǎn)生誤差，所以引入 K（調(diào)差）值，并通過置信度綜合修正參數(shù)