【正文】 400500批華為客，成 交 100多套。置業(yè)意向252。大朗本地客戶年齡多在 3140歲；216。置業(yè)原因：216。品牌重要度：客戶普遍對(duì)發(fā)展商的品牌關(guān)注度較高客戶調(diào)研 —— 交互分析45置業(yè)次數(shù)：所調(diào)查的客戶以首次置業(yè)者較多 ,二次置業(yè)為輔。大朗本地客戶選擇 140以上大戶型為主， 7590平米的兩房， 100120平米的三房；216。51兩個(gè)機(jī)會(huì)客戶結(jié)構(gòu) 客戶結(jié)構(gòu)的變化，新莞人、松山湖產(chǎn)業(yè)群成為成長型主力客戶，對(duì)價(jià)格承受力較強(qiáng)，面積需求彈性增大。短時(shí)間快速啟動(dòng)形象貢獻(xiàn)型客戶的策略，萬客會(huì)及本地客戶資源啟動(dòng)；252。各地藍(lán)灣系列產(chǎn)品知名度相互疊加，形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，并在市場上培育了一批忠實(shí)客戶，能有效地促進(jìn)項(xiàng)目的銷售；u 成熟的產(chǎn)品線。59繁華生活的便利中心地段未來規(guī)劃利好外立面、配套物業(yè)管理彰顯身份的社區(qū)形象建筑、園林品牌 /成熟產(chǎn)品線價(jià)格低 高無限放大地段優(yōu)勢使其失去可比性保持與同質(zhì)素項(xiàng)目的競爭力核心競爭力、重構(gòu)買方價(jià)值、開創(chuàng)藍(lán)海。盡量延長前期客戶積累期，現(xiàn)場展示到位后才開盤，保證開盤熱銷，針對(duì)口碑型和核心客戶進(jìn)行推廣，營造市場跟風(fēng)，再拉高價(jià)格持續(xù)熱銷勢頭軟性媒體活動(dòng)和現(xiàn)場展示配合，創(chuàng)新銷售流程體驗(yàn)和服務(wù)滿意度體系形成口碑效應(yīng)，啟動(dòng)老帶新，快速消化產(chǎn)品。選擇價(jià)值最高的區(qū)域布置 140平米大戶型，強(qiáng)調(diào)均好性，品質(zhì)感，附加值。 藍(lán)灣系產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)，而本項(xiàng)目是藍(lán)灣系產(chǎn)品中景觀資源較為缺乏的項(xiàng)目，東莞藍(lán)灣的核心價(jià)值如何提升？如何突破？三大策略：在營銷手法上結(jié)合品牌的高端形象高端入市，迅速吸引市場的關(guān)注度；主打內(nèi)部園林景觀，將泰式園林升級(jí)為泰式皇家園林，提升園林的檔次；注重產(chǎn)品體驗(yàn)細(xì)節(jié)，鍛造客戶購房尊享服務(wù)體系，提升客戶體驗(yàn)度。原則： 著重于客戶體驗(yàn)的過程216。73園林展現(xiàn) 泰式風(fēng)情園林的特點(diǎn)：求實(shí)、兼蓄、精巧、秀麗 74產(chǎn)品線u 商業(yè)建議：高檔次、休閑商業(yè)業(yè)態(tài)，以 OUTDOOR商業(yè)形態(tài)，打造具高品味的東南亞風(fēng)情商業(yè)街。其中集中式商業(yè)以會(huì)所加主力店為主。 根據(jù)對(duì)深圳藍(lán)灣客戶的跟蹤了解，對(duì)于精裝修，客戶態(tài)度分化較明顯，一部分很喜歡精裝修，認(rèn)為省卻了很多麻煩；但另一部分則不喜歡精裝修，認(rèn)為抹殺了個(gè)人風(fēng)格。客戶只要進(jìn)入本項(xiàng)目社區(qū)，無論在房間、會(huì)所、園林還是商業(yè)，都能利用計(jì)算機(jī)、手提電話及掌上計(jì)算機(jī)等，隨時(shí)隨地接收有關(guān)的自選訊息。78體驗(yàn)式營銷從客戶親身體驗(yàn)出發(fā)，每個(gè)銷售環(huán)節(jié)都給客戶以創(chuàng)新、震撼和尊貴的感覺，讓客戶在逐步深入了解過程中，深感本項(xiàng)目的核心價(jià)值，最終作出購買的決定……79體驗(yàn)式營銷u客戶體驗(yàn)第一站：玻璃橋的藍(lán)灣體現(xiàn)藍(lán)灣核心概念，建議在售樓處前廣場建水系，廣場通往售樓處大門用玻璃橋連接，客戶行走在玻璃橋上，腳底下是碧波粼粼，恍如行走在大海之上。服務(wù)並不收取物業(yè)管理費(fèi)用打造 “YOHO模式”社區(qū)生活體驗(yàn)體驗(yàn)式營銷 —— 案例分享81首個(gè)採用獨(dú)立地臺(tái)去水渠設(shè)計(jì)的樓盤，引入雙污水渠設(shè)計(jì)，好處是將地臺(tái)去水喉獨(dú)立分開，以杜絕因地臺(tái) u型隔氣喉乾涸，產(chǎn)生細(xì)菌滋生及擴(kuò)散問題。每月推薦十本好書，于會(huì)所供業(yè)主借閱。 生活YOHO Magazine與 YOHO TOWN一起成長的雜志。86體驗(yàn)式營銷u歡樂互動(dòng)：萬客會(huì)會(huì)員招募提前展示萬科物業(yè)管理和服務(wù) :通過萬客會(huì)名義，在大朗商業(yè)區(qū)招募萬客會(huì)會(huì)員、舉辦“社區(qū)生活體驗(yàn) ”會(huì)員活動(dòng)，讓客戶體驗(yàn)萬客會(huì)、萬科客戶服務(wù)中心、物業(yè)管理的服務(wù)、社區(qū)文化建設(shè)等內(nèi)容，提升客戶對(duì)萬科物業(yè)管理的信心和認(rèn)同。6+2步法則 ，物管服務(wù)與客戶溫馨牽手；體驗(yàn)式營銷微笑服務(wù)十步曲88營銷線藍(lán)灣系產(chǎn)品在營銷上通常會(huì)先以廣告平面表現(xiàn)先行一步，且往往是精神屬性的內(nèi)容，在市場上建立項(xiàng)目的精神價(jià)值后，各宣傳環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)再由此展開，以吸引萬科中產(chǎn)階級(jí)，而這批人是屬于追求極致生活的一批客戶群。奧運(yùn)項(xiàng)目馬術(shù)在中國剛剛興起，而 08年奧運(yùn)會(huì)馬術(shù)比賽將在香港進(jìn)行。萬客會(huì)可利用 “ 伯樂鑒馬會(huì) ” ，加入萬客會(huì)的會(huì)員將有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，獲得去香港看奧運(yùn)馬術(shù)比賽的機(jī)會(huì)，吸引更多的客戶到訪，增加萬客會(huì)的入會(huì)率。為成交業(yè)主舉辦華麗的時(shí)尚 PARTY，要求著禮服出席，晚會(huì)將抽取若干中獎(jiǎng)?wù)撸歇?jiǎng)?wù)邔⒂袡C(jī)會(huì)到香港觀看馬術(shù)決賽。?內(nèi)陽臺(tái)可改成書房，送一半面積。提升附加值 —— 戶型建議94160170㎡ 巴比倫空中花園式戶型，被花園環(huán)繞的房子。大朗銷售均價(jià)約4100元 /㎡100片區(qū)項(xiàng)目單價(jià)溢價(jià)比較圖均價(jià)（元 /M2）350080001萬長城世家 碧水天源 新世紀(jì)美好家園 天一居財(cái)富公館品牌的尊貴感受1成熟的商業(yè)2完善的規(guī)劃3建筑產(chǎn)品41+4+6+8預(yù)計(jì)2+3+4+5+7位置便利51+4+5低容積率6帶精裝修7？1+2+3+5+7+8本項(xiàng)目新世紀(jì)明上居4100片區(qū)均價(jià)溢價(jià)因素溢價(jià)比準(zhǔn)價(jià)格營銷推廣8預(yù)計(jì)2+3+4+5+65000大朗樓盤價(jià)格彈性較大，本項(xiàng)目應(yīng)跳出大朗片區(qū)均價(jià)，用價(jià)值溢價(jià)法來判斷項(xiàng)目預(yù)期均價(jià)，與同類可比項(xiàng)目進(jìn)行比較推斷：101價(jià)值溢價(jià)法靜態(tài)價(jià)格 6000元 /㎡精裝修溢價(jià) 800元 /㎡均價(jià)實(shí)現(xiàn)的前提 ——1. 核心價(jià)值點(diǎn)的充分挖掘2. 營銷策劃精準(zhǔn)化一期價(jià)格初判一期產(chǎn)品預(yù)計(jì) 08年 5月入市，通過價(jià)值溢價(jià)法計(jì)算，加之市場正常溢價(jià)和精裝修，預(yù)期項(xiàng)目一期均價(jià)為：7700～ 8000元 /㎡ （帶 800元 /㎡精裝修）溢價(jià)比準(zhǔn)價(jià)格市場溢價(jià) 年均漲幅為 15～ 20％102項(xiàng)目地塊分析市場分析 客戶分析項(xiàng)目核心價(jià)值分析產(chǎn)品增值建議開發(fā)策略 產(chǎn)品附加值 溢價(jià)體系 中原資源及團(tuán)隊(duì)機(jī)制103溝通 /服務(wù)機(jī)制104二級(jí)市場策劃品控中心深圳中原事業(yè)六部 2023年 7月中原專案服務(wù)及溝通機(jī)制體系服務(wù)于萬科 For Vanke 服務(wù)于客戶 For Customer危機(jī)及風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)制 客戶忠誠度管理系統(tǒng) 客戶投訴處理體系定期分級(jí)溝通機(jī)制 資源調(diào)配機(jī)制 中原陽光服務(wù)系統(tǒng)中原萬科專案組 中原建筑策劃中心 深港研究中心 中原品控中心危機(jī)及風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)制加強(qiáng)對(duì)員工的危機(jī)及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)加強(qiáng)員工道德風(fēng)尚、專業(yè)化服務(wù)水平的培養(yǎng)做好服務(wù)項(xiàng)目的人才儲(chǔ)備工作，保證工作及業(yè)務(wù)正常進(jìn)行及時(shí)研究金融、經(jīng)濟(jì)以及地產(chǎn)政策的變化，并做好應(yīng)對(duì)政策變化的措施及時(shí)全面的做好競爭對(duì)手的研究工作106定期分級(jí)溝通機(jī)制項(xiàng)目組會(huì)分月份、季度組織召開雙方公司不同級(jí)別人員之間的溝通活動(dòng)，將就雙方合作狀況、市場走勢、公司發(fā)展戰(zhàn)略、土地信息等方面進(jìn)行有效的溝通與交流；107資源調(diào)配機(jī)制人力資源調(diào)配機(jī)制：? 在項(xiàng)目重大的活動(dòng)節(jié)點(diǎn)期間，我們將會(huì)及時(shí)為項(xiàng)目補(bǔ)充配置充足并有效的服務(wù)人員；? 項(xiàng)目組將根據(jù)項(xiàng)目組成員的工作表現(xiàn)，業(yè)績，開發(fā)商評(píng)定等多方面的因素定期考核，并將不符合項(xiàng)目組工作要求的人員進(jìn)行調(diào)換；客戶資源調(diào)配機(jī)制：? 項(xiàng)目組負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)公司二三級(jí)資源為項(xiàng)目進(jìn)行轉(zhuǎn)介；? 事業(yè)六部二級(jí)半工作組在客戶積累的重要階段配備專員負(fù)責(zé)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)介工作；專業(yè)資源服務(wù)機(jī)制：中原建筑中心是中原的建筑專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以為開發(fā)商提供建筑以及產(chǎn)品創(chuàng)新方面的專業(yè)化服務(wù)。109客戶投訴處理體系加強(qiáng)日常工作中對(duì)客戶心理研究、客戶投訴處理技巧、溝通技巧等方面的培訓(xùn)工作，并在工作中以專業(yè)的服務(wù)，優(yōu)秀的工作態(tài)度盡量避免客戶投訴的發(fā)生；針對(duì)客戶投訴已經(jīng)發(fā)生的情況，中原與萬科將共同協(xié)商建立一個(gè)客戶投訴處理體系，將客戶投訴處理機(jī)制化、制度化；110陽光服務(wù)體系中原深港研究中心，品控中心將會(huì)利用自身的資源及技術(shù)優(yōu)勢，積極進(jìn)行針對(duì)項(xiàng)目的專題研究比如深圳客戶異地置業(yè)分析等。 12:07:5812:07:5812:071/28/2023 12:07:58 PMp 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 28 一月 202312:07:58 下午 12:07:58一月 21p 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:07:58 下午 12:07 下午 12:07:58一月 21p 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:07:5812:07:5812:07Thursday, January 28, 2023p 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:07 下午 一月 2112:07January 28, 2023p 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:07:5812:07:5812:071/28/2023 12:07:58 PMp 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2112:07:5812:07:58January 28, 2023p 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:07:59 下午 12:07 下午 12:07:59一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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