【正文】 剛過百萬 5 /小型私營業(yè)主 /個體經(jīng)營者 /中高級公務(wù)員 /企業(yè)高級管理層 回報率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬級接近百萬 6 小型私營企業(yè)主 /中高級公務(wù)員 /企業(yè)高級管理層 /個體經(jīng)營者 / 回報率、增值性、安全性、投資門檻常識 2—— 投資與回報 是客戶購買商鋪時最基本的 決策動機(jī) ，其決策角度與其 財富或投資能力 相關(guān)一般而言，財富等級越高，越關(guān)注回報的長期性；財富等級越低，越關(guān)注短期快速回報及安全性；17常識 3—— 客戶最終是根據(jù) 經(jīng)營前景 來判斷 投資回報 的，其最直觀判斷因素則是 租金和售價購鋪用途投資經(jīng)營投資回報經(jīng)營前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價格營業(yè)額一般投資者的實際判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理18客戶類別 首期支付能 力（元） 相應(yīng)總價范 圍（元） 相應(yīng)產(chǎn)品第一類中級公務(wù)員個體經(jīng)營者小私營業(yè)主企業(yè)高層16萬－ 20萬 40萬－ 50萬 216。賣未來 ，通過 主力店增強(qiáng)客戶信心 ；216。賣現(xiàn)實 價值，客戶信心強(qiáng)；216。謹(jǐn)呈：東莞市萬科房地產(chǎn)有限公司 東莞萬科運(yùn)河?xùn)| 1號項目營銷策劃報告打破一切常規(guī)1報告結(jié)構(gòu)Mission? —— 目標(biāo)梳理21 Mission?項目概況目標(biāo)梳理他的競爭力又在哪里？他的魅力又在哪里？東城區(qū)高質(zhì)量生態(tài)型居住社區(qū)典范莞城區(qū)城市化程度最高商業(yè)高度集中萬江區(qū)起步最晚；活力漸顯住宅 /商業(yè)的后起之秀南城區(qū)政府重點(diǎn)發(fā)展新型區(qū)域；大型住宅區(qū)林立新城區(qū)新興城市中心寫字樓集中地 /商業(yè)典范5大市場熱點(diǎn)板塊分明；項目不屬于任何一個熱點(diǎn)區(qū)域。216。216?；乜顣r間緊迫按常規(guī)模式銷售，難以實現(xiàn)項目目標(biāo)，必須尋求突破。100M2的一層內(nèi)街鋪約 6套第三類大型私營企業(yè)主中高實力的臺商高實力商家120萬以上 300萬以上 216。錢景 4:挖掘價值25超高 商業(yè)附加值二層頂送超大露臺一層層高約 （含 ）錢景 5: 挖掘價值26錢景 6: 集中商業(yè)價值挖掘具有整體性；有高度，昭示性強(qiáng)；外墻可作為大型廣告位；挖掘價值27最大化的 街鋪 設(shè)置錢景 7:訪談及市場調(diào)查結(jié)論：街鋪是最受東莞客戶喜愛的商鋪類型通過各種形式的街區(qū)設(shè)置，實現(xiàn)了街鋪價值的最大化。操作關(guān)鍵點(diǎn)：引入知名品牌的經(jīng)營公司，給客戶以信心；明確發(fā)展商、經(jīng)營公司、小業(yè)主之間的權(quán)責(zé)和利益關(guān)系；216。目的：通過品牌商家樹立項目形象，并給客戶及其它商家以信心，產(chǎn)生聚集效應(yīng)；發(fā)揮營銷作用；216。東莞平均水平216。住宅開發(fā)，人氣聚集216。近期市場借鑒：華南 MALL預(yù)計其投資回報率年均增長 5％40項目屬性東莞前所未見的，體驗式的，最有情調(diào)的，具有文化特色的商業(yè)步行街產(chǎn)品屬性未來的商業(yè)金三角之一區(qū)域?qū)傩园踩?、穩(wěn)定、升值、長期投資屬性41——“ 金三角 ”首席街鋪萬科運(yùn)河?xùn)| 1號推廣形象42商鋪升值，租金升值，回報升值投資有風(fēng)險，安全最重要，安全創(chuàng)富大戶云集，笑傲東莞推廣語432 Who am I?3 How to Do?報告結(jié)構(gòu)—— 我們賣什么？ —— 銷售執(zhí)行1 Mission? —— 目標(biāo)梳理442 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營銷推廣攻略商鋪銷售面積： 1600070％＝ 11200 M2單元面積 套數(shù) 總面積街鋪 一層外街 4MX15M＝ 60M2 4045套 約 2700M2一層內(nèi)街 4MX10M＝ 40M2 約 60套 約 3000M2100200M2 6套二層 平均約 600M2 13套 約 7800M2集中商業(yè) 2023M2銷售商鋪種類確定商鋪銷售 70％、公寓銷售 100％即可完成 05年銷售目標(biāo)13500M2集中商業(yè)面積達(dá) 2023平米，且位于 24層，銷售難度最大，因此本次提案暫 不考慮銷售集中商業(yè)銷 售45外街均價： 25000元 /平米內(nèi)街均價： 12023元 /平米二層均價： 6500元 /平米公寓均價： 4000元 /平米附件 3：住宅與公寓均價附件 2：商鋪均價2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營銷推廣攻略商鋪、公寓價格確定46產(chǎn)品類型 總套數(shù)總面積（ M2）均價（元 /M2）總價（元）銷售難度二層大街鋪 13套 約 7800 5070萬 難一層內(nèi)街鋪 約 66套 約 3000 3600萬 中一層外街鋪 約 45套 約 2700 6750萬 易公寓 約 100150套 40006000 16002400萬 易100％銷售總金額： 17020—17820 萬，銷售 67％－ 70％即達(dá)到回款 12023萬的目標(biāo)一期銷售目標(biāo)分解2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營銷推廣攻略472 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營銷推廣攻略一期入市策略1）商鋪銷售時機(jī)： 商業(yè)街區(qū)展示區(qū)全實景展示，已簽約 12家主力大商家。5）制造營銷熱點(diǎn)，持續(xù)舉行活動： 不斷制造營銷熱點(diǎn)，持續(xù)舉辦體驗式營銷活動，持續(xù)制 造區(qū)域人氣，提高社會關(guān)注度。通過萬客會刊將萬科品牌、項目信息最大程度傳遞給萬客會員，為后期的項目銷售儲備客戶。 ”—— 老潘的話有時比較極端，但 唱大戲 這句大白話確實與營銷的道理暗合，值得本項目借鑒。整個選房流程安排216。媒體全面覆蓋（提前一星期）216。幸運(yùn) 52大抽獎，凡持 VIP卡者即可參加關(guān)鍵條件：90事件營銷 9： 大鋪解籌（難點(diǎn)轉(zhuǎn)亮） 大鋪解籌（客戶消化）216。選房須知 /選房通知函（提前投遞）216。茶點(diǎn)、樂隊等準(zhǔn)備充足關(guān)鍵條件：大戶云集，笑傲東莞91鋪王拍賣會鋪王選擇規(guī)律 ——一、商鋪價值全體現(xiàn)。預(yù)售許可證 /按揭銀行216。人員到位216。銷控板216。補(bǔ)缺模式適用條件：u 市場同一類別業(yè)態(tài)不完善；u 市場商業(yè)主題有空白點(diǎn)或較為稀缺；u 市場對所缺業(yè)態(tài)有一定的消費(fèi)需求。n莞城是目前東莞商業(yè)最發(fā)達(dá)、最成熟、最集中的板塊。東莞的服裝商業(yè)街以 中低檔消費(fèi)為主 。u新世紀(jì)酒吧街約長 800米，有 7個酒吧，但在東莞非常出名， YES BAR、 123酒吧，每晚驅(qū)車前往的人絡(luò)繹不絕。110小結(jié)：本項目的業(yè)態(tài)應(yīng)選擇以餐飲為主定位模式 基本條件 業(yè)態(tài)選擇 本項目適用性分析成行成市 交通及地域關(guān)聯(lián)性極高綜合零售業(yè)216。屬于目的性消費(fèi)，對日常人流量要求低， 適合 本項目；216。該中心共五層，商業(yè)業(yè)態(tài)包括國際影城、劇院餐廳、家居用品、健身及水療俱樂部、酒店式服務(wù)公寓（ 53套單元）、麥當(dāng)勞餐廳、哈根達(dá)斯、甜品店等。談判能力強(qiáng)；決定整個項目的生死和發(fā)展前景216。國際或國內(nèi)知名品牌商家；216。如果規(guī)劃得當(dāng)，多家旗艦店的組合也能在一定程度上起到主力店的作用；216。談判能力較弱216。商業(yè)街對比綜合質(zhì)素打分　 外部因素 50% 　 　 內(nèi)部因素 50% 　商業(yè)街名稱 商業(yè)成熟度 交通便利度 人流量 分項綜合分 規(guī)模 建筑外立面 臨街程度 空間結(jié)構(gòu) 車位量 內(nèi)部商業(yè)景觀 內(nèi)部人流組織 分項綜合分 綜合分怡豐都市廣場 新世界酒吧街 雍華庭 東城步行街 1 1 南城食街 花園路步行街 銀豐路食街 124『商業(yè)』 /靜態(tài)比準(zhǔn)價根據(jù)市場比較法，外街比準(zhǔn)均價為 21021元 /平米樓盤名稱 (臨街鋪） 均價 對比得分 比準(zhǔn)均價 權(quán)重 權(quán)重均價 怡豐都市廣場 17000 16566 3313新世界酒吧街 15000 14450 2167雍華庭 27000 23430 3514東城步行街 28000 27541 2754南城食街 23000 22309 2231花園路步行街 28000 23951 3593銀豐路食街 26000 22989 3448125『商業(yè)』 /動態(tài)價格根據(jù)本項目特點(diǎn)及區(qū)域市場特點(diǎn)，本項目的溢價空間主要集中在 營銷、項目成熟、品牌 三個方面，初步預(yù)期將帶來 10%—20% 的溢價。128『商業(yè)』 /商鋪均價外街均價： 25000元 /平米內(nèi)街均價： 12023元 /平米二層均價： 6500元 /平米世聯(lián)建議，各類型商鋪均價初定為：說明：銷售過程中，可根據(jù)各類型商鋪的具體銷售情況進(jìn)行價格提升。數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)平臺基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫135主力戶型時間軸 第一期 第二 期價格走勢4100140150的 34房世紀(jì)城 國際公館洋房二期均價與首期相比上漲了約 5%140150的 34房3900『住宅與公寓』 /可預(yù)期溢價因素：因項目發(fā)展逐漸成熟而產(chǎn)生溢價136主力戶型時間軸 1998 第一期 第二 期價格走勢77123的 23房桃源居114160的 34房『住宅與公寓』 /可預(yù)期溢價因素：因項目發(fā)展逐漸成熟而產(chǎn)生溢價第三 期 第四期 400023003700330080—150 的 24房120170的 34房由于前二期開發(fā)周期間隔時間較長，市場變化過大，僅參考三四期價格升值，為 %。n 萬科品牌帶給人的印象一直是踏實、穩(wěn)健、持續(xù)增長的形象，這一形象將通過本項目得以強(qiáng)化并更加深入人心。143內(nèi)街價值試算 —— 內(nèi)街采用返租三年，每年返租一次無返租單價（元）總價（元）首付 4成 /實際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實際成本（元）12023 480000 192023/192023 每年返租一次，返租三年單價（元）總價（元）首付 4成 /實際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實際成本（元）65/ 返租三年，一次返還單價（元）總價（元）首付 4成 /實際首期（元）10年月供（元 /月）總成本（元）實際成本（元）65/ n部分內(nèi)街鋪可以利用返租模式促成銷售；n選擇每年回報率遞增式的返租能夠在銷售時向客戶清晰傳達(dá)出發(fā)展商對項目升值潛力的信心，從而支持客戶對前景的信心，促成銷售。n比較兩種返租模式， 一次性返租能明顯降低首期，因此建議對大鋪一次性返租?！?投資者收益核算 1』149以內(nèi)街鋪核算計算條件：內(nèi)街面積 40平米；單價 14634元 /平米，總價 585366元；第一年投資回報率 5%,第二年回報率 6%，第三年回報率 7%；三年后回報率以 6% 的速度增長， 第 15年后增長保持穩(wěn)定；返租 3年，每年返還；產(chǎn)權(quán) 70年?！?投資者收益核算 3』BACK151 綜 合商 業(yè) 建筑形 態(tài) 商 業(yè) 面 積 銷 售狀況華 南 MALL 集中商 業(yè) 40萬㎡ 推售售 總 面 積 的 12％，已基本售罄第一國 際 集中 +街 鋪 17萬㎡ 只剩 約 十個步行街商 鋪地王廣 場 街 鋪 12萬㎡ 開 發(fā) 商 進(jìn) 行商 鋪 回收， 統(tǒng) 一 經(jīng)營世博廣 場 街 鋪 +集中 16萬㎡ 招商 較為 理想， 銷 售一般星河 傳說 集中 +街 鋪 12萬㎡ 銷 售極 為 一般君豪商 業(yè) 中心 集中 3萬㎡ 總 共四 層 商 業(yè) 全部租 給 萬佳百 貨盈 鋒 廣 場 二期 街 鋪 約 2萬㎡ 銷 售已近尾聲新世界新天地 街 鋪 約 4萬㎡ ——愉景 東 方威尼斯 集中 +街 鋪 約 16萬㎡ 一期大部分只租不 賣 ，二期 規(guī) 劃中小 計 約 131萬㎡從時間上看，本項目銷售時面臨的主要競爭對手為以中信陽光澳園為主的社區(qū)商業(yè)項目。 一月 2103:19:3803:19Jan2123Jan21u1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023u很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2103:19:3803:19:38January 23, 2023u1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/23 3:19:3803:19:3823 January 2023u1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2103:19:3803:19Jan2123Jan21u1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23 一月 20233:19:38 上午 03:19:38一月 21u1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升